成为新型的经销商-苏泊尔炊具经销商沟通

成为新型的经销商——苏泊尔炊具经销商沟通课程值得大家思考的几个问题经营产品的行业竞争格局是怎样的？厂家和品牌竞争的地位如何？有没有为经销的产品赋予新价值？有自己的品牌吗？客户原来为何选择你？现在期望什么？用什么保证“同等商品比价格，同等价格比服务”？仅依赖厂家？也知做生意不斗气，为何常在处理厂商关系上因小失大？值得大家思考的几个问题2

你过去依靠什么获得成功，还能指导未来成功吗？经营惰性和投机心理是否影响了你的前进？感觉只有你一人在为公司操心吗？为什么？如何用流程和规范来保证企业的运作健康？下个投资是什么，有助于现有业务吗？课程内容市场分析与经销商战略选择实现区域市场的精耕细作有效提升终端的销量客情维系与终端队伍建设行业发展的趋势市场逐步规范，投机空间和时机少用户逐步理性，对品质和服务要求提高产品创新不够，低水平同质化竞争优胜劣汰，集中度加速提高竞争规则变化，剩者为王市场容量巨大，行业发展看好小家电流通业态的变化新兴业态不断涌现，传统业态受到冲击巨头间跑马圈地，恶性竞争，殃及厂家强势业态掠夺产业链利润，挤压上游内部结构剧变，主力流通企业迅速崛起并逐步成熟零售终端运作和服务能力进一步提高对厂家渠道策略的影响注重品牌建设和产品力的提升加强消费者的互动与沟通回归产业分工，逐步退出流通领域采用多渠道策略，保证市场覆盖多种终端形态并存和冲突，厂家操控难度较大以效能为原则调整渠道深度自有营销体系的改造与创新对传统经销商的冲击地位逐步削弱，传统经销商被上下游挤压品牌和份额集中化——“厂大欺商”和“店大欺客”

多渠道矛盾进一步激化，处境被动同行竞争加剧，生态恶化，但大多职能缺位，面临考验与挑战向客户提供综合服务压力、经营利润率下滑的压力经销商应对的盲目盲从跟随，频繁更换厂家和品牌多元化，或多牌多点，力量分散拚资源，比消耗，赔本挣吆喝坐商习性，小作坊式的惯性运作经销商的分化部分经销商降低分销重心，主动深入用户，坐商越来越无法生存；具有服务意识和能力的经销商更为有利；利润进一步压缩，效率高的经销商将更有机会生存有厂家支持的经销商竞争越来越主动可能被淘汰的经销商渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；与厂家网络布局存在冲突的经销商；不能及时转型而升级的经销商；失去上下游支持的经销商。一般经销商的弱势经营理念落后，盈利模式单一经营定位差异化不够，坐商习性，温水中的青蛙同质化恶性竞争，难有核心竞争力部分缺乏行业操守和自律，存在信誉危机面临行业微利时代，难有应对一般经销商的弱势市场推广能力差对市场研究不足，导致策略盲目市场推广基础工作少推广模式创新差，与结合区域市场特点不够手段单一，多以价格战、诋毁对手为主；“等、靠、要”思想严重一般经销商的弱势服务意识不强和能力不够产品卖掉≠结束了，跟进服务差缺乏客户服务和维护能力，软硬件都缺服务难以贴近客户实际需求，流于形式的多一般经销商的弱势管理粗放，运营不力老板难以超越，难以管理提升和企业转型缺少基本的组织管理，职责不明确，效率低下门店、陈列、集客、信息和库存等管理不力执行意愿和能力有限，难以发挥厂商协同威力一般经销商的弱势相关专业人才匮乏缺乏完整的招聘、培训和考核体系等管理手段难以吸引人、培养人、用好人和留住人多以家庭成员为主，专业化程度低无法应对客户和市场进一步的要求经销商的机会市场逐步规范，更利于诚信、持续经营市场细分和个性化定位正当其时行业整合开始，品牌厂家更需优势渠道资源次级市场还有广阔空间和回旋余地是优秀经销商发展的好时机经销商的发展历程市场空白阶段：“抓机会”—产品、速度;

快消厚利、积累资金市场竞争阶段：“抢地盘”—客户、广度；跑马圈地、构建网络市场垄断阶段：“占资源”—结盟、深度。战略联盟、深化关系经销商的新定位要成为开发区域市场的阵地要成为市场运作和服务的平台要成为企业品牌展示和推广的窗口要成为市场信息管理的机构经销商应有的六大职能市场开发与运作职能订单计划与处理职能产品物流与配送职能品牌推广与传播职能客户沟通与服务职能信息传递与反馈职能和上游厂商的关系1、协同运作，提供服务信息服务：终端网络维护服务：推广参与和支持服务：物流服务：2、双方利益（表现为价格、返利等）均衡，达成共识3、遵守游戏规则，执行厂家相关政策，减少交易成本次级市场的有效开发次级市场开发的必要性发展加速、空间加大、战略纵深、竞争筹码；

有效的开发策略嫁接当地的合作伙伴、跟随进入、设立门店等注意要点重点突破、树立样板；见利见效、滚动开发及时跟进维护实现终端的有效覆盖了解区域市场终端情况总体数量、结构和分布各类终端规模、经营现状和服务特色等规划终端网点的合理布局设计可能的合作模式进店和布点的实施实现区域市场的各终端的联动运作识别有价值的KA实地调查，了解区域零售业态与竞争格局了解各KA实际经营状况摸清其内部运作和服务要求试探目标KA的门槛高低KA客户的日常维护全方位的客情维护巡场理货，掌握一手信息，及时沟通协调提高日常服务水平动态的进销存管理高效精准的物流配送及时地应收跟踪与费用控制逐步导入互动共享的品类管理终端维护具体实务日常维护：客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进重点维护：基于竞争、关键终端和时间的针对性维护产品维护：促进销售：及时补货，防止断货保障新品铺货：维护终端排面与陈列：落实推广促销：

如何进行终端巡访一、事前计划（目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具）二、掌握政策（市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等）三、观察店面（产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等）四、解决问题（货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等）五、催促定货（定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等）六、现场培训（老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等）七、做好记录（表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等）提升终端的销量占位性选址：便利＋气势活跃陈列和店头促销，月月有主题，周周有活动产品动态组合，贴近需求特点，量利结合价格策略灵活，有号召力贴心服务，完美体验、口碑相传老板首先要提升处于创业状态，深入市场，保持质感开阔视野，不断学习，转变观念和提升理念提高区域市场操盘能力成为有影响力的经销商成为有效的管理者和团队领导成为区域市场规划者深入市场，保持质感提高决策水平、明确队伍方向建立全新的营销观念区域市场的全盘规划策略精准与整合运作竞争格局掌控与应对资源的统筹与调配成为有效的管理者学会通过他人的努力实现目标学会管理的方法与技巧明确目标与责任指导和分解计划促进团队协作学会开会和研讨把握管理的适度与平衡成为影响力的经销商诚信和规范，树立良好的口碑经营独到，作一个挣钱的经销商维护经营环境，处理好相关关系，和气生财求同存异，舍小得大，宽容以对为用户排忧解难，多做一点份外的服务成为有影响力的领导领悟领导的真谛防止责任病毒，决不作自己不该做的琐事开阔视野，不断学习掌握团队的成长阶段，适时指导如何有效管理下属让部属明确工作目标、业绩要求，考量标准；让下属有明确的利益预期和处罚；让激励符合其需求；协助下属达成目标，排忧解难、服务指导；信任和合理的授权；建立和维护团队，创造愉快的工作氛围升级管理，提高效能能力竞争的时代，效率取胜专业分工，建立基本的管理规范和流程，逐步发育相关市场和管理职能升级管理技术和手段，优化库存、销售和服务信息管理带好团队，培养人才营造氛围和鼓励进取，提高凝聚力开发平台，招贤纳士有效激励，短期促进，长期稳定利用厂家资源，加强专业培训和职业化教育苏泊尔与您携手共创辉煌!员工沟通技巧培训ANNUALREPORTPOWERPOINT汇报人：xxx

ReportPerson:Baotuwang2021点击添加相关标题文字点击添加相关标题文字点击添加相关标题文字CONTENTSPAGE目录页点击添加相关标题文字01关于商务谈判的概述添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字关于商务谈判的概述商务谈判一般以价格为核心进行01商务谈判是一个过程02谈判两方的双重利益关系决定了谈判必然是一个合作与冲突兼而有之的过程03谈判最后的利益的确定，取决于双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用04关于商务谈判的概述时效性原则最低目标原则求同存异原则请替换文字内容守法原则平等互利原则诚信原则公平竞争原则关于商务谈判的概述生理最原始、最基础的需要，推动人们行动的强大动力安全1.物质上的2.经济上的3.心理上的社交1.社交欲：希望得到互爱2.归属感：希望有所归属尊重1自尊需要：积极性的源泉2.他尊需要：对低位的需要自我价值充分体现个人（或群体）思想、兴趣、能力和意志等01当事人即谈判的关系人，代表各方利益谈判的人员02接受点即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商-达成一致意见-协议03分歧点当事人之间为“需求”或“利害得失”协商的标的。关于商务谈判的概述02商务谈判准备与过程添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字商务谈判准备与过程020103国家、地区的各类政策、法律、法规。收集政策导向行业商情；对方经营情况；对方谈判的策略、计划和态度等。与谈判标的有关的情报对方的当前需求、利益和实力；对方的目标、声誉及谈判风格等与谈判对手有关的情报商务谈判准备与过程要擅于从对方的雇员中收集信息01要擅于从对方的伙伴中获取信息02从网络上获取信息03要擅于从文献资料中获取信息04直接观察或试探性地刺激对手05商务谈判准备与过程01尽可能争取到自己选择的地点内谈判02谈判要进行多层次的，地点应依次互换，以示公平03若争取不到自己选择的，至少选择双方都不熟悉的地点04把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择商务谈判准备与过程适宜的灯光、温度、通风、隔音条件起码的装饰、摆设、座位使谈判者有良好的视觉效果保证行动安全和交通、通讯的方便周围环境的肃静、优雅，使人心情愉悦必备的待客饮料、点心、水果电脑、摄像设备等商务谈判准备与过程座次位置安排让客方坐左侧或南侧，若在异地谈判，则遵从主人安排一方内部的座次位置安排主谈者或决策者坐中间，其他人沿其而坐，也可围其而坐己方人员位置安排红脸坐在尾桌，与其他队员分开，白脸挨着首席代表，首席代表坐中间，强硬派和清道夫相邻，己方的强硬派远离对方的强硬派22%35%11%整体布置安排设长桌，双方各坐桌子一端，主谈者居中相向而坐27%谈判座次安排Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.。50%商务谈判准备与过程目标体系最高目标（期望目标）可以接受的目标（争取目标）最低目标（基本目标）谈判目标，就是谈判主题的具体化，它是对谈判所要达到结果的设定，是指导谈判的核心。商务谈判准备与过程回避方案

即不谈判，但它可能会达到一些战略谈判目的。竞争-和解方案

当实质结果对你有绝对的利益，必须赢得谈判，不会对与对手的关系造成什么影响时，选择竞争；当对保持或增进与对手的关系有极大好处时，选择和解。折衷-合作方案

在双方利益及需要达到平衡时，选择折衷；当关系及目标实现均很重要时，应追求合作或互利的战略。010203商务谈判准备与过程建立谈判气氛交换意见确定议程应注意事项选择是对方感觉适宜的地点谈判了解对方的生活习性聊一些双方都感兴趣的话题各自交换对谈判的看法拟定议程谈判议程的主要内容理解和重视重要性合适的语速，避免慌张和混乱牢记自己的目的，有的放矢擅于察言观色，尤其是眼睛和身体洞悉对方的思考模式商务谈判准备与过程明确、清晰而完整，不使对方产生异议和误会03不做过多的说明、解释和评论，以免对方发现你真正的意图或弱点04不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书01坚定、果断、严肃，给对方一种认真、诚实、正确的好印象02商务谈判准备与过程1.由还价方重新报价；2.建议撤回原报价，重新考虑更实际的价格；3.对原报价暂时不做变动，调整部分交易条件。还价：PART011.尽量避免用文字或数字回答对方问题；2.保持平静信赖的态度；3.适可而止。讨价：PART021.交易条件被双方接受；2.还需进一步磋商；3.无法预见交易的可能性。回顾总结：PART031.分析分歧原因；2.对谈判施加影响；3.提出要求和让步；4.僵局与打破僵局。进一步磋商：PART0403商务谈判技巧与策略添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字商务谈判技巧与策略冒险法谈判经验、心理素质、承受能力等制造竞争法利用竞争心理，进行同一标的谈判，形成竞争，从而坐收鱼翁之利“合法”法拿出法律文件、红头文件等，使之成为说服对方的武器，增加对方信任坚持法让步到一定程度时，坚持谈判要求，不再退让，甚至摆出不惜破裂姿态权力有限法利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝对方的理由、借口或挡箭牌的技巧商务谈判技巧与策略倾听耳到、眼到、心到、脑到叙述简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈发问友好、关心、亲切的话；热情、诚挚的话应答不彻底回答、降低对方提问兴趣、使自己充分思考、找借口拖延商务谈判技巧与策略战略时间的选择选择对本方有利的最佳谈判时间：即是当对方背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候战术时间的选择1.谈判人员的精力结构2.运用战术时间的技巧3.争取战术时间的技巧商务谈判技巧与策略01040203运用战术时间的技巧避开锋芒法避其锋芒，扰乱其心，后发制人故意拖延法拖延时间，制造合理困扰，最后逼其跳墙打持久战法针锋相对，互不相让，等待东风，使其让步及时出击法坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员商务谈判技巧与策略卖方的底价小于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。卖方的底价大于买方的低价，即卖方的底价跟买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。010203商务谈判技巧与策略报高价法鱼饵报价法中途变价法挑剔还价法加法、减法报价法哄抬报价法改变对手原来要求，获得更大利益，施加压力，动摇对方信心满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置中途改变原来的报价趋势，促使对方接受价格，遏制对方的无限要求压低报价，故意“找茬”提出一堆问题和要求，有的是真实存在，有的则是鸡蛋壳里挑骨头加法报价：报价时不将要求一下报出，分几次报出；减法报价：报价时一下报出总要求，再进行分解卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的兴趣，创造竞争的局面商务谈判技巧与策略87623415坚定冒险型前阶段丝毫不让步，最后一刻让出全部利益强硬态度型有所退让，但幅度小。有可能让下去，也可能不让刺激欲望型定额增减让步，刺激对方要你继续让步的欲望诱发幻想型每次让步都比以前的幅度来的大，甚至呈几何级数增长希望成交型让价幅度逐次递减，显示愿意妥协、希望成交的愿望，同时也显示越来越强硬态度，消除对方有更多幻想妥协成交型做一次很大的让步，表明自己对的成交欲望，然后再急剧减少幅度或冷或热型开始让步大，表现出强烈的妥协，后让步剧减，表现出强烈的拒绝态愚笨缴枪型一开始就把就把自己所能和盘托出，不留余地让步的类型

附加条件法你的先让步以对方的后让步为条件，你让步后对方没有做出相应让步，或者做出的让步并不是你需要的，你的让步也就不成立。无损让步法在不减少利益的情况下，甚至未作出任何实质性的让步，对手却感觉你在让步的一种让步艺术。针锋相对法对于强硬难缠的谈判对手，施于针锋相对，以牙还牙的方法。特殊的让步技巧TITLEWORDS商务谈判技巧与策略商务谈判技巧与策略问题法面对对方的过分要求，提出一连串问题，让对方明白不要太过分或不切实际借口法谈判中有时遇到无法满足的要求，最好是用借口法来拒绝补偿法拒绝对方的同时给予某种补偿条件法先要求对方满足你的条件，如满足，你也可以满足，反之，你也不满足对方条件不说理由法在无法辩驳、无法一争高低、无法摆脱对方时，不说任何理由，只说“不”幽默法遇到不好正面拒绝时或对方坚决不让步，不直接拒绝，相反全盘接受，然后加以否定商务谈判技巧与策略在对方无休止的讨价还价没玩没了的情况下，可以规定最后时限，给对方施压，达到结束讨价还价的目的。最后时限的实施1.处于极有利地位，对手只能找自己谈，任何人不能取代自己地位；2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧使用后也无法改变对方立场，没有得到自己希望的让步；3.双方讨价还价后，自己的让步到了极限，对方还在无休止提出要求最后出价的实施Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.85%请替换文字内容Pleasereplacetext,clickaddrelevantheadline,modifythetextcontent,alsocancopyyourcontenttothisdirectly.90%请替换文字内容商务谈判技巧与策略实施时必须跟自己上级通气，让其明白是迫不得已，还是谈判技巧04态度要强硬，语言要明确，讲清正反两面的厉害01最后通牒由谈判队伍中身份最高的人来表述02用谈判桌外的行动来配合你的最后通牒03商务谈判技巧与策略01020304制造竞争不理对方的最后通牒，转向第三方，并摆出与第三方达成协议的架势反下最后通牒以其人之道还治其人之身，给对方也同样来个最后通牒中断谈判如知道对方是以最后通牒玩弄谈判技巧，不妨中断谈判让步法先对对方表明对其最后通牒的态度，然后找一些体面的理由在原计划范围内作适当让步如何应付最后通牒04常用的商务谈判礼仪添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字添加相关标题文字常用的商务谈判礼仪修饰仪表

参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。规范着装

参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。精心化妆

出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。010203常用的商务谈判礼仪01020304作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，