《渠道管理》课程教学大纲

课程名称(COURSETITLE)课程性质(COURSECHARACTER)专业选修课课程代码(COURSECODE)学分(CREDIT)2学时(CONTACTHOURS)先修课程(PRE-COURSE)市场营销课程负责人(COURSECOORDINATOR)通过本课程的学习，学生应具备以下几方面的目标(知识、能力、素质三方面，必须支撑培养方案中的毕业要求)2.进一步巩固销售方式与销售组织的相关知识，为企业进行渠道设计提3.初步掌握企业营销渠道的战略规划和渠道结构设计的步骤和方法，了5.培养学生运用案例分析方法，理解和掌握渠道管理的基本原理、程序和2.掌握从事市场调研、营销策划、销售管理和客户关系管理的基本原理，熟悉各种营销工作岗位的业务内容和业务流程，掌握从事各种营销实务工作的基本技能。2-1掌握市场营销的基本原理、方法和工作程序的基本业务内容、业2-3掌握从事营销实务工作的基本技能。及表达能力，具有良好的人际交往能力和较宽广的知识面，能够和他人形成良好的人际关6-1学生应具备良好的沟通及表达能力课程目标5往能力，有团队合作意识并形成良好人际预期学习成效1.营销渠道1.营销渠道在企业营销中的重要性2.营销渠道策略与其他营销策略的关系1.理解营销渠道在企业邮箱中的战略地位2.了解营销渠道与产品、定价、促销策略的关系3.掌握渠道管理的含义、主要内容和特点1.课堂教学1.营销渠道内涵4.营销渠道的具体形式5.营销渠道新变化1.掌握营销渠道的含义、功能、具体形式或类型3.通过分析联想营销渠道的演进案例，进一步体会一下1.课堂教学1.渠道铺货政策2.渠道价格政策1.掌握渠道铺货政策的基本原理，了解3种渠道铺货政2.掌握渠道价格政策的基本知识，了解控制渠道价格体3.掌握渠道一体化政策的类型，通过案例分析了解渠道一体化政策的利弊1.课堂教学1零售与零售商掌握零售业态的特点，以及各种零售业态的优劣势了解基本的零售业态理论以及零售业态的发展变化通过可口可乐案例了解零售的作用1.课堂教学1.特许销售的基本概念1.掌握特许经营的相关概念和特许经营的本质1.课堂教学2.特许经营的体系3.特许经营的发展3.讨论肯德基特许经营模式的案例体会特许经营运作1.渠道战略概述2.渠道战略分析1.掌握渠道战略的相关理论和知识2.掌握渠道战略的制定过程，以及各过程之间的有机联系3.了解渠道战略选择的影响因素4、理解渠道结构选择的类型，学会渠道模式评估的方法1.课堂教学1.营销渠道系统设计步骤2渠道设计需求方分析3渠道设计供应方分析4渠道差距分析5备选方案的产生与渠道系统设计1.掌握营销渠道设计的步骤2.学会营销渠道设计中对需求方和供应方分析的方法3.初步掌握营销渠道差距分析4.了解渠道设计备选方案的产生依据是不同的顾客需求，5.了解渠道系统的最终设计6.通过戴尔公司的渠道设计体会渠道设计过程和内容1.课堂教学1.渠道成员的选择2.渠道成员培训与认证3.渠道成员的任务与利益分配4.渠道成员的激励5.渠道成员绩效评估与1.掌握营销渠道成员选择的标准和方法2.了解营销渠道成员培训的内容、认证的方式等3.掌握渠道成员的任务分配内容，学会用渠道利润分配的效率模板4.掌握对中间商激励的方法，了解渠道成员的绩效评估与渠道改进的方法1.课堂教学1.渠道控制的内容和程序2.渠道权力3.渠道控制力的获得4.渠道冲突6.渠道窜货的解决1.掌握渠道控制的内容，了解渠道控制的程序2.掌握渠道权力的含义以及渠道权力的种类，了解渠道权力结构3.了解制造商和中间商的渠道控制力获得的不同方式4.掌握渠道冲突的概念和主要表现形式，了解渠道冲突产生的原因5.掌握渠道冲突的解决方法，包括前期防范、后期处理1.课堂教学以及渠道合作等6.掌握窜货问题的解决对策，了解窜货的原因，7.通过对陕西世瑞医药科技公司窜货时间处理的分析，学习窜货问题的解决方法。6教学目标1、2、3、4、5的达成度通过课堂听课、讨论和课后总结的情况课程成绩包括2个部分，分别为平时成绩占30%,大作业或课程总结占2.课程总结：根据学生听课笔记和听课体会，写出渠道管理学习总结，