建设工程招投标知识及投标技巧讲义二

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用些国有律资金津投资触项目使用羊各级缝财政馅预算何资金伸的项般目；使用薯纳入绘财政僚管理网的各喊种政握府性史专项栏建设震基金蜓的项蜘目；使用星国有抗企业谎事业拒单位非自有喉资金训，并歪且国编有资执产投第资者瞧实际即拥有亏控制润权的馅项目绳。国家已融资导项目使用遥国家铸发行情债券赴所筹蔑资金兰的项铁目；使用易国家锅对外屠借款赌或者浊担保耽所筹义资金忙的项民目；使用姓国家春政策胡性贷谢款的但项目攀：国家屈授权牲投资惨主体糠融资耀的项终目；国家醉特许成的融晕资项亮目。使用位国际绝组织恼或者睡外国柴政府影资金歉的项另目使用烈世界盏银行狮、亚此洲开双发银真行等锅国际题组织赌贷款荣资金孝的项彼目；使用椅外国下政府兔及其姓机构骡贷款门资金季的项侵目；使用予国际假组织公或者均外国浅政府弦援助战资金件的项孕目。项目果规模浇的要蚕求施工应单项扇合同敢估算肤价在呜20姻0万嚷元人遭民币息以上迷的；重要雅设备香、材尝料等饲货物寸的采泡购，争单项袍合同比估算策价在棉10畅0万租元人谱民币隔以上应的；勘察影、设搜计、类监理灵等服随务的已采购圆，单敌项合遥同估淋算价帜在5仔0万腐元人根民币纹以上赴的；单项较合同梯估算汉价低唉于第蒙1、您2、仓3项帝规定烈的标抱准。谣但项溉目总沈投资着额在路30逗00绣万元耐人民引币以牛上的复。议标毙不是畅招投随标直接垮邀请庸议标比价隶议标方案麻竞赛翻议标政府季采购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*1比5.址商签报合同13质.商杨签合中同14畅.准秘备履化约保炒证12坐.发检中标状通知重书11奏.定吗标*1暖3.寸澄清搁有关耗问题10镜.评魂标12警.参脊加开碧标会坝议9.架开标11京.递冈交投叫标文纯件8.兆接受讨投标丘文件*1世0.凉编制蠢投标枕文件9.秃参加目标前景会议7.酱解答馒标书找疑问8.售准备略质疑居问题7.末参加膏现场号考察6.威组织彩现场昆考察*6款.研临究招批标文联件5.序购买浮招标姨文件5.大发售斜招标村文件4.裹填报分资审竭文件4.泄进行沃资格哑预审3.排索购锋资审修文件3.成发布地招标潜公告*2掀.前骨期接播触客全户2.柜准备塘招标郊文件1.芬收集极招标身信息1.她组建坟招标碗机构投标方招标方招投舅标流翠程投标景流程康实例司与本物企业顶流程绵讨论投标狡技巧控标送技巧应标础技巧述标枝技巧投标厘为什拢么失板败灯一珍个销这售员婚的故稳事与招祖标方依的前茧期接羊触利用食关系影技巧电建立绣良好压的客忽户关末系，在更早浑的知沃道招匪标信瞎息了解蒸采购销方的理真实赤需求草和想宗法，鞠招标肥时即勾可“投其暮所好”、“命中弊要害”前期舒的技刊术交虾流，答可引均导购娇买方替向本傍公司邪擅长率的技稍术路袄线和扒产品勾特点抓住营对项唯目有物决定混权、胸影响学力大朝的人祖物的散想法伞，留赢意未悬来可烂能的勿评委哪的感纹兴趣判的地侮方策略纺分析球之深铁入研颜究对伙招标杆采购沈具有愁影响司力的设四种煤人拍板疑人使用燃者守门顷员教练行动森计划相之建着立信炎任关由系信任行为呜方式目的能力可参业考的纯证据行为消方式形：商务嫌化的题穿着商务戏化的委举止商务戴化的光谈吐目的莲：服务茶与客市户的突需求窃，而典非自坟己的酷需求能力绩：对客访户需虾求的束洞察滤力给客织户提示供解须决方摇案的密能力可参百考的滚证据徐：专家绪论断其他检客户作的佐全证相同绕产品箭的使慌用效钩果关系咏技巧纠四部棒曲创造泼接触敌机会尽快著引起叫共鸣持续浮交往尤沟通提供脊实际枣价值控标日技巧招标浇公告校环节资格融审查晕环节商务蓬条款剪的倾蛇向性技术呈参数稻的排完他性与评呀委之忧间的精关系与其翁他投率标人受的协滚调评标努规则能够脉最大篮限度销的满黎足招扭标文台件中棕规定敲的各雪项综古合评找价标榨准能够危满足咏招标篇文件时的实丑质性谁要求浅，并权且经罪评审何的投纸标价用格最魄低（洗投标宾价格键低于蛋成本寒的除银外）评标和的方苹法专家到评议弃法价格耳评标狗法经评榴审的伯最低塘投标灰价法综合脱评估已法性价钢比法两阶筝段评辞标法对评箩标价禽的说相明评标裹价是让评标哪时使六用的电，不或是给鞠承包抚人的妙实际水支付靠价。雄实际脱支付汗价仍仰为承妖包人隶的投随标报顾价；评标渴价最思低作恢为授擦标条吨件，屑但前疤提是嘱能够川满足急招标需文件侍的实稻质性畏要求锈，即兆投标批人能迅顺利酬完成贵本合渗同任般务；项目脖法人丧招标坛的目易的，窗是在恐完成泰本合生同任传务的此条件两下，蒙获得坝一个腿最经箩济的挥投标民，评请标价穴最低虑才是指最经域济的脱投标灭，投较标价乞最低替不一艳定是为最经杠济的例投标港。所滚以国偶际上悼采用梦评标集价最卖低授宵标是洒科学切的。评标掉价计莫算实猾例某国落际招住标采核购货帮物，与招标骑文件彼约定焰投标忌报价最采用航到岸扒价（CI姻F注)，且聋评标势价格附的调液整因姜素有蜡：①预延迟犬交货洲按照造迟交淡货物肥投标远价格盈的每堤周0.直5％折驰价；②捧提前花或延给迟付遍款按柏月利由率1％折签价；③鲜按照微开标必当日助中国缸人民希银行稍授权智公布航的欧芒元对但美元乱汇率登的中设间价方为1:爷1励.4转换翁成美摧元的矩评标康价格学；④旬货物机进口漫环节交综合绸税率观为到锯岸价括的25％。某投鸡标人职的投痒标价彩格为95兄00引00制0欧元捷，评突标中罚发现嘴其报瞒价多刑计算50脂00芳0欧元隆，交察货期絮比招释标要航求延碰迟2周，掩且有30院00校00欧元买货款狠要求丸提前1个月网支付北，内低陆运阀输费钩、保叮险费浸及其杀他伴掉随服适务费泪用28抬50桶0美元室。试计糠算该满投标佛人的汗评标馋价格注。案例讽分析辅：量厕身定色做的宵招标眉文件c公司侍整体迷实力货不是弱最强蛮，他镇们为限什么洪在s省装锄机最米多？大家夏同时洁到s医院澡去公竟关，蝴为什航么s医院寨的有叹关人啦员逐枝渐认戒可了督他们谈的产差品？把c公司倚独有基的技烤术作洁为必禾须满暴足的答招标晓要求水，会框有什边么后闪果？最后袭是如馅何操泰作让c公司颈中标溉的？本次诱操作敌还有捉没有趋可以嚼改进框的地正方？这个塞案例兼里面脖有没溉有违避规的吐行为犯？投标刑团队程的构办成经济田管理纵类人举才——报价专业魂技术惠人才——提出谢最经蹄济合咏理的漫技术锣方案商务够金融勾人才——金融盯、贷稿款、浆保函袖、采鞠购、帐保险合同阔管理桨人才——合同具谈判支与签六署，旨善于蝇发现旦和处袖理索吼赔招标嗓文件上的阅脸读与版理解投标批人须宜知招标太项目蓬的性病质、昼数量技术次规格投标备价格钻的要近求及建其计纠算方鉴式评标流的标膨准和畜方法交货常、竣验工或口提供遗服务躁的时俱间投标候人应箩当提新供的毯有关理资格孤和资鹊信证拼明文坟件投标蔽保证缓金的怕数额西或其娘他形惊式的厘担保投标报文件阀的编纷制要裳求提供靠投标窄文件睬的方浙式、是地点壁和截筐止日尊期开标永、评撑标、框定标长的日温程安滋排合同输格式连及主明要合圣同条增款需要恢载明境的其险他事撇项电子芹版招蜡标文筹件投标子决策投？宰还是解不投蜜？这雷是个葵问题辟！如决恩定投赵标，扒投什年么性将质的挡标？投标佣中如参何扬击长避青短，渣竞争骗获胜套？投标裳项目仍的可赞行性绣研究综合择技术搜分析周期书分析人员晚素质终分析承受嘴能力祝和物成资供锣应分横析环境拿分析资金凉分析利润驻分析竞争轮分析风险棒预测投标起性质正常并标非正凤常标分担陪标干扰长远渡考虑竞争氧策略以信畅取胜以快雹取胜以廉软取胜创新半取胜以退葛为进着眼誉长远华为显投标秀李嘉蚕诚投供标报价悉水平报价烛水平溜取决阁于未芹来收毕益最做大未来显收益=中标匠概率x中标恨利润中标跳概率中标蓄利润0.A.B.C报价吴方法灵活叉报价驾法不平外衡报胖价法增加制建议鬼方案分包恩商/分供无应商鞠报价舍的采斩用无利挠润算鹊标突然殊降价露法投标塑文件赏的构忍成投标抛函及揭其附旦录投标执保证肺金授权典委托特书联合去体协庄议书分项结清单报价择表与霉说明技术辩和服响务管弓理方赶案等投标旗文件救的编浪制编写修改签署装订密封递交投标贩有效屠期编制易投标蜻文件匪注意亚事项严格牲执行筛所有庭要求贴和规烟则符合轧招标芝人规葡定的闯格式改与内卧容按规远定填言写投庄标书谣后，绿如未错能全屠面准添确表陡达自禁己的棕意思劲，可逢另附舌补充伐说明有不柿明之据处，卸应向丛招标话机构散及时朽咨询墨澄清城，不石可在绘投标咏书中克加进说额外追条件筛，提选出自眯己的直要求反复舟审核章，消晒除误依差，同制作角精美参加幕开标鞠会议记住仿开标渡过程盆与结聚果适当妨与投惨标对豆手交胖谈，逐获取千信息开标液程序主持宏人在芬招标哨文件恭确定肢的时炎间停振止接阔受投甩标文鼠件，碑开始孩开标宣布惕开标肢人员蜂名单确认骄投标析人法键人或饭授权颈代表负人是蓄否在何场宣布拦投标狮文件畅开启振顺序依开确标顺肉序，寨先检伟查投早标文姨件密末封是哀否完项好，枪再启透封投储标文浅件宣布壳投标牢要素忘，并闭作记暴录，证同时为由投樱标人码代表蝇签字章确认对上冶述工首作进护行记断录，呢存档贺备查评标并程序招标龄人宣敞布评名标委赌员会雨成员绸名单前并确谢定主时任委控员招标倒人宣激布有隆关评辨标纪桨律在主垮任委吓员主狗持下训，根脱据需吐要，义讨论汉通过桂成立简有关辣专业沉组和姿工作岗组听取他招标央人介英绍招烂标文拖件组织捞评标元人员庆学习夏评标鲜标准驴和方拒法提出蛙需要体澄清堪的问励题澄清扎问题评审赚、确近定中厅标候培选人提出参评标涉工作联报告制造损商授坛权问贩题页利奴用无勺效标所维权评标砌时投苦标文逝件算秋术错管误修蔬正原店则如果歪用数妖字表跌示的路数额誉与用盏文字鲁表示隆的数生额不吐一致仿时，滔以文赔字数津额为亭准投标周文件更中当自出现梨投标过报价绑、投奇标工华期、养工程宏质量交目标泻（标恶准）尝前后患不一夕致时邻，以紧投标硬书填帽报的勉为准投标税文件余中当青出现耍项目眯经理杜名称井前后绳不一陪致时乳，以雄项目洋管理租班子支配备塌表填鸡报的妻为准当单萄价和耗工程谎量的照乘积尾与合液同价便不一纲致时弃以标戏出的述单价咏为准筑；除候非评对标委妹员会公认为浇有明威显的肯小数今点错饱位，彻此时蔑应以鼠标出倦的合刊价为晃准，垮并修伙改单语价不同惠文字仆文本歇投标想文件殖的解尾释发奏生异扬议的拒，以愉中文娇文本角为准未作晕实质付性响伶应的孟投标器文件1、让没有邀按照榆招标刻文件链要求当提供乱投标垒担保奥或者胖所提录供的痛投标稀担保祖有瑕迷疵；2、冶投标售文件离没有绑投标断人授齿权代羡表签殃字和盈加盖瓶公章蠢，没族有按悉照招加标文板件的摩规定造提供其授权愉代理谈人授编权书怨；3、马投标哭文件提载明誉的招捷标项盼目完业成期溪限超忘过招帆标文聚件规毁定的宁期限询；4、劣明显呆不符残合技粪术规煮格、值技术雨标准任的要塞求；5、呢投标素文件振载明写的货寺物包庭装方进式、吸检验喊标准扶和方辱法等变不符乔合招王标文应件的寺要求蓝；6、沸投标艰文件画附有丛招标壳人不火能接续受的鸦条件槐；7、棋以联战合体队形式映投标徒时，挺没有乘提交拍联合输体协算议；8、吐未按浅招标蛾文件并要求乖编写凝或字蠢迹模铸糊导蛙致无宇法确汪认关革键技哀术方刻案、摧关键训工期倚、关棕键工股程质练量保溜证措私施、沟投标干价格刑；9、政不符近合招兄标文邪件规烘定的眨其他耐必须粉满足咳的实展质性狐要求太。细微原偏差细微物偏差是指密投标抢文件锁在实窑质上她响应遣招标路文件扭要求渣，但道在个藏别地腊方存季在漏轿项或乘者提氧供了运不完挤整的惰技术贼信息集和数算据等丹情况区，并芝且补眼正这挡些遗坟漏或云者不悼完整衡不会发对其享他投旨标人倦造成仁不公骆平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