市场营销之细节营销课件

市场营销之细节营销来自资料搜索网()海量资料下载市场营销之细节营销来自资料搜索网()市场营销是什么？市场营销是什么？市场营销是什么著名的4P（或者4C）市场营销是一门经营理念市场营销是一门科学市场营销是什么著名的4P（或者4C）市场营销是一门经营理念市著名的4P（或者4C）4P产品(Products)渠道(Place)价格(Price)促销（Promotion）4C客户（Customer）方便（Convenience）成本（Cost）沟通(Communication)著名的4P（或者4C）4P产品(Products)渠道(Pl著名的4P(或者4C)为什么价格为零,客户还是觉得贵?要考虑的为什么不仅仅是价格?哪一个注重客户体验?哪一个是厂商视角?市场营销工具(4P)转化成客户体验(4C)?应取此舍彼还是兼收并蓄?著名的4P(或者4C)为什么价格为零,客著名的4P（或者4C）所有的P和C是一样的吗?案例一、卡尔汽车销售公司按照4个P的思路逐个思考一下，应在哪些做工作，可以提升4个C？著名的4P（或者4C）所有的P和C是一样的吗?市场营销是一种经营理念市场营销学认为：公司资产的价值取决于它的客户；好客户带来好运气。人力资源认为：企业成败全在员工；换言之：好员工带来好运气。股票分析师：应该和所分析公司的高管还是和关键客户搞好关系？公司的价值取决于它的客户！如果你和你的客户生活于两个不同的世界，那你很难设身处地，想其所想！市场营销是一种经营理念市场营销学认为：公司资产的价值取决于它从客户角度看问题的6个看法：办法一、看清现实；（了解真实情况、实事求是）办法二、找弃你而去的客户谈谈；（深入了解客户、分析他们离去的原因，研究如何吸引他们回头）办法三、销售人员或者市场人员至少有一部分来自于客户；办法四、让你的客户帮你管理；（最了解你的客户的专家莫过于你的客户本身）办法五、做一做你自己的客户；办法六、做做你的竞争对手的客户；从客户角度看问题的6个看法：办法一、看清现实；（了解真实情况为什么说客户满意度最大化不是我们的目标市场营销告诉我们,要从客户的角度看问题;但这并不是说客户满意度最大化是我们的目标,利润最大化才是企业的目标;所有的交易,只要成交,就一定是双赢的,所谓各取所需;实际上,只要做到让我们的客户足够满意,而不去找我们的竞争对手就好了;为什么说客户满意度最大化不是我们的目标市场营销告诉我们,要从市场营销是一门科学市场营销是一门什么样的科学？市场营销学是探讨如何帮助市场营销经理更好的猎取客户的学问；在这里，客户只是猎物！市场营销是一门科学市场营销是一门什么样的科学？市场营销有知识可言吗？市场营销有知识可言吗？市场营销有知识可言吗？常识不能替代市场营销不要请律师做市场营销发现、测试、改良和科学管理怀疑主义背后隐藏的往往是无能市场营销是概率博弈市场营销有知识可言吗？常识不能替代市场营销不要请律师做市场营谁都可以做市场营销吗？市场营销经理常常说：市场营销没有什么神奇之处。只需要一点常识，加上苦干，就成了！其实，常识并不总是我们的朋友；苦干也没用，如果你走错了方向，那就会南辕北辙，事倍功半！大多数市场营销教授，甚至大多数MBA教授们都说：答案没有什么对错之分！的确，有时正确的答案不止一个，但这并不意味着也没有错误的答案；市场营销中正确的答案多，错误的答案更多！市场营销问题的答案是有对错之分的，而且错误的答案往往给本来不错的公司造成致命的伤害！当你看到这一页时，你很可能是和他们不一样的；至少你学完本课程时，你一定是与他们不一样的！谁都可以做市场营销吗？市场营销经理常常说：市场营销没有什么神市场营销知识的散珠碎宝选择一、甲：定拿3万美元；乙：80%概率拿4万美元，20%概率一无所获。选择二、甲：定失3万美元；乙：80%的概率失去4万美元，20%的概率一无所失。人皆患失如果你想让谁买你的东西，尤其是你是一个新的供应商或者是新产品，那么其实你就是在邀请别人涉险。因为人们在避免损失的时候是愿意冒险的。所以，你不要告诉他买了你的东西会得到什么；相反，要告诉他不买你的东西会失去什么。市场营销知识的散珠碎宝选择一、甲：定拿3万美元；市场营销知识的散珠碎宝收集有关你的客户的一切知识,并充分利用这些知识得了小恩惠,更容易得大恩惠,得寸更易进尺发现、测试和改善。一个优秀的市场营销经理应是一个冷静务实、重试验的科学家多疑、猜忌往往是无能者的自卫武器市场营销知识的散珠碎宝收集有关你的客户的一切知识,并充分利用市场营销知识的性质与运用合格的职业经理人将知识转化为金钱市场营销成功的秘笈在于学以致用运用市场营销知识不能确保成功但会提高成功的概率市场营销知识的性质与运用合格的职业经理人将知识转化为金钱市场你的市场你的市场你的市场充分了解你的市场信你所见，而非你所信成功取决于你的选择市场领先取决于你的选择跟着你的需求走，细分市场敢于炒你客户的鱿鱼英雄只为电影而生你的市场充分了解你的市场信你所见，而非你所信成功取决于你的选了解你的市场了解你的市场、检验你的假设测量你的市场、一量再量当你无法相信一些数据时，其实这些数据可能是在讲述着一个不为你所知的故事了解你的市场了解你的市场、检验你的假设测量你的市场、一量再量市场细分以客户为导向的市场细分首先确定哪些公司是潜在客户，然后根据销售增长和盈利能力的情况将这些公司分类。接着，选出那些更具吸引力的公司，看一下你该做些什么才能取悦他们，然后就这么去做！找到我们需要的客户——那些规模速长、数量激增同时对价格不敏感的客户，然后研究如何让他们爱你——这才是真正的以客户为导向；成功首先并不取决于我们做些什么，而是取决于我们的选择——要选对客户！！更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能！！！市场细分以客户为导向的市场细分市场细分又一法忠诚的客户：即只用我们品牌的客户于我们有利的品牌转换者：即时而用我们的品牌，时而用竞争对手品牌的客户于我们不利的品牌转换者：即换用其它品牌也不用我们品牌的客户竞争对手品牌的忠诚客户不用此类产品的人市场细分又一法忠诚的客户：即只用我们品牌的客户于我们有利的品市场领先成为市场老大并尽享荣华的秘诀很简单：有勇气抓大放小，做精做深，在10%的细分市场上站稳100%的市场份额，而非相反；集中资源，猛攻一点，而非全线出击，力量分散！市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定市场领先成为市场老大并尽享荣华的秘诀很简单：市场领先的地位并研究开发与市场细分市场细分是一个创造的过程市场的细分无穷无尽新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好研究开发与市场细分市场细分是一个创造的过程市场的细分无穷无尽细分市场，何为上策决定细分市场的8大因素进入壁垒易得性增长能力与获利能力规模适度卖方力量买方力量替代品竞争现有竞争细分市场，何为上策决定细分市场的8大因素进入壁垒易得性增长能促销促销促销不要自言自语试验是最便宜的保险不要为你的广告做广告掌握规则方能避免出错问你的客户应该在哪里做广告广告公司信不得促销不要自言自语试验是最便宜的保险不要为你的广告做广告掌握规促销中的客户视角经理人眼中的公司老板下属办公室同事各种产品各种服务客户眼中的公司广告促销活动销售人员服务人员包装也许还有产品促销中的客户视角经理人眼中的公司老板下属办公室同事各种产品各促销中的客户视角经理人与客户生活在不同的世界里广告公司生活在另外一个世界里如何设计广告：和你的客户谈谈传达客户需要的信息，而不是表述你的梦想切记：不要自言自语促销中的客户视角经理人与客户生活在不同的世界里广告公司生活在你的广告会奏效吗？评判广告的最佳人选应该是你的潜在客户试验是最便宜的保险最不适宜评判广告的人是谁？你的广告会奏效吗？评判广告的最佳人选应该是你的潜在客户试验是高明广告的要素是什么？销售情形:动机与重要性动机消极积极高重要性低牙医人寿保险跑车染发剃刀阿司匹林啤酒香烟可乐高明广告的要素是什么？销售情形:动机与重要性不同的广告方法适用于不同的销售情形象限一：重要/消极动机1、正确描述与购买动机相吻合的情绪；如：愤怒、恐惧、失望、愧疚、恼火等这在产品生命周期的早期很重要2、得让目标客户接受广告的主要意思；与购买积极动机的产品不同，客户不一定要喜欢这个广告3、目标客户群对品牌的已有态度必须是要首要考虑的问题不同的广告方法适用于不同的销售情形象限一：重要/消极动机1、不同的广告方法适用于不同的销售情形象限二：重要/积极动机1、感情的共鸣（快乐、激动、受宠若惊等）至关重要广告必须符合目标客户群的生活方式和情感表达2、必须要让人们把自己和广告中的产品联系在一起，产生归属感和认同感，仅仅喜欢这广告还不够。3、当目标客户群缺乏有关产品的实际信息时，就应该给他们提供相关信息。4、要夸张渲染、言过其实、不要谦虚。不同的广告方法适用于不同的销售情形象限二：重要/积极动机1、不同的广告方法适用于不同的销售情形象限三：不重要/消极因素1、使用“问题与解决办法”的简单公式2、未必要让客户喜欢你的广告3、关于产品的好处，要竭尽渲染不同的广告方法适用于不同的销售情形象限三：不重要/消极因素1不同的广告方法适用于不同的销售情形不重要/积极动机1、情感的共鸣很重要广告传达的意思就是产品要传达的意思，这是产品唯一的好处2、品牌引发的联想、情感必须是独特的3、目标客户群必须喜欢这个广告4、通过联想塑造品牌形象，手法需要含蓄委婉不同的广告方法适用于不同的销售情形不重要/积极动机1、情感的了解你的销售情况，选择合适的广告不研究目标客户群的动机、情感和重视程度，将广告设计盲目地托付给所谓的“创意人员”。这种做法是错误的对于那些囊中羞涩或不熟悉产品的客户，做出一个购买决定要比那些有钱、熟悉产品的客户难得多。中国经济每年以8%以上的速度增长，这意味着大多数市场的大部分业务增长都不是来源于现在的客户，而是新客户。在中国做广告，购买决策对于客户来说是很重要的，所以，广告必须提供详细的信息资料。了解你的销售情况，选择合适的广告不研究目标客户群的动机、情感媒体选择：在哪儿做广告？问你的（潜在）客户直接配比法将电视节目、广播节目、杂志、报纸清单给现在的潜在客户看，让他们点出他们常看常听的节目或报刊杂志。识别现在的客户、竞争对手的客户、品牌转化者、潜在客户以及不使用该产品的人。针对不同人群，根据这个人群的选择媒体的偏好，可以在不同的媒体渠道展开不同的宣传活动；人口特征配比法（传统法）首先确定客户的性别、年龄、收入和学历，然后用这些特征描述你的目标客户群。在你的广告代理公司的协助下，使用电视广告收视情况的调查报告。充分考虑非目标客户群和客户群重叠带来的浪费媒体选择：在哪儿做广告？问你的（潜在）客户直接配比法将电视节营销数学营销数学营销数学市场营销中，追求效率很容易，但这是错误的营销底线是关键利润带来市场份额有了短期，才有长期降低成本是生产部门的任务提高价格是市场营销部门的任务营销数学市场营销中，追求效率很容易，但这是错误的营销底线是关营销效率原理营销效率原理分销分销分销成为分销系统中的教父不断投入，巩固教父地位效率的提高对奴隶而言没有任何好处提防送礼的人分销无小事成败取决于公司外部分销成为分销系统中的教父不断投入，巩固教父地位效率的提高对奴分销在分销中，提高效率并非唯一重要的因素，同时必须尽量提高你在分销系统中的力量。如果力量运用得当，就可以提高整个分销系统的效率，并把大部分的成果据为已有。市场营销要获得成功，对公司外部资源的管理和对公司内部资源的管理同样重要。分销在分销中，提高效率并非唯一重要的因素，如果力量运用得当，分销中的囚徒困境分销系统中的问题是次优化问题系统中的每一个成员都只想着个体利益最大化的问题，而忽略整体利益最大化的问题。渠道成员的处境就像囚徒困境，如果每个只管自己，不管别人，那就谁都没有好下场；盲目追求个体利益最大化反而无法达成个体目标；个体决策的理性化可能会导致集体决策的非理性化。不管你是分销商还是零售商，或者是生产厂商，尽量成为你的渠道中的教父。分销中的囚徒困境分销系统中的问题是次优化问题渠道成员的处境就管理权力分销管理的目标不能只盯着如何提高渠道的效率和效果上；必须同时想着如何平衡渠道中的各种力量，并为公司所