经销商合作意愿的促成DOC

经销商合作意愿的促成经销商合作意愿促成的基本谈判技巧一、心中有数经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存：其一是兴奋，自己混得还不错，这个产品做好了，又可以挣钱；其二是忧虑，忧虑做这个产品能不能挣钱。天下没有一个经销商不想代理新产品，他们所犹豫的只是不确定新产品能不能给他带来利益。所以，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，消除忧虑，提升兴奋——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。这样他就会来求你要经销权！二、营造环境要在安静的地方同准经销商洽谈新市场开发计划，不要在经销商店里，买货、别人拜访，店里有太多打扰。没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。三、厚而不憨成功的谈判者要做到厚而不憨，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。销售人员要在谈判中做到不要承诺没有根据的事情。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人/地/政策/时间/目标客户/厂家和客户各自负担的责任……，你越是讲的细，越可信。如：在新市场开发计划中落实到什么人、在什么时间、针对什么客户、做什么促销、预估完成多少销量……各个细节的描述，才会让经销商觉得可信，觉得这个小伙子人挺实在，是个干事的人，不讲大话。四、善动者动于九天之上如果你的产品在当地没有任何知名度，最好不要贸然找经销商谈判，上市计划编的再好对方也会心存疑虑。要先造势，做好铺货，然后再进入市场。主要有两大途径1、中小品牌不要在“不毛之地”上种庄稼对完全陌生的市场，可考虑先有意往那里冲一笔货，让产品在当地自然销售一段时间，有一定知名度了，再去找经销商谈。2、倒看做渠道如果你已经物色了两个经销商，但他们都对你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么办？先派人在当地成立办事处，直接做终端铺货、促销、家属区宣传（目的是为了造势），同时放出风去厂家要在当地找经销商——很快就会有经销商送上门来。五、双向沟通和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一，上市计划未必完全正确，经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二，你的上市计划准备再详细，单纯灌输，经销商记不住，到时候不见得会按照要求配合实施。要是效果不好，容易推脱责任。真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。1、把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避，而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得这种困难是正常现象是小事，完全没必要担心。如：经销商在经销新产品，必然存在产品是否能卖得动的顾虑？要是让经销商把这句话说出来，再去解释就比较麻烦。你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货，如果产品能卖，你花了一万元就试出了一个好销的产品。不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。”2、把自己想说的话从经销商嘴里讲出来在上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发问，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到把厂家的想法从经销商嘴里说出来。如：背景：某市场主流产品是500mlPET苹果汁，另外350ml纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500mlPET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。厂家计划：产品品项策略：以品项C为切入点，用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心，然后再跟进其他产品。渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。谈判演示：业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500mlPET果汁，这个品种销量大。业代分析：经销商和我想的不一样，而且他的想法有点经验主义，怎么办？直接反驳经销商有时会引起情绪对立，怎么办？顺着他的话来引导。业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500mlPET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！业代回答：那太好了，咱们想到一块了！业代提第二问题：那咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利？经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！业代分析：好：这次客户跟我想的一样。业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。业代提第三个问题：……？就这样一问一答，当经