运动-商品管理分析课件

361°武汉培训361°武汉培训严肃纪律：严商品之道商品周转率&利润最大化商品之道商品周转率&利润最大化商品管理知识商品管理知识

目前的状况！畅销货补不到？库存越来越多？利润越来越薄？资金越转越慢？价格越卖越低？生意越来越难？

目前的状况！畅销货补不到？这些问题怎么解决呢???

重视商品管理才是解决之道！！！这些问题怎么解决呢???

重视商品管理才是解决之道！！！商品采购是商品管理的首要只有适销对路的产品才能让业绩越做越强没有卖不出去的货品,只有不好搭配的商品和断码断号的商品是最不好买的商品采购管理的重要性1商品采购是商品管理的首要商品采购管理的重要性1商品采购的成功与否决定了店铺是否可以赚到钱您的店铺商品采购成功吗?您的店铺业绩表明赚到钱了吗?商品采购管理的重要性2商品采购的成功与否决定了店铺是否可以赚到钱商品采购管理的重要零售商最核心的追求---利润最大化、商品周转率您是否实现了利润最大化?您的商品周转率是否实现最大化？商品采购管理的重要性3商品采购管理的重要性3商品综合症商品综合症病因1：没有商品总量的控制您给自己订的年销售额目标是多少?您是怎样安排货品结构的?鞋/服装的销售比例是几比几?系列比例是多少？病因1：没有商品总量的控制病因2：没有单店订购的能力您是以单店为单位进行货品采购的吗?您的店长能协助或替您订货吗?您订的货品适合本店的销售吗?病因2：病因3：没有商品组合的观念好的东西是靠衬托出来的畅销与否是相对的,而并非绝对的没有不能买的货，只有没有搭配的产品最难买病因3：没有商品组合的观念病因4：不了解市场，仅凭经验选择商品今年流行的元素,色彩您知道吗？当地的消费能力是怎样的？消费群体是哪些?年龄段是多少?病因4：病因5：没有上市的计划性公司到的货品您是一收到货就马上上架呢?还是选择性的上呢?什么时候上什么货呢?病因5：没有上市的计划性病因6：关注商品的附加价值顾客在购买鞋/服装的同时,您的配件也能连带销售吗？您店铺的附加推销成功率高吗？品牌的主推产品有吗？店铺商品的“吊性商品“是什么？病因6：关注商品的附加价值病因7：不能够清楚的制定自己的销售时间计划什么时候开始？（换季）什么时侯结果？（清货）什么时候处理？（促销）什么时候卖？（销售阶段）病因7：不能够清楚的制定自己的销售时间计划什么时候什么时侯什零售订货技术零售订货技术订货思路（5W3H)What：商品风格和性能Which：品牌差异性Where:通路和目标市场Who：目标消费者When:把握销售时机Howmany:采购数量Howmuch：价格定位Howtodo:市场策略订货思路（5W3H)What：商品风格和性能订货指标的十个依据历史数据（去年同季销存数量、存销比）本人的资金实力确定店面的SKU数库存结构及比例确定本次订货系列比例现有网点店面及销售情况固有的增涨比例有无新增及改造网点当地的消费能力及购买力预计销售周期订货指标的十个依据历史数据（去年同季销存数量、存销比）订货的8个必备心态货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备不是订货导致库存，不会订货导致风险“补货”等于是靠别人“救济”，“订货”则是自己主宰自己的生意订自己市场合适的货，不订自己个人喜爱的货订本店合理结构的货，不订单款“运气”的货期货是行业趋势，一个季节的货品应该在一次订货会订足科学的订货必须遵循全而个的原则0库存是销售计划指标，而不应该是订货指标订货的8个必备心态货不是给自己订，而是替忠诚顾客预先准备1．订货的量→货量要合理；2．订货的结构→结构要完整；3．订货的款式→款式准确；订货3要素：1．订货的量→货量要合理；订货3要素：A、如何定量A、如何定量2．期货结构的配比方法1．期货订量的测算方法

①期货订量额必须大于盈亏平衡点的最低保本进货额;

盈亏平衡点保本进货额＝；费用额х进货折扣率零售毛利率定量计算方法：12．期货结构的配比方法1．期货订量的测算方法①期货

举例：某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，计划07年秋季能销售增长25%，达到100万，那么06秋季的订货额是多少？

100？115？120？90？定量计算方法：2定量计算方法：2订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失订货额=预测销售额*订销比（根据去年理想值计算）订销比=1/该季货品平均销售折扣

=去年销售吊牌金额/销售额（实际）该季货品的平均销售折扣=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订货额与销售额订销比与平均销售折扣率举例：某专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣=销售额/销售吊牌金额

=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万订销比与平均销售折扣率举例：定量计算方法：3定量计算方法：3零售单店订货依据1－单店零售店铺陈列数量需求服装类产品订货的SKU款色数量＝总营业面积×（＞1.2＜1.5）2.鞋类产品订货的SKU款色数量＝总营业面积×（＞0.7＜1.2）零售单店订货依据1－单店零售店铺陈列数量需求零售单店订货依据2－多店陈列量守备率的考虑(单店营业面积最大值+单店营业面积最小值)/1.8=营业面积基数营业面积基数*≤1.2=服装陈列守备率营业面积基数*≤

1.0=鞋类陈列守备率(配件类产品为定量采购产品忽略不计)零售单店订货依据2－多店陈列量守备率的考虑零售单店订货依据－数据产品季预估营业额（含预估增长额）当季新货预估销售率平均销售折扣率往季销货率成本率往季品类销售比单品类平均单价产品组合平均单价零售单店订货依据－数据产品季预估营业额（含预估增长额）实例订货---某店去年同期零售额:84万鞋:40万占总销售比48%服装:42万占总销售比50%配件:2万营业面积150平方米实例订货---某店去年同期零售额:84万某店(鞋)鞋:40万占总销售比48%鞋:陈列考虑=150平方米*1.0=150SKU某店(鞋)鞋:40万占总销售比48%第一步(计算鞋类产品组合平均单价(订货基数)

品类篮球跑步户外滑板帆布羽毛足球沙滩休闲金额比例6．84万19万0.76万1.52万2万0.76万0.22万2.43万6.76万销售比例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%平均单价378288278268148288288198198组合平均单价641355.5117.15.71.411.933

275第一步(计算鞋类产品组合平均单价(订货基数)品类篮球跑步户第二步(计算鞋类产品订货总件数)产品季预估营业额52万(年增长30%)（在实际订货中应考虑年度目标增长）当季新货预估销售比85%平均销售折扣率70%

往季销货率(1-15%)

成本率49％组合平均单价：275*0.49=134.8产品季预估营业额×当季新货销售比÷平均销售折扣÷销货率×成本率＝订货总金额52万元×85％÷70％÷（1－15％）×49％＝36万元采购金额÷组合平均单价＝进货件数36万÷135元＝2670双第二步(计算鞋类产品订货总件数)产品季预估营业额52万(年增第三步(计算产品各系列件数以及各品类订货sku数量)品类篮球跑步户外滑板帆布羽毛足球沙滩休闲去年当季销售比例17%47%2%4%4.8%2%0.5%6%16.7%单品类订货双数456双1260双60双108双132双60双12双168双456双SKU订货数量267036731925备注:数额不足一箱按一箱补齐第三步(计算产品各系列件数以及各品类订货sku数量)品类篮球某店(服装)服装:42万占总销售比50%服装:陈列考虑=150平方米*1.0=150SKU某店(服装)服装:42万占总销售比50%第一步(计算服装类产品组合平均单价(订货基数)

品类名称背心风衣长T短T文化衫卫衣单裤短裤沙滩裤七分裤套装其它销售金额60621688100426874224828625024226221946172116115025546销售比例1%0.6%2%17%6.4%1.7%5.9%5.4%15%39%6%平均单价108258198148138198168118138208138组合平均单价1.081.5542593.4106.421818.28

171第一步(计算服装类产品组合平均单价(订货基数)品类名称背心第二步(计算服装类产品订货总件数)产品季预估营业额55万(年增长30%)（在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长）当季新货预估销售比85%平均销售折扣率70%往季销货率(1-15%)成本率49％组合平均单价：171*0.49=84产品季预估营业额×当季新货销售比÷平均销售折扣÷销货率×成本率＝订货总金额55万元×85％÷70％÷（1－15％）×49％＝38.5万元采购金额÷组合平均单价＝进货件数

385000÷84元＝4583件第二步(计算服装类产品订货总件数)产品季预估营业额55万(年第三步(计算产品各系列订货件数以及各品类订货sku数量)

备注:服装类产品不足1的按1补足SKU数量.定量不做一手按一手补足数量品类名称背心风衣长T短T文化衫卫衣单裤沙滩裤七分裤套装其它销售比例1%0.6%2%17%6.4%1.7%5.9%5.4%15%39%6%订货件数5030100780300802702506901790280订货SKU数量213251339823599备注:服装类产品SKU数量不足1的按1补足,订货件数不足一手按一手补足数量第三步(计算产品各系列订货件数以及各品类订货sku数量)备B、如何选产品B、如何选产品一、看货一、看货运动--商品管理分析课件同质化的产品要删除！

颜色或款式同质化的产品要删除！

颜色或款式运动--商品管理分析课件少订自己个人喜爱的货

要充分考虑销售少订自己个人喜爱的货

要充分考虑销售运动--商品管理分析课件要根据产品的时尚性选则配色要根据产品的时尚性选则配色运动--商品管理分析课件品牌属性是订货的根本品牌属性是订货的根本运动--商品管理分析课件要看色彩的颜色纯度要看色彩的颜色纯度运动--商品管理分析课件产品色彩不能太冷门!产品色彩不能太冷门!运动--商品管理分析课件要根据产品设计的年龄层面！要根据产品设计的年龄层面！运动--商品管理分析课件要看产品的设计细节要看产品的设计细节运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件看产品的运动联想看产品的运动联想运动--商品管理分析课件基本类产品简单的就是最好的!基本类产品简单的就是最好的!运动--商品管理分析课件产品的色彩要避免搭配冷门产品的色彩要避免搭配冷门运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件ABcABcABCABC二、产品组合二、产品组合运动--商品管理分析课件三、看陈列色彩三、看陈列色彩运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件运动--商品管理分析课件特别提示（1）款式过多，量不集中同一款式色彩太多，应减少服装尺码应根据款式确定（试穿）鞋类配码尽量根据楦形考虑大小搭配主力款订单量应上涨30－40%辅助款上涨20%左右商品人员全程跟踪客户订货，及时指导特别提示（1）款式过多，量不集中A类货品：公司主推产品、畅销货品；A、B类专卖店必上货品；占比约为20%B类货品：较畅销产品，大众产品，约占70%C类货品：一般款，约占10%特别提示（2）A类货品：公司主推产品、畅销货品；A、B类专卖店必上货品C、营业研究C、营业研究盈亏平衡点店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利，因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表盈亏平衡点店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。售罄率分析售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。售罄率分析

售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：售罄率分析售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。注意:售罄率与产品价格没有直接必然的联系售謦率分析售罄率与销售利润：存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量数据存销比——总量是否