知名投行上市公司内部调研纪要汇编

目录20210407-天味食品线下调研.........................................................................................320210409-美亚柏科厦门调研.......................................................................................1220210416-美亚柏科北京总部调研..............................................................................2220210413-中颖电业绩交流调研..............................................................................2720210413-中颖电业绩交流调研..............................................................................3420210413-天国际交流会............................................................................................3820210416-信达调研..........................................................................................................4220210419-中伟股份调研.................................................................................................4520210420-飞亚达投资者调研.......................................................................................5920210420-宏体投资者交流...................................................................................6320210420-苏博特调研.....................................................................................................6920210421-安踏体育张森交流.......................................................................................7620210421-特步总部调研及董事长丁总交流............................................................7920210421-伟星新材调研.................................................................................................8320210422-浙江龙盛调研.................................................................................................8720210422-华宇软件调研.................................................................................................9320210422-朗新科技现场调研.......................................................................................9920210422-芯碁微装业绩说明会................................................................................107120210422-泛微数字化办公会 11120210423-国药股份股东会涂鸦智能杭州调研隆基股份业绩后调研中汇集团收购四川城市职业学院及四川城市技师学院调研 16020210426-皇马科技调研丽珠集团&丽珠医药调研国药致调研圆通速递2020年度业绩见面会中钢国际调研宝信软件上海调研罗莱活总部调研 19120210429-2020公集团业绩交流会 19320210429-上海宋城演艺开业投资者交流活动 19820210429-名创优品上海调研 20020210429-埃斯顿调研 204220210407-天味食品线下调研核心内容小结对于行业规模、增速、竞争格局的判断公司没有过多考虑市场天花板，但是目前火锅底料及复合调味料增速都是调味品里面最高的。我们认为厂商存活的条件:1)产品力;2)渠道;3)品牌。颐海/天味/海天都有各自的长短版。2020年新品情况，预计未来研发怎么做?我们去年开发了很多不辣汤的，但是最终没有做到期望的目标。研发周期上面:产品迭代的和市场已有爆款的复原开发周期是3-6月时间，原发性的周期要长一些。2020年渠道情况，以及21年渠道的规划?目前大红袍和好人家的拆分已经完成95%，2021年主要是新招的。今年新增经销商数量不低于1,000家。比例上来看和去年的差不多，预计大红袍在30-40%，好人家占60%的比例计划。半年期间复购率超过3次以上(每次订单要上量)是有潜力的经销商。去年1780家新增经销商里面有160多家经销商是没到3次的。公司层面库存怎么样?去年年底公司层面库存比较多一些，3月份公司层面库存全部消化完了。经销商库存情况:绝对值是有增加的，搭赠也是去库存的目的，但是目前没有超过20%的库存销售比的比例。公司产能情况？2021年底公司产能从15.8万吨增长到23万吨(预计到年底达产)，今年30%的增长的，订单可以满足生产。1)生产销售匹配性会更强;2)产品鲜度:铺到终端1.5-2个月。今年十月份智能工厂预计能建设好，转固估计会有1000万的影响，但是对21年影响不到，主要放在22年，但是新工厂人工方面会有很大节约(同样产能老工厂500人的话，新工厂是125人)。公司提价及成本情况2020年4月份有产品提价，比如手工牛油火锅提价是每箱提高40元，今年3月份也有提价但是幅度比较低，每箱提价10元。成本端:21年压力比20年压力大，牛油提价幅度是20%-30%，另外包材也有同比上涨，其他大众原料涨幅还可以。对定制餐调的规划未来五年大B端希望占比整体能到20%的目标，开始这两年比较小一些。经销商管理上有没有问题，如何改进?3问题1:大红袍好人家双轮驱动从7月提到了4月实施，经销商有些是不愿意拆分的，要拆分的话有些说不做产品了，继续做天味的经销商里面90%的选择做好人家的，剩下的10%选择大红袍。问题2:老经销商这边还有些产品，之前还有库存，新招的经销商也会有产品，两个经销商在卖大红袍的产品，互相价格上会有影响。我们后面给新经销商和老经销商提供交流机会，对新经销商管理过程中没有强制性要求打款和订货数量。老的经销商会有一些促销政策，保证库存消化掉。问题3：经销商选择多半选择好人家，很多区域要补大红袍，跟进监督不够，业务人员为完成任务是没有很严格的。2020年经销商下三次订单的比例比原来大幅的降低了，今年会进一步考察。我们计划用半年时间调整过来。发展快的过程中资源分配不太周全，我们老单品4Q战略大单品增幅下滑，如果我们再多一些资源在促销和终端上，预计效果会更好一些。另外，今年公司也成立了战略市场中心，做品牌的投放监督执行，都是由这个部门在落地。Q&A火锅市场规模怎么测算?出厂口径两家占比是到40%吗?我们没有太在意市场规模的天花板，但是从火锅底料及中式复合调味料增速来看是最快的子版块。2020年中式复合调味料如果按照量价拆分来看，销售量增长不多，主要是由于均价提升拉动，能否分析一下原因，以及如果看待今年中式复调的发展?价格端的拉动会不会弱一些?均价增长不是很明显，去年年初进行了一次提价，但是调价幅度不太高，去年主要是产品结构的变化引起的。比如，餐饮的均价和毛利率都是很低的。定制餐调去年2020年增长目标是翻倍达到3亿元，但是后面发现大B端餐饮事业部销量是非常小的，主要是疫情对餐饮连锁影响，去年定制餐调只做到了1.6亿元左右，接近2亿元缺口是调整到C端去的。餐调会有什么规划?天味的考虑是:C端做好的情况下，会倾斜资源做餐饮事业部。随着餐饮连锁化和标准化的提升，餐饮工业化的调味料是发展方向。未来五年大B端希望占比整体能到20%的目标，开始这两年比较小一些。大B端产品做细分品类的头部餐饮公司，周期上会长一些。其他的主要是做标品，上生产线不耗用太多的生产和研发资源。复调有很多小品类和小厂家，后面会不会成为多品类和细分呢?最终的格局是不是呈现为多细分、竞争格局分散的情况?目前情况是大企业进来切入，小企业也不少。但是我们在某一项菜品在市场占比还是在提高的，小的企业进来不可避免。我们认为厂商存活的条件:1)产品力;2)渠道;3)品牌。颐海/天味/海天都有各自的长短版。去年上了50多款新品，哪些不如预期，以及怎么调整?不说的很具体了，还是在不辣汤系列。我们认为不辣汤的应用场景会广一些，颐海系列产品也很有发展前景，我们去年开发了很多不辣汤的，但是最终没有做到期望的目标。今年从研发4和包装上、区域布局上都会有系统的一些策略布局。对市场的预判会有一些偏差，在包装的设计上会有调整。公司库存、经销商类似产品的库存在什么情况?和去年相比怎么样?1231年报，库存增长比较多(2多亿元)，去年受到疫情影响、渠道缺货，我们做了一些存货，一些产品销售过程中没有打预期，计划订单下去了。目前订单来的时候经销商要报库存有多大，业务员会再核实。去年年底公司层面库存比较多一些，3月份公司层面库存全部消化完了。经销商库存情况:绝对值是有增加的，搭赠也是去库存的目的，但是目前没有超过20%的库存销售比的比例。产销率的问题，我们近五年是90%以上，后面几年产销率怎么保持稳定?2020年以前受到产能影响比较大一些，有些产品之前做一些订货，我们是淡季7月生产，满足9月生产需要，生产和销售计划性没有很好的匹配。产品鲜度可能会比较差，超市里面其他竞品鲜度是2个月的，我们产品可能是3个月的鲜度。2021年底公司产能从15.8万吨增长到23万吨(预计到年底达产)，今年30%的增长的，订单可以满足生产。1)生产销售匹配性会更强;2)产品鲜度:铺到终端1.5-2个月。供给不是很担心，稳定的销量怎么保证?1)新品开发:每年开发补齐产品序列;2)渠道扩展，2020年我们增加了1,800家经销商，后面会考虑怎么去管理和发挥效用，今年新增经销商数量不低于1,000家;3)品牌宣传投入:增强品牌的触达。颐海经销商去年做了2选1，我们如何应对?大红袍经销商选择是当地头部的，好人家布局比较早比较成熟，我们还没有做二选一的情况。目前来看开发经销商还是比较顺利的，今年糖酒会召开来看也很多有主动合作的经销商。经销商基本上80%上终端系统，也有一些经销商卖多品类，这些上不了系统。今年产品实行了“一物一码”的数字化战略，去年9月1日上线“定/销/存”都会做到，终端信息也可以掌握到。并且每个经销商下订单时候要报库存情况，至少一个月一次，业务人员会再跑调研核实。目前大红袍和好人家的拆分已经完成95%，2021年主要是新招的，比例上来看和去年的差不多，预计大红袍在30-40%，好人家占60%的比例计划。经销商扩展比较快，2020年工作复盘总结，发现的问题问题1:大红袍好人家双轮驱动从7月提到了4月实施，经销商有些是不愿意拆分的，要拆分的话有些说不做产品了，继续做天味的经销商里面90%的选择做好人家的，剩下的10%选择大红袍。问题2:老经销商这边还有些产品，之前还有库存，新招的经销商也会有产品，两个经销商在卖大红袍的产品，互相价格上会有影响。我们后面给新经销商和老经销商提供交流机会，对新经销商管理过程中没有强制性要求打款和订货数量。老的经销商会有一些促销政策，保证库存消化掉。5问题3:经销商选择多半选择好人家，很多区域要补大红袍，跟进监督不够，业务人员为完成任务是没有很严格的。2020年经销商下三次订单的比例比原来大幅的降低了，今年会进一步考察。我们计划用半年时间调整过来。发展快的过程中资源分配不太周全，我们老单品4Q战略大单品增幅下滑，如果我们再多一些资源在促销和终端上，预计效果会更好一些。另外，今年公司也成立了战略市场中心，做品牌的投放监督执行，都是由这个部门在落地。同一个区域大红袍和好人家定价情况?好人家——高举高打，全系列产品，定位中高端产品布局。大红袍——腰部市场，价位比较中位的市场。我们的目的是用两个牌子提高占有率，内部有一定竞争关系，比如保洁海飞丝潘婷。出厂价的话，牛油火锅底料大概差多少?一个是中高端，一个是腰部市场定位，基本上好人家价格低一些的和大红袍有些重合。对产品架终端价格是有规定的。大红袍和好人家业务人员是分开的。大单品收入增速能否拆分一下?分界线越来越模糊，只是两个菜品统计，市场行业中做对比。两个品牌怎么考核?2021年不低于30%，目标会进行分解，零售事业部分到差不多80%的增量，零售事业部再分大红袍和好人家的目标，大红袍基数低一些增速要求高一些。餐饮客户占比多少?估计70-80%还是家庭客户吗?C端占比很大，之前做了一些区分，大B和小B加起来是15%左右，但是19年之后就没有按照这个统计了。小B主要的产品有大红袍400g的，产品是一样的，小B端的还是大规格的多一些，比如五袋装，十袋装。农贸市场占比?经销商做吗?之前的情况是农贸市场70%左右，KA渠道占比25%，剩下为其他渠道。疫情影响下农贸市场人很少了，直营商超(只有三家)的量是2000-3000万元，全部统计到经销商口径，KA还是增长的。成本方面:包材上涨，其他农产品价格呢?包材上涨，牛油上涨，豆蔻国外进口也是上涨，花椒蒜波动不大，21年成本压力会有所提高，公司做了一些应对，来冲抵成本影响。牛油价格情况?从投资、战略入股方面可能我们会设一些资金支持，经销商利润率很低，会有一些战略性帮助。6提价这边是不是要看竞争对手?今年不排除提价吗?今年2H会提价吗?我们考虑成本以及利润空间，没有太考虑竞品的情况。今年年初对牛油手工牛油火锅底料3月底进行了提价。手工火锅这边产品有所提价:去年4月调整过一次提高40元/箱，今年是提高10元/箱。牛油涨幅:上涨20-30%的价格，这个价格涨幅是需求导致的，有些中小牌子去年7-8月份屯牛油，我们采购是1.2万/吨，他们是1.3万/吨，另外餐饮端市场火锅增速也非常快，火锅端的增长会比我们更快，导致需求端有很快的提升。长期看牛油很难下来，上游资源限制，我们还是加大基础研究，比如牛油和起酥油复合成产品，目前都在进行研究。后续也可以考虑我们牛油的供应商进行参股，会有订单的锁定。研发:复合调味品生命周期比较端，新品研发投入性价比是不是不高?研发投入算不算公司核心竞争力?产品研发投入方面中等水平，1)坚持好的原料;2)过程中成功率是比较高的。并且我们的研发会结合市场的需求来做，市场产业研究、设计、研发会进行协同，因为有些配方出来之后很多原料要丢了，反复多次会造成研发投入增加，研发和配方更精准一些。配方怎么去制定?以及研发周期情况产品研发分三个途径，基于市场调研(战略市场中心下面的人调研)进行产品的研发。1)原有产品的更新迭代;2)市场爆品复原，增加一些特色的东西;3)原发性的新品，基于产品方向做研究，目前鱼调料青花椒鱼是原始研发产品。立项-中试-盲评-市场测试反馈，经过反复修正形成配方。研发周期上面:产品迭代的和市场已有爆款的复原开发周期是3-6月时间，原发性的周期要长一些，根据什么时候要上市也会有调整。研发体系来讲还是比较完善的，保证每年都有相应的新品上市。市场爆品能够反馈，其他竞争对手也可以做吗?风味没有壁垒，但是保持风味的稳定性有壁垒。空白区域还有哪些?21年新增的1,000家经销商主要分布什么区域?我们制定战略区域北上广深、西南华中是比较强的，华东是增长比较快的。我们争取做到20万人口以上的市场实现全覆盖。地级市---50万人口以上的城市---20万以上的城市，后面是实现20万人以上的城市全部覆盖。目前50万以上做到90%以上覆盖了，20万以上人口还有很多空白的，西藏拉萨可能一个经销商就够了。1000家经销商是净增加吗?老的一些会清理一些吗?老的会考核，如果有经营理念不合的，还是会清理一些。今年产品结构会有压力吗?去年疫情会有一些利好，尤其是小包装产品很好定制餐调不会影响我们的C端产品，大B餐饮事业部自己会组织。小B端产品价格非常敏感，并且要看产品稳定性，品牌也要有一定背书，同时具备这三个方面7的条件小B才能发展的比较好。我们目前没有花费很多精力去做，后面还是会做，目前是收集数据，逐步做了之后去推小B端产品。一线城市餐饮受损比较严重，今年恢复怎么样?主要看我们给的目标指引吧，去年30%今年还是30%没有降低。电商:今年在哪些方面会加强?区分产品，去年已经开始了工作;2)线上销售产品，小快装的是一个趋势，是电商新品开发方向，对C端产品都有一些影响。社区团购渠道的看法?去年已经开始在推广了，在主动合作，今年会区分线上和线下产品。渠道商会加大一些电商渠道推广，BC店、团购终端和合作平台的跟进。锅圈食汇目前没有进行合作。今年产能拆分来看是什么情况?今年两个厂投产，年底预计25万吨，其中4万吨是原来计划的川菜，其他5万吨是火锅。16万吨原来是有9万吨中式复合调料，5万吨是火锅。颐海川调的看法:没有达到便捷的程度，所以推了方便食品，我们对方便食品怎么看?未来五年发展规划没有做，我们不想做委托加工。2016年底做过自热火锅，考虑到风险有些是不可控的，有些是煮熟的食材，没有信心和能力做好。预制菜式考虑的方向，但是目前保鲜技术、冷冻和运输技术还不是很成熟，第二增长曲线还在探索。智能工厂投产后折旧影响?转固会有一些影响，实施完毕整个转固1,000万，今年年底才投产，今年不大，明年投产。但是会大幅提高生产效率。预计到10月份能够看到，同产能来看，老产线500人，新产线125人，原来自动炒锅6锅，新的一个等于6个，非公开发行项目原来计划6万吨，报上去是比较保守的去年订货不足三次的经销商有多少?半年期间复购率超过3次以上(每次订单要上量)是有潜力的经销商。去年1780家新增经销商里面有160多家经销商是没到3次的。规模不断提高，原料稳定性上面有风险吗?1)大众原料还好。2)豆蔻很多产品也要用，目前有些是尼泊尔进口，但是量太小了，我们会找国内替代的。3)油脂类是比较急切一些的，花椒辣椒能满足使用，贵州皱椒会比较紧张。淡旺季生产的情况及特点8火锅有明显淡旺季之分，唯一一些区别是鱼调料年均还是比较均衡的，公司员工上班节奏也能看到。不辣汤和辣汤分来生产。资源和设备投入都是必须要投的，超过这个部分需要柔性生产满足需求。参观天味发展展馆9参观天味总部工厂101120210409-美亚柏科厦门调研简介:网络空间安全和现代化社会治理国家队领先企业;1999年成立，2011年上市;总人数:3800人。2020年业绩:重点布局大数据业务:14-15年开始进入大数据领域，虽然进入较晚，但是增速比较快，目前采用积极的市场策略。乾坤大数据操作系统:优点:A城市做好可以快速复制给B城市，有较强的复制能力一分钟数据整理，一分钟搭建模型，无需编码，快速接入。乾坤大数据中台复制能力强，可以做视频分析、智慧城市等场景。我们参与新型智慧城市标杆项目的建设(还没落入报表)。12视频大数据中台:去年开始做视频大数据中台(人工智能产品体系)收入大概是3000万，我们是唯一做视频大数据中台的厂商。视频大数据是公安信息化建设支出中占比最高的。13汇聚融合平台:公安大数据厂商做汇聚融合平台，以前公安很多警钟不分享，不能做跨区域的查询，现在是做公安大数据厂商做融合的龙头。汇聚融合领域比较领先，领先的几个优势:(1)牵头制定大数据标准;(2)率先落地标杆汇聚融合项目，四个一线城市我们落成了三个城市的标杆项目;(3)18-19年启动很多省级汇聚融合项目占据50%的市场份额;目前情况:公安大数据渗透率20-30%左右，目前还是集中在省级。今年规划:今年主要做省级和地市级大数据业务对标Palantir去年大数据收入10个亿，市值140亿;我们PS6，Palantir:PS:30，我们认为比较低估14高研发投入:保持高频率的研发投入，总体10%以上，去年17%多投资者从美亚的发展，看好美亚布局美亚在各个赛道的发展状况:技术端发展:从计算机取证到互联网到移动设备端到汽车取证到物联网取证，行业拓展:从公安到全警种到政府到企事业单位，取证布局之后现在到大数据，因为我们在全警种行业积累了经验，所以做了汇聚融合平台。我们现在覆盖包括各级司15法机关、政府行政执法部门、各省市包括区县都有覆盖，国际市场占比少，主要做一带一路。财务都是保持健康稳健的增长。新行业布局:做大做强公安行业的同时，布局新行业，包括刑侦税务军工企业。军工比较突出，取证和大数据都有。从18年进入的300多万收入到去年的1个多亿。16毛利率情况取证毛利率一直很稳定，稳定在60%左右。大数据毛利率:随着乾坤操作系统各个功能不断完善，大数据毛利率会改善特色支撑服务:培训带动销售，去得到一些服务收入十四五规划十四五规划的目标，我们与国投统一目标，5年达到80亿营收，会有目标的考核。国投在新型智慧城市会带来好的资源，国投目标:做大做强美亚柏科。十四五规划新布局:新网络空间安全和新型智慧城市17Q&A去年新增订单情况，今年1-3月新增订单情况?2020年订单增速30%，1季度收入增长，订单增长(具体数字不清楚)，但人员增长，利润还是亏损;去年四季度订单没有减缓，就是收入延缓。今年2月订单比较少，3月多，整体保持增长。取证业务布局?取证看起来没有太多增长?19年设立刑侦实验室是不是就该有增长?2021未来一个战略计划是什么样的?(1)还是有增长。2019年增长3%，2020年4%的增长。(2)2020实验室新增订单3.85亿，2019新增2.26亿，2018年新增1.8亿，2017年新增2.1亿。为什么去年新增70%?新疆(网安部门下面的实验室都做)、山西(全省做了实验室，一体化平台)、重庆订单突出，因此这个行业政策很重要;为什么17-18年下降?因为之前有大的项目，比如海关，当时带动了大的订单，项目会有周期，和电脑一样。(3)今年:有行业政策指引，会有利好。但是刑侦和网安属于一个局，归一个局长管，涉及重复建设问题。会关系到一个地方的经济情况，今年5局下文，会是个利好;另外，我们刚和纪检委中了808万的项目，这是个战略，因为纪检委项目很严谨，未来会对全国下文，借助我们能力让我们协助全国落地实验室，对我们来说很利好。去年在实验室新增订单也很多，但落入收入可能有所延缓。实验室订单:军工6000万，监测5000万，税务1.5亿，刑侦2.9亿。网安增长44.8%:近几年09-17两次下文，网安大规模建设要求升级和下沉到区县，2018年市级很多都建设完成了，但是全国3500个区县目前2/3的取证市场是空白，去年在区县的业绩不错。解释一下为什么确认收入慢?项目是一个小的工程型项目，有周期，受限于场地，政策性原因，会耽搁时间，我们建设时的对接不一定顺畅，所以项目会出现延缓，情况是不一样的，回款最长有2-3年的，所以会有个延缓;还会有人分期付款;平台型项目:平台会有预建设，我们的客户政府机关单位等，有很多企业想进来，我们现在只能预建设，客户适用满意，才会付款。现在通过平台带动产品销售，现在平台都是定制化，没有卖出去直接用的，会有10%-20%的定制化需求，客户有自己的数据需求。取证的周期和大数据不同收入规模周期不同。(4)实验室收入:我们最大行业是网安、纪检委、刑侦、学校(5)整体性订单?取证增长20%，10个亿。网安:订单增长，实验室升级;刑侦:收入2.9个亿，去年刑侦实验室由于疫情落地不好，但一个朝阳实验室做了2000多万。刑侦:去年实验室对刑侦支撑不多，很多是通过产品形式。今年刑侦实验室项目落地情况会好很多，今年对它有2000万的项目。所以今年和去年同期(600万)比会好得多，今年1季度接近3000万。400万以上是重点项目，最多的1000-2000万，但我们项目数量多，去年425个项目。接下来拓展项目:智能化、集成类。可以通过集成思路拓展项目。做实验室收入规模不大;另外通过平台带动产品，我们二院(取证研究院)产品体系:计算机综合类，手机(占比最大)，大数据中的小数据，小数据做区域内的应用，也利用小数据做简单治理。平台:想把实验室项目也融入平台。订单有没有领先的指标?有没有对应政府口预算?18不太好跟踪。公开订单是一部分，但非公开更多。政策口是一部分，但我们会去通过销售网络摸底，知道是个什么趋势。疫情对我们影响不大。美亚做的和公共安全相关，社会下行，公共安全上升。业务集中在3-4季度。研究行业比较难跟进。给各个事业部KPI的依据?我们在前一年财务数据的基础上，结合新的形势，来增量，增多少看情况。收入分为工程类，日程类。工程类跟踪很难，日程类我们觉得更经常发生，说一下收费模式?每年云取证处理量，现在的市占率?是否还有高校做类似事情?软件产品装备化。我们卖出去的是设备。取证毛利率稳定，约为60%。盈利能力很好。云取证也是终端设备，不管云取证、手机等也都是终端，也是卖设备，也是卖产品，不是项目制。计算机、移动、汽车都是终端。但是取证设备每3年更新，所以也需要更新，新的技术，新的接口。至少每三年更新换代一次。新客户和老客户定价有没有不同?都是一样的。根据订单情况附加一下服务。取证在市场的竞争对手?我们是绝对老大。2016年信通院数据市占率是46%。招投标数据来看，2019:50%多市占率。2020:63%市占率。电子数据取证绝对龙头。前两个月订单增量?1-2月比较小，还要具体看下。实验室:越到年底增量越大，去年同比2020年1季度增加了53%，3200多万，1月增加很多，2月过年，3月差不太多。去年疫情最严重时3-4月。项目带动产品销售，是不是差异性技术壁垒不高?取证:设备实验室也好，后端有数据平台支撑，有大数据赋能，取证速度最快。新出了手机，我就能出设备来对它分析。技术和行业我们都很强。国内只有四个厂商做公安数据，我们之前拿不到大项目。现在国投进入，拿到大项目没问题。行业壁垒还是都是比较高的。公司现金流是不是在逐渐好转?看不同项目，不同地域。1-2年应收账款80%多，坏账遇到的比较少，占比都比较低。你们拿标的时候会考虑客户信用吗?售前就会考虑。一般客户信用都很高。未来3-5年，党政军是不是还是占比最高?是的。企业端处于培育阶段。ToB主要做企业内部调查，我们成立子公司(19年:收入1000多万，20年:3000多万)主要对互联网公司、500强、央企的内部调查19取证，但这块比较涉密。但是B端自己做困难，会考虑并购。未来存证云也是面B端。大数据业务毛利率?因为乾坤大数据落地不久就有这么高的毛利率，未来丰富功能场景，毛利率现在50%，未来50-60%。B端行业为什么比公检法毛利率低很多?B端40%左右。因为报表分行业收入中企业包括了经销商，所以这里的企业包括自己的产品和经销商。我们要提高直销比率。定价策略是什么样的?取证行业:我们有市场中心，和领导定产品线的价格，再定价项目。现在竞争对手不多，但是竞争对手也许深耕行业，我们也不会乱定价，还是由市场主宰。市场信赖我们，我们的订单就会容易一点。国投对我们的股权考虑?要保持控制权。19年之后5年要每年增加持股。没有约定具体方式，但是5年之内要稳定控股权。国投加入后对我们的管理?布局美亚是战略性的控股，通过董事会来管控，日常事务不干涉。管党建，管资产不流失。收入细分行业中的其他有哪些?学校、研究机构等，不能一一列举。去年新增招牌人员?去年初3300，年底3700，去年封闭研发乾坤。新增主要是实施人员(没那么贵)。一个项目10个人左右，现在的都是实施人员，成本低。以前高研发人员今年:投入两大新板块网络空间安全和智慧城市，顶层设计专家，现场实施，未来10%的增幅，在抓人均毛利。大数据的平台是需要派人员驻场的，实验室这种不是很核心的会外包。智慧城市发展情况?(1)今年大力扶持。我们的优势在公安大数据平台，进入借助美亚平台口碑。(2)智慧城市每个切入口不同，未来会加入BAT生态，我们具备中台能力。你们和BAT的优势?中台能力比较强。建设完主要还是平常对城市各个的运转网络空间包含电子数据取证，也包含了小的数据平台视频大数据平台20海康大华做视频检测，我们做分析，给建议。1个订单5000万，客户也是公安。和奇安信数据平台差异行业有所区别。我们针对公安，奇安信针对金融等。0信任:全程的监控，公安一定让大数据厂商做集成，不让传统网安厂商做集成。公安大数据不允许也不敢，这是政治上的问题。奇安信:取证业务并购了磐石。发展会快。研发人员占比:70%。2120210416-美亚柏科北京总部调研重点业务公司两大业务:(1)电子数据取证:采集电子数据;网络大数据:公安大数据、政府大数据;十年以前只有网络安全，后来产生了空间(2)网络拓展到网络空间安全，支撑国家现代化治理新业务布局:(1)乾坤大数据平台:公安->网安->新型智慧城市，要为300多个城市建设网络安全大数据中台。我们还要继续做视频中台。未来有机会在2-3个城市落地安全数据中台新型智慧城市:重点在善政，各个地方注重反欺诈，有很多机会下游行业拓展:客户拓展:ToG到ToB税务行业:从卖单个产品到卖整个平台，未来建到1000-1500个税务稽查实验室企业客户:企业面向世界五百强，挖掘大量电子证据行业占比:司法比重在降低，这几年其他行业在增加经营情况2020年收入增长15%，利润增长37%2019年引入国投。目前人员:3820人，今年人员计划增长10%+大数据智能化业务2020年增速40%，2019年增速50%;毛利率55%-65%，大数据中软件占比提升，提升毛利率去年研发投入:4个多亿，占营收10%，绝对值和依图科技、商汤科技差不多2021年一季度对比去年减亏未来布局(1)培训带动销售(2)十四五规划，未来5年达到80亿，初步建成世界一流的大数据企业Q&A美亚和启明、绿盟的不同?我们做大数据安全，不做防火墙，我们做零信任体系。政府大数据中，公安的大数据占60%。对未来公司取证、大数据业务怎么看?22(1)我们每年保持增长力，取证行业每年10%左右;大数据每年20%左右，大数据安全30%左右，这是行业情况。我们美亚在取证领域50+%占有率，唯一可以赋能网络欺诈的企业。我们现在经常听到企业财会欺诈100多万，办案很快就找到了。汇聚融合平台还有60-70%的领域有待渗透。(2)我们现在成为了领先者。原因有:(1)采集很多数据。(2)覆盖很多行业。(3)美亚参与国家布局标准，我们拿下了部委平台，去年省级平台在建拿了一半，现在网络中的数据可以支持很多平台。去年拿到一个公安大数据打通部委大数据。今年大概有10-20个地市级平台在使用，今年还会新增10-20个。(3)战略布局:对标8848的是挑战者目标，围绕公司的KPI提出目标，鼓励各个业务单元。3.引入产品NPI，组成联合小组。软件企业:定制开发、产品、平台。所以大数据产品化。研发投入比例在提升，什么时候看到研发规模化效应呈现?18年加大投入，19年拿到部委项目，去年拿到地市级项目。我们去年已经看到了研发规模化效应，营收规模增加，毛利率增加，这是个循序渐渐的过程。今年还会有提升。我们的大数据安全这块，和启明星辰的态势感知有什么不同，零信任与态势感知的侧重点有不同吗，未来怎么看竞争格局?(1)态势感知、威胁情报这些都是在使用者角度发现网络威胁，我们是汇聚厂家数据进行研判。态势感知在监管端。企业只用态势感知解决不了问题。政府可以感知到哪台机器发起，美亚柏科可以知道哪台机器发起，还能知道是个人还是组织发起的。(2)零信任与态势感知关系:态势感知发现威胁，但不能预防威胁，零信任对一切都不信任，也就是我不相信你的任何操作。传统操作:先连接后认证，零信任:先认证后连接。传统安全是边界的防护，零信任对所有设备都不信任，是一个机制。态势感知测试终端、链路，审计解决操作合不合规，统一调动边界防护，是一个体系的防护。零信任不会替代传统安全，但新增的业务会需要零信任，拿下零信任就是拿下一套解决方案，为客户带来服务。我们为政企客户做到零信任体系真正落地，是全国首家零信任落地产品。我们可以帮助政府知道威胁来自哪里，这个我们能做到是技术上的问题吗?是涉密机制的问题。公安领域、大数据这块的竞争格局，美亚VS海智VS明略?(1)美亚竞争优势:标准体系，去年做了项目实现了公安部的六统一和四化，体现了美亚在公安大数据这块和其他厂商的差异。(2)网络大数据，部里面只会认定的合作供应商，不仅是产品，明略不在其中。(3)美亚早期网络空间安全、舆情还比较落后，但美亚从取证走出，这部分业务(网络空间安全)烽火被打倒，美亚柏科以网络大数据平台为基础，四个一线城市有三个使用网络大数据平台，一半省会城市用了我们。很多公安客户上了我们这个平台出差减少，效率提升。美亚柏科的大数据平台带走了烟囱架构，未来公安大数据会在烟囱的基础上合并。我们现在又以公安数据平台打通部委政委。(4)明略烧钱，美亚可以找到自己的应用场景，快速落地。我们还是稳扎稳打。明略是细分结构，没有像我们形成体系化产品。23咱们未来在智能网联时代的发展?(1)2011年计算机取证，2012年、13年移动数据取证，我们可以马上获取数据。云取证2016年开始，去年实现1个多亿收入;物联网里汽车取证布局2年多，但我们更多的在支撑数据采集。(2)未来5G到来，网络可视化，互联网大数据，舆情监管的需求会提升。AI为我们的产品赋能吗?答:(1)海康以图像视频为主，我们以文本为主。我们主要在后台与文本打通，海康主要在前端做感知，海康布局更多的摄像头。我们做取证，各种QQ、飞信等都是文本为基础，人工智能可以做分析。(2)在政企，我们中标项目排在海康大华前。我们和海康大华会有业务碰撞，共同赋能城市公共安全，新型智慧城市。我们今年人工智能产品，和海康大华区别?我们是做数据中台，我们建设了一个做视频调度的中台，他们做前端感知多。我们的服务器去支持平台，我们单服务器分发能力是他们的6倍。它们专注视频，我们还有别的业务。能否为我们将80亿目标分拆一下?(1)网络空间:30亿，大数据35亿(其中公安大数据占50%，智慧城市占50%)(2)80亿是有挑战的，我们还希望保持利润。新型智慧城市和新安全哪个增长快?新型智慧城市体量增长会更快，会实现新的社会治理。政府投入规模有保障，我们可以把很多业务可以包含在里面。今年有机会看到上亿。新安全主要在零信任。2018年进入公安大数据，前期跑马圈地，前期有点吃利润，这两个新业务是不是有点像公安大数据，开始投入比较大?我们觉得还是不一样。今年这两个新业务都可以覆盖成本，我们步伐会相对稳健。这两个业务计划贡献一部分利润。对大数据业务毛利有要求吗?大数据业务平台模块的复用程度可以加大，对大数据有人均毛利的考核，但这两年利润空间要求明显。这两年我们的考核是市场占有率和营收规模，未来看人均毛利。我们接一个项目，付款周期的节奏?取证1-3个月，大数据业务不同体量收入不同。小合同:一个合同1个月到三个月;5000万到1亿合同，三个月到九个月;超过1个亿，半年。我们怎么签合同?“361”,前期支付30%，验收支付60%，最后10%。详细讲一下实验室?建实验室的成本?24答:实验室有一级(省会国家)二级(地市)三级(区县)。一般省会国家千万，地市500w,区县200w,但现在区县的实验室也有到千万的。未来分红率?国投要求我们在20%-40%之间，属于行业中上。员工激励，股权激励是怎么实现的?薪酬+多层次股权激励，科技型企业要做股权激励。面向创新型企业、公司也都引入团队参与持股。一个项目2-3年就做完了，未来大数据平台还会有更新吗?(1)项目会有升级，数据的治理是持续的，每年都有新增数据来源和治理需求。持续有业务建设的需求，每年都会有持续的费用。(2)在省级大数据平台一期先布局硬件，二期做软件，三期最后有大几千万。(3)取证三年左右换一批，大数据平台8年，网络安全大数据从2011年开始，每年都在发展。会有应用的增加，舆情需求的增加。(4)没有固定几期做完，都是新增加，会有维护，三-四年建设。部委建设做完，其他地区的建设有重合吗?答:部委汇聚全国基础数据，和其他地区数据不一样。像公安来说，说其他地区跨区域的联合打击，这和部委还是有区别的。公安大数据业务能否按照省级地市拆分一下?(1)省级:加上硬件一个亿，地市三千万。目前首次建设规模还有60%市场是空白。(2)一个亿是整个项目的，项目平均下来是一个亿，一般总集招标，不知道我们占多少。(3)但知道这个比重，一个集成项目中，自有软件占40%-50%，硬件占40%，第三方硬件占10%。地市级全部的周期?很短。预计2022年省级平台建完。智慧城市的收入及毛利?监管平台千万级别，我们拿过一个亿，智慧城市投入很大。(2个城市至少千万)智慧城市:集成高，前期毛利低的问题去年税务营收增长好(50%-60%)，毛利没有增长，主要是硬件占比高。今年收入不会往上走?(1)毛利会向上走，这部分业务在网络空间安全。(2)税务以前毛利率80-90%，这两年给地市做稽查实验室，省市区县一体化，毛利率下降但去年也有40%。(3)税务业务合同4个亿，确认收入3个亿。(4)税务业务19-20年布局20个地市，去年布局20个省，100各地市，未来延伸到区县。25取证会有类似税务的增速吗?下分刑侦、军工、企业(去年3000万，今年5000万)也会有好的增速。团队如何划分?(1)按产品线(公用人力采购销售)，子公司按行业。(2)取证是一条产品线，网络安全是一条产品线。公安大数据平台的机会有多少，未来参与的厂商会不会增加?不排除这个可能，但目前没有知道的厂商。咱们的应用还是在公安大数据，未来会不会有别的行业，比如工业?还是主要服务在善政领域，工业比较远，但如果工业也包含大数据，我们也会做。21年的商稽?还是可以，新签合同保持增长，但离我们要求还有差距。物联网取证是如何和下游消费品合作，包括阿里华为合作，客户都有谁?面向企业的内部调查，主要是覆盖内部服务器和电脑。2620210413-中颖电业绩交流调研总体介绍公司发展历史。2000年之前做传统的资本积累，2000-10年是国际化、多元化产品的布局，2010-20年是扩产和产业链，20-30年的十年是要把资源配置到顶端，把公司产品做到最顶端，接下来两个五年要做的事情。做产品不光是给客户一张纸，还是会更具客户的需求，去定制和研发各种各样的产品。仙鹤主要是专注于做薄纸，这次涨价比较有感触，比如，公司转印纸，公司刚开发的时候，定位这张纸要做到最低克重，公司是31g，3年前是100g和110g，后面慢慢变成到90到60到30g，这样一吨纸，可以给客户带来更多的可使用平方面积，这个产品每年4-6月比较热，去年1万元/吨，到现在已经1.5万元/吨，成本对公司来说是增加不高的，但是对客户来说，使用面积是能够增加三倍的，这里面就是有一些技术壁垒的，今年整体情况还是非常不错的。产品及产线现有布局。特种纸市场，全球市场3000-3500万吨左右，中国已经成为全球最大的造纸厂，公司这个市场非常的看好。纺锤体的供应链，中间公司已经占据了，往上是林地，往下是toC端的产品；现在公司是有47条生产线，是全球特种纸最多生产线的公司，公司第一季有1000亩的林地，接下来很大一部分投资和效率比较高的一些产线都会放到常山，因为仙鹤在去年已经把衢州生产线布满了，夏王正在建设PM5的产线，预计将在今年11月投产；湖北是公司刚刚成立，接下来会进一步和政府去合作；地理布局上来说，5块布局基本上已经形成了。9大类的产品是2015年上市之前的分类，烟草类是最开始做的三条线，公司的质量与客户之间的粘性非常高；另外，房地产市场近期较为火爆，饰面纸房屋的需求量是刚需，公司以非常稳定的效率两年进行一次投资，从而慢慢掌握高端市场领域，中国的高端市场只有夏王在做，接下来如果公司要考虑中端市场，这也是一个非常大的市场；生产装备的工艺设计都是公司自己做的，仙鹤刚刚成立了一家机器装备公司，接下来公司会自己设计机器，仙鹤20年下来其中一个财富就是每个器材的定制方面都是自己做的，47条产线，每一条都不一样，都是公司自己定做的，公司采购组件之后直接到工厂里面，自己排线做工艺，项目承兑能力非常强大。接下来涉及到广西项目和湖北项目，公司准备利用子公司的去成立机械装备公司，接下来很多实施落地都会由自己的子公司来做服务，对公司的“Know-how”的保密可能会更加好一些。每一家特种纸公司的技术路线都是会有一些不同的，公司选择了目前市场上更认可的一些方式，客户对公司更认可，纸可以做得非常薄，平摊成本也低。仙鹤是国家级的绿色工厂，浙江省第一批绿色企业；仙鹤现在做到全循环状态，污水处理完后进入江河基本都是非常洁净的状态，COD能做到20，国家的标准是80；员工的生活社区。本部有生活基地和小区，幼儿园也是省级示范幼儿园，常山有更多的生活基地和社区，目前已经建好了5幢18层的基地，接下来还会建设一个比较大的社区，社区就是给员工，现在是不对外出售的，但是员工可以卖，公司基本上是以成本价给员工的，就相当于是一个福利，也有一些标准，包括工作年份，敬业程度会有考核。对员工来说，能够在一个地方安定下来，住所是很重要的。仙鹤27就是把国有企业/外资文化/浙江民营企业的管理结合在一起，发挥各自的长处，技术投入和员工关怀福利像国企，对客户的质量像外资企业一样仔细认真，保证产品在行业里属于最高端、质量最稳定的产品，产品的研发开发像民营企业一样快速稳定，及时接收市场信息，从而形成“仙鹤文化”。未来产能投资规划。未来十年有投资产能规划较大（仙鹤广西、仙鹤湖北），100亿和118亿元的投资规划都是十年的规划，而且超过一半的是给到纸浆的发展，仙鹤本身每年需要消耗70-80万吨浆，接下来公司以纸浆及各种植物纤维的制备为主，并持续发展公司各类产品。公司接下来是把规划做好、政策拿到手，区域位置定好，慢慢通过市场释放这些产能。这是一个十年的计划，每年的投资分摊下来是不大的。即使仙鹤没有这些发展计划，公司每年计划投放2-3条线，一条生产线基本上是2-3亿，每年固定资产投资也是6-7亿元。石首项目计划形成90万吨的纸浆，140万吨特种纸和20万吨的涂布纸，配套会规划更多细分类的产品，但需要等到更多政策落地后才能进行进一步的布局，从植物纤维到纸浆到造纸都会实现落地。配套林地。配套200万亩的林地，政府专门为公司的项目建了在林地的当中的柏油路；在这个区域位置建立资源基地是非常合适的，而且林地周围有一条河，计划建两个码头，可以从厂区直接到达珠三角，并且来宾周围铁路高速也很方便。种植桉树有很多方法循环利用，桉树在经过一次利用后会在根里重新再长出（可长3次），资源比较丰富。第一期1000亩的林地已经拿到手，大部分已经生长3-4年了，再过1年左右就能够开始使用了。另外来宾有很多甘蔗，可以用甘蔗浆来做，且甘蔗浆使用起来可能会更方便，会考虑部分浆用甘蔗浆来代替，现在已经在做使用甘蔗浆的工艺突破了。另外每个市场如果没有20-30%的市场空间，公司就不太会考虑进去，因为从规模和成本上来说不划算；每条线都会做2-3个品种的纸，分布在不同的行业里面，公司可以随时来做调整。Q&A唐丰特纸目前海外客户的情况？现在唐丰产品供应最多的海外市场主要是菲律宾的菲莫以及巴基斯坦和印尼。接下来有望进入奥地利的英美，现在在做测试，还有俄罗斯，阿联酋以及非洲市场，但这个市场竞争会更大，对价格要求高。因此目前海外市场重心会放在菲律宾、巴基斯坦和欧洲市场。塔恩集团给予的帮助或者想和公司一起达成的目标？全球烟用接装纸巨头塔恩集团(TannGroup)和公司合资成立了浙江唐丰特种纸有限公司。当时塔恩在龙游建厂时找不到合适的原纸供应，因此计划自己建设一条造纸机，当时塔恩自己做原纸有一定的难度，公司就和塔恩达成一个协议，建立合资公司，让公司借用塔恩原先产线的纸机，专门给塔恩体系做产品；公司与塔恩合作，对塔恩的好处，第一，造纸技术问题解决了，上海等工厂的供应变得更加平28稳；第二，造纸机处理问题解决了；第三，制衡了竞争对手；第四，通过仙鹤的产品力，产品接下来在其他烟厂可以使用。公司希望未来在国际市场能够以唐丰的名义给全球产业链去供应，唐丰的生产线在国内做的不错，去年已经通过英美验证，对于公司来说，通过这两个验证，塔恩会让公司能进入到海外供应渠道里面去，会在很多产品上依赖于公司的原纸。烟草包装材料国内的市占率是否能进一步提升？从传统烟包来看，国内市场基本上稳定，再去扩张市场空间比较小。现在目标，第一，国际业务拓展，国际业务在行业占比达到60%，仅塔恩集团接装纸一年也就要用到4000-5000吨，另外还有铝箔衬纸、烟标、烟卡等，明年也会有新的产能，产品包括牛卡及白卡。公司希望通过塔恩进入全球菲莫市场，塔恩的母公司被奥地利一家企业（主要做纸浆及烟卡）收购了，是菲莫和英美最大的全球供应商。公司现在研发的新型烟草的壁垒？行业其他公司是否有储备？中端加热位置的独立性有多高？云南中烟的70%接装纸都是公司供应，以稠浆法为主要技术支撑；湖南中烟是后期稍微发展起来的产品。每个中烟还是希望做稠浆法的产品，在不同产品线上有自己的侧重点。稠浆法的方式比较容易进行调味，充分溶解在烟丝中，但烟丝太细的话味道可能比较淡，且不太适合稠浆法，所以就想要开发一些其他的方式。公司现在做的产品和香料是息息相关，纸调香后通过自己的技术进行干燥、切丝，而后和烟丝混合在一起进行包装，从而进行调香的过程。纸纤维比较容易锁香，且干燥过程中香味不会丢失，在湿度20%的情况下就可以进行干燥。辊压法可以在更低湿度的情况下进行干燥，更容易锁住香味。目前中烟推出的产品，阶段性的技术已经很成熟了，接下来就看如何推广。公司此项产品不涉及拿烟草牌照。香精不是公司生产，公司会进行集采香料产品，然后涂料、干燥、切丝。湖南中烟这边依靠公司来做，竞争壁垒的话，主要是公司把香料及调色材料充分融入以及新型的干燥方式，不会带走香味，公司还是有些配方是没有公开的，配方比例上调整之后，可能对口味就会改变）。公司也在配合湖北中烟做辊压法产品。公司的产品在辊压法和稠浆法都是可以用的。草本产品上的规划？从产业链上来说，可以做接装纸、卡纸、印刷、卷烟纸（不用牌照），最终的产品都是能做的，但是没有必要走的太快，目前来说还是跟着中烟的角度来走，在技术方面先做扎实。辊压法的机器是没有牌照限制的，但是辊压法目前还没有比较好的机器，最后切丝部分还没有特别好的工艺，以后公司可能考虑提供辊压法机器。中烟不会做机器，市场上也没有成熟的机器，也是现在成立机器公司的原因，希望在技术方面进行发展。公司未来的成长驱动来自于哪些领域？公司比较看好日用消费和食品医疗消费，其有很多技术点和创新点可以应用，所以公司还是比较看好这两大市场。纸胶带行业比较看好？29比较看好这个行业，这个胶带在中国的使用量会有广阔的发展空间，中国胶带使用量是60亿米，每个快递平均胶带用量是0.8米；目前已经明确2025年要取代不可降解的塑料胶带但没有明确替代材料，公司现在比较希望去推纸胶带，这个纸不用做其他工艺，只要做热熔胶工艺，目前纸胶带的问题就是横向容易撕开，纵向强度还是比较强，产品质量还有提升，如果2025年能够做到厚的牛皮纸胶带，市场空间比较大的；仅母卷胶带就有340万吨的市场空间，除去胶水，纸的用量可能还需要190万吨。目前，纸胶带价格比塑料胶带贵20%，公司还是有充分的空间去进步，其中40%应该是能够用到纸胶带的，可能也就是70-80万吨。这个产品现在已经卖了，但是主要客户快递公司还不愿意接受，主要他们对成本还是比较敏感。在整个禁塑令的规定过程中，2022年，北京、上海、江苏、浙江、福建、广东6个省市地区要首先实现不可降解胶带的替换，目前来说纸胶带是最适合的替代材料，希望到2022年，公司已经有产品推出来了，能够满足客户的需求。亚马逊在美国很早之前已经有可降解胶带的使用。目前美废禁止进口，需要将国废质量提升就需要可降解胶带。目前国内市场上的一些纸胶带是公司的产品，最终的涂覆是去和客户一起开发的，现在牛皮纸胶带的强度非常好，公司纸胶带，最主要一块是薄纸，一块是60g的白色牛皮纸。公司就是希望做的薄一点，强度高一点，平摊的单位成本低了，这样客户就能够比较容易去接受。纸胶带的市场有多大？从量上来看，母卷材料340万吨，其中一半是胶水，那么纸就是170万吨；比如厚纸一吨是1万，薄纸是1.2-1.3吨，将近有170亿的市场价值，如果按照40%算（40%的配套率是可以期待的），可能就是有70万吨，对于公司来说市场还是非常大的，意味着70亿的销售。今年20万吨产能主要布局哪些方面？明年的新产能情况？公司今年新增20万吨产能，主要是今年几个新的项目，包括去年年底释放的完整产能。2021年一季度，河南PM8还有这边PM7已经投产，年产能4万吨；4月将投产常山的PM8年产4万吨产线，9月将投产常山的PM9年产4万吨产线，另外11月将投产夏王的PM5年产7万吨产线，所以今年公司希望仙鹤突破80万吨，夏王能够突破30万吨，总体希望达到110万吨的材料。新增产能，明年投放30万吨的主要是食品包装项目，另外30万吨的食品包装里面，会给出部分产能给烟卡和白卡。整体方向以食品和日用消费产品为主，这次投资的产生PM7产线主要是做转印纸，PM8产线主要做食品纸和烘焙纸。如果烟需求增长也可以将投产至食品的产线转做烟草，公司产能的协同还是非常灵活的，一般产线都是能够稳定生产2-3个产品。去年受疫情影响，包装纸的基数会有点高，今年业绩展望？去年整体业绩不错，整个市场在消费比较疲软的情况下，不光光是原材料在低位或者是疫情的利好，更多的是，公司产品结构的调整，把更多的产能放在高毛利的产品上，造成公司营业结构发生变化，毛利率提升比较高，收益率也比较高，这些指标去年均有显著提升，这样的发展模式在2021年还是可以持续的。目前来看，毛利率公司还是能够保持的，整体毛利率能够在24%左右，公司还是继续看好今年，30公司产品的大方向还是没有变化的，还有很多新产品受市场欢迎，产能向毛利高的产品继续进行调整。销售体系是如何管理的？定价、调价机制？现在整个市场上面像仙鹤经营模式不是特别多，传统造纸行业都是经销商的模式比较多，终端客户资源的掌握与需求掌握不是很多，仙鹤下游超过2000家客户，90%以上都是直销，现在销售人员有300天在外面，每天做的事情，就是去客户那边转一圈，这样才能从客户那边拿到第一手资料和市场信息，才能第一时间传到和反馈到研发生产，传递也不会有大的障碍，这个只是销售人员比较辛苦，但是薪水是有竞争力的。仙鹤总共40多个销售人员（另外夏王有30个销售人员），每个销售是要管到50家客户，客户会进行分类，稳定的客户可能只需要进行较少的管理，平常销售不需要介入，出现一些特殊问题时销售才需要介入。原材料是化学浆还是化机浆？未来规划配套率水平？原材料基本是木浆做的化学浆为主，目前占比成本50%左右；2023年完成第一期，50万吨浆产能，里面有10万吨的化机浆；最终湖北是90万吨浆，广西是150万吨，总共是240万吨，基本能够供应十年之后的60-70%的产能，那个时候发展大概是纸产品300-400万吨是有可能实现的。如果价格相对比较低位的时候，商品浆是比较合适的，如果出现浆价飞涨的时候，配套就是非常重要的了，自给木浆成本大概在3000多/吨。如果用的是非木浆，成本可能只需要2000多/吨，且木浆受其他因素影响大，所以现在仙鹤在研发一些非木浆，特别是一年一生材料，如芦苇浆，希望能够达到15-20万吨。目前木浆是自己直接和国外的浆厂去签合同，一般来说正常情况下不会买贸易商的浆。200万亩林地情况？自给木浆成本与外购木浆成本差距？200万亩大部分是已经种下桉树的，到2023年50万吨产线落地后，木片很可能不需要外购了；政府与公司做土地的配套，保证200万亩的供应。目前公司用浆是30%针叶浆，70%阔叶浆，还是需要外采一些针叶浆，但目前正在减少针叶浆的用量。食品卡常山30万吨产能订单有提前规划好吗？一半的产品会释放给液体包装市场，如利乐、纷美、碧海包装；还有一半会进行市场的拓展，如烟卡、药品卡、3C产品卡。纸吸管及餐盒餐包方面的规划？纸吸管今年希望能完成100亿根的产能，同时性能进行改进，仙鹤也会进行其他一些可降解材料的开发，PLA吸管更多的是奶茶店会转而使用，纸吸管仍有像华莱士、正新鸡排等进行使用，但仙鹤两个方向都可以做，关键还是看市场上面的需求。餐盒、餐包方面，纸袋机已经买进两台机器，餐盒准备在广西2023年纸浆出来后再买，餐盒可能在2024年进行爆发。限塑令执行以来，目前能看到的未来比较有潜力的方向?食品、医疗、物流。31目前纸袋的量及发展方向？现在做的纸袋主要是日常生活中能用到的纸袋，如面包袋，目前想要发展的是低克重手拎袋，目前在解决强度方面的问题。如果手拎袋能通过拉力检测，可以替代塑料袋。以后公司会不会继续拿林木资源？会继续拿，接下来要继续拿的话，需要做的工作比较多，广西林木资源还是有限的，想借助200万亩的林地，对其他浆种进行开发。与政府签订的200万亩地的使用方式是什么？如果拿的是国有土地，只要前期谈好，政府基本上是无条件支出，如果要拿农民的地，可能会有一些问题。200万亩中有一部分国有土地可以完整拿到，但是农民土地不好说，可能可以通过协议加入产能，签完合同可能有两种运营方式，一种是农民来帮助公司在自己的土地上做，还有一种是农民不参与。政府给到公司的会有50%的土地，剩下的就要谈判，但已经和政府谈好，所有和农民出现的问题，政府出面协调。政府土地拿到后全部归公司运营，农民的土地可能农民也会有一些参与。但遇到的问题都是浆内采必定会遇到的。广西、湖北项目投资资金预计融资方式？现在正在考量，公司与政府签订的是有一年的过渡期的，在过渡期内会把办公室建好，人员招好，相关申请进行掉，政府会保证公司在各个方面如环评等都通过，拿到证，这些事情都完成之后，就开始正式固定投资，现在可能投资就是办公室等，今年十一月份之前很难把前述事情做成的，期待11月底政府把所有的批文都拿到，然后顺利的话明年一月份就开始固定资产投资，基本上2023年底就能够产出第一批浆。广西目前进度更快一些。牛卡的规划？同一台机器就可以做，但牛卡还需要一些技术的不同，中间的本色浆想用其他的浆类替代，现在竹浆是替代本色浆很好的材料，牛卡、板卡基本在同一台机器上都能完成，都会做。公司的竞争优势？以及竞争优势是否能发展下去？第一，已经实现比较大的规模化，公司在特种纸行业规模算比较大的，意味着只要仙鹤去做的东西，成本一般不会比别人高，是规模优势；第二，另外规模优势能够带来质量优势，对于公司来说，整体规模成本可以带来更大更多的比较稳定的客户，做产品的时候通过比较大量的生产形成稳定的状态；第三，还有原材料优势，特种纸行业里面，没有一家真正涉及到纸浆生产的，仙鹤是为数不多的一家，现在做的比较少，未来有机会做的更多，其他家纸产品的量太少了没有制浆的需求。公司到了一定的规模之后，自己供给自己，至少能够保证支出，浆纸和林业可能之后只有仙鹤会做，这其实也是资源的优势。第四，另外有更多的技术优势，公司9大类产品，市场上没有公司能够做超过三大类的产品，这样风险就能够比较好的分摊，9大类产品中1-2个品种出现问题，对32公司来说影响不大。公司在研发楼里面有大量的研发设备在，这是相对比较隐性的优势。第五，仙鹤最核心的优势，所有的产品线都是公司自己设计的，具备别人没有办法来模仿产品的优势，仙鹤做出来的产品，市场上没有办法第一时间去复制，一旦形成竞争，我能够不断的研发去创新，然后去伴随其他的优势，如市场了解程度、客户资源，所有优势结合起来成为一个目前来看市场上没办法突破的优势。3320210413-中颖电业绩交流调研公司介绍产品组成及收入公司专注在工控级MCU，主要产品为工控单芯片、锂电池管理芯片、AMOLED和PMOLED显示驱动芯片。销售组成方面，工控单芯片主要包括家电主控芯片、电机控制芯片、智能电表芯片、键鼠芯片等，去年家电及电机占6成左右(家电:电机约5:1，家电中小家电MCU:白色家电MCU约2:1);锂电池管理芯片销量高于往年，其他产品合计占不到2成。客户结构公司95%以上的产品通过经销商卖给终端客户，因此公司披露的前五大客户基本均为经销商，而非终端客户。终端客户方面，主要是国内大型家电品牌厂商。终端客户主要是大型品牌公司，如小家电部分美的、苏泊尔、格兰仕、九阳等，白色家电部分美的、海尔、海信、TCL等，锂电部分欣旺达等;只有一部分显示驱动芯片是直销。员工结构员工学历方面，8成以上本科，8成以上研发人员;流动性方面，5年以上任职58%，10年以上任职达36%，员工较为稳定。上海总部200多人，西安研发支点及新颖分公司共60-70人，合肥团队正在招聘扩充阶段，香港主要是外销转销点，深圳约60人。竞争格局公司在家电行业是品牌第一，小家电领域主要竞争对手在韩国、台湾，客户主要集中在头部客户，进一步大幅增长市占率较为困难;白色家电领域主要竞争对手在日本及欧美，市场份额尚低，未来市占率有望不断提升，但过程或将比较长。公司的MCU与市场的差异点主要是采取ASSP(定制化、特质化)，适合家电企业设计及应用。锂电池管理芯片属国内较领先地位，逐步开启品牌手机端的进口替代，国内市场空间较大(经测算，手机端15亿，穿戴端6-7亿，锂电超极本15亿，动力电池、电动车等其他共约20亿)，明后年计划稳步提升锂电市场份额。AMOLED2020年销售额超4000万(其实订单量能做到1亿，但实际受到产能限制)，4Q20以来转用55nm后，今年Q1销售额达3000多万，目前处于爬坡过程，今年预计全年实现2亿销售额。应用领域家电部分主要是各种宝类、微波炉、电磁炉、豆浆机，以及变频空调、冰箱、洗衣机。智能电表主要销往海外，不作为公司发展重心，目前主要保证4家左右的大型客户的供应。电机部分主要是电动自行车、滚筒洗衣机、变频空调等，其中电动自行车量产占比最大，变频空调已有大型客户做了设计导入和小范围量产。电脑数码部分主要是无线血压计、无线血糖仪、键鼠等，主要增长动能34是疫情之下，IIOT产品海外需求增长较大。锂电池管理芯片部分主要为动力电池、智能手机、穿戴产品、无人机等，主要做保护和计量，汽车领域目前还未涉及，但有做高尔夫球车等慢速车。产品定位主要是芯片进口替代。产品定位时偏向于国内厂商比较少的领域，从而进行进口替代竞争。目前MCU领域已能够和国际厂商进行市场化竞争，并且由于采取定制化和特质化，部分应用领域的产品将更有针对性，有利于客户的成本控制和良率。2013年以来客户群不断增长，目前主要是受限于产能。产品研发研发投入占比17%，研发投入中60-70%为人工成本，今年视营收情况可能调整研发投入。小家电主要维护现有产品，新产品不会特别多;白色家电会进行开发，年复合增速预期20%，去年以来市场需求增速很快，但公司目前仍受产能限制，无法满足客户主要需求;家电领域研发节奏的思路是，应用领域较小的部分会给客户多一点资源，这种策略的优点是高效节约产能，缺点是可能毛利率不会很高。锂电部分近两年增速将较快，年复合增速预期超50%，客户上量速度较快，预计国内4家品牌手机未来都将成为公司客户。显示驱动芯片部分，AMOLED今年有机会达2亿以上销售额，公司认为AMOLED在小屏领域的替代趋势比较明确，大屏领域的替代还需长期观望，未来公司更大的发展空间在于进入手机品牌市场。目前较多的技术积累和投入在于汽车电子及物联网领域，汽车电子部分主要是长期技术准备。产品周期从立项到产品研发出来至少需1年，与产能受限有一定关系。公司主要服务的是工业级大型客户，大型家电客户量产验证周期较长(1-2年)，小家电企业0.5-1年，显屏驱动芯片验证周期较短(1-1.5个月)。未来市场空间展望AMOLED方面，公司主要面向国内屏厂，预计2023年AMOLED手机屏将超过TFT-LCD手机屏;公司估算，按照国内现有面板厂产能，理论上到2022年底每年产出共能支持5.24亿部手机(6寸屏)，国内市场空间有70-80亿元。公司在物联网部分主要做MCU和无线传输(蓝牙及wifi)，公司认为在5G和IPV6环境较合适的时候，家庭应用端及个人穿戴端将有所发展，目前的穿戴市场还处于“多样少量”阶段，市场参与者较难赚取高额，但未来会有更多的产品需要MCU和无线传输，这也是持续投入在蓝牙和wifi应用领域的原因。销售业绩回顾与展望公司去年销售增速较好，盈利增速略差。主要因为产品毛利率受到挤压，一是成本略有提高，二是产品价格压力，另外研发费用也有所提高(主要由于19年底收购了一个wifi研发团队)。1Q21销售同比增长50%以上，盈利增长60%以上，家电和电机增长13%(主要受限于产能)，锂电池管理芯片数倍增长(销售突破359000万元，超公司预期)，AMOLED同比增长较多(销售突破3000万元)，去年底投的AMOLED于今年Q1放量。未来3-5年销售将保持向上增长趋势，主要因为在小家