做一次成功的广告提案

做一次成功的提案第一页，共四十三页。摘要

进行广告提案包括两个内容，首先是广告公司对提案的自我审核与确认，然后再让客户对该提案进行审准与确认。因而这一阶段的工作方式为公司的提案审核会议，以及对客户的提案报告会。公司的业务审核，由公司的业务审核机构执行，或由公司资深的业务人员组成临时会议，具体负责在正式向客户提交前，对该提案的科学性与可执行性进行审核。提案报告会，由公司向客户具体报告已形成的广告方案，并接受客户对该方案的审核和质询，最终获得客户对该方案的认可。第二页，共四十三页。目录123什么是提案为什么要提案提提案的目的456如何提案提案的技巧常见资料第三页，共四十三页。什么是提案？提供客户参考答案

广告提案是指通过书面文字的描写，视觉因素、听觉因素的辅助，对各种广告活动用简短而有力的传播，与客户沟通的一种方式。也是广告公司与客户沟通最常用的一种手段。广告提案第四页，共四十三页。关于提案，业界从不同的层面理解还有几种不同的说法，提案是销售一个概念、一个点子、一个创意或一个计划的过程提案是一种合理的、有效的说服工作提案是一次非凡的团队合作提案是广告公司成功说服客户的必要手段提案是个完整的广告行为提案是广告服务过程的临门一脚等等说法例如：第五页，共四十三页。

1．策略提案

策略提案的着眼点在于整个广告运动的目标及原则等纲领，为创意明确方向，并给整个广告运动定下基调。

2．创意

表现提案向客户展示了广告策划中激动人心的一面，它不仅要获得客户的信心，还要激起客户的热情。

3．广告实施计划提案

广告实施计划提案在时间、空间上对客户的资源分配进行安排，而这些资源的投入必须为客户带来收益。如何在提案中让客户感觉到的关系是广告实施计划提案成败的关键。

提案一般可分以下几种类型:第六页，共四十三页。就一个创意的Team而言，创造一个好的创意固然重要，但是更重要的是把这个创意贩卖给客户。好的创意不能执行等于白费让我们的努力、精神与付出转化成为价值。为什要提案？第七页，共四十三页。团队展示公司实力争取业务提高竞争意识业务水平服务质量交流的活性化人际关系职场活性化提案提案的作用第八页，共四十三页。提案的目的？书面文字的描写视觉因素听觉因素赢得客户达成合作、创造利益令客户与提案想法共鸣第九页，共四十三页。如何提案前期准备方案环境提案前准备时间、地点项目、流程效果、目的文案设计执行时间地点道具企业背景活动背景听众背景客户要求创造发挥硬性环境软性环境第十页，共四十三页。

1.与客户的前期沟通

在其余准备工作全面展开之前，须与客户方进行沟通，确认项目的时间、地点、事件、流程等。

2.执行排期

明确提案的时间、地点、双方参与人员等等之后，需编制具体的执行排期表以监督工作的推进。

3.提案会演示

在提案中要想时刻抓住客户的注意力，使之集中精神于提案，必须借助演示工具。但演示只能是辅助工具，语言刺激仍有其存在的必要。因为只有语言能触动情感，激发客户在身心上的投入。所以提案会演示必须配合提案文本来设计，而不应成为主导。若整个提案变成了看图说话，那将是一场灾难。

广告提案的准备工作:第十一页，共四十三页。

4.提案文本资料

提案文本资料整理的关键在于提案中交给客户的文本只能是提案内容的纲要，否则客户将会在提案时，不时注意手中的文本而非专注于提案者。纲要需尽可能简洁明了，能引起客户的兴致，进而仔细倾听提案者的说明。当然，提案文本详细内容在提案后必须提交给客户，让客户能在接案大前提之后对细节有深入的了解。

5.提案设备及提案

现场布置、提案现场的气氛、周围的环境等对提案的结果也有影响。令客户舒适的气氛甚至可以使之感觉不到时间的流逝。

6.提案会服务

考虑细节永远会带来好处。提案时客户若受到良好的服务，会愉快并感觉轻松。同时对细节的周密安排能让客户感受专业气氛并尊重广告公司缜密的作风。

第十二页，共四十三页。时间分配10％-15％15％-25％5％-10％50％-60％引言内容答疑总结第十三页，共四十三页。提案人员构成提案会的组织Client“总”或销售“副总”广告/市场主管主管CD（创意总监）ECD（最高管理者）Agency点确定参加人数销售主管办公室主任直接负责人研究人员AccountService人员责任AD（客服总监）对等原则第十四页，共四十三页。熟读与演练提前准备的事项演出角色的分配企划案撰写与熟悉辅助工具选择与应用确定提案时间反复检查预演与修正第十五页，共四十三页。开场与团队介绍时间简短——不易冗长讲一则笑话——但不要表错情尊称对方职称时应特别注意可以事前做名片的交换为下一位的主述者做包装第十六页，共四十三页。视觉辅助工具投影仪/遥控器照片/图片/海报光盘/音响模型/产品大型图表企划书第十七页，共四十三页。进行提案演出要创造和掌控现场气氛记住没有机会重来要设法隐藏错误演出的流程很重要不要让提案成为辩论赛分工合作互相支援第十八页，共四十三页。回顾分析勿以悲观的口吻或态度结束勿在结束之前捞到一些琐碎的事从看会前目的是否达成结尾时要留下深刻印象，影响极大对结案充满信心，对下一步深具执行力第十九页，共四十三页。只要登场，就没有第二次机会给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题等等...其实，提案就是一场Show甚至可以说...所以你只有一次机会，来赢得观众的肯定和掌声！第二十页，共四十三页。避免不良的肢体语言1、不要双手抱胸这个动作是表达不服气，不相信别人的感觉，抗拒别人，固执己见的印象第二十一页，共四十三页。2、不应做出带有胆怯意味的害羞、脸红的动作害羞，说话容易前言不搭后语，是客户觉得没底气，给人一种不自信的感觉。第二十二页，共四十三页。3、不要做斜视客户的高傲动作对行礼时上身不动、耸起肩膀或身体整个往下一挺，都会给客户留下傲慢的印象。第二十三页，共四十三页。4、不要翘二郎腿这动作显得轻浮而无内涵，给客户夸大其词、傲慢与不庄重、不切实际的感觉。第二十四页，共四十三页。5、不要有坐无定姿，不时晃动身体没耐性的表现坐在椅子上不稳定的样子，会给人一种做起事来容易虎头蛇尾，欠缺坚强的意志力、持续力的感觉。抖动大腿是坐姿的一大忌讳，对女性更是不宜。第二十五页，共四十三页。6、不要有肌肉神经质颤动的心虚动作在与客户谈话时，两腿抖动，一条腿的脚后跟或脚尖像打拍子似的抖动；一边和对方点头一边抖动脸部肌肉；不停的将手掌伸开合上；手指不知在忙些什么动个不停；用指甲在某一处磨来磨去，这些动作都容易给客户造成“这个人一定是心虚”的错觉。第二十六页，共四十三页。7、不要有自言自语或是无语漏齿等会产生不良影响的动作这些不良的动作，给客户一种心不在焉的感觉，很难博得其好感。所以，除非是要说话，否则嘴巴还是闭着为宜。另外，说话时嘴角习惯歪向一边，会个人一种自负的印象。第二十七页，共四十三页。8、不要有类似单手或双手托腮的懒散动作这样做显得过于慵懒，不但容易然人感到不耐烦，还显示出软弱无能、犹豫不决的性格，很难取得客户的信赖。第二十八页，共四十三页。说话的技巧声调让每个人听到为原则抑扬顿挫停高低起伏第二十九页，共四十三页。1、要真诚在口头语言表达艺术中实际重要的一点，因此要求要有诚意（如：在回答肯定问题时，要充满诚意的说一声“是”）第三十页，共四十三页。2、要让自己的热情在音阶的变化当中呈现出来交流时要带有感情，有说服力的声音，起码要有七八个音阶来体现出声音中的抑扬顿挫。（如：表示疑问时，可以稍微提高居尾的声音；表示强调时声音的起伏可以变大；表现强烈的感情时，调子可以降低或逐渐升高）第三十一页，共四十三页。3、要有意识地运用话语间隔，这样可以提高语言的表达效果通常，可以在高峰前片刻、想引起对方注意、需要时间考虑以及变换说话内容时，运用说话间隔。第三十二页，共四十三页。4、要克服啰嗦的毛病啰嗦会让客户觉得提案者没有水平。洽谈时，要注意说话的简洁，哪怕讲话略显生硬也没关系。第三十三页，共四十三页。5、要针对不同时机、不同对象选择不同话题，内容尽量要丰富这就要求知识面要款、要精、要能够适应各种具有不同爱好和不同的客户需要。因此、平时要多留心关注各种媒体新闻，广泛阅读各种书籍，扩大自己的知识面。第三十四页，共四十三页。6、声音要有魅力提案人员说话时要做到语调温和，语句通顺、合情合理使人感到温暖，乐于倾听。要做到口齿清楚、发音有力又容易听懂，就必须要用自己原来的嗓音，把想说的话心平气和而又愉快的出递给对方，不要装模做样、打官腔或用假嗓子。第三十五页，共四十三页。手势注意力的引导肢体语言的魅力以整个身体配合手的动作，不要单单大打手势。展示手掌时不要张开手指，翘起大拇指，要把大拇指向内弯曲，其余四指轻轻并拢。避免以手背朝上的姿势只因客户说明，客户会觉得对自己有所隐瞒。第三十六页，共四十三页。距离与客户保持适当的距离双方站立时：距离保持在两个胳臂左右。一方站立一方坐着：距离可以保持在一条半胳臂左右。双方坐着：接近到一条胳臂左右的距离比较合适。双方交谈时隔着比较宽大的桌子，人与桌子应保持一拳头的距离。交谈时有什么特别请求或者交谈处于快结束的阶段，双方的距离可以适当接近。第三十七页，共四十三页。眼神接触一对一一对多眼神——客户往往仅看一下对方的眼睛就能判断出其是否者的相信。注意避免斜视、冷眼或直愣愣的眼神看人。视线——男性：要集中注意他的位置在鼻子附近已婚女性：注视的焦点在他的嘴巴未婚女性：注视的焦点是下吧（范围也可以扩大到耳朵附近）第三十八页，共四十三页。广告公司英文缩写AAD〔AssociatedAccountDirector〕——副客户总监AAD〔AssociatedArtDirector〕——副美术指导ACD〔AssociatedCreativeDirector〕——副创作总监AD〔AccountDirector〕——客户服务总监、业务指导AD〔ArtDirector〕——美术指导（在创作部可以独挡一面执行美术指导工作的美术监督）AE〔AccountExecutive〕——客户执行、客户服务、客户主任；预算执行者，负责广告代理商和广告主之间的一切有关业务，观念，预算，广告表现之联系AM〔AccountManager〕——客户经理AP〔AccountPlanner〕——客户企划（分策略企划和业务企划两种）ASM〔AreaSaleManager〕——大区销售经理CD〔CreativeDirector〕——创作总监、创意总监、创意指导（CD的前身，不是撰稿人便是美术设计，因为积累了丰富的经验，并有优异的创作成绩而成为督导）CGH〔CreativeGroupHead〕——创意组长〔ComputerVisualizer〕——计算机绘图员第三十九页，共四十三页。CW〔Copywriter〕——撰稿人DCS〔DirectorofClientService〕——客户主管ECD〔ExecutiveCreativeDirector〕——执行创意总监FA〔FinishArtist〕——完稿、画师〔FinishArtistGroupHead〕——完稿组长GAD〔GroupAccountDirector〕——客户群总监GCD〔GroupCreativeDirector〕——创意群总监GMD〔GeneralManagingDirector〕——总经理MD〔MediaDirector〕——媒体指导、媒介部经理SAD〔SeniorArtDirector〕——高级美术指导SCW〔SeniorCopywriter〕——高级文案〔CopyDirector〕——文案指导第四十页，共四十三页。〔MediaSupervisor〕——媒介主任、媒介总监〔MediaPlanner〕——媒介策划〔PlanningDirector〕——企划指导〔PlanningSupervisor〕——企划总监〔PrintProductionManager〕——平面制作经理〔ProductionManager〕——制作经理〔ResearchSupervisor〕——调查总监〔StudioManager〕——画房经理、作业室经理〔TrafficControlSpecialist（简称Traffi