销售部一季度工作汇报课件

融创置地销售部

工作汇报

2004-4-29融创置地销售部

工作汇报

2004-4-291第一部分部门工作总结及团队建设第二部分工作经验思考、存在问题及差距反思第三部分下一步重点工作思路第一部分部门工作总结及团队建设2第一部分部门工作总结及团队建设一、部门工作进展二、团队建设情况第一部分部门工作总结及团队建设一、部门工作进展3一、部门工作进展2月25日海逸长洲项目正式亮相；3月27日友谊路家世界、和平路百盛两家外卖场同时亮相；4月17日海逸长洲项目推介会天津宾馆大礼堂隆重举行；一、部门工作进展2月25日海逸长洲项目正式亮相；4客户储备等级4月份（单位：人次）累计（单位：人次）客户来访量A级客户726B级客户215764C级客户582778D级客户2222小计8171590来电客户登记量2002286客户储备等级4月份累计客A级客户726B级客户215764C5等级比例等级比例6面积需求面积需求7意向楼号意向楼号8房型需求房型需求9房型需求房型需求10区域分布区域分布11购房资金预算购房资金预算12购房用途购房用途13职业分布职业分布14认知途径认知途径15客户日到访量客户日到访量16一、部门工作进展☆联动建立联动虚拟组织，对置业店员工进行系统培训，派专人与连锁店进行深入沟通，提升连锁店的推荐意识，保证项目信息的及时传递，了解项目的推盘节奏和时间节点。另外，与北京置业、上海置业进行初步接洽，开展异地联动业务。一、部门工作进展☆联动17一、部门工作进展☆大客户

利用现有社会关系及分析前期客户职业分布特点，以开发区、银行、医院、大学、外贸、政府机关、民航为切入点，开展大客户行销和泛营销。针对外籍客户也已陆续展开工作，与韩国商会、驻津外籍人士进行初步接触，了解消费习惯和购房习惯，制定针对性销售政策，最大范围挖掘客户渠道，同时进行口碑传播。一、部门工作进展☆大客户18一、部门工作进展☆温州

已确定主要宣传媒体(都市报和商报)；外卖场将于5月1日开放；参加4.24~4.26温州房交会,近500名客户咨询海逸长洲,积累B类以上客户将近50个。在所有参展的天津项目中一枝独秀，赢得温州各界的广泛关注；一、部门工作进展☆温州19一、部门工作进展

☆制定销售部薪酬体制及考核指标体系，针对销售任务进行目标分解，制定销售措施，做好每天的客户接待、记录、梳理、回访，确保任务完成;一、部门工作进展☆制定销售部薪酬体制及考核指标体系，20二、团队建设情况☆提高员工综合能力，培养骨干员工，为异地发展输送人才·已输送2名骨干员工，支持昆明及山东异地拓展。·一季度新入司员工24人，通过淘汰、调整现有员工20人，16人为新入司员工。绝大多数没有房地产销售经验，部门通过组织新员工进行全方位的培训，并结合老员工在平时工作中的传、帮、带，使新员工快速进入角色，成为名副其实的高级置业顾问。二、团队建设情况☆提高员工综合能力，培养骨干员工，21二、团队建设情况☆对新员工进行企业文化、核心价值观、业务常识、礼仪及军训拓展训练等方面的培训；对员工进行考核，采取口、笔试综合评价的方法，优胜劣汰，调整人员，保证团队整体作战能力。

二、团队建设情况☆对新员工进行企业文化、核心价值观、业务常22二、团队建设情况☆组织员工进行一系列考察和学习，到北京参观高档楼盘，学习项目包装和销售接待技巧；对天津高档楼盘市场进行充分调研学习，做到知己知彼；参加２００４年中国景观设计名家名作论坛，通过专家对景观设计的讲解，加强了销售人员对产品的理解，同时销售人员的销售观念上升到理论的高度，对今后的销售工作起到极大的帮助；二、团队建设情况☆组织员工进行一系列考察和学习，到北京参观23二、团队建设情况☆组织部门员工进行了“行动纲领”、“核心价值观”、“聚焦高效行动”、“以结果为导向”等专项座谈会，加深员工对企业文化的了解，提高行动效率、全身心投入工作。同时结合实际工作情况，随时进行核心价值讨论。如：就外卖场不能如期开放一事，进行讨论，体会“聚焦时间节点、高效行动与保证工作质量”的关系，增强全局观念。二、团队建设情况☆组织部门员工进行了“行动纲领”、“核心价24二、团队建设情况☆注重部门间的交流沟通，邀请研展部、运营部、工程部、销售资源部进行各专业知识的培训，提高团队的综合作战能力。二、团队建设情况☆注重部门间的交流沟通，邀请研展部、运营部25第二部分：工作经验思考、存在问

题及差距反思一、主要工作经验思考二、存在的问题及差距反思第二部分：工作经验思考、存在问

26一、主要工作经验思考1、推行员工培训考核淘汰制，保证团队作战能力，提升行动效率2、优化组织架构，保证行动效率3、加强部门内及部门间的沟通，无缝搭接，提升行动效率4、企业文化学习例会制，保证整体认识统一，聚焦高效行动一、主要工作经验思考1、推行员工培训考核淘汰制，保证27率先推行培训考核淘汰制度，全面提高销售人员的项目操作水平。1、推行员工培训考核淘汰制，保证团队作战能力，

提升行动效率企业文化培训业务知识培训阶段性考试口试笔试上岗淘汰通过左图所示流程，对新进员工进行培训考核，淘汰3名员工。率先推行培训考核淘汰制度，1、推行员工培训考核淘汰制281、推行员工培训考核淘汰制，保证团队作战能力，

提升行动效率不定期邀请研展部、工程部、运营部、销售资源部等部门进行专业知识培训；不定期邀请广告公司、HR咨询公司进行销售培训、商务礼仪培训；不断完善销售人员知识结构，定期进行考核加大人员淘汰力度，保证团队高质高速运转。1、推行员工培训考核淘汰制，保证团队作战能力，

提升292、优化组织架构，保证行动效率销售部市场调研研展部对接策划部对接新员工培训销控管理现场包装外卖场主管大客户主管内勤租赁组2、优化组织架构，保证行动效率销售部市场调研研展部对接策划部302、优化组织架构，保证行动效率☆针对公司各职能部门设立专业对接人，保障部门间工作的沟通顺畅。根据工作需要及个性特点，在部门内设立多种岗位：内勤、市场调研、新员工培训、销控管理、现场包装，让销售员在做好本职工作的前提下得以全方位发展，提升综合能力给以更大的发展空间。☆设立外卖场、大客户虚拟主管，分别负责外卖场日常销售工作、大客户开发、联动事宜及温州市场的开拓，重点培训骨干员工,提供更多锻炼机会。☆成立租赁组，为投资型客户提供延伸服务，增加项目投资附加值，同时合理归避了包租风险。2、优化组织架构，保证行动效率☆针对公司各职能部门设立专业313、加强部门内及部门间沟通，无缝搭接，提升行动效率☆基于顺驰“老带新”的传统，注意积累文字性培训资料，将成功经验形成书面材料进行交流。,如：销售代表工作手册。在新员工激增的情况下，保证工作按计划推进和培养新员工快速融入角色并举。☆加强团队内部之间的横向交流——通过工作组之间的随时沟通及交流，增强工作透明度，保证每位员工了解时间进度，确保操作过程中积累的经验在后期工作中的有效借鉴。3、加强部门内及部门间沟通，无缝搭接，提升行动效率☆基于顺323、加强部门内及部门间沟通，无缝搭接，提升行动效率

☆在团队内部进行纵向沟通——组织员工深入学习部门考核指标体系，按工作组编制项目考核指标体系，并结合“个人工作日志”的具体形式，明确工作重点，合理安排工作计划，将考核指标落实到每人每天的具体工作中，加强工作的目标性。☆注重部门之间的交流沟通，形成部门间的无缝搭接，保证整体目标一致，聚焦时间节点，提高行动效率。3、加强部门内及部门间沟通，无缝搭接，提升行动效率☆在团队334、企业文化学习例会制，保证整体认识统一，

聚焦高效行动

学习企业文化、核心价值观，定期进行例会学习，使员工充分认识到聚焦高效行动的重要性：

--高度聚焦目标的同时，我们必须经常反思、审视我们的方向与差距；--对于工作我们要具有开放性的思维、要有大局观念；--对于工作我们要充满激情、全身心的投入，快速且坚决地行动，用业绩说话；

4、企业文化学习例会制，保证整体认识统一，

聚焦高效344、企业文化学习例会制，保证整体认识统一，

聚焦高效行动--我们所感到的是非人际关系的巨大压力，得到的是快速全面的提高与成长--我们必须要强化时间观念，聚焦时间节点；--我们要不断互相学习、取长补短、不断地提高，因为我们深知团队的能力决定行动效率；--我们强调企业和员工的共同发展，分享成功。4、企业文化学习例会制，保证整体认识统一，

聚焦高效35二、存在的问题及差距反思1、4月份客户积累量低于预期值：

销售人员经验不足外籍客户开发不够深入温州市场仍需加大力度置业联动工作效果不明显。二、存在的问题及差距反思1、4月份客户积累量低于预期值：36措施：加强培训力度及强度，强化考核机制加大人员淘汰力度；对于外籍客户，重点突破以点带面；对于温州客户提供租赁延伸服务，重点宣传投资升值潜力，落实贷款政策，力争做到8成30年；加强与置业的联动，使连锁店聚焦认购及开盘；挖掘问卷调查客户及海涵俱乐部客户资源，推出客户推荐政策，刺激老客户推荐；通过大客户政策及客户联谊活动，吸引大客户资源；措施：加强培训力度及强度，强化考核机制加大人员淘汰力度；对于37二、存在的问题及差距反思2、对于工作的推动力不强：外卖场开放时间推迟至3月27日，主要原因是销售部督促跟进不够积极，介入时间过晚，卖场装修风格达不到预期效果，为了保证项目形象不得不将时间后延。某些销售工具未能及时到位也与销售部的督促不紧迫有很大关系。措施：将人员重新分工、责任落实到人、全程参与、积极跟进，保证及时到位满足销售需求。二、存在的问题及差距反思2、对于工作的推动力不强：383、卖场选址有所偏差：百盛外卖场开放后没能达到预期的火爆效果。措施：选择新卖场，多方联络整体分析：经过对伊势丹、紫金山路家世界、海光寺家世界的分析比较，决定将百盛外卖场移至紫金山路家世界幅射南开王顶堤水上公园、高校区等重点区域；开放睦南府外卖场，辐射和平区、五大道区域，以吸引新鲜客源。4、部门整体行动效率、持续战略思考能力还有待进一步提高。二、存在的问题及差距反思3、卖场选址有所偏差：二、存在的问题及差距反思39第三部分：下一步重点工作思路

1、强势聚焦五月份内部认购及六月份开盘，细化认购及开盘方案，整合资源，聚焦时间节点,做到最大化的客户放量和客户转化。2、夯实现有客户，提高转化率

拓展营销渠道，加紧客户资源整合、梳理工作，加强销售人员的接待能力，明确销售人员任务及相应奖惩制度，提高客户成交率；为客户提供精装修方案，整合材料供应商，增加客户购房