房地产规划设计之开发经营管理详解

房地产开发项目市场推广1.掌握房地产开发项目市场推广的主要渠道;2.熟悉广告推广,活动推广及房地产客户关系管理,房地产开发项目定价方法,定价策略,房地产开发项目管理的主要工作内容;3.了解房地产开发项目市场推广渠道的分类方式,挖掘卖点,提炼市场推广主题,房地产开发项目的价格调整。（1）开发商自行销售；一般在下述情况下，开发企业愿意自行租售。（1）大型房地产开发公司。（2）处于卖方市场。（3）定向开发。（4）节约成本。

（2）委托代理。10.1房地产开发项目市场推广渠道房地产市场推广渠道的分类房地产开发项目市场推广的主要渠道（1）长度结构

①零级渠道；②一级渠道；③二级渠道和三级渠道。（2）直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道（3）宽渠道和窄渠道推广渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径10.2房地产开发项目市场推广推广主题具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。挖掘卖点提炼推广主题卖点必须具备3个条件：（1）卖点是楼盘自身具有优势的、不易被竞争对手抄袭的个性化特点；秦皇岛德大房地产开发有限公司冰城推介会石榴园（2）卖点必须具有能够展示，能够表现出来的特点；（3）卖点必须是能够得到目标客户认同的特点。(明景花园业主座谈）（1）广告推广

①房地产广告目标

②房地产广告媒体通知说服提醒报纸杂志广播户外广告电视售点广告直邮广告互联网传媒广告传单海报广告房地产广告媒体市场推广的主要方式③房地产广告预算

A.广告预算的内容广告调查费用广告制作费用广告媒体费用其他相关费用

B.确定广告预算的方法量力而行法销售百分比法竞争对手法目标任务法

（2）活动推广①活动推广的概念；②活动推广的时机

A.认为购买商品的新客户人数不够多时；

B.新项目导入市场的速度必须加快时；

C.该片区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时；

D.企业想加强广告力度时；

E.主要竞争对手积极主办活动推广时；

F.企业想要获得更多消费者或路径等方面的情报时。③活动吸推广唉的类识型A.楼盘寺庆典撞仪式碎；B.社会脾公益饭活动训；C.社区刮内活舒动；D.大型瞒有奖软销售辱、打缺折促驻销活寺动；E.引导伤教育柄型活浇动；F.善用睁时事浸型活孕动。（3）人壤员推狂广人员助推广旬中，炸应当护注重呜销售延队伍川设计兵、人错员招惕聘、左人员阔培训依、业翼绩评煮价与傍人员沾激励馆等。（1）房梅地产愉客户膜关系铜管理吼的概煤念客户终关系稀管理饱（CR姨M）可锤以从院三个厕层面治来理壳解。（2）房瞎地产复客户尾关系英管理浓的作六用①客户窑关系倡管理烛为关铁系营碎销提刘供客众户资骑源信业息；②客户艇关系丧管理倘籍由礼服务欠手段袋所培劣养的托客户川满意顶度与窄忠诚私度为辉关系锹营销满提供访支持泼；③客户汇关系茅管理谨为关通系营腥销强蜓调充馅分的刷客户额承诺鱼提供侍保证绞；④客户镇关系悠管理申全程馒沟通堂化解杨客户愈抱怨膛。（3）房桑地产庭客户偷关系滨管理阳理论熔的实撇践万科药的“腰万客咱会”皇，合沉生创犹展的宵“合痛生会言”，免金地消的“伯金地确会”阻等。房地持产客徒户关涨系管合理（4）房升地产侍客户威关系前管理勺的实斜施步扒骤CR峡M实施错效果蕉的评痒价与拳方案捡的改书进CR截M系统姻的运禁行和安维护选择汉合适藏的软添件及牢配套脉设施自，并怜注意笔人员秋的培贡训设计CR崇M系统吵结构规划CR弄M战略狼目标颠，制卫定战栋略实洽施计弓划建立CR危M应用弦环境10订.3房地苗产开漫发项洁目价盯格调们整成本拾导向成本盼加成定定价猾法目标球收益莫定价愤法售价渴加成牛定价糖法购买爽者导看向价值苍定价界法认知键价值角定价办法需求析差异枣定价穿法定价律方法（1）心挑理定遮价策满略①整数划定价贞策略板；②尾数叶定价士策略家；③吉祥滔数字峡定价董策略迎；④声望嚷定价涂；⑤招徕普定价沟。竞争很者导脚向领导点定价味法竞争粉导向孟定价暗法随行欲就市责定价尼法定价骨策略（2）折有扣定亩价策归略①现金强折扣滤；②数量碍折扣护；③季节平折扣绘；④推广觉折扣凤。（3）新株产品日定价妨策略①撇脂事定价微策略轿；②渗透眉定价拜策略鹅。（4）过息程定斥价策勤略①低开堵高走炕定价城策略忽；②高开坡低走鞋定价睁策略多；③稳定耐价格涉策略立。3.价格怨调整（1）基剖价调夕整；（2）差陵价调忧整；①楼位渣差；②层差听；③朝向悠差。（3）调业价时住机。一般绳当销盐售率巨达到旁三成江时即晓可调顷价。10鉴.4房地仅产开赞发项孟目销挡售管港理房地浮产销砌售周胜期一兼般划优分为乱预热逢期、姥内部最认购猪期、茄开盘庙、强迁销期处、持乖续销蹦售期竞、尾盘虽期。（1）各昆阶段埋工作谨要点（2）营搁销计迁划的浴控