销售精英培训材料

如何做一名优秀的sales用友小型管理软件事业本部T3产品事业部渠道销售部2009年

4月

15日探讨1.什么是有效的销售工作？2.销售员的未来在哪里？3.销售员的心态是什么？4.成功的sales长的什么样？培养一个成功的sales比培养一个成功的技术要难10倍Sales高效的工作方法如何成为TOPSALES如何做好T3销售TOPSALES模型勤奋好学

财务知识

捕获商机技能素质知识技能个人修养

产品知识销售基本套路

悟性，善于思考销售知识跟单打单的能力有理想，有追求

产品演示沟通能力自信，性格开朗销售员的最低境界是职业经理人，最高境界是创业者营销知识

企业管理知识

如何成为TOPSALES能力突破知识突破销售套路、工作方法、商机挖掘、产品演示、沟通产品知识，财务知识、企业管理知识自我突破制定你的工作计划，约束自己的行为，实现性格与习惯的双突破作业1：思考一下我们是否有不足Sales高效的工作方法如何成为TOPSALES如何做好T3销售销售关键程序1.工作方向2.工作计划3.商机管理4.商机挖掘12341.工作方向-每周的工作内容是什么（工作量化）12万销售额根据员工能力进行系数调整作用：工作方向、工作方法、工作内容作业2：将你的业绩指标分解到月周有明确需求，且有计划的、允许我们上门的2.为什么做工作计划？如何做工作计划？工作计划做给谁？（自己，其后是经理）你的工作目标，即你的工作方向目标方法事项资源目标达成的方法及策略目标达成的具体事项，A、重要，B、次总要，C、不重要需要哪些部门、哪些人配合2.如何安排工作顺序工作安排紧急重要紧急不重要重要不紧急不重要不紧急ABCD作业3：做一份你的工作计划3.商机管理方法围绕4个库开展持续的销售活动、持续的产出企业库老客户库

线索库商机库销售推进

信息获取销售推进二次销售1、整个销售行为围绕四个库展开；2、盘活数据库获取高质量信息作业4：建立你的四个数据库3.1销售漏斗商机16初访8演示4商务2成交1每周或每天进行商机穿透判断未来一段时间的收入哪个环节有问题哪里是瓶颈系数决定效率作业5：对你的商机放入漏斗进行穿透你的商机是不是总是这几个3.2如何判断商机有预算计划

有关键人

有明确的需求

有具体时间计划

商机确认4因素作业6：判断一下你的商机是否有效作业7：列出你自己的常用信息获取途径方法4、信息获取途径政府信息城市会议活动信息合作伙伴公共媒体的信息经济组织信息

社会关系信息公司资源业务员积累信息合作伙伴专业信息组织已有的资源信息客户推荐

市场活动信息竞争对手网络资源4.1、高效电话排查电话营销标准应对措施流程和知识管理体系电话营销应对措施企业状况电话跟踪商机挖掘销售跟进信息调查咨询跟进培训跟进…其他软件用友软件未上系统区域企业集合群体调查与分类快速营销暂不考虑初步想法正在选型考虑升级考虑跟换使用良好企业群体现状与想法有的放矢，高效筛查标准应对，专业跟进电话营销的知识库企业库线索库商机库老客户库首轮电话目的有三：排查客户、了解企业现状与想法、寻找商机作业8：连续做三个月电话统计表4.2、专业的需求挖掘最有效的成规模的集中打单方法（培训+会议+体验+集中会诊）培训会议现场体验打单会议

集中会诊电话营销寻找现成商机，要挖掘潜在客户需求，最有效的方法有4种作业9：你能策划一次小型打单会吗？作业10：按四个维度给自己一个评价目标工作量是否足及时纠正工作中的问题工作方法是否正确工作是否有效

小结Sales高效的工作方法如何成为TOPSALES如何做好T3销售T3T6U8对人要求低较高高方案要求做方案，不演示演示，不做方案演示或不演示销售类型产品营销价值营销方案营销成单周期1-3次上门15-30天1个月以上交付周期1-7个工作日15-30个工作日2个月以上交付成本低较高极高如何做好T3销售只有T3可实现规模