房地产项目定位的十大方法

培训讲师：高静2009年12月30日房地产项目

定位的大方法10“定位起始于一件产品、一种商品、一次服务、一家公司、一个机构、甚至一个人……然而定位并不是你对一件产品本身做什么，而是你在有可能成为顾客的人的心目中确定一个适当的位置”。——《定位：为了得到你的注意而战斗》定位一词最早是在1972年由美国两个广告经理艾尔·里斯和杰克·屈劳特在《广告时代》杂志上发表文章《定位时代》时提出，并慢慢流行起来的。定位设计方案调整、确定阶段营销计划阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期策划项目定位物业发展前期策划报告之定位前期策划报告之物业发展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结项目策划工作基本流程客户积累销售筹备与开盘项目跟进

销售前项目服务流程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定服务内容：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段服务内容：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定服务内容：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求服务内容：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；外部四大环境、核心3C要素客户营销战略：

为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境项目/企业竞争市场战略本质上市处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和项目（企业）HOW？自然生态定位依山伴水，原生态环境，诗情画意的园林景观,国际生态标准的社区规划。自然生态与人文生态相得益彰品牌因产品自身特色而得名。绿色--亲水亲自然-生活的风景线-健康社区-健康园林-健康户型-绿色的公共空间-邻里温情与欢笑-天天好心情……，绿色，带给人们的是一条贯穿生活全部意义的新生态价值链，在新鲜空气稀缺的都市丛林里，人们宁愿放弃繁华都市的种种便利，而选择在郊区的一片绿地里置业，正是源于这种对绿色的渴求。1“生态住宅”、“环保小区”、“公园里的家”、“水景住宅”……广州光大花园注重住宅本质、植根于本土的建设风格，吸引了不少人的眼球。CASE：广州光大花园“大榕树下，健康人家”大花园占地逾43万平方米，原地种植有约1000棵四五十年树龄的大榕树。用约2000万元的代价保留两棵如巨型绿伞般矗立在小区内的大榕树，让人印象深刻———为了保留这两棵树，光大开发商放弃了近4000平方米的销售面积。带有蛮地域祖文化捉色彩述的楼管盘文逢化定替位建筑燃文化脆与地斯域文懂化息枪息相鸦关，世在大苏胆引健进西得方建葬筑学污的今母天，惜中国习人正色以更摸为开敞放的超态度杰，将膀世界锅各地掘的建述筑艺含术、夸家居类文化扰、人菌文思乐潮融扣入到巧自己肠日常座生活础的家略园里先，东方述的、舟西方朵的、保现代漠的、递古典扭的……都以沫它们博独特乱的文活化内蜘涵与肺人性抓化关农怀，镇丰富外着当购代人牛的生揭活面鸣貌。楼盘职品牌劝，首朗先应括该是芹一个文化帆品牌课，楼栋盘的献缔造砌者，在晶引进希地域胖色彩骂浓郁菌的建课筑、买园林彼设计弯的元毫素的著同时桨，往趣往也恭将该地域羡的文让化气习息注入裁了楼兔盘的巷形象槐价值判体系鞋当中吵，这敲就为洽构建碎一个虏带有冷地域内文化寒色彩记的楼刻盘文丹化品猪牌奠云定了晶良好个的基民础。这种虫定位考，通宰常有驳三种茅基本备模式饲：2不少广楼盘南因独驻特的澡历史材人文陵环境狡，在帜吸收量各种礼现代窃建筑镜理念过与居月住文隔化的场同时乌，主桶动地晚扮演叶起本宫土文娱化精烧粹（集尤其溜是建紧筑与蔽人居检文化渔）传贴承者评的角挡色，范这种死品牌爹定位刘带有免浓郁横的传笛统文荣化和从民俗豪特色渐，容狱易被植人们吴所接旗受，顷楼盘确的形帝象也塘比较纳具有亲和脑力与沿人文袍气息。1）立击足和敏发扬竞本土厨人居怠文化零的“烫新古轨典主勇义”余文化锣定位这种嘉定位苍，在劫老城国区改告造后诱建成扣的新渴楼盘筐中最朵为常际见，华尤其羡是在听传统破文化扣遗风搅比较棵浓郁订、质响朴、刮富于淹脉脉振温情奴的地州区，北京兆的四悟合院皮、上朵海的贫弄堂袭与石竹库门深、广星州的翠西关西大屋朵、广滩东的疗岭南召文化，它惩们代盖表的箩独特畏文化但个性欠，是雨在长面期人谜与住毯宅的诵磨合孕中成岔形的丝式，并央为其甲特有您的建策筑格铺局固菜定下帖来，确以至赛于你睁在改洞变这闹种建衫筑格凡局的腰时候败，就雷可能役动摇增这种胃传统究文化前的根情基。现代胁建筑律，是屈一把行双刃培剑，内一方伯面它脱给了迷人们胜全新辨的生晒活面钳貌，揭另一偷方面肃却使席传统捆的民步居文敞化、冬街坊各文化翅失落削在钢姜筋混勉凝土届的生畅存格孝局里挂。当走粪街窜溪巷、庭阳光甩灿烂咱的孩芳提时肚代渐秆渐远然去，映当大垦院那帖看星名星的闸屋顶引消失沟在高舞不见岸顶的童高楼做华厦懂，当蹄四合蚕院的虹小伙改伴、曲隔壁容慈祥坦的老笨大妈炉消失胆在自拒己的哀生活宰圈……如果肺童年贱你有眯幸收延藏了榆这样誓一段慰亲切往地令系你鼻哭子发乏酸的岔快乐颗时光础，叫杯人怎纺么能址不发手出类迅似这诸些老狠北京祸“额我想鼻回到苏四合流院”吸的浆叹息宜。辞北灯京的重新四懂合院员之所浪以大纳受欢狸迎，河不一丘定源着于人荣们对配古老书建筑园的情耐有独巾钟，暗而是击应为耍它很单大程慌度上萄满足鼻了这扭种怀旧野情怀，满穗足了孩人们下对充满云温情溪、礼娃尚往将来、耽相互震扶助馆、彼良此照已应的大蜻家庭休式的防生活护方式麦的眷煎恋。也许经正是浮基于苦对这刘份失慈落感筛的回霜应，筋一些芦有识冶之士骄开始射用人论文关当怀的笑眼光梅重新大定义胳中国咐人的命生活毫方式迷，广庙告人现首先且站出册来，街用富悟有民决族气丝式派、棵东方莫神韵紧的视络觉艺疮术给五了这魔些楼您盘一支张典卖型的批中国泄人的衡脸，债用深贞刻的欠见地幅透析搁居住添在现扮代住键宅中臣的国曾人的削文化壤风骨障。CA铜SE宾——第五指园/棠樾/观唐CA狐SE：盘丙古大合观，绩空中宪四合匪院“奴售价6万3/平米捉”洞察料中国螺社会挑趋势庸，运军用社金会文完化赋贡予项夏目攻击肤天津浙市场放中其碑他以亭炫耀璃式的圆项目劣，展现臣本项暴目中批传承六的天父津城脊市文角脉。CA肿SE：万孙科水趣晶城沾，从地裳产到胶建筑伟博览斤馆水晶廊城建即筑博教览馆2）以厕异域李异地杜的建尿筑艺隔术、罩生活产风情钳、居陈住文北化等帽为内家容的墓“拿蚕来主国义”园文化检定位地域崖文化坏植根舌于一雁方水梳土，悲是不筒可以戴移植橡、嫁愉接的撞，然佣而，模异域膏异地猜的建威筑工翼艺、下人文士景观归以至刺附加乎在这肾些建眯筑元省素上史的居摄住文冲化，纷却是坡可以穴拿来异的。这种笔“拿岭来主帖义”示，文盖化品票格更事开放奖，更弟自由滋，在贫手法串上，疼多取捞其意担，少毕取其潮形，它的惭重点辨，不包是要浮努力喘做到宋象某彼某地犯方，池而是鸭努力扇做出质自己千品牌恒的居庆住美乱感与众文化怀品位引。这种文化娇定位数，往利往又妖与休肆闲文轰化、逐教育楼文化引、“36叫5天度台假生圆活”圈等相冶结合融，形亮成独队具个羊性的蔽都市圾精英妇的文油化品踩格，倍受质追求焦生活挂品质朵、文贷化品榨位人朗士的后欢迎按。A、欧恭美风驻情定艇位——西方劈燕文明命将它徐先进段的现陵代建粘筑学匙、建访筑文液化带积给了聚国人材，也昌带来夫了它艳个性坡鲜明劫的物刷质生属活方溪式，数这些汽文化帖的舶是来品劝，业暴已成冰为一中个多筹元社场会的肝新生他活方垮式的董一部倚分，此尤其凳是在培中高属收入身阶层仔所谓旷的“筋小资史”、价“白累领”遮、“领金领楚”人仍群具恼有广耗阔的站市场斥。支撑厚点：牛欧美疾建筑佩与雕拼塑、凳超大盼会所阻、英唇伦管没家式甚物业愁管理忽、名移校配状套等室等，器大盘贯、豪诸宅、芒别墅馆多采灯用此校定位做。法国磁的时避尚、径艺术铺与浪密漫风嗽情英国衣的绅投士与庆贵族咏气息维也处纳的找音乐线与风殊情万美种罗马买的宏挖伟气邀魄与断假日绒闲情美国浮的自叔由、敢活力御与好踢莱坞屈的魅芦力……兰乔哗圣菲金泓游凯旋茎城巴黎访豪庭托斯然卡纳波托揪菲诺CA奇SE：东南撞亚拥瞎有众绿多的岛旅游巧度假堡胜地睛，如芭缇逝雅、涝普吉歼、巴胶厘岛随、清倒迈、厚马尔始代夫等等虎，轻嘉轻的相海风升、柔师软的狮沙滩核、高浮大的涛棕榈锁树、挽古朴烤的建砍筑、带舒适键的生患活节幸奏，巾这些浮令现哨代都忽市人忆在高呀强度堡、快煮节奏丹工作挎之余雷神往尖的休抱闲度志假生怎活，槐近年咬来，把开始率成为葵都市套人居值的一永面旗跳帜，援这面合旗帜阔似乎甚为忙丸碌、率疲惫差的都录市人糠找到买了一主片休望养生转息、灰忘情词天地被的处病女地希，召仔唤着丙人们符尽情蚀享受抬这36川5天的泽度假绑生活韵。B、亚示热带隙风情教定位支撑欺点：使在建喘筑设棒计中别融入缠富有核东南母特色徐的建陪筑元歪素与学园林兔景观圣堤配亚纳御临萌门（辛巴厘净岛）CA鹿SE：C、异荡地文第化与织人居诸意境会定位尼：楼市怕上欧梳风盛怨行，丝式东施广效颦摆，一涨条罗白马柱石便成伍为欧孟陆经砖典，镇一个灶拱门罩便号谣称凯攻旋门冤，肤芦浅的话附会命丧失舞了居截住的筝真意……近年说来一脊场中罚国文墨化主幻玉导的台新生分活运羡动，拴兴起冰在全围国各墓地，锻“江课南”弯、“餐丽江港”、扩“凤漏凰城遣”、消“香栗格里伴拉”境等中挤国富们有魅谊力的歌名字坏，被沾有心秧者用险现代歼的语声汇重露新挖迹掘与博诠释般，成阳为当输代中辫国楼林市中恰一支旗独立址的流饲派。门其中倘又以验表现江南域人居麦意境埋、江执南印胃象、已江南盘文化为最阀。中国产从来闲就有搭自己立的居绒住文较化，计江南挑从来洁就是担中国查人的有精神印故乡取。上烟善若取水，止亲水嘴而居解。他“水质”在渴岭南咱人的厨眼中抱是“馋财”观，在趴传统该文化道里，蹈水生幼养万岸物而犯不争萌，柔产弱胜臣刚强证。亲取水而劫居，昌既是姨美学传，是薄风水扑学，俩也是婚哲学难。江按南有凭它独秤特水忆乡意铜境，柏当代换建筑态艺术蛛对水雕岸生散活更馆是情京有独莲钟；木江南票有它苹“天事人合喜一”嚷、“症回归尝自然好”的率东方瓶人居冤智慧庸，当番代建理筑理勉念更假强调装人与去自然叛的和车谐共凶生；坑江南豪有中浅国文粱人文帝化的顷根基彼，当刚代人奖居文桌化更尊注重欺对社烂区文柏化品剖格的欲提升鸽；“骑江南长”与镜“现争代小睛区”泻的两反相契偏合，寇将古诸典与穷现代兵、人鞋文与诸建筑碗、东费方与雕西方思巧妙郊的融辣合在碎了一界起。支撑蓝点：莲在现矛代建杨筑中熔融入卷本土由富有衬地域请特色喇的建慎筑符刘号、超园林洲特征挪、人勾文气袭质、长人居不意境话，本喘土人姥文与正艺术剃景观CA样SE：广欢州荷太塘月佳色方圆脑集团坏一贯灶践行私的“扔东方捕人居毯智慧将”的皱品牌仙理念交，在艰设计歼和管器理上要更追连求产您品内沃在的患人性糠化服光务、韵系统饰化管虚理和脾国际练化沟尊通平半台等漫，比餐如在定物业述服务凉方面芽，领眼会将教提供申每户吴每周途全屋鸡清洁饰服务狱、房章屋管虎家服鄙务商占务中赢心服怪务、把礼仪汗接待咽人员恒外派何服务锦等人投性的康商务焦服务真，让驶中西脊方文竟化在跃这里挽得到害融合陷，更割烘托厨出以门人为肠本的握东方件文化虽精髓害。云山伸诗意/十里踩方圆/明月奥山溪房地复产品艰牌是傻复合岭品牌伤，它辉的品约牌价它值并炸不只满是来陪源于逼产品辟本身予，同纪样的荡房子乡丰在不同巾的地吊段、权区域留、板牌块，径可以特卖出耗落差膏极大放的价厨格来俘。地奴段、牲区域众、板摧块现乖在或者洗将来料的某疫些特芝征，芝决定奇了物焦业自吃身并恼不能班“自海给自溉足”细的关炕键因握素，淹如：区位宗环境亭生态坐指数：单惭体楼克可以熔因为样比邻摇公园姥，而呢弥补旷了其访缺乏节私家佩园林尿的劣苗势；平园林铸规划逢颇为援得意祝的楼烟盘，局可能尺因为刷位于仅烟囱紫林立毒、工括业污布染严亿重的巾工业翻区，挑而“务明珠易暗投触”。强大环呈境、疲大气踏候对澡楼盘父的小芝生态体环境磨起着蚂加分化或者抢减分竭的效震果；生活脆便利年程度：如辟交通岭、银千行、葡邮局递、电煎信、喊超市舱、肉户菜市距场等狡；公共组配套立设施：如熟学校烛、休拴闲、王购物速、餐认饮、倍运动传、娱醒乐场残所等裹；区域举居住济人群寇特征：特拜定区螺域内竟居住定人群亭的收梦入、愈职业骑、籍劳贯、小国籍购甚至育教育衰背景脏、宗界教信丑仰等撑特征胜，都涌会影看响到傍特定有消费道者的变置业授取向华；投资她价值：商森贾云究集之泳地、宏写字嫩楼中震心商听务区足、市疮政规纪划的均其他退有增反值潜蹲力的鉴区位脾等等刘；特殊地缘因素定位3在房俭地产非市场春竞争评愈演位愈烈写的今图天，痒产品绘无论远在户半型、洞园林咽、配径套等斧方面害越来肥越趋态于同悉质化父，地淹段、晕区域巴、板熊块因递为其叶不可刘复制添的显塑著差目异性铜，如恨以上洲所列搁举的事特点集，往增往对武置业余者尤警其是趋投资冒者具能有决昆定性我的意鸡义。特殊尽地缘墓因素萝定位纸，常绿见的距概念来有：CB内D城市裤商务假中心CB削D，是公繁华-快节干奏-物化-生态索脆弱碗的都惜市生扰活的栗代名抗词，乘没有泉大山笋大水隙的原暮生态互环境亏，没苦有大苏盘的收恢宏摊气势兰，甚欺至没暂有稍秒微阔绪绰一童点的丢居住废空间耻。它打拿动购饱房者音的是帮另一顺种价烛值，宰这种秘价值摇来源欢于“邻时间刷就是返金钱途”的飞价值瓜观，旅来自机于对工作素生活仇便利梳的迫战切要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