企业应如何防治窜货DOC

企业应如何防治窜货

目前，市场上做得好的药品和保健品，一般都具备好的策划和有效的执行力，同时还有企业的实力和魄力。但是，这些产品最难面对的，莫过于窜货了。案例1终端药店窜货零售价统一为２０元／盒的产品，厂家统一供货价为１５元／盒，终端把货退回时，零售价却是１５元／盒。分析：药品的统一零售价和供货价是目前市场上最常用的价格模式，如果出现窜货，那么主要原因就出在业务员身上。在月度、季度、年度考核的时候，为了完成公司下达的任务，业务员也开始小规模窜货，如：Ａ县业务员一月份要完成１０件产品的销售量，目前还差１件未完成，于是他干脆低价把产品甩给Ｂ县某个药店，这样便能完成公司下达的任务指标，拿到公司发放的工资和各种福利。例如：销售１０件产品共１０００盒药品，业务员的工资为１２００元／月，奖金５００元，提成按每盒１元计算，合计为２７００元／月。当剩下１～２件产品的任务未完成时，１５元一盒的产品，业务人员就按每盒１０～１２元价格甩货，以达到任务指标。如按每盒１２元的价格出货，１件亏３００元。业务人员的工资如下：基本工资１２００元／月，奖金５００元，提成为１０００－３００＝７００元，合计２４００元。如未完成任务，其工资就只有１２００元／月，业务人员当然只有铤而走险甩货了。

解决方法：

解铃还需系铃人。制度的缺陷导致了厂家内部人员互相窜货的行为，所以，厂家不应把制度定得太死。同时，企业管理人员和区域业务经理的心态要端正，从销售政策制定具体管理实践上整合治理。首先界定各渠道商的销售区域，同时写清楚级差价格体系，执行时要求严格执行，禁止超限定浮动价格，另外将对市场促销物料支持、各阶段返利、下年度合同签定权等均与是否严格遵守渠道管理制度相结合。案例2广告药品恶性窜货

A省代理商在全省各个县市均设有１～３个专柜，并在全省范围内投放了广告，产品的零售价与促销价全省统一。但是，有几个地级市忽然多出了很多专柜，价格比规定的零售价低３０％，甚至一半，就算代理商偷偷收货也无济于事。这导致产品的可信度降低，企业的投诉电话每天响个不停，并出现了退货现象。

分析：

现在，很多医药产品都是由经销商自行投广告、销售的，厂家以底价供货，而且价格一般在２０扣以下。经销商的渠道网络较为完备，可以在几天内将产品在全省铺开，并投放广告进行宣传，很快就实现了市场占有率，形成销售高峰。同时，很多人也开始盯上该产品，特别是同类产品，其中最常见的窜货方法就是以假代理身份上演一场真假“孙悟空”。产品招商一般分为省代、市代、县市代三个级别。厂家规定代理商的首批提货量高则上百万，低则几万余，有的产品还不需要市场保证金。那么，假代理是如何操作市场的？请看如下数据：

某产品零售价：１５８元／盒，一件１００盒；首批提货量：２０件；市场保证金：２万元；

供货价：３０元／盒（底价包干制）；假代理市场供货价：６０元／盒；假代理产出：６０×１００×２０－２００００＝１０万元。

解决方法：

如果产品在短期内就把某个省区市场做起来了，厂家就不需要急着招别的省份代理，因为已经有样板市场，不怕招不到好的代理商。如果别的省份有意代理产品的，要对其进行实地考察，通过朋友和产品代理商进行细致了解，看是否真代理，最好要意向代理商拿出一套行之有效的市场运营方案来。在市场实际运作中首先制造商（厂家）要能给渠道商成功的可指导性的方式方法，帮助渠道商解决市场运作的疑难问题，让渠道商对制造商（厂家）由信服后转变为信认。而不仅仅是渠道商把一个小库房从制造商处转移过去，最后产品既在本区域销售不出去，而保证金又退还无望，市场前景没有目标时铤而走险。与渠道商交朋友，即使退出时也好合好散！同时要充分运用好制造商（厂家）手中的奖惩权与货物控制权，平常发货量可以低于保证金额，针对市场容量可以把货款分N次发货。定期对渠道商进行奖励与惩罚。市场营销管理人员必须定期到市场巡视，一方面了解市场操作情况，同时对货物流向进行统计，也可以联系市场上的其它渠道商，要让制造商（厂家）手中随时有后备名单。案例3某地药监局在对A药店监督检查时发现，该药店经营的某种胶囊外包装产品序列号、电话防伪查询标识被人为刮掉。而药品包装左侧明确提示：药品包装防伪标识和产品序列号不全均为假药。

执法人员当场查封了尚未销售的该种药品。经调查，A药店的药品是从厂家销售员处购进的，由销售员从外省B药店“窜货”而来。厂家销售药品时，每个省有一个固定的产品序列号，该销售员为了达到在本省销售的目的，自行把药品外包装上的产品序列号、电话防伪标识抠掉后，将药品销售给A药店，并为其出具了B药店的销售发票。

对于A药店销售“抠号”药品行为如何处理，执法人员产生了分歧：

有人认为，A药店的行为应按销售假药进行处罚，理由是厂家已明确提示产品序列号、防伪标识没有或不全为假药；有人认为应按劣药进行处罚，此行为违反了《药品管理法》第49条第三款第（六）项的规定；有人认为，应按从非法渠道购进药品进行处罚，因为发票是由B药店开具的，而B药店并不具备药品批发资格。分析：

包装不规范

本案中被“抠号”的药品不应认定为假药或劣药。该批被“抠号”的药品包装不规范，不符合有关规定。B药店作为零售企业，未经批准便向A药店销售药品，并出具了销售发票，擅自从事药品批发业务，，应由药监部门依照无证经营药品违法行为处理。

解决方法：药监部门应该按照“处罚法定”的原则要求，严格依照法律规定对案件进行定性和处理，而不能片面依据药品包装左侧的提示文字，简单将其认定为假药或劣药。

至于销售员的“抠号”行为，则属于生产厂家内部管理问题，药监部门不应过多干涉，而由生产厂家处理。案例4泸州老窖窜“酒”风云在白酒大战战火正酣的时候，国内有一家年销售额近20亿元的大经销商势头极盛。这家经销商几乎经销国内所有名酒，因为实力大，所以四处窜货，搞得整个白酒市场乌烟瘴气，几乎所有的白酒生产企业的价格体系都差点崩溃。结果是几乎所有的名酒企业都终止了跟这家经销商的合作。解决方法：简单来讲，从产品生产开始，生产线上设置几道工序，为每瓶酒、每个包装盒、每个包装箱贴上（或激光打上）物流码（标）。瓶标、盒标、箱标有固定的对应关系，知道瓶标就可以知道盒标、箱标。在产品出库的时候，扫描器扫描下每瓶酒流向的经销商信息。如果发生窜货，被窜货地区经销商只要买一瓶酒，通过GPS查询系统查询物流码数据库，窜货经销商的所有信息就会一览无余。也可以针对不同区域市场使用不同颜色的包装箱。比如：四川市场销售的泸州老窖用红色的包装箱，在贵州市场则用蓝色包装箱。这样，四川的专供产品到了贵州就很容易被发现了。与经销商的合作可以采取先款后货，并预先缴纳一定保证金的方式，所以经销商一旦违反销售政策就必须受罚。对经销商的处罚采取如下几种方式