创新商业模式

商业模式的概述课程名称：创新创业教育三维目标三维目标知识目标能力目标思政目标了解商业模式的产生及定义掌握4P营销理论学会用营销理论解决具体问题了解商业模式的重要性培养学生持续创新意识目录010203商业模式的产生商业模式的定义4P营销理论当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。——彼得·德鲁克01商业模式的产生案例导入

Snapchat是当下最火的社交网络之一。它现在拥有日活用户1.87亿，并且日活用户每天在Snapchat上花费的时间高达30分钟以上。在Facebook、Instagram和Twitter社交网络三大巨头在以不同的方式统治社交网络的时候，Snapchat以“阅后即焚”全新模式成功地获取了大量的年轻用户（16-35岁），实现了所谓的蓝海战略。

思考：在Facebook、Instagram和Twitter社交网络三大巨头下，Snapchat为什么会成功？

商业模式发展历程(—)店铺模式最古老、最基本的商业模式。在具有潜在消费者群的地方开设店铺并展示其产品或服务。（二）“饵与钩”模式又称为“剃刀与刀片”式出现在二十世纪早期年代基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。二次售卖模式媒介单位先将媒介产品卖给终端消费者（读者'听众'观众），然后再将消费者的时间（或注意力）卖给广告商或广告主的过程。（四）硬件+软件模式

如苹果公司以其独到的iPod+iTunes商业模式创新，将硬件制造和软件开发进行结合，以软件使用增加用户对硬件使用的粘性，井以独到的iOS系统在手机端承载这些软件，此时消费者在硬件升级时不得不考虑软件使用习惯的因素。(五)其他模式02商业模式的定义商业模式的定义

商业模式是一个企业满足消费者需求的系统，这个系统组织管理企业的各种资源(资金、原材料、人力资源、作业方式、销售方式、信息、品牌和知识产权、企业所处的环境、创新力，又称“输入变量”)，形成能够提供消费者无法自力而必须购买的产品和服务(输出变量)，因而具有自己能复制但不被别人复制的特性。简而言之，商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱。商业模式的核心原则客户价值最大化原则资源整合原则融资有效性原则风险控制原则持续赢利原则创新原则组织管理高效率原则合理避税原则034P营销理论学校的“益禾堂”为什么卖得那么火爆？产品价格位置......促销渠道产品Product渠道Place促销Promotion价格Price

1975年，美国市场营销学教授麦卡锡（E.J.Mecarthy）率先提出一套企业可控的营销要素的组合，包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个要素。

由于这四个要素的首字母均是P，所以它被称作4P营销理论，后来4P成为市场营销领域最经典的一套营销组合。4P营销理论Product：打造优质的产品或服务Price：价格策略Place：渠道策略Promotion：促销策略促销策略创业训练：利用4P理论制定本团队项目的营销策略，20分钟商业模式的构成课程名称：创新创业教育三维目标三维目标知识目标能力目标思政目标了解商业模式的概念与基本内容，掌握商业模式的9个重要元素。学会利用好商业模式开展创业项目。能初步分析不同企业的商业模式掌握商业模式9个要素涉及的内容。培养学生创新创业思维。目录0102商业模式构成要素商业模式画布01商业模式构成要素思考一下：在奶茶市场已充分竞争的前提下益禾堂是靠什么赚钱的？益禾堂还可以赚什么钱？益禾堂为什么没有赚这些钱？每种“赚钱方式”背后，都包含着和赚钱有关的多个要素，以及这些要素之间的关系。客户细分价值主张分销渠道客户关系盈利来源核心资源关键业务核心合作成本结构商业模式的构成要素（一）客户细分客户构成了任何商业模式的核心。没有(可获益的)客户，企业就不能长久存活。商业模式可以定义一个或多个或大或小的客户细分类型。目标用户是谁？（二）价值主张为客户提供什么样的产品或和服务以及价值。通过迎合细分群体的独特组合来创造价值，价值可以是定性的和定量的。如：美团的价值主张（三）分销渠道分销渠道是指企业接触客户的各种途径。自有渠道可以是直销的，例如内部销售团队或网站；也可以是间接的，例如团体组织拥有或运营的零售商店渠道。合作伙伴渠道是间接的，同时在很大范围上可供选择，例如分销批发、零售或者合作伙伴的网站。图片1:1通过什么方式或机制可以保证产品服务和客户拥有长期的利益关系。（四）客户关系（五）盈利来源收入来源是指企业从每个客户群体中获取的现金收入。如果客户是商业模式的心脏，那么收入来源就是动脉。如：美团的收入来源核心资源是指企业价值创造和竞争优势形成起到关键性作用的资源、资质等，它是让企业能够有效运转所必需的重要因素。（六）核心资源美团网的核心资源美团网的资源包括其官网和运营团队。官网的价值含量很低，可以通过直接复制其他团购网站的内容。运营团队分为两部分，分别是线上团队与线下团队。线上团队负责网站开发以及日常的运营维护，线下团队负责线下商家的拓展。（七）关键业务关键业务，是指企业实现成功运营所必须实施的最重要的措施。是用来确保其商业模式可行，是企业必须做的重要事情。任何商业模式都需要多种关键业务，这些业务是企业能够成功运营的重要因素之一。关键业务是创造和提供价值主张、接触市场、维系客户关系并获取收入的基础。指企业的商业模式有效运转所需的供应商与合作伙伴的网络。

（八）核心合作合作关系正日益成为许多商业模式的基石，很多公司创建联盟来优化其商业模式、降低风险或获取资源。（九）成本结构成本结构是指在特定的商业模式运作下所引发的最重要的成本。成本结构的类型包括两种，一种是成本驱动，另一种是价值驱动成本驱动侧重降低成本，包括固定成本、可变成本、规模经济和范围经济；价值驱动注重增值性价值主张和高度个性化服务。成本结构由以下几个方面组成：1、固定成本2、可变成本3、规模经济4、范围经济02商业模式画布商业画布含义一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。商业模式画布示例：江小白1.分销商2.原料供应商3.社交媒体1.白酒的酿造、生产、包装设计；2.社交平台的互动营销；3.深度分销1.酒庄；2.种植基地；3.酿酒人才及酿造技艺；4.营销、运营团队寻求简单、时尚、有逼格、有自我生活态度的利口白酒1.线上线下社群活动。2.文艺链接。3.物料制作。“80后”“90后”的青年人1.产品成本；2.营销成本；3.渠道成本；4.社群营销费用；5.人员成本。1.主要进行一级分销；2.仅在偏远地区进行二级分销；3.电商平台销售、社群分销“江小白”白酒的销售收入小组讨论，10分钟在设计项目的商业模式时，应从九要素中的哪一个要素开始设计？商业模式的设计课程名称：创新创业教育三维目标三维目标知识目标能力目标思政目标掌握商业模式设计步骤明确商业模式画布的构成，画布九大模块之间的有机整体性能熟练掌握经典的商业模式分析工具，即商业模式画布的构成能建立商业模式创新方面的基本思维方式提高学生创新创业意识理解商业模式创新的驱动力目录0102商业模式分析与设计商业模式创新01商业模式分析与设计商业模式内涵商业模式是指为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。商业模式是一个企业创造价值的核心逻辑。价值的内涵不仅仅是创造利润，还包括为客户、员工、合作伙伴、股东提供的价值，以及在此基础上形成的企业竞争力与持续发展力。商业模式商业模式分析设计商业模式的思路价值定位价值创造价值实现

设计商业模式的方法第一步，确定业务范围并寻求产品在市场中的最佳定位。第二步，分析和把握顾客需求以锁定目标客户。第三步，构建打造企业独特的业务系统，提高对手模仿的难度。第四步，发掘企业的关键资源能力以形成核心竞争优势。第五步，构建独特的盈利模式。第六步，提高企业价值(即投资价值)以获得资本市场的号召力。商业模式的设计方法商业模式客户构成了任何商业模式的核心。没有(可获益的)客户，企业就不能长久存活。企业必须做出合理决议，到底该服务哪些客户细分群体，该忽略哪些客户细分群体。一旦做出决议，就可以凭借对特定客户群体需求的深刻理解，仔细设计相应的商业模式。客户细分商业模式画布—客户细分商业模式画布—价值主张商业模式价值主张：企业通过产品或服务为特定细分客户提供的价值。客户需求：痛点、痒点、兴奋点（隐性、刚性、独特性）。产品特性：新颖、性能或功能改进、定制化等。客户价值：消除风险、降低成本、增加便利性等。价值主张商业模式画布—分销渠道商业模式分销渠道：构成企业与客户的接触界面，实现企业与客户的沟通，包括认知、评估、购买、传递和售后五个功能。分销渠道商业模式画布—客户关系商业模式客户关系：企业与特定客户细分群体建立的关系类型，包括个人助理、专用个人助理、自助服务、自动化服务、社区和共同创作。客户关系商业模式画布—收入来源收入来源：企业从客户群体中获取的收益。需考虑收入来源的类型、资源和能力要求、定价机制、发展阶段等。收入来源商业模式画布—核心资源商业模式核心资源：是商业模式有效运行所必需的最重要的因素，如实体资产、技术、人力资源、金融资产、知识资产等。核心资源商业模式画布—关键业务商业模式关键业务：是企业为了确保商业模式可行必须做的最重要的事情，如生产管理、供应链管理、营销推广、平台运营等。关键业务商业模式画布—重要伙伴商业模式重要伙伴：保证商业模式有效运行的合作关系。选择动机：①获得特定资源和业务；②优化商业模式；③建立规模经济；④转移或分散商业网风险。重要伙伴商业模式画布—成本结构商业模式成本结构：商业模式运行所引发的所有成本。需要关注：占比较大的成本、固定资产的前期投入、降低成本的思路等。成本结构麦当劳的商业模式02商业模式创新商业模式创新的维度美国西南航空公司丰田的精益生产模式戴尔的直销模式苹果公司商业模式创新是指企业价值创造基本逻辑的创新变化，它既可能包括多个商业模式构成要素的变化，也可能包括要素间关系或者动力机制的变化。商业模式创新的特点提供全新的产品或服务有良好的业绩表现多个要素明显不同于其他企业多个要素不同，而非少量差异。GrameenBank以贫穷妇女为主要目标客户、贷款额度小、不需要担保和抵押。开创新的产业领域或以前所未有的方式提供已有的产品或服务。GrameenBank面向穷人提供的小额贷款产品服务。体现在成本、盈利能力、独特的竞争优势等方面。Grame