基本销售技巧2(角色)-奥迪经销商PPT培训课件讲义

欢迎大家参加奥迪经销商培训奥迪经销商销售顾问基本销售技巧培训技巧就是成功做事的习惯！

角色与职责销售风格商务礼仪课程内容品牌成功因素产品Product价格Price地点Place定位Positioning人People流程、步骤Processes奥迪是靠什么成功的？2确立潜在客户个性化的需求新车

展示3试乘试驾4制定提案

提供融资服务旧车置换最终成交提案到成交5现实客户的跟踪7潜在客户的跟踪8交车6在经销商处

在客户处初次接触1主动出击

网上联系电话联系

-潜在客户的来电

与销售顾问

的初次电话联系-电话营销潜在客户到访展厅交车员销售员推销员销售顾问寡头市场初级市场成长市场成熟市场态度能力销售人员的演变奥迪销售顾问角色与职责－－“任重而道远”讨论：你是如何理解作为奥迪销售顾问的角色和职责的？客户经销商销售顾问奥迪销售人员的销售角色新客户开发者

客户需求的探索者

产品专家

洽谈伙伴

客户的关怀帮助者

市场开拓者新客户开发者赢得客户的联络人

充满激情地展示奥迪品牌

唤起人们对奥迪的渴望

–

激发并鼓舞人们的热情客户需求的探索者需求引导者

真心了解客户的个人环境忠实记录和展开客户的“梦想”通过奥迪满足客户的购车心愿

产品专家奥迪和竞争制造商的产品

自豪并有信心地介绍卓越的奥迪产品展示奥迪最具创新力和具备最佳汽车解决方案的信念。

谈判伙伴为从最初报价到最后成交的整个过程为客户提供决策帮助

通过辛勤工作承诺、自信、授权、焦点式的个人建议为奥迪赢得长期客户

市场开拓者区域开发和攻关活动

开展活动之前了解总体情况，

观察感兴趣的交通需求和自己市场范围内的总体趋势，

推行面向未来的销售解决方案。设定创造性和创新性的奥迪里程碑。

客户的关怀帮助者维系客户关系并给客户以鼓舞

坚决地关注客户的注意力和独创性。

通过灵活和可信赖的方式建立奥迪和客户之间的

长期伙伴关系。

运动进取尊贵积极参与上乘表现挑战精神创新能力高素质特有风格决不骄傲自大决不走极端决不自我炫耀奥迪销售顾问应该是：思考：我们在日常工作中，怎样体现“尊贵”、“运动”和“进取”？MMI信息娱乐通信设置销售顾问知识体系个人能力素质模型产品知识汽车行业资讯销售技能销售流程与模式个人销售风格独特的经验与特质产品专家行销专家销售顾问成功销售人员具备的特征什么样的性格特点？面对工作与生活保持什么样的态度？应该掌握哪些知识？

技能水平如何？

销售顾问的心态ATTITUDE态度改变行为持续习惯改变命运什么是习惯？习惯是怎么养成的？销售成功心态之一

知识他人的经验

自己的经验自己的技能成功的事业优秀的销售顾问长期收益情绪时间0①②③④⑤⑥初次接触了解需求新车展示异议处理报价成交递交新车销售成功心态之二良好的情绪控制目标一致有效沟通互相补充领导者销售成功心态之三团队精神

销售顾问的工作型态关系型业务人员任务型业务人员业绩时间你希望自己成为什么样的销售人员？销售风格

背景性格知识技能经验态度个人销售风格测试注意事项问卷中描述了12个销售过程中可能出现的状况，假设你正处身其中；每一种情况都有四种你可能会想到的方案备选。请仔细阅读每一个项目。针对每一种情境，请认真考虑你将会采取的对策。针对每一种被描述的情境，请将你最可能采取的解决方案圈出来。针对每一种情境，你只能选择一个方案。你一共要考虑12种情境，不要漏掉任何一个。快速浏览所有的选项后，你的第一反应是哪一项就选哪一项。第一反应总是更接近准确答案的。情境（1）你的潜在客户不了解你的车辆，但是强烈要求给予更低的价格，你满足对方的要求后，这个客户仍然没有购买。针对这个情境，您的举措提出最优惠价格期限，并警告交车时间可能拖延很长时间。介绍成功客户的例子，渲染产品带来的巨大影响。强调产品的品牌，反复强化产品给客户的价值。保持长久的联系，有相关信息再通报。情境（2）你面对的这个潜在客户除了不断要求降价外，还反复核实你代表的公司的实力以及名声。针对这个情境，您的举措陈述品牌意义，展示产品给客户带来的可以看得见的利益。介绍客户参加大型同类产品的展会。渲染你的公司在行业中取得的成功，不谈价格。提出新的价格优惠。情境（3）你的潜在的客户过去购买了同档次车辆，在准备购买你的车的时候，犹豫不决，总是询问交货时间、产品保修等问题。针对这个情境，您的举措邀请客户来到展厅，详细介绍产品。推荐其他可以获得产品信息的资源给客户。给出一口价并限定时间。提供试乘试驾，以及获得的权威鉴定和奖项。情境（4）你面对的是一个有经验的潜在客户，他能理解车辆价值，也知道你的车辆的品牌，没有表现出价格问题，但是在预计的时间内还是没有购买。针对这个情境，您的举措提供大量的有关车辆的利益报道，提供足够的宣传资料。立刻提供试乘试驾。介绍已往购车客户的成功经验。强调车辆创新的特性，先进的技术研发力量。情境（5）你的潜在客户在电话中告诉你，他准备购买你的车辆，但是，他要求赠送装潢，他暗示未来还要采购许多你的车辆。针对这个情境，您的举措完全答应客户的要求，但不多收费。答应要求但是提出额外装潢支出的问题。答应亲自送货，提出给予优惠从而免除装潢。在客户同意支付额外费用的情况下，都答应。情境（6）你发现向你咨询车辆使用和保养方法的这个客户在以往驾驶同类车辆时由于误操作毁坏了车辆，因此总是怀疑车辆的设计有问题。针对这个情境，您的举措指出同类车辆中只有你代表的公司车辆质量最好，所以，没有误操作的问题。同意车辆有一定的折扣，促使客户下决心购买。保持客户联系，随时提供车辆发展信息。向客户提供车辆正确使用的详细说明，并邀请客户参加免费的车辆使用和保养培训班。情境（7）你发现某客户，经常向他的朋友推荐你的车辆，但是他介绍过来的客户根本没有理解你的车辆可能给他们提供的价值。针对这个情境，您的举措主动提供优惠价格给客户。收集所有的车辆资料提供给该客户，并邀请他到展厅参加试乘试驾活动等。提供客户参加免费辅导班的机会，让他了解车辆的品牌和公司的实力。给客户介绍认识其他已购车的客户并创造相互交流的机会。情境（8）该客户与你有非常融洽的关系，但是最近开始投诉你代表的公司的售后服务有问题。针对这个情境，您的举措通告客户你代表的公司有了新的客户售后服务流程。访问客户，寻找客户出现的实际问题。答应客户协调售后部门。给客户邮寄新的车辆说明，以及新闻媒体对公司的报道等。情境（9）这个客户与你沟通了很长时间，但是一直没有签约，他总是让你推荐成功的案例或者客户给他，他希望能够访问使用你的车辆非常成功的例子，他也在探听其他用户的购买价。针对这个情境，您的举措等待这个客户自己提出购买车辆的要求。邀请客户访问展厅，进一步介绍车辆。给客户限制期限中的最优惠价格。带领客户访问其他的已购车客户，了解其他客户使用车辆得到的利益。情境（10）客户对你反复重申的车辆带给他的价值没有反应，甚至不在乎品牌以及你代表的公司的实力，但是却反复向你咨询车辆的推广程度。针对这个情境，您的举措带领客户参观成功的客户，加深其对公司车辆的深刻印象。提供尽可能的优惠价格争取客户的购买。了解客户现在的需求程度是多少。提供本公司的宣传资料以及媒体报道的资料。情境（11）客户是他所在领域的行家，对你的车辆发展也非常有见地，但是，新车辆推出的时候，你发现他还是在购买过时的车辆。针对这个情境，您的举措给客户降价，使新车的价格比过时车的低。加深客户对创新的认识，邀请客户参加新车辆发布会。给客户邮寄足够的车辆资料，以及行业发展资料。有新的进展时再通知客户。情境（12）客户需要更多的时间来考虑购买你的车辆，而且参与讨论的人都是客户公司高层人士。你希望在讨论会上有展示车辆的要求被礼貌的拒绝了。针对这个情境，您的举措争取联系该公司的每一个参与决策的人员，展示车辆。尽量提供车辆的最新的信息，以及成功客户信息。尽量给客户最优惠的价格促成购买。强调公司的品牌，行业内的名声，强化对你代表的公司的深刻印象。风格范围12341ACBDR1情境中的状态2DACBR23CADBR34BDACR45CBDAR16BDACR27ACBDR38CBDAR49CBDAR110BDACR211ACBDR312CADBR4总分S1S2S3S4煽动说服参与维护表一销售行为顾问销售（支持行为）高支持低指导高支持高指导低支持低指导低支持高指导顾问销售更倾向于从事双向或多向的沟通、倾听以及协调的行为。包括：产品的利益客户的需求提问异议处理支持沟通协调倾听认可传统销售更倾向于解答关于产品或服务是什么，什么人，什么时候，在哪里，以及如何等问题。施加压力煽动销售滔滔不绝客户心理处理异议尝试缔结利益优点传统销售（产品指导）高低高S1S4S3S2四种销售风格的主要词汇S1（认知）：鼓动、诱惑、信誓旦旦S2（说服）：讲解、劝说、说服S3（承诺）：参与、展示、暗示S4（满意）：维护、知会、通告撒旦教士政客天使

礼仪课程内容塑造值得信赖的形象汽车销售魔鬼定律销售顾问的业绩与其所穿着皮鞋的价格成正比。男销售顾问的业绩与其头发长度成反比（光头除外）女销售顾问的业绩与其头发的卷成反比客户成交的几率与谈话中客户讲话的比例成正比，与销售顾问讲话的比例成反比客户满意度与销售顾问讲话时露出的牙齿数成正比（1）身体语言（2）声调、语言（3）仪表（4）态度（5）人际距离与方位商务礼仪：尊重为本、善于表达、形式规范

身体语言

走路的姿势坐姿手掌的姿势目视（1/3）不良习惯链接：行走姿态

说明：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。除保持正确的站姿外，男职员两脚分开，比肩略窄，将双手合起放在背后；女职员双腿并拢，脚尖分呈V字型，双手合起放于腹前。服饰的功能服饰所传递的信息“社会地位、个性、职业、收入、教养、品位、发展前途”服饰的功能“无声的自我展示和表现成就的工具”“服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响力的”

-------马克.吐温找找不同女士仪表礼仪男士仪表礼仪着装合体合适的着装意味着关注与自信；着装简洁，避免过于艳丽或标新立异，必须是套装（套裙）或制服；与环境相协调；饰物－－保持视觉效果的一致（手表、戒指…）男性腰上尽量不挂物品请问穿西装(套装)的要领？为什么要重视着装与修饰？整齐的头发零乱的头发笔直的领带松散的领带整齐的西装褶皱的衬衫卷起的袖口需要熨烫的裤子不适当的皮鞋擦亮的皮鞋经过熨烫并带有库线的西库同侧站立身体倾斜两脚分开时间和空间会说话四种人际空间：亲密（0.6米）私人（0.6－1.2米）社交（1.2－3.6米）公共（3米以上）时间观念眯视盯视斜视

沟通中目光关注对方什么位置？关注的时间多长比较合适？令人