药店零售终端商品规划课件

09八月2023药店零售终端商品规划02八月2023药店零售终端商品规划1导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划2目录目录3药品零售终端商品品类规划-导语故事分享药品零售终端商品品类规划-导语故事分享4导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划5药品零售终端商品品类规划-定义及作用规划的意义:进行比较全面的长远的发展计划,是对未来整体性、长期性、基本性问题的思考、考量和有目的的设计未来整套实施行动方案选址拓展规划装修工程规划人员引进规划商品品类规划市场促销规划人员考核规划门店管理规划规划的种类:规划的目的:

为未来即将发生的事情，提前做好操作安排，防止自己或他人的行为混乱。通过提前的安排，规避事情在发展过程中将会出现的问题，让事情尽可能的、有条不紊地朝着设想的结局去发展。并且为后续发展形成规范及经验。药品零售终端商品品类规划-定义及作用规划的意义:选址拓展规划6导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划7药品零售终端商品品类规划-范围及分类经营范围确定:确定公司或者门店国家法定允许所能经营商品的品类范围。经营品种分类目的:

实施商品配置工作及商品组合工作制定商品决策前所开展的最基本的工作让门店导购标识清晰化、符合法规，同时为后期销售分析及调整做好基础。品种分类原则:按顾客群体分类按商品特点或功效功能分类按顾客选择程度进行划分药品零售终端商品品类规划-范围及分类经营范围确定:经营品种分8药品零售终端商品品类规划-范围及分类药品零售终端商品品类规划-范围及分类9药品零售终端商品品类规划-商品角色商品品类角色定位:普遍性商品品类特殊性商品品类偶发性商品品类季节性商品品类便利性商品品类药品零售终端商品品类规划-商品角色商品品类角色定位:普遍性商10药品零售终端商品品类规划-商品价格分类药品零售终端商品品类规划-商品价格分类11药品零售终端商品品类规划-利润结构分类药品零售终端商品品类规划-利润结构分类12药品零售终端商品品类规划-其他结构分类人群结构分类：根据商品的使用人群或购买人群进行分类采销结构分类：根据商品的采销状态进行对应的分类退换货结构分类：根据商品的可否退换货进行分类代购销结构分类：根据商品合同的代购销条款进行分类商品价格竞争敏感结构分类：根据商品市场的价格竞争敏感度进行分类季节结构分类：根据商品的季节性使用范围进行分类推荐色标结构分类（即：考核结构）根据商品的利润贡献度或者公司的单品考核结构进行分类药品零售终端商品品类规划-其他结构分类人群结构分类：13导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划14药品零售终端商品品类规划-需求策略基本需求策略:满足周边顾客的基本用药及健康需求。专项需求策略:

专门经营特殊项目商品。市场常规需求策略:

常规门店，根据门店的大小，平均百平方米SKU数一般控制在2500-3000之间。符合市场的常规商品配置。商品齐全策略:

大而全的商品策略。药品零售终端商品品类规划-需求策略基本需求策略:专项需求策略15药品零售终端商品品类规划-结构策略商品种类策略定义:商品种类的广度与窄度。商品品种策略定义:

商品品种的深度与浅度。药品零售终端商品品类规划-结构策略商品种类策略定义:商品品种16药品零售终端商品品类规划-广而深结构策略广而深的配置策略:门店经营的品类多，而且经营的品种也很多。优势:

市场大；门店吸引力大；能满足顾客一揽子药品及健康需要。劣势:

投资大；平均商品周转率低；占用的空间、固定装置与设备多；商店形象一般化；管理困难。药品零售终端商品品类规划-广而深结构策略广而深的配置策略:优17药品零售终端商品品类规划-广而浅结构策略广而浅的配置策略:门店经营的品类多，但每一品类中经营的商品品种比较少。优势:

市场大、促进一揽子购物、可控制资金占用。劣势:

缺乏品种选择机会、影响销售或丢失顾客、商店形象弱、顾客忠诚度低。药品零售终端商品品类规划-广而浅结构策略广而浅的配置策略:优18药品零售终端商品品类规划-窄而浅结构策略窄而浅的配置策略:门店经营的品类少，而且每一品类中经营的商品品种比较少。优势:

存货投资小、方便顾客。劣势:

商店形象差、顾客的一些需要不能满足、顾客少。药品零售终端商品品类规划-窄而浅结构策略窄而浅的配置策略:优19药品零售终端商品品类规划-窄而深结构策略窄而深的配置策略:门店经营的品类少，但每一品类中经营的商品品种很丰富。优势:

销售效率高、增加重复购买的可能性、商店形象鲜明、采购、销售和管理专门化、可以取得规模经济效益。劣势:

不能满足顾客的多种需要、市场有限、风险大。药品零售终端商品品类规划-窄而深结构策略窄而深的配置策略:优20A店C店B店ABC共有品类AB共有,C差异差异100个小类70个小类55个小类55个小类药品零售终端商品品类规划-类别选定A店C店B店ABC共有品类AB共有,差异100个小类70个小21药品零售终端商品品类规划-单品选定周边竞争对手畅销商品公司历史小类单品销量排行法公司历史小类单品销售贡献排行法公司历史小类单品毛利贡献排行法公司主推商品广告新品药品零售终端商品品类规划-单品选定周边竞争对手畅销商品22药品零售终端商品品类规划-商品价格定位影响定价的因素成本市场竞争确定定价目标利润商品定价提升市场占有率商品定价应付和防止竞争商品定价促销商品定价定价策略心理导向策略成本导向策略需求导向策略市场跟随策略竞争导向策略药品零售终端商品品类规划-商品价格定位影响定价的因素成本确定23确定门店动线门店布局图分析调整CAD作图培训使用标准计算模式计算总货架数量；总商品单品数标准计算模式实操训练SKU选品确定各小类货架数及各小类单品数使用数据透视工具123工作内容目的培训内容药品零售终端商品品类规划-新店开业操作（上）确定门店动线门店布局图CAD作图培训使用标准计算计算总货架数24根据销售排名选定80%SKU(综合)SKU选品选品手法训练商品陈列根据商品销售占比陈列标准陈列培训周未惊喜促销选品&促销方法新店促销654药品零售终端商品品类规划-新店开业操作（下）根据销售排名选定SKU选品选品手法训练商品陈列根据商品销售标25导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划26药品零售终端商品品类规划-陈列目的提升药店品牌度提升销售及毛利吸引及留住顾客药品零售终端商品品类规划-陈列目的提升药店品牌度27药品零售终端商品品类规划-陈列案例药品零售终端商品品类规划-陈列案例28药品零售终端商品品类规划-陈列现存问题药品零售终端商品品类规划-陈列现存问题29药品零售终端商品品类规划-陈列原则分区定位货架干净整洁陈列丰满易取价签、标识牌整齐，无残缺污渍货架第一层商品陈列高度保持基本统一商品大小、色系相近黄金陈列位置：高毛利及季节性主推商品为主，广告品牌及其他商品为次高毛利及季节性主推商品陈列面大于广告品牌及其他商品货架上方不得有厂家的广告盒及广告宣传单（公司批准除外）货架不允许有空缺位置药品零售终端商品品类规划-陈列原则分区定位30药品零售终端商品品类规划-区位陈列&平柜商品平铺或斜铺首层高毛利或主推商品第二层及以下依次陈列高毛利、主推、品牌及其他商品药品零售终端商品品类规划-区位陈列&平柜商品平铺或斜铺31药品零售终端商品品类规划-区位陈列&货架首层至三层高毛利、季节性商品为主，直立或平铺其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立或平铺药品零售终端商品品类规划-区位陈列&货架首层至三层高毛利、季32药品零售终端商品品类规划-区位陈列&背柜视平线及视平线上下一至两层以高毛利、季节性商品为主，直立陈列其他层次依次为剩余高毛利、季节性、品牌及其他商品，直立陈列药品零售终端商品品类规划-区位陈列&背柜视平线及视平线上下一33药品零售终端商品品类规划-区位陈列&特殊位置特殊陈列区位主要为：收银台、促销展位主要陈列季节性、主推商品、促销商品、易让顾客冲动性购买的商品有醒目的促销信息展示、促销形式种类丰富，且是热卖、市场吸引力高的品种药品零售终端商品品类规划-区位陈列&特殊位置特殊陈列区位主要34药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计陈列图的维护方法根据品类管理的设计要求，制定商品组织表根据商品组织表设计的品类贡献率，制作商品陈列图根据商品的季节性（人文季节、自然季节），确定陈列图变更周期根据商品的自然销售趋势，增减或伸缩排面陈列宽度规定3个品种以下可以直接更改图纸；3个品种以上必须先试陈列再改图药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计陈列图的维护方法35药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计商品陈列牌面管理表部类药品店号

店名

组类西药货架编号

货架类型

货架类心脑血管类货架宽度（cm)

货架深度（cm)

货架层数(cm)

货架编号

(从左到右，从上到下）基本信息商品尺寸（cm）陈列面（销售单位）单品货架商品总数货架已用（cm)商品编码条形码商品名称规格宽高深宽高深RB52HC510101HJ01900926943297600567阿莫西林胶囊0.25×36粒95411559RB52HC510101HJ02

00RB52HC510101HJ03

00RB52HC510101HJ04

00RB52HC510101HJ05

00RB52HC510101HJ06

00RB52HC510101HJ07

00RB52HC510101HJ08

00RB52HC510101HJ09

00RB52HC510101HJ10

00RB52HC510101HJ11

00RB52HC510101HJ12

00药品零售终端商品品类规划-陈列规范统计商品陈列牌面管理表部类36VIVO店9月品类陈列巡店检查结果门店名称检查品类名称执行数未执行数执行率陈列部份照片发现问题新佳丽店妇女用品（1015B01）4221591.86%

1、无货不陈列，用非图商品充排面

2、缺少缺货标签

3、商品状态为冻结的SKU较多（9月总部品类已调整）

4、理货不及时，影响陈列排面

5、缺货滞销商品不补货的SKU较多，导致不能满足陈列需求

男士护理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3023090.07%纸棉制品（1014B01）菱角湖店妇女用品（1015B01）397299.50%

男士护理（1017B01）口腔用品（1013B01）沐浴用品（1012B01）3072591.86%纸棉制品（1014B01）VIVO店9月品类陈列巡店检查结果门店名称检查品类名称执行数37导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划38酒香不怕巷子深?还在以产品为导向的4P时代？请进入以顾客为导向的4C时代！酒香不怕巷子深?391985年美国市场营销协会（AMA）市场营销管理是规划实现理念、商品和劳务设计、定价、促销、分割，为满足顾客需要和组织目标而创造交换机会的过程1990年日本营销协会（JMA）市场营销是企业及其他组织站在广泛的角度，获得与客户的相互理解，通过公平竞争进行市场创造的综合活动MBA市场营销市场营销是为了获得将来的销售额、利益而建立的畅销组织

1985年美国市场营销协会（AMA）40促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为印象注意兴趣倾向愿意考量交易条件符合购买行为促销活动客户购买行为促销的定义促销活动就是通过提供刺激诱因使得目标客户产生或增强购买行为印41品牌、产品的市场宣传招揽客户，引起关注（集客）扩大基盘客户增加成交的机会以上效果均须以客户满意为基础对外对内促销的目的品牌、产品的市场宣传扩大基盘客户以上效果均须以客户满意为基础42人事时地物执行要素Why（为什么做）Where（在哪里做）Who

（谁是目标客户群）What

（做些什么）When（什么时候做）5WHow（如何做）1H促销活动的执行要素人事时地物执行Why（为什么做）5WHow（如何43时效性刺激性多样性针对性显著性促销活动的执行条件时效性刺激性多样性针对性显著性促销活动的执行条件44客户资源管理市场促销活动／策划推动市场信息搜集与反馈区域市场内广宣推动区域市场开拓展厅活动开展区域公共关系客户资源管理45落实潜在客户及有望客户数据库资料管理以掌握公司重要资产会员客户（VIP）的建立与活动推广掌握销售进度，并对销售所面临的问题主动给予支持，以提高成交率客户资源管理落实潜在客户及有望客户数据库资料管理以掌握公司重要资产客户资46确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息掌握区域市场内竞争对手销量及动态区域市场内相关政、经、法令等信息搜集分析并反馈予区域市场信息市场信息搜集与反馈确实了解并搜集区域市场内竞争对手的活动信息市场信息搜集与反馈47客户分析客户属性购买行为购买期望、诱因市场本公司分析营销战略企业文化产品特性销售服务资金能力人力资源……公司合作者的分析市场适应能力效益评估对本公司支持配合……合作者客户竞争分析竞争产品特性营销策略市场份额优势/弱势……竞争者市场环境消费人口结构经济发展趋势市场技术需求市场消费习性政治・法规市场营销环境分析客户分析市场本公司分析公司合作者的分析合作者客户竞争分析竞争48门店促销活动／策划推动时间、地点选定主题确定具体方案规划及制定详细操作方法及流程活动费用预算活动审批活动宣传、氛围营造商品、物料及人员前期筹备活动实施后续跟进活动执行说明接待到店客户活动关联活动节目进行现场控制客户信息的汇整分析与回访跟踪活动总结门店促销活动／策划推动时间、地点选定前期筹备活动实施后续跟进49药店终端门店促销方法折价法赠品销售现金/礼券返还集点购买联合促销低价换购体验促销抽奖促销互动促销限时限量药店终端门店促销方法折价法50活动的主题及内容-师出有名-符合客户利益-符合公司利益-满足客户感性诉求时间：应选节假日为佳宣传：-店内POP、爆炸贴、视频工具-店外橱窗海报、宣传单页、音频视频宣传-媒体宣传活动的主题及内容时间：应选节假日为佳宣传：51区域公共关系建立区域市场内各类媒体关系联络并建立特殊渠道公共关系分析并有效运用公关，达成特殊关系活动区域公共关系建立区域市场内各类媒体关系52促销前日的工作安排门店内外环境巡视召开促销主题活动动员会，讲解促销的具体内容及操作注意事项门店商品维护、店堂美化及促销氛围营造竞争对手活动再次搜集了解促销活动是否需要进行调整促销前日的工作安排门店内外环境巡视53促销期间的工作安排召开促销会-公司及个人销售进度检讨和差异分析，并拟定对策辖区市场动态及竞争品牌信息基盘客户活动管理推动展厅周末促销活动计划与执行试乘试驾成交比例分析促销期间的工作安排召开促销会54促销活动的执行与延续追踪活动期间的销售数据统计分析促销活动成功/失败的关键要点促销活动的延续追踪促销活动的经验总结分享促销活动的执行与延续追踪活动期间的销售数据统计分析促销活动成55结果反思、分析销售达成率、毛利额达成率、集客目标达成率、宣传效果评估、客户满意度评估本次活动的成功点及改善建议短期市场策略的拟订本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考汇报将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨结果分析和汇报结果反思、分析短期市场策略的拟订汇报结果分析和汇报56导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划57按照门店的销售情况，对高毛利进行销售占比考核为主，同时辅于类别及项目考核，A类商品奖励比例为销售额的8%,B类商品奖励比例为5%，微矿为12%，大中药、器械、计生等各类别均有相应比例的奖励，同时将考核落实到个人，每周公布各人任务完成进度。其高毛利商品的销售奖励，占员工月薪资的65%左右。高毛利商品的陈列及促销：促销主要于公司出资源为主按照门店的销售情况，对高毛利进行销售占比考核为主，同时辅于类58导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划59主力商品定义：

在门店商品的实际销售情况中，销售最好的20%的商品品种往往能够实现80%的销售额；而剩下的80%的商品通常之产生20%的销售额。这些占销售额80%的商品，称为20商品，又称主力商品主力商品定义：减少同类商品品种，降低商品组合深度，使主力商品突出满足顾客一次性购物的需要并非门店商品就应大而全。如果相同用途不同品牌、不同规格的商品太多，顾客往往难以选择。通过加强主力商品的管理，减少了供应商和商品品种的数量，提高了采购的工作效率，节省了费用主力商品选择：排名法：根据销售数据分析，列出主力商品。竞争店调查法：可运用竞争店调查法来确立主力商品。合作法：与供应商/厂商双方或多方合作确立主力商品。主力商品定义：主力商品定义：减少同类商品品种，降低商品组合深60主力商品的调整：按季节变化调整按促销调整按销量调整按合作程度调整主力商品的优先管理：订单优先资金优先仓储优先配送优先陈列优先促销优先考核优先主力商品的组合优化策略：主力商品与品牌商品组合（主力商品为高毛商品）主力商品与利润商品组合（主力商品为品牌低利润商品）主力商品的考核策略：任务考核增量考核占比考核单员考核考核任务应该参考历史数据或同类产品数据任务完成情况及时公示并沟通考核奖励可为单品销量提成、任务完成提成等奖金及时发放主力商品的调整：按季节变化调整主力商品的优先管理：订单优先主61导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划62单品管理的目的了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引单品管理的内涵了解商品的贡献情况了解商品的市场热度减少商品的库存积压评价现有商品及商品结构为商品销售及汰换做指引单品管理的目的了解商品的贡献情况单品管理的内涵了解商品的贡献63单品管理的具体操作关注单品库存周转情况关注单品销售情况关注单品分布情况关注单品效期情况关注单品资源匹配情况关注单品市场促销及价格变动情况每月或周统计以上数据单品管理的具体操作关注单品库存周转情况64导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划65日常分析的基本数据指标销售、毛利、库存现状与销售同环比商品结构分析库存周转与现金流缺断货状况报表顾客需求调查与促销分析报告市场调查数据分析与经营策略研究日常分析的基本数据指标销售、毛利、库存现状与销售同环比66A每日数据报告B周/月度数据报表A每日数据报告B周/月度数据报表67每日销售额实况及去年同期比较每日毛利额实况及去年同期比较每日来客数实况及去年同期比较每日客单价实况及去年同期比较当日来客数实况及去年同期比较当月客单价实况及去年同期比较A基础数据报告每日销售额实况及去年同期比较A基础数据报告68商品结构分析缺断货的数据分析和补货到货情况促销销售分析;促销效果分析库存周转分析(大仓和门店库存预警)商品的汰换率销售毛利的数据分析各品类销售分析B周/月度数据报表商品结构分析B周/月度数据报表69C单品/门店数据报表单品/门店销售额、毛利额及毛利率分析门店各品类销售分析门店SKU数异动情况门店客单量及客单价情况门店实际到客量情况门店顾客满意度缺断货和补货到货情况促销销售分析;促销效果分析库存周转分析(大仓和门店库存预警)大类名称RB42销售净额环比RB42毛利率环比RB43销售净额环比RB43毛利率环比RB45销售净额环比RB45毛利率环比RB47销售净额环比RB47毛利率环比总销售净额环比总毛利率环比10个人护理-45.12%92.07%-0.57%149.62%-58.24%34.39%-24.28%1.81%-26.04%48.84%20自营美妆-36.66%26.30%-1.48%-17.22%-55.87%-23.47%-23.95%-7.89%-21.46%-7.08%30联营专柜-8.39%0.00%-0.32%0.03%16.09%0.00%-3.95%0.00%0.12%0.01%40小百货-25.53%12.01%-0.89%238.00%-32.94%-0.89%31.08%3.66%-0.09%27.59%50药品16.83%-3.26%120.00%-168.84%-42.00%6.96%-4.55%11.58%52.73%147.74%60健康品138.82%-74.55%367.50%-76.20%-62.41%-41.71%-69.75%-5.90%93.34%-47.66%70食品16.03%-85.67%-11.80%38.92%-34.59%-4.49%8.18%-1.10%-6.86%-9.00%四店总计-29.04%20.16%3.59%-1.24%-47.38%-5.00%-20.05%-2.36%-16.61%2.32%C单品/门店数据报表单品/门店销售额、毛利额及毛利率分析大类70采购到货率采购价格变动指数（API）采购资源匹配情况采购渠道收入完成情况供应商年度合作任务完成情况周转天数滞销单品情况退货情况商品品规（SKU）异动情况缺货商品情况主力商品/畅销商品情况商品单店分布情况D采购数据报表采购到货率D采购数据报表71E品类消费数据报表品类受欢迎程度品类消费人群品类实际使用人群品类购买时间段顾客购买原因顾客购买方式E品类消费数据报表品类受欢迎程度72导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划73药店终端商品SKU数满足品类商品正常采销SKU数规划品类商品汰换时机把控采购时间及采购数量合理供应商到货时间确定及考核合理的配送周期单店店铺的建立及维护主动配送机制的建立及完善非主动配送门店的店铺SKU数陈列量补充药店终端商品SKU数满足品类商品正常采销SKU数规划74必备商品可选商品陈列数量根据商品主推层级陈列定期检查陈列（陈列量/陈列层次）销量分析促销分析销售调整根据销售分析调整店谱根据店型制定单店店谱商品设定陈列数量商品陈列原则制定及培训绩效考核调整，让门店形成主动陈列商品定期检查商品陈列根据销售数据调整店谱必备商品根据商品主推层级陈列定期检查陈列（陈列量/陈列层次）75药店零售终端商品规划课件76导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划77药店零售终端商品规划课件78药店零售终端商品规划课件79药品零售终端商品品类规划-商品结构分析1框架判断:根据商品的销量情况及类别SKU数产出情况进行一个粗略判断。案例一:

门店SKU数3000个，日均销售9000，4500左右销售来自于1500个左右的SKU。案例二:

门店SKU数3000个，日均销售9000，90%的销售来自于10%左右SKU。药品零售终端商品品类规划-商品结构分析1框架判断:案例一:案80药品零售终端商品品类规划-商品结构分析2商品生命周期判断:根据门店自身销售、竞争对手销售及市场促销政策、价格变动、市场热度进行商品生命周期的判断。衰退期时间成熟期成长期导入期销售额销售额收益生命周期导入期成长期成熟期衰退期销售额低迅速增长低成长低下利益基本上没有到达顶峰低下低企业战略市场扩大战略市场渗透战略保持份额提高经营效率促销重点提高认知度确保品牌形象保持忠诚度多样选择促销费用高稍低最低上升药品零售终端商品品类规划-商品结构分析2商品生命周期判断:衰81药品零售终端商品品类规划-商品结构优化商品结构优化意义:◆

节省陈列空间，提高单位销售额◆

有助于商品的推陈出新◆

便于顾客对有效商品的购买◆

有助于协调公司与供应商的关系◆

提高商品之间的竞争◆

提高门店的商品周转率商品结构优化前提:◆商品品种极大丰富为前提◆商品品种不够丰富时，能有优势商品先进后出的渠道药品零售终端商品品类规划-商品结构优化商品结构优化意义:◆82药品零售终端商品品类规划-商品结构优化商品结构优化调整依据:◆商品销售排行榜◆商品贡献率◆损耗排行榜◆周转率◆商品更新率◆商品陈列◆节假日因素药品零售终端商品品类规划-商品结构优化商品结构优化调整依据:83药品零售终端商品品类规划-商品引进商品引进流程:◆引进规划◆新品评估◆新品试销◆周转率◆正式引入准备工作◆新品引进后的跟踪及管理药品零售终端商品品类规划-商品引进商品引进流程:◆引进规划84药品零售终端商品品类规划-商品引进评估新产品引进开发评估表品名

生产厂家

购进价格

毛利率

规格

供应单位

零售价格

退换标识

评比项目评比标准分值实际得分比同类商品平均毛利率小于平均值1

大于品均值5%以内2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4比同类商品平均售价（规格折算后）大于平均值10%以上1

大于平均值5%-10%2大于品均值5%以内3小于平均值4比同类商品平均进价（规格折算后）小于平均值1

大于品均值5%以内2大于平均值5%-10%3大于平均值10%以上4购销方式预付款1

货到付款2商业购进3实销实结4退、换货情况不可退1

有限退换货2可换货3可退货4品牌度四线品种1

三线品种2二线品种3一线品牌4广告宣传宣传单1

广播2报纸3电视4促销能力无1

有资源无人员2有人员有资源3有人员有资源有设备4药品零售终端商品品类规划-商品引进评估新产品引进开发评估表品85药品零售终端商品品类规划-商品淘汰商品淘汰标准◆一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰标准◆一定时期规定的最低销售数量或销售额为淘汰标准试销◆商品质量出现问题也列为淘汰对象◆停产、换规、国家法规变更带来的禁止销售等其他情况药品零售终端商品品类规划-商品淘汰商品淘汰标准◆一定时期销86药品零售终端商品品类规划-商品淘汰商品淘汰流程列出滞销品清单、销售数据查明滞销原因确定淘汰方式统一淘汰作业做好淘汰记录药品零售终端商品品类规划-商品淘汰商品淘汰流程列出滞销品清单87导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划促销规划销售考核导向单品管理主力商品数据分析SKU满足结构优化采购管理规划的障碍、效益及未来发展方向渠道合作管理商品损益规划导语定义、作用及种类规划商品分类终端商品规划选定策略陈列规划88类别经营方向确认引进类别商品引进及价格比对退换货及其他相关协议签订商品汰换优化（原则）销售数据分析类别经营方向确认引进类别商品引进及价格比对退换货及其他相关协89商品采购的基本原则以需定进原则勤进快销原则信守合同原则价优物美原则文明合法原则商品生命周期不同阶段的采购策略投入期：谨慎少量采购成长期：积极扩大采购成熟期：适当控制采购衰退期：停止采购，清理库存、转营其他商品商品采购的基本原则以需定进原则商品生命周期不同阶段的采购策略90商品采购的监控指标周转天数采购价格采购渠道到货率OI完成率货源保证资源匹配季节更替商品门店分布合理性团购及批发因素商品的效期参数品类门店仓库库存周转天数（药店）部类7月8月9月Beauty类119134110西药成药938586大中药828586计生用品1217067器械1498895保健品150152138微矿143136124食品饮料667463重点品类到货率重点类别2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月西药90%90%96%93%95%88%95%93%98%99%中成药94%78%93%92%95%93%94%87%96%97%大中药89%82%89%84%89%88%92%82%95%95%计生器械100%80%80%70%72%97%61%95%58%95%保健品93%97%81%81%75%77%62%76%86%89%微矿88%77%65%48%77%58%35%37%79%65%商品采购的监控指标周转天数品类门店仓库库存周转天数（药店）部91导语定义、作用及种类规划商