案例：小米手机的营销策略深度分析-1

［案例及解析]一、小米手机是深度口碑营销的实战应用无疑，在智能手机市场上，最火的手机是苹果,然后还有另外一个牌子的，热度在国内绝度不亚于苹果,那就是由小米科技生产的小米手机。小米成立两年多,2023年创投界对小米的估值为2.5亿美元,2023年就已经到达10亿美元，依据2023年下半年以及2023年的上行态势，小米公司的内部推断是，到2023年末小米手机的销售量将会到达800万到1000万台!〔数据来源于《商界》杂志这是一个特别恐惧的数据,试问,有多少企业在创办两年内,单靠一个在外界看来已经相对竞争格外剧烈的市场上能递交这样一个数据?国内同样有很多企业看中了智能手机这个浩大的市场,例如华为、酷派、OPPO、魅族等等,然后从目前的形势来看，要想超越小米，难上加难.我们都知道小米总裁雷军以及小米的大局部创业元老都是从事互联网行业的经营，所以很多人认为,小米的成功在于对互联网营销的深刻把握,其实，这是片面的,还有一种营销手段,被很多人无视,然后却在雷军的一次演讲上被更多的人开掘、重视,并尝试在企业营销中使用,那就是口碑营销！“第三个要讲的是口碑。我常常问大家一个问题,去过海底捞吗？海底捞就真的比五星级餐馆好吗？.。。。。。.其实,口碑的本质是超越用户的期望值。”——摘自雷军在2023年站长大会上的演讲实录.雷军对口碑的深刻高调、亲民的手段扩大营销。口碑的本质是超越用户的期望值,那么深度口碑营销的本质呢?国内深度口碑营销创始人、口碑营销泰斗、麦思特询问董事长陈阳教授认为:深度口碑营销的本质在于推动老客户疯狂批量感召客户。追根究底,业绩的提升才是企业最关心的问题。深度口碑营销认为,要想建立一套完整的深度口碑营销体系,首先就必需设置企业产品的权威度口碑。我们先来看看小米是怎么做的吧.小米首先利用安卓系统的开源性，创立了一个MIUI的圈子文化,每周定期更，始终让这个系统拥有海量的安卓系统的小米手机,那么在目标客户中就会对这个口碑进展自动的传播。这种对看病就医一样,一个是医生，一个是主任医生，那么假设是你，你会选谁?再来看看国内其他的智能手机品牌,OPPO最开头定位于音乐手机，在这个细分市场上无疑取得了成功,当看到智能手机这个巨大的市场时,邀请国际知名影星代言，并借鉴国外广告的模式拍摄了以“FIND为主题的同名广告在各大电视台的黄金时段播放，相比小米,OPPO的广告消灭在消费者视线中的时间更早，当时的配置也较高，然而却没有产生小米上市这种轰动。利用深度口碑营销的理论来看，OPPO是由于它最初公布的是音乐手机,并且已经被认可，当公布智能手机时没有塑造在这个领域的专业形象,造成了业绩与预期的差距。体,这个载体是站在对人性的把握上由企业设计便于客户之间进展传递的正面口MIUI的发烧友中传递，小米的配置到底有多高?比当时的三星还要高，三星的CPU用的是1。2G双核,小米的是1.5G双核,诸如此类的载体,把小米高配低价的口碑通过这些载体让目标消费客户有了谈资，不断的把这种口碑传递出去,当发生销售时，客户会第一时间在脑海里消灭这种口碑,进而影响他的购置决策。华为是中国移动通信设备的龙头企业,当智能手机浪潮降临的时候也选择了这个领域进展切入，而华为的行动售渠道的销量。国内深度口碑营销创始人、口碑营销泰斗、麦思特询问董事长征、对企业最简洁营销消费群体的口碑类型进展区分,更重要的是从传播途径方面进展更为缜密的规划。小米科技在口碑传播渠道无疑做得很好,在智能手机领域，根本上是通过互联网在进展传播，小米在论坛里特地开拓了展现板块,由购置到手机的人主动发帖展现自己入手的机器,在各大安卓主流论坛不停的发送版本更信息,在互联网上公布比照视频，通过对目标客户口碑传播渠道的深度挖掘，让网民自发的传递关于小米的口碑.国产品牌魅族同样走的也是高配置低价格的路线，告,智能手机发烧友会格外关注这些渠道吗?所以渠道的错误选择让魅族至今仍纠缠于质量等问题,被小米远远的抛在身后.我个人把营销分为前端和后端两种，所谓的前端就是传统的品牌定位,媒体投,品牌推广，营销活动等常见手段,而营销后端,毫无疑问，口碑营销将是将来进展的趋势，而要想利用口碑营销这个犀利的武器,还有很多东西要深入挖掘,让同行眼红!“期货模式”营销2公布这天,CEO雷军给小米的铁杆粉丝带来了一个好消息和一个坏消息。好消息是,23501999元，赔本销售的雷3002APQ8064产能的影响,2个月后.,假设跟风,则促成了小米的买卖，不跟风，则在价格上丧失优势.”科通芯城执行副总裁朱继志对《第一财经日810月开卖，到时候硬件的价格都会有肯定程度的下降，这种经营模式是小米的核心竞争力和差异化所在。有人把小米的这种营销方式解读为饥渴营销,也有人更为直接，称之为变相的期货模式-—手机上的各种芯片、配件的价格随着时间的推移下降格外快,小米手机相比较。《国际电子商情》首席分析师孙昌旭对记者表示，雷军现在发2的价格，其实就是一个“期货价”，他就是要用这个“期货价”在战略上先扰乱对手，28nmAPQ8064产能并不稳定,OGS，甚至摄像头都还在优化中，以目前的器件价格,本钱可能还不止这个价格.“雷军的意图就是在米2正式销售之前,也不让其他公司有好日子过.”朱继志认为,10%20%的降价,对于企业来说,可以做到什么价格取决于供给链的治理力量。过往山寨机宠爱用“期货”的方式做买卖,现在看来，越来越多的互联网手机厂商也开头尝试,到肯定规模时会为企业带来不错的收益.“这也直接给传统手机厂商施压。”朱继志表示。,中期大卖挣利润，后期甩卖清库存。”业内人士认为,小米的这一销售模式为其带来了可观的利润收入。101999元买到小米手机。而在之前的时间里，尤其4个月中，小米的实际发货量并不大.“4个月后小米的10万部。“,做硬件必需做大做强，才能在供给商那里获得更优待的价格,降低压力与风险。的小米会有致命的打击。“朱继志说.,随着盘子变大,售后和,供给商能给他多久的账期很重要.并且，随着这种网络MT75MT77的降临，小米的后劲还看不清楚.,并且赚到了第一桶金，但是这,”手机方案设计公司辉烨通讯董事长翁伟民对记者表,核心的专利都不在自己手上，而作为上游芯片厂商的高通也不会由于某个客户降价.””成功来源于差异化特色营销“小米“成功有道理既非出身手机世家，也非当热安卓阵营中的兄弟，生小米却能比肩国内一线品牌，其大红大紫的表现让人们对其刮目相看。文/张海峰自从业界,特别是手机界专业人士普遍看衰的状况下,小米手机的预定却火爆特别,始终处于供不应求状态,10万的备货销售一空，小米公司开头的第三轮开放购置更是引发了抢购热潮,到目前为止,小米手机的销量已近百万.小米炽热的表大技术创.MIUIAndroid根底之上改进的，而米聊虽然号称有数百QQ来就小巫见大巫。我们从硬件配置上找不到小米成功之处，但当雷军将其拥有的资源整合在一起的时候,小米就拥有了一种奇特的力气。小米的成功源于营销模式、商业模式及竞争战略上的创.一、营销模式创小米手机除了运营商的定制机外,只通过电子商务平台销售,最大限度地省去中间环节。通过互低,从而最终降低终端的销售价格。另外,小米从未做过广告,雷军说保持产品的透亮MIUI开头，小米就牢牢扎根于公众,让公众〔尤其是发烧友参与开发，每周五公布版本供用户使用,开发团队依据反响的意见不断改进,此后的米聊和小米手机皆如此,而且还鼓舞用户、媒体拆解手机.有人说发烧友是一个特定的用户群，不肯定能代表宽阔用户,但这些人其实是最苛刻烧友队伍是口碑营销的主要力气。小米的成功,MIUI、米聊用户及以发烧靠销售手机赚钱,在商业模式上，小米也可以和传统手机厂商一样靠硬件赢利,但小米却把价格压到最低、配置做到最高.作为一家互联网公司，小米更在意用户的口碑,只要有足够多的用户，赢利自然不是问题，最终或许小米公司只卖出100万部手机，但是却吸引到了几千万的移动互联网用户。GoogleAndroid，想通过搜寻和广告赚钱，AmazonKindlefire低价赔本销售也是这个思路，只要用户量足够多,以后通过终端销售内容和效劳就可以赚大钱.大局部手机厂商没有经营用户的生疏，特别是国产品牌,只知道单纯的卖手机，却没看到手机作为移动终端背后的浩大市场。假设只是低价卖手机,用户又不是自己的也没意义.而小米是自己的手机品牌,并且自己有系统级产品效劳，能让用户不仅是自己的手机用户,而且是自类似，区分是苹果的利润主要来自硬件,而小米却不靠硬件赚钱。三、竞争战略创一个小公司，当没有资源、品牌和用户的时候,就必需找到一块最适合的战场，让大公司看着眼馋,却不敢进来。明显，小米找到了这样的一片蓝海：小米在不靠硬件赚钱的模式上进展手机品牌，软硬件一体化,定位中档机价格向下看、配置向高端机上靠齐，甚至领先。这个产品空间以及利润空间的考虑,其他厂商不太好进入。另外，手机与移动互联网混合的模式也使得小米没有竞争对手,Android开发的竞争对手都不是其做手机的竞争对Android开发的竞争对手。而且就算是竞争对手仿照跟进，将遇到难以想象的困难和挑战.Android厂商的优势是有多个差异化竞争手段〔MIUI.米〔金山软件、优视科技、多玩、拉卡啦、商都不具有的优势-—低本钱、高效率、整合速度快和双向推动作用,可以形成一个以小米手机为纽带的移动互联网帝国.手机是目前人们唯一不行或缺随身携带的电谁能成为这一入口的统治者谁就是一代的王者.而王者必需集硬件、系统软件、走,这就不难想象为何出身只有几个月的小米可以引起业界如此关注，并取得这样成绩的缘由了。附录：雷军叫板乔布斯，开创小米帝国雷军,现任金山软件公司董事长,CEO。曾任金山公司执行董事及董事会副主席，著名天使投资人。2023711日金山软件董事会提名委员会提名雷军出任董事长,这个提议获得了董事会全都通过。小米科技(Googl