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...v.保险从业人员必读手册第一章如何面对一口拒绝的为难场面防止遭受拒绝的方法——防止遭受冷落的37种最正确方法首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假设你已经防止了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。他们在推销过程中常常处于为难的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性效劳的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是成心给你难堪。千万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打搅了他们安静的生活气氛。当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假设所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会成心生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否认的那一刻开场〞，但是一开场就遭到顾客否认的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。顾客的立场是“顺其自然〞，或表示出“漠不关心〞，因此，成功的销售从遭顾客否认开场拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付为难场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经历，在此根底上迅速做出果断地行动。照这种思路进展下去，当遭到顾客的否认时，推销员应当把这种情形看作是自我表现的良好时机，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，终究顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有5项：

1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。

2．还没有做好投保的方案。

3．对突如其来的推销员感到困扰.

4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。

5．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下：

〔1〕对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中伤别家公司推锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打搅；常识贫乏等。

〔2〕讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。〔3〕因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。

〔4〕只要顾客销有反响，就千次百次来打忧。

〔5〕顾客不需要投保时也会无理地强求参加。

〔6〕认为保险并不吉利。

〔7〕每个保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保工程，所以，现在暂时不想参加。

〔8〕保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的参加不是明智之举。

〔9〕什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目参加是没有主见的表现。

〔10〕我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。

〔11〕投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。

〔12〕仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。

〔13〕自己还无法承受生命保险，所以不参加的好。

〔14〕人要以信誉为重，已容许投保另一家保险公司。

〔15〕没时间考虑。

〔16〕因为还要购置很多东西，担忧入不敷支出。

〔17〕目前已投了保，至少有了保障。

〔18〕由于家人的反对。

〔19〕目前还没有谈投保的心情，等哪天心情好的时候再说吧！

〔20〕过去有过不愉快的保险经历。

以上举的形形色色、各式各样的反响，不过是保险推销员日常经历的一局部而已。防止遭受拒绝的方法——防止遭受冷落的37种最正确方法防止遭受拒绝的方法一：登门拜访时应做好拒绝的心理准备防止遭受拒绝的方法二：尽可能做到事先约好防止遭受拒绝的方法三：不分昼夜的连续拜访不是明智之举防止遭受拒绝的方法四：传达拜访的目的防止遭受拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参加保险也无妨〞的讯号防止遭受拒绝的方法六：谢绝初次拜访，责任在于推销员身上防止遭受拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差异防止遭受拒绝的方法八：顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律防止遭受拒绝的方法九：了解顾客性格，并积极适应防止遭受拒绝的方法十：谢绝的原因很多时候在于说明的不好或缺乏够所引起的防止遭受拒绝的方法十一：对自己公司的商品抱有绝对的信心防止遭受拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝采取下面对抗防止遭受拒绝的方法十三：不要给顾客有成为受害者的感受防止遭受拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是外表现象防止遭受拒绝的方法十五：藐视谢绝，树立信心防止遭受拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难防止遭受拒绝的方法十七：尽可能准备再次拜访防止遭受拒绝的方法十八：为了说明顾客整理好有关资料防止遭受拒绝的方法十九：认真倾听顾客提出的意见防止遭受拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简单明了防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反响防止遭受拒绝的方法二十五：以屡次重复的手段满足顾客防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难弟防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸X一些防止遭受拒绝的方法二十八：及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空防止遭受拒绝的方法三十：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教导了自己很多东西防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望防止遭受拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气防止遭受拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝防止遭受拒绝的方法三十五：对拒绝参加保险却会询问保险业务的人防止遭受拒绝的方法三十六：对摆架子的人防止遭受拒绝的方法三十七：对付谢绝的最有效方法是老实保险推销的过程中，难免会碰到顾客的拒绝。面对这种场面时应该认真对待，丝毫容不得漫不经心，为何对推销员的要求会如此苛刻呢？原因在于推销员直接面对顾客，其待人态度以及满足顾客的需求、感情、动机、成见等，直接影响顾客投保与否。而就是这些肢体语言帮助推销员走上成功之路，外表上的敷衍了事，绝对解决不了任何问题.在这里表达的是遭受拒绝的具体应对方法。防止遭受拒绝的方法一：登门拜访时应做好拒绝的心理准备不知推销别的商品时的情况如何，但是，当你作为保险推销员而挨家挨户的访问时，百分之九十有遭否认的可能，因此，一开场就要做好心理准备。那样的话，当我们面对挫折时，所承受的心理打击也可以减轻，不会随意发汇自己不愉快的心情。刚成立的保险商，假设没有碰到麻烦，事事如意，对保险商本身来说是百害而无一利，因为有少局部的人，心怀恶意利用保险制度，到达自己见不得人的目的。例如有些安康不佳者，透过投保来领取医疗费，也有心存不良动机，想领死亡保险金的人，也有一局部人准备参加保险，但就是不愿意跟推销员打交道。防止遭受拒绝的方法二：尽可能做到事先约好再怎么冷静的人在面对突如其来的陌生人，会表现出什么热情呢？尤其他正在忙得团团转的时候，更不会欢送推销员打搅自己。他有可能对你所要推销的商品持不信任态度，也有可能对你本人提高警觉。尽管是突然的拜访，也要做到事先通知顾客，这样你的推销也好做得多，销售成不成功就另当别论了，至少面谈比想象中顺利一些。例如：选择访问对象以后邮寄广告，通知居民推销员什么时候来拜访；邮寄广告时与小手册一起寄，上面写明“我是XX保险公司此地区的负责人，名叫XX，近期将展开新心理保险业务的促销活动，希望得到诸位的支持，拜托各位了！〞这样让顾客事先心里有个底，做起事来也就稳妥一些了，不是吗？发函以后时间拖得太长，顾客有可能遗忘，所以访问的时间，最好不要超过四五日。也有这样一种情况，虽然有的顾客收到了邮寄广告，连看都不看就扔进垃圾袋，但这种情况毕竟不多，大多数人还是先看片段，了解大意后，再把它处理掉.这样的作法往往给顾客留这种印象：“呀！这位推销员真不简单，想得还挺周到的嘛！〞一旦给顾客留下这样的印象，那么销售成功的天秤就倾向你了。当然邮寄广告时，再加进印有相片的名片的效果如何呢？这就要让你来猜了，怎么样？猜到了吗？有必要再拜访时，应告诉顾客具体的时间或打个，寄一X明信片也并非不可行的！以上的一切都是让顾客做好心理准备，这种情况叫做打潜在消费者的主意。保险的场合应注意不要急于对顾客说“这一切不为别的，为的就是让您参加保险，以免招来麻烦！〞这必然带来失败的恶运，此谓欲速那么不达。防止遭受拒绝的方法三：不分昼夜的连续拜访不是明智之举保险行业里，曾经出现过很多成功的推销员。他们在开拓保险业务的过程中，创造了无数的神话，是透过不分昼夜的连续拜访，来感动顾客而创造的。保险业开展的初期阶段这种工作方式得到不少顾客的欢心，会称赞某险公司的XX先生真努力并与之签订合约。但现在的情况可就不一样了，随着生活节奏的加快，每个人都为各自的事业而奔波，没有时间顾及他人，因此推销员更多考虑对方的立场，选择最正确的时间，假设稍微疏忽，会把所有努力化为泡影。防止遭受拒绝的方法四：传达拜访的目的保险推销员的光临，顾客大多道其来意，推销员不说明情况与想法，是没有销售经历者的行为。资深的推销员应该向顾客明确地说明其来意：“请参加保险，我是为此而来到此地〞，千万要记住啊！这一点非常重要。然后随便与对方话家常，且对保险相关事宜，只字未提〔只提保险话题很有可能打碎方案〕，直到对方先提：“你来此地的目的终究是什么呀？〞这样算是初战告捷了。这种情况下，顾客虽然知道你的来意，但也有可能乐于接待你了防止遭受拒绝的方法五：应把谢绝看成是“参加保险也无妨〞的讯号碰到立场强硬的顾客，对“请多照顾，我是XX保险公司的XX。〞这种礼貌的开头语也是效果甚微，甚至是闷不吭声的顾客，也有这种外表上看似拒绝，但也并不完全是的情况。这种沉默的肢体语言，传达不出顾客内心的想法。面对这种为难场面，使推销员也陷入迷惘之中，要是刚出道的推销员，很可能是找藉口马上逃离现场。采取这种手段的顾客对待起来最费心，还不如断然拒绝的顾客。“顾客是上帝，由于您的关心才会有我的成长……〞。从这种意义上来讲，反倒应该谢谢他们了，说一声“Thankyou！〞这犹如剑道一样，寻找时机找出攻击对方的弱点。所以，谢绝之词被认为是一种暗号，也就是“参加也无防，只是有一点力不从心而已。〞反复回味顾客的话意，这样初次拜访就不算白费了。防止遭受拒绝的方法六：谢绝初次拜访，责任在于推销员身上自我介绍也做过了，脸孔也不再陌生，拜访也做了，但是保险行业往往是介绍归介绍，面熟归面熟，有100%~99%场合虽以失败告终。但这不是顾客的责任，而是推销自己造成的。因为顾客拒绝的前提是：保险推销员的到来，从而出现顾客拒绝推销员的现象。第二点，无论情况如何，只要给顾客留下美好的第一印象，也不会遭受拒绝。从上一点可以归结，初次拜访失败的全部责任，在于推销员自己，这样既有利于推销员的自我成长，也可以约束推销员的言行，铲除为难顾客的现象，并使“讨厌的保险推销员〞之类的声音也随之减少。防止遭受拒绝的方法七：虽是同样的谢绝之词，各自的意义有差异例如：“可以参加很多的保险吗？〞像这样的言词可以理解为谢绝之词，也可以理解为真正参加很多保险，也可能是用反讽的语气来表达送客之意，或参加金额为1000万元的保险，还是认为这个已经是相当可观的数字等，各自涵义迥然不同。所以，即使遇到了谢绝之词，也有必要认真回味其真实的涵义，对症下药才是成功之道，不多努力，就会付诸东流。防止遭受拒绝的方法八：顾客通常都对送货推销持拒绝态度??这句话对推销商而言是条金科玉律只要将这一点铭记在心，对其他事物就不会受到太大冲击。做什么都可以承受谢绝之词，心情就坦然多了，即使真的受到挫折伤害，也不会严重到长期影响下去的。对顾客期望不要太大，对顾客进展访问的经费预算，也要做得充足一些，如果首次访问遭拒绝，照样按方案进展再次访问，直到最后争取到合约为止，事先做好最坏的打算，并不意味着悲观和失望。防止遭受拒绝的方法九：了解顾客性格，并积极适应最近的血型研究分析，说明A型的人耐性强，B型人易发怒。对推销员而言，尤其重要的一点是，根据个人的长相和仪容来判断这个人是属于哪一种类型的人，以及他的性格特征如何等。初次碰到顾客时，因在短时间内无法正确判断，也不要紧，可以通过二三次访问，逐步了解对方的性格。下一步骤呢？从了解顾客性格、气质根底上迎接顾客！当你面对的是性格急躁的人会怎样？这时千万要小心？切记别拖拖拉拉，答复流利才能得到顾客的欢心。防止遭受拒绝的方法十：谢绝的原因很多时候在于说明的不好或缺乏够所引起的“没那么一回事，是顾客自己不想参加而拒绝的，除此之外，没有别的理由。〞很多推销员也有可能这样提出反驳，但是实际上遭到拒绝的根本原因，在于说明的不清楚或不完全所引起的。因此，推销员必须在不断地学习和磨炼当中，提高自己的推销技巧，才可以生存。可是绝大多数推销员不从失败中吸取教训，总喜欢从客观上分析原因，认为：失败的原因在于顾客的断然拒绝。所以多达八成的职员进入公司后，不到一年的时间，就提出辞呈而去，这成为保险行业的独特现象。防止遭受拒绝的方法十一：对自己公司的商品抱有绝对的信心保险推销员在推销过程中会遭到无数次的挫折，在逆境中，保险推销员首先要肯定自己，坚信自己所从事的事业绝对有助于社会。而很多的机构，或公司内部发行的刊物上，经常可以看到这样的消息：“……XX城市XX先生得到一亿元的保险金，归还债务以后，由儿子继承公司，因此从破产的境地中挽救出来，也由于领到了3000万元的保险金，为贫困中挣扎的家庭，重新带来了生机。……〞得到保险金帮助的例子不计其数！说不定你所办理的业务当中，也有得到过保险金帮助的顾客呢！但是，每到之处都对保险持有疑心的态度，就会使顾客本身丧失信心，果真那样，会导致推销员丧失存在的意义，这种结果当然是滑稽可笑的。从这一点上可以说保险是预防不测的商品，最重要的是推销员应抱有保险对社会而言是绝对必要的观点。防止遭受拒绝的方法十二：不要对顾客的谢绝采取下面对抗当遇到措词很剧烈的拒绝的时候，彼此用不顺耳的语言，互相攻击对方，进而演变成打架，这种情形也常常发生。推销员心里应认为自己高人一等，不值得为了这种鸡毛蒜皮的小事情，而使顾客大发雷霆，只要你不说出这种想法，顾客是无从知道你的想法的。当顾客无理地对待自己时，推销员应像慈祥的母亲对待自己的婴儿一样，没有必要站在相反立场上与客人争辩，况且即使你在争执中占了上风，也没有人会为你颁发优胜奖的。还有一点须注意，即使不做正面对抗，但也不能瞧不起顾客，对那些有必要做出认真答复的拒绝或提问，要毫不犹豫给予答复才行。防止遭受拒绝的方法十三：不要给顾客有成为受害者的感受有很多时候顾客可能有上当受骗的感觉。如：听腻了保险商的过分劝诱；百忙之中也要不只一次地接待推销员；迫不得已承受保险：由于熟人的介绍，碍于情面而无法拒绝时；只顾一个劲儿地被催促而勉强签约时；咨询时犹如石沉大海毫无音讯，冲动之下投保等等情况。这并非由于得过保险金赔偿的顾客，远比投保者少而引起的。只不过仔细一想，这是一个好现象，如果有那么多的参加者，都能领到保险赔偿金，那这个世界也无可救药，所到之处都是不幸加悲伤，当然保险公司也就关门大吉了。现实生活中，很多顾客议论纷纷地说：“保险商为我们〔顾客〕做了什么好事呀！从我们身上赚取金钱，然后买繁华的黄金地段建高楼大厦〞，表示强烈地不满，因此穿梭在最前线的推销员，有必要改变顾客们的这种观念，做好保险公司的宣传事务，提高保险公司的形象，并且尽心尽力，把顾客的被害者意识缩到最小限度。防止遭受拒绝的方法十四：很多谢绝只不过是外表现象虽然顾客的谢绝不是处于巴甫洛夫所说的条件反射，不过，现实生活里确实存在着“保险推销→顾客谢绝〞的这种模式。所以很多人认为参加保险比拟值得，但出于人类小心慎重的本性，做出的反响往往是排斥，大概是采用“三十六计走为上策〞的古人智慧策略吧！推销员应该把握这些情况，认为顾客的谢绝只不过是外表现象而已，这样既可以鼓足勇气，也可以增强信心。这一点对刚开场推销保险的推销员来说，尤为重要，一开场就认为顾客的谢绝是真心的，那就等于自己给自己设置障碍。防止遭受拒绝的方法十五：藐视谢绝，树立信心不要因遭到谢绝而惊慌失措，也不能放任不理，要勇敢地面对现实。对推销员来说，挫折是常有的事，要勇敢地面对现实，想尽方法，冲破难关，才是保险推销员应有的行为。防止遭受拒绝的方法十六：对粗暴的拒绝，也不应担颤心惊，要果断地处理困难推销员必须要掌握如何正视拒绝的问题，但只是掌握处理典型例子的方法还远远不够，必须考虑好可能要面对的各种不同情况，好比在战场上你绝不能来不及判断子弹飞来的方向。所以，从平时就要多钻研应付顾客和处理困难的方法，重点在于虚心认真地学习。防止遭受拒绝的方法十七：尽可能准备再次拜访保险推销是为了提高业绩而奔波，要有做好几次访问的心理准备，不要急于求成，俗话说：“欲速那么不达！〞要有长远准备，一次不成功，可以二次或者继续。不做再次拜访准备，只求一次成功，或者认为没有时间进展那么屡次访问，仅凭突击队员的精神，反而会事与愿违。时间越紧迫越有必要分层逐步地攻克。进展登门拜访销售之前，方案好至少要访问五次的准备。偶尔也有只访问一次就谈妥合约的时候，即使碰上了这种好时机，也可以做回礼访问，这样对你是没有一点好处的，不是吗？防止遭受拒绝的方法十八：为了说明顾客整理好有关资料准备关于保险业务说明的资料时，没必要成心标新立异，不要刻意追求比别家公司更有特色的资料，只要能够清楚说明的普通资料就可以。理由很简单！保险业务不同于土地或房地产的销售资料、旅行社的公司介绍等，它不是采取视觉效果，来唤起顾客购置欲的商品。但不是说保险公司的资料简单即可。保险说到底也是一种商品，有必要精心制作资料或保险事项说明书等，推销员访问时不仅要带上公司制作的资料，而且，也有必要准备自行设计制作的资料，如此一来，效果会更好一些。防止遭受的方法十九：认真倾听顾客提出的意见交谈时，只有一方兴致勃勃地谈是不行的。有这样的一句话：能说会道像播音员那样，只要一开口就口假设悬河，滔滔不绝才能进入能干推销员的行列。不过遗憾的是，这样好口才不是判断一位保险推销员是否优秀的标准，保险行业评判一位推销员是否优秀时，是看他是否很认真地听取顾客的意见。换句话说，即使你笨的像牛一样，也可以是一名很能干的推销员，何况事实上很成功的保险推销员中，没有几位是擅长言辞的。当然，什么也不说更是要不得的。要善于聆听，认真倾听以方所说的话以后，准确地把握说话的涵义，然后，把那一点作为出口。斗牛士是用红布来激怒野牛，使其疯狂一乱蹦乱跳，横冲真撞，直到累垮了以后，拿把刀刺进去，牛便倒在血泊中。优秀的拳击选手也是先让对方进攻，认定对方消耗了不少体力后，开场发动猛攻，就很容易击倒对手。人们都习惯于别人听取自己的主X，并且对这样的行为，表现了极高的热情，相反地，谢绝的话也一样，没有一位推销员愿意听到这种话。有位从事保险推销的朋友，曾经面对一位中年人，他时而赞扬时而认真听取这位顾客的意见，最后使这位顾客得到满足。掌握好时机，偶尔加进一些中听的话，如“噢，你说的意思我明白啦……请抽一支烟后再讲好吗？最后结果会怎么样呢？当然是水到渠成了。防止遭受拒绝的方法二十：处理拒绝时尽量简单明了顾客的拒绝会持续有很长的时间，但说服工作不能拖太久，简单一点反而效果会更好。最好的方法是投其所好，一味赞同顾客的观点与顾客的辩论，无论理由多么正当，内容言语用得再华美，顾客听了马上会翻脸不认人，使前面所做的努力前功尽弃。按实际情况来说，那意味着你没有认真倾听顾客的谈话，这时只要表现出微弱的不满，顾客一发出驱逐令，就会导致访问失败，但是一次的失败不要紧，起码也要为下一次的访问留有余地，才是明智之举。防止遭受拒绝的方法二十一：对付谢绝时也应注意行为举止谢绝之意不仅用言语表达，而且从待人的态度上也很明显地表现出来。例如：1．不接过推销员递出的名片

应付这类客户，不必表现出过于必恭必敬的态度，因为他们这时候旁假设无人地继续做着他们的事，推销员必须迅速地摆脱这种为难局面，做出抉择，年轻人面对这种场面就不知道如何是好，继续把名片递过去呢？还是放在顾客的办公桌上，或者是重新放进去，不过不管怎么样都不能冒犯顾客，冲着顾客发泄或吵架是要不得的，因为顾客是上帝，无论在什么情况下都要尊重顾客，这至多也只不过是对方表示拒绝的简单方式之一，不值得一位精明的推销员为此大动干戈。2．从交谈开场时的行动中，也可以表现出来一边用交谈来应付推销员，一边心不在焉地左顾右盼，这是一种催促推销员早一点离开的讯号。3．表现出很繁忙的样子主要表现为急急忙忙地翻找办公桌上的公文，或者执笔书写，或者将本翻来覆去，或认真地审批公文等，这也是一种很明显的表达谢绝之意的方式。在保险参谋当中为数不少的人，对这些不屑一顾并继续推进自己的商谈方案，虽然这样做不是不可以，但是成功的时机几乎等于零，甚至可能产生不良影响。4．肢体语言的表达

不停地一会儿抬头看钟，一会儿又低下头看手表，在肢体语言当中这是一种比拟强烈的拒绝行为，推销员要是面对此种情况，可能要提心吊胆地坐在一旁，等待顾客的驱逐令。5．无视推销员的存在

顾客无视推销员的存在，表现出对推销员不屑一顾的态度，主要的行为表现是在办公室内，职员之间的相互交谈有关工作事宜，或者很专注地打等，即使推销员与他们搭话或试图了解情况，也不做任何反响，继续写他们的公文。6．回避视线

不看推销员的眼睛，对推销员提出的问题敷衍了事地答复，表现出自己对保险业务毫无兴趣的态度。7．装作什么都不知道的态度8．不看宣传资料

根本不看推销员递过去的资料，也不想接过来，即使推销员翻开送到他的前面，也会将视线移开。这种态度也是强烈表示拒绝的方式。9．出逐客令

这是肢体语言当中，表示拒绝的最强烈方式，如：“我用不着寿险人员的帮助，请回去！〞甚至从背后推或拉出门外，虽然不存在什么平安问题，但真有这种情况发生，会造成推销员的心理难于愈合的伤痕，不过害怕这些事情的话，就很难在保险推销这一行中站稳脚跟。防止遭受拒绝的方法二十二：对于谢绝不做议论有些推销员回到公司爱夸耀自己与顾客的争论，并让顾客哑口无言的情况，说什么“哇，好兴奋呢！彻底地打败顾客啦，客人气得像哑巴吃黄莲,有苦都说不出来，这回一定要他参加！〞可是没过多久便败退下来，顾客拒绝实现承诺。在与顾客的争论中打败顾客怎么能取得保险业绩呢？这样就可能伤及推销员的感情，但是确确实实地在实际销售上，你是一名失败者，没有必要与顾客唇枪舌战，学学古代的商人，没有那种顺水推舟如“那就按客人的意思去办吧〞的商人本性，是无法销售成功的。防止遭受拒绝的方法二十三：不要对谢绝急于做出瓜有些人遭到措词强烈的拒绝时，心急如焚地想给予还击，多数情况是过了一段时间事情仍很难得到解决。谢绝的时候，连顾客自己也在不知不觉中产生对自我的不满，最好是过一段时间，等脑子清醒以后，再详细说明也不迟。防止遭受拒绝的方法二十四：以表示共鸣来做出反响通常可以表示同情心，如：对待因孩子死亡而难过的母亲时，尽量表现出如自己孩子一般的感情，“多么疼爱，注入心血养育的……〞，以这样悲伤的态度表情等，表示对母亲的同情。举个保险销售的例子如：客人说：“最近XX保险公司的收款人来过，我们是规定每个月初交款，但是，这次莫名其妙地还未到月初，就匆匆忙忙地请款，而且连话也不留一句就走了，还说什么缺资金，所以提前向顾客借来用用而已，哈，多么好笑的藉口啊！保险商都是一样的，参加保险之前，像情人一般关心，顾客一旦参加以后，像上钩的鱼一样，只是随便逗弄你们，XX保险公司也与XX保险公司一样〞。这时推销员吃了一惊地道：“真是想不到……〔做出无法理解的神情〕。虽不是我们的公司，但怎么说都同样是保险公司，我真感到可耻，今后会加强与同行之间的联系，开场为杜绝这种不良现象而努力，还望您多多指教。〞后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。〞这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。防止遭受拒绝的方法二十五：以屡次重复的手段满足顾客顾客说参加保险期限太长，所以不想参加。这时推销员说：“噢！您是在说期限很长是吗！不过虽然时间长……〞。这样地从顾客语句中的中心进展屡次重复，让顾客认真听推销员的说明，并且可能对推销员怀有好感，先让顾客从心里上得到满足，假设是顾客委托推销员什么事情时，也可以反复强调来确认，这样既可以让顾客了解保险事项，也可以留下好印象。防止遭受拒绝的方法二十六：谢绝与销售是难兄难弟仅凭三寸不烂之舌，争取几百元收入的事业，只会局限住保险的销售。没有什么资金，要是顺利地签了一X合约，就会得到一万元的现金是完全可能的事情，所以说遭受谢绝以后推销员的表现，往往不应是泄气，无精打采，而是要有很强的毅力。防止遭受拒绝的方法二十七：最好表现的夸X一些销售也算是一种表演，语言不是唯一的武器，可以采取美国人那样的手势，或者赞扬主人家的天花板，也可以积极地迎合顾客，重要的是尽量夸张对方优点，这也是争取顾客的策略之一。防止遭受拒绝的方法二十八：及时了解，并记录顾客的要求，尽量真诚地给予答复人们都比拟喜欢谈论成就事业的人，也有很多人为到达事业的成功而苦思冥想。对于成功的推销员而言，他们的成功原因，是从生活的细节中、顾客谢绝中分析顾客的要求是什么，搜集顾客们的不同意见，对于他们的疑问不敢怠慢，清清楚楚给予答复，这种态度可以称为诚心诚意。不过还有一种以帮助顾客为已任，对拒绝参加保险的顾客不抱有偏见，一样地愿意帮助他们。防止遭受拒绝的方法二十九：退一步，海阔天空当面对顾客时，心里要有“发我薪水的是眼前这位顾客〞的想法，你的表现就会自然地谦虚了许多。即使顾客无缘无故地向你发脾气，也要采取忍让态度，不要火上加油，谦虚、忍让也是一种美德！防止遭受拒绝的方法三十：不管对方谢绝的态度多么傲慢或蛮横无礼，还是要向对方表示感谢他教导了自己很多东西这一点对从事其他事业的人来讲，简直是污辱人格，不过在推销行业中必须要这么做。你的这种态度也会对这种大度量表示钦佩，认为：“他说了许多感谢的话，与以往的推销员不一样〞，于是便对你留下了好印象，还使他参加保险。不过问题并非如此，虽然顾客不会因对推销员有了一点好感，改变自己的立场参加保险行列，不过相比之下，顾客会认为近期来过的XX保险公司的推销员可真有修养又懂礼貌〔有可能忘记名字，名片也可能早不知放在哪里〕，但当你有时机下次再访问时，顾客有可能比拟热情地接待你，“哎呀！XX保险公司推销员吗？〞商谈也比拟容易进展，一到谈判桌上，有经历的推销员便如鱼得水，得心应手，可以为这次成功的访问划上完美的句点。不要忘记，每当你访问没有取得新的进展时，尽量要留下良好印象，以便为下次访问打下根底。防止遭受拒绝的方法三十一：对于含有嘲讽意味的谢绝不要抱希望“噢！是保险公司啊！每天都有不知哪里来的保险公司推销员来打搅，我可不想参加哟，因为我没有钱。〞对这种使用权嘲讽语气的人，就用别的话题来应付，如“今天的天气可真晴朗，夏季快来了，现在已开场热了起来！〞留下一句道别后，另寻顾客为上策。防止遭受拒绝的方法三十二：对顾客的恶言中伤也绝不生气推销员生气就等于输了，俗话说：“锲而不舍，金石可镂。〞在此想要劝告推销员的是：千万要冷静处理问题，尤其是年轻轻的推销员，往往因为血气方刚，到了关键时候，控制不住情绪，这时把剧烈的拒绝语当作耳边风，或是催眠曲就可以了，顾客享有拒绝的权利，只凭这一点理由就已经足够了，不是吗？防止遭受拒绝的方法三十三：对气冲冲而拒绝的顾客要采取默默倾听的策略如果此时提问题便等于是火上浇油，所以要防止刺激顾客，什么话也不要说，等顾客慢慢气消了以后，看准时机要转换别的话题，切勿说什么“那以后呢？怎么样了呢？〞等话。防止遭受拒绝的方法三十四：对语带客气的谢绝对这种不会马上答复要参加或者不参加，只要表现不知所措或者不好意思拒绝别人的人，推销员可以等着顾客的答复，他们是乐意合作的，即使把话题渐渐引向保险问题，他们也会以委婉的方式拒绝。防止遭受拒绝的方法三十五：对拒绝参加保险却会询问保险业务的人这种人是十足的目标顾客，能为这种人提供真正有效的情报，他们将会毫不犹豫地参加。推销员首先要确认顾客想了解什么样的详细资料，答复顾客提出的问题，对于这种谢绝的最正确武器是提供详细的资料，让他们重视，要把整理好的资料准备充分。这种顾客，只要推销员做恰当的说明，即使访问屡次，也不会表现出厌烦的表情，所以推销员访问时没必要考虑太多。防止遭受拒绝的方法三十六：对摆架子的人有些顾客就是喜欢摆架子，无论哪一位推销员访问他们，始终是一副目中无人的样子，对付这种要尽量迎合他们，当对方的话告一段落时，马上提出“结果会怎么样呢？能不能继续往下说？〞等询问式语气，来促使他们，满足于自己的权威，对于那些想想摆架子的人，任他们发挥好了。对付这种顾客时，推销员不要使用“就是这样〞之类的肯定语气，因为这种语气，对他们神经系统来说就像一场大地震的刺激。防止遭受拒绝的方法三十七：对付谢绝的最有效方法是老实漫画里常常有些主题是这样的：不管世界变得如何，不管黑暗邪恶的势力如何侵略，最终还是正义战胜邪恶，世界变得充满光明。仔细想一想，这和销售相符合，如不要过分计较，面对顾客的谢绝、注重如何给顾客留下好印象或如何保障顾客需要。想在短时间内取得成效，可以透过各种人际关系花点经费，或者举办公关活动也可以取得预期效果。不过，要想在长期间内，特别是对付谢绝的时候，根本的解决方法是带着诚意，处处为顾客着想，帮助解决顾客所面临的困难，时刻保障顾客的利益才是最重要的。这种诚意原那么与产业销售中的商家信用较为相似。如何防止谢绝的场合——防止谢绝的14种最正确方法防止拒绝的方法一：直接否认的方法顾客举出很多谢绝的理由，推销员可以理直气壮地说：“哎呀！先生，没有的事，绝对不是那么一回事，我可以很确定地向你保证这一点〞等语气来正面应付顾客。如果顾客说：“这项商品的保费高，保障少，而且对投保人的条件也很苛刻，红利也少。〞这时可以这样回敬一句：“请顾客仔细研究以后再答复吧！目前的市面上，我们公司的商品最优惠.有15项赔偿的保障业务，也只有我们公司一家才能做得到。〞当然，善良的话语也可以听得到：“近期来过的XX保险公司的推销员说这个月参加可以得到减免一个月保费的优惠，贵公司是否也有优惠呢？〞“没有这回事，根据财政部门发布的有关法令规定，采用退佣的手段招徕顾客，是被法律所制止的。假设别家那么做，将会违反法律，本公司可不能那么做。不过您假设参加保险，可以享受周到的售后效劳，不是只局限在一两次的金钱优惠，而是享有整个投保期间的效劳。〞直接否认法由于不考虑听者的情绪，只根据事实说实话，不管哪位顾客刚开场接解时会感到有点委屈，甚至可能怒相向，斟酌不定主意，就算到期也来个相应不理。但如果顾客身为一家之主，真的想给家庭成员多一份的平安感，就有必要驱散此种意识，认真地考虑保险问题。例如：商谈保险时。顾客会说：“我对自己的驾驶技术有绝对的自信，所以没必要参加什么保险。〞还有一种是：“与其说慢慢考虑，还不如与太太商量的好。〞虽然这种情形拒绝的可能性会更高，但是你要说出：“最好还是与太太商量吧！〞与太太商量一下是件很好的设想，由于保险与其他行业不同，参加保险，是为了太太或家族的事情，对他本人来说，从保险当中得不到什么益处，完全是属于自己身外的事情，所以，能得到太太的支持也是需要考虑的问题.说真的，所有做妻子的人当中，没有一位会愿意自己的丈夫身患疾病或者不幸身亡，太太们对这样的保险会表现出积极反对是可理解，而且很可能竭力反对参加保险。所有的人都希望自己的家庭成员能够安康、平安。做事力求顺利，可以享受酒或烟，也可以打麻将，尽情地享受一番，勤奋地工作，同时参加保险等；所有的妻子们，对拥挤的交通甚感恐惧，因为，他们的先生整天都穿梭于恶劣的交通环境之中，深怕自己先生在途中出事故。防止拒绝的方法二：对保险感到厌烦——对付策略说真的，喜欢保险的人，实际上极少，这样的情形，对我们这样勤务于保险行业的人来讲，算是比拟遗憾。况且，喜欢保险的人大局部是体弱多病者，或者是别有用心的人。那么，讨论保险的原因是否在于保险本身呢？还是在保险费？要不就是推销员呢？如果顾客的答复是真心话，可以为此作出说明，答复时带有诚意，持续自己的话：“这些保险措施都是为民众着想，让他们尽可能地防止不稳定的生活。当一家的支柱在意外事故中不幸身亡时，或老者因体力不支，而无法自己谋生时，为这些人伸出援救之手的制度就是保险公司〞。“当然，人的生命是不能用金钱代替的，不过，在珍贵的生命中，为了生存，需要的不只是爱情和精神，没有金钱做后盾是万万不行的。当你老了以后无法工作时，或者生病时，为了保住珍贵的生命，无论如何也不能没有钱。在这里，也不能要求顾客喜欢保险，即使多少有点讨厌保险，但至少要了解保险能够如何的帮助人们！〞顾客虽生气，不过最后还是觉得能分辨是非、照章办事的推销员值得信赖。这种直接否认的说话方式，多少是有点过分，但不管怎么说，这种方法确实能解决顾客的谢绝问题。对那些或许是因为顾客的无知而带来的拒绝，或者是因误解而带来的拒绝，唱反调或单纯地成心给推销员制造麻烦和难题而说出的拒绝来说，采取直接的否认会产生惊喜的解决效果。但采取直接否认法也要注意防止过于严格的否认，只要运用几次就会给顾客带来不愉快，有可能产生反效果。有些顾客的性格是无法容忍推销员的这种态度，假设是意想不到地从推销员那里遭到否认，可能生气或者心怀不满，反过来抵抗推销员，而把所有不满都发泄到推销员身上。所以，虽不能一概而论，仍应观察后采取适当策略，至少要看清对方目前的精神状况或情绪之后，分别运用适当策略。防止拒绝的方法三：间接否认的方法这一方法比拟实在，也较有名，不仅适用于保险业务的推广，而且对所有商品的销售也可以广泛应用。这一方式的具体做法是首先对顾客的谢绝表示理解，“尽可能地按照顾客的意思〞答复下列问题。就是指无论情况与事实多么不符合，一味肯定顾客，逐步引导走向“不过客人不是说好了……〞的方向。举二三个例子：“顾客说已经参加保险了，虽说有了最低限度的风险保障，不过目前是保险行业的时代，有很多新的险种，用以前参加的险种来换一项新的险种！〞推销员可以这样劝说顾客。“噢，有30倍的赔偿，不过保费偏高了点，怎么会这样呢？现在的月薪是……〞顾客这样自言自语时，保险从业人员要利用进机地做说明：“是啊，跟您所说的一样，保费确实是高了一点，不过俗话说‘廉价没好货’，保险业务也是一样的，保险金高，相对地保障也多呀！参加这一项保险可说是参加了终生养老保险。〞防止拒绝的方法四：质问的方法首先要表达的是“请说明一下，为什么会对这保险有疑问呢？〞等方式向顾客提起反问，还可以说：“因为我本人不太聪明，对您刚刚据说的始终不太理解〞等，或许可以得到顾客谢绝的原因。还有，业务人员工试着帮着顾客说话，“XX先生想这样说是吧！〞、“XX先生有什么话要说的吗？〞也可以这样相反地提出质问来确认，根据对方的态度进一步地探求。“有没有可以证明的资料？〞或“哪家公司的销售员那么讲的？〞或“那不过是传言，不是XX先生的亲身体验吧？〞等方式提出质问，当顾客说：“再给我一点时间，让我好好考虑一下。〞以这种客气谢绝时，可以这样说：“给您时间考虑是可以的呀！不过还需要想什么呢？〞“目前参加保险是有些不方便〞、“上次买钢琴的贷款也还未付清呢！〞、“那么说钢琴贷款期限完毕以后就容许参加了？〞这样追迫客人，这时假设是位不想参加的人，就会说出具体理由，通过各种不同手段，明确地表达不参加保险的原因。知道了原因以后，针对这一点可以进展适合的销售。这种质问不仅是透过向顾客提出的质问，了解其拒绝的真实原因，而且也不会对顾客产生任何心理压力。质问法有这样显著的特点，在实际运用中，语气上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平时对这种方法有了进一步研究，在实际销售当中会帮你不少的忙。防止拒绝的方法五：装模作样的方法这是一种装傻的方法，无论顾客如何清楚地表达了拒绝之意，做推销员的都装做没有听到。有这样的说法，在老年人身上比拟普遍，那就是老年人在交谈当中，对自己不好的就装作没听清楚，但一对自己有益的声音，哪怕声音再小也能听得到。推销员采取的策略也与之相似，推销员们无视拒绝之辞或否认拒绝，在运用这种方法时，重要的是只对自己销售真正有利的才加以倾听，所以，与其装作听不清楚，倒不如成心装出无法听进的样子为好，不过要做到这一点在肢体上的表现，假设平时没有练习会非常不容易，在日常事务的动作当中，这种表现方法千奇百怪。有些顾客的拒绝仅仅是藉口或者是出于习惯性，这种方法反而被顾客应用于对付推销员，当顾客改变立场，已经有了参加的念头时，推销员仍要采取这种方法，而不是及时转换策略，起了反效果。假设不及时转换策略，那么顾客也将不顺从，不过，有些顾客却很轻微地表示拒绝，但内心却是固假设金汤，他们轻微拒绝，至少是经过二三次的反复考虑以后做出的，因此推销员无法改变他们的立场。防止拒绝的方法六：让客人自己解决的方法这是推销员引导顾客，让客人自己主动取消拒绝的方法，推销员从侧面诱导顾客思维，而不能直接对顾客进展干预。好似高明的精神科医生治疗神经衰弱患者一样，首先，医生对患者采取催眠的好方法，然后，当病人进入无意识状态时，问起不适之处，进而引向正确方向，用这种方法练习到达一定程度，就可以自己进入催眠状态，也可以自己解决烦恼。这里得出一套解决模式，即进入某种状态→重复练习→查明问题→解决问题。“进入某种状态〞是指对于顾客的谢绝表示充分的理解并承受顾客的观点。对顾客采取低姿态，恭敬地俯首称臣，并加一些“噢，原来如此啊！〞之类的话。“重复练习〞指的是推销员简明地概括顾客所说的话，又说明给顾客听的方法。这时推销员的概括说明不要违背顾客的意愿，最好是把原来的话重复一次。还有运用这种方法重复给顾客听，不容许加杂推销员自己的想法或思想观念，就像给孩子讲故事书一样。如顾客说：“与家人商量好了要参加保险，不过目前经济不太允许〞来谢绝时，重复话说是：“那么家人愿意参加啰！〞像这个例子一样重复的语句。然后就是“查明问题〞的阶段，这个阶段是让顾客集中精神注意自己的心情和想法，把所领悟的感觉不用语言或表情来表示，而是显现在潜意识中，被开掘、压抑了很久的东西。如：“收入不允许负担保险〞，从这样一句话，以判断隐藏在下面的心情：“有钱当然参加啦！〞可以明确地说为：“有充裕的生活水准，一定参加呀！〞这样使用专门技巧来对付，让顾客为没有谢绝的充分理由而惭愧，这样谢绝也可解除了，不是吗？防止拒绝的方法七：将资料编成推销夹什么是资料的推销夹呢？就是指当被顾客婉言谢绝时，拿出很多资料，如小论文，规格化的统计表〔不是企业的宣传刊物〕、图表、推荐证明书，或者相片、影片资料等，对顾客进展耳濡目染的刺激，进而处理的方法。平常很多人都认为保险业务的推销员是无形产品的销售者，难度相当大，因此不愿参加到保险推销员的行列。尽可能地挤到有形产品的销售队伍里，如推销汽车、带有花园房子、闪闪发出光荣的钻石等行业，顾客看了商品以后，会唤起他们的购置欲望，但是保险推销呢？做不到这一点。说的都是什么事故、死亡、以防不测等不吉利的话，这样顾客听了不快乐，也是情有可原的。但话说回来，保险推销也不像摘天上的星星那样困难，人类总有方法克制所面临的困难，举例来说，就是前面表达的那样提供丰富的资料，并且加上一句：“要想参加新的保险至少也需要等四五年才行，万一……〞这时有可能得到的反响是“哎呀，那么根据这X表格我先生的年龄……〞有的顾客可以理解现在参加保险的必要性，这时就可马上对顾客进展劝说工作，“解决目前处境有这些方法可以参考。〞在某情况下，顾客是会肯定你的能力的。防止拒绝的方法八：逆转法这种方法是为了对付顾客的谢绝之辞，当说什么甜言蜜语都无法突破时，突然转个话锋提起保险毫无相关的话题，就会引起顾客的好奇心，来到达预期目的的手段。

例如：“哇！XX先生看来您很喜欢打高尔夫球，是吗〔边看着放在走廊上的球杆〕？什么时候开场打高尔夫球的呢？最近我也开场对高尔夫球有兴趣，但总是有力不从心的感觉……高尔夫球场当中比拟有名气的是XX高尔夫球场，对吗？〞提起与保险业务丝毫不相关的事，这句话吸引了对方的兴趣，乐意与你继续交谈。这样持续一段时间后，可以化干戈为玉帛，在这种你来我往的友好交谈气氛当中，解除谢绝参加保险的原因，也可以结交成相互了解对方想法的知已。防止拒绝的方法九：自我辩护法平心仔细分析一下，顾客谢绝的原因，大半的情况是对某种不满，或一而再、再而三的忍耐下爆发的一种情感发泄方式。因此，很多有经历的推销员应帮助顾客从情绪的泥沼中解放出来，并且鼓励自己“顾客是上帝〞、“顾客永远是对的〞等观点来进展自我辩护。这种方法很受顾客们的默认，也能为顾客解决心中的忧闷和不愉快。使用这样方法有会帮顾客解决与保险业务毫无相关的情况。推销员必须做到面对顾客的情感发泄，要保持镇静。始终保持冷静的态度，不要和顾客唇枪舌战，要默默地承受委屈并且采取宽容的策略。随意发泄自己不满情绪的顾客，面对自我辩护的你，像是战场上凯旋而归的将军，一样会得意万分，刚刚的不愉快早已抛到九霄云外去了。有的顾客认为：“参加保险以后，活着也得不到保险金，只会损失沉重。最近人们的平均寿命不断延长，保险公司的钱没地方花，明显的证据就是在黄金地段到处建高楼大厦〞，这时候推销员也不应马上反响〔虽然有千言万语的想说〕，只要说一声：“真抱歉，这一点我不太了解〞，心平气和地简单应付了事。还有的顾客说：“XX保险公司的效劳水准较差劲，所以不想参加。〞这时候同样没必要做任何的解释或者说明，只要表示谢意就可以了，现实生活中，有很多上述情况发生。对顾客的恶语中伤，推销员始终保持沉默或者持认可的态度，顾客的闷气也早已消除了，得意之中自感到有点过分，并对推销员的内疚之情油然而生，不仅心里可能开场软化，而且对推销员的宽宏大量，表示敬意，态度也随之一百八十度转变，有时也可以利用一下顾客的这种心理，成心在有限的范围内，刺激顾客进展情感发泄。不管哪一种顾客都或多或少地对保险，或者对推销员不满，所以要想在保险推销中取得成功，就必须打动顾客的心，这过程也是一位保险推销员的成功之路。防止拒绝的方法十：声东击西法推销员刚开场时，必须过着“乞丐般的〞委屈生活，逢人就说：“拜托您了，请过目吧！〞就像是看上意中人开场追求一样，你越追，追得越急越猛，对方就路得越远，也京戏得更傲慢了。采取二话不说，突然离开的方法，有时对推销员也是必要的，这种策略叫做“欲擒故纵〞法。欲擒故纵策略原来自于古代的“三十六计〞中广泛应用于古代战场上的一种战术。战争中为了顺利取得胜利，根据风云变幻的沙场情况，看准时机后向敌方推进，或者是向我前方后退，运用到现代的商场战争，也是很有效果的。在与顾客的判断当中及时掌握时机、正确处理，进一步到达自己预期的目的，要根据顾客的态度灵机应变地推动业务。如：即将尝到胜利喜悦的那一刻，即面对徘徊不定的顾客“愿意参加，但还得四五天的时间仔细考虑，要是改变主意，今天的应允就自动无效〞等情况，这时候很多推销员认为四五天后，有可能签得到合约，但是要记住，这是一种很高明的谢绝之辞，即使四五天后，你再去访问，答复依然是“再让我仔细想想〞，或者迎接你的是空无一人的房子，主人外出中的情形，所以马上把话接过来“哇！是真的吗？我知道啦，不过呢，四五天以后还要忙于开拓新的市场，恐怕您没有这份运气啰！〞边说边摆出说明资料，一副表示惋惜的态度。这种心情的顾客往往多多少少对推销员怀有不满。面对这种顾客的“既不拒绝也不表示参加，一味地讲再考虑一下〞的情况要耐心等待。顾客为了当场解决这种不满心情的驱使，便会有“请稍等一下的好吗？与家人商量以后再答复〞的心量状况。业务员这时握好笔，要以势如破竹之势签订合约才行。像这样采用“软硬兼施〞的“声东击西〞法特征是：对顾客察言观色，果断地采取行动。当然，这种策略不仅仅只是在承受签约阶段才有效，开展业务的阶段，特别是在初次访问中拒绝的情况下照样可以运用。如果顾客说：“没有参加保险的必要〞来拒绝时，进一步助长顾客的气焰：“是吗？那么，就不要参加吗！〞这样边说边做边答复的动作，把小册子等原本想赠送给顾客的物品也收回装进皮包里，并摆出满不在乎的神态，这样顾客便会对会业务员预想不到的态度深感不安，进而存有“请稍等一下……〞的心理状况，在这种情况下，顾客十人当中大约会有一人会继续保险冷静。防止拒绝的方法十一：比拟法在保险推销行业中，必须严格遵守的准那么是：在顾客面前不说其他保险公司或者其他公司业务员的坏话，这也是根据时间和地点的不同而不同。谁叫这是竞争的世界呢？清楚地了解别家公司的业务员商品的普及程度、消费者心目中的地位、参加保险的条件、效劳体系等。在尽可能的范围内运用这些客观条件，并且在和其他公司商品比拟时，开掘母公司商品的优点，如此一来，就可防止遭到拒绝。我们的业务员应抱有对自己公司的优越感，以及对自己能力充满信心，能应付即将发生的任何情况。而对顾客对其他保险公司或业务员的赞不绝口，常常会使业务员陷入进退维谷的处境：“XX公司是一家很有信誉的公司，其效劳也是相当的周到。〞特别是这位说话者，已经参加某一项保险时，其难度就更大，他们常常举着该保险公司的优点，把这些公司捧到天上，因为无论是哪一位，都说不出自己参加保险公司的缺点。对这种顾客展开新的保险业务，其难度相当大，除非他们心甘情愿地参加新保险。防止拒绝的方法十二：妥协法这是一种与顾客不发生冲突，在让步过程中，等待着时机的成熟，到时便展开攻势的一种策略。也就是说推销员主动的让步，而且是一点一点的，好让顾客从心理上得到平衡进而走到签约台前，即所谓化干戈为玉帛，在谈笑风生之间处理事务的方法。但这种方法最好不要运用在刚刚开场的商谈中，中能使用在无论如何都起不了明显效果，而且对方始终固执已见，在万般无奈的情况下，才能应用。就是到了已无退路时，才能运用的绝处逢生之计。防止拒绝的方法十三：肯定法这种方法是无论顾客如何，都对他的观念给予肯定，提出疑问也可以举出事实和证据，最后引导顾客同意你的观点的方法。如顾客说：“保险嘛，不想参加啦！把命交给保险公司来担保，像是等着死神的光临一样，不是吗？〞这样拒绝时，你可以回敬一句：“但事实上是不管你喜不喜欢，对你是很有必要的。〞或者“假设是经济上比拟充实的话，不妨参加试一试吧！〞以这种肯定的方式，提起质问并唤起顾客的认同，下一步是肯定顾客据说的话，最后会让顾客的观念也和你的一样。当然也可能会发生否认的情况，但只要推销员巧妙地利逻辑学引导顾客的思维，得到顾客的默认，这并非困难之事。防止拒绝的方法十四：谢绝判断法用语言表示谢绝不是唯一的讯息传达途径，该用何态度来表示谢绝或根据所处的处境而谢绝的情况也很多。在什么样的处境下表示拒绝也有反响的问题那么在后面表达，以下依情况分别表达。1．拒绝会面→当对方知道来访者是哪家公司的哪一人而拒绝会面的情况时，这种情况下就很难处理，任何高明的策略都无法突破，这种障碍在所有销售行业中，以保险业务碰上的情形最多。顾客把门关得紧紧的，根本听不进去你所说的话，就算是待在接待室里赖着不走也只是原地踏步了，解决的方法只有透过能给对方产生很大影响的人才行。2．装作出门样→推销员清楚知道屋里有人，但就有一些人是不管你怎么叫、怎么喊也不出头探望，或者透过佣人说不在。推销员一进屋时就看到主人的车停放在院子里，但夫人却出来说：“现在外出中〞来回避，公司的情况那么通常是由秘书出来挡驾。3．事先约好的访问，主人却不在→是成心躲避推销员呢？不是真有急事出外办事了呢？如果说是有急事出门，在这种情况下，参加保险的可能性还是很大！已经说好了与保险业务员见面的，按理说，是不能不守信用的，有什么为难的事，难说不能委托神通广阔的业务员？保险推销领域常常不了解其他行业的惯例，因此这种情况屡见不鲜。4．等了好长时间的结果却是否认→等顾客做出决定，这一小时或一个半小时的时间，不管对方愿不愿承受访问的前提下，即使会面了，也是表现出出奇冷谈的态度，“噢！原来是位保险推销员呀，有何贵干吗？〞而已，假设是医生的话好歹也要打一针了事，可是又不是打针，遇见顾客的冷谈只有万般无奈、没有方法，对方根本不理你，只好收拾行李告辞。5．想要见的人不出来，只派代理人来应酬→特别是访问企业中有决策权力的经理和常务董事，不过很多情况，假设只派课长或组长来应付而已，说什么先生没这份心情之类的。见到没有决定权的家庭主妇，推销员再有本领也是“对牛弹琴〞，这也是一种谢绝的方法。6．离开座位走到别的地方→在会谈当中，突然想起什么事情似的起身就走，这时推销员假设认为对方有什么急事是大错特错的，这种想法简直像小学生一样天真，即使你一直等到天黑也见不到对方回来的。这时向秘书部经理现在保处，会得到：“前不久来了一个客人与他一起外出了。〞或者“经理现在不在公司里，不知道去了什么地方〞等等。7．由于客人来访，公司经理不得不离开座位→在会客室里与经理谈论保险业务时，公司里突然来了访客，需要由经理应对时，保险从业人员的处境就无处诉说了。也许只能坐在会客室的角落，更糟的话，还要离开会客室，在别的地方等他们之间的谈话完毕，也许地只能站着等，等到脚都发软了，经理才好不容易出来，却和客人一同离开，简直岂有此理，让人又气又无奈。8．谈话的气氛很沉闷→有时对方没有热情，一副冷面孔，根本就没有心情谈论保险业务，只不过沉默不语地看着公关礼品或者小册子来打发时间，有点像“即使你拜访千万次，我就是不参加的态度〞，对这种情况，保险推销员要做好判断，不要无故地浪费珍贵的时间，果断的放弃这个目标或是强硬地敲破其冷酷的面具。以上表达的是关于如何应付各种谢绝的方法，从下一章开场具体地表达如何攻破各种不同的谢绝之辞，和在不同的情况针对男女进展分别说明。第二章对付男性顾客拒绝之词的方法突破第一道关卡——销售从拒绝的那一刻开场美国有一位很有名的推销员曾说过这样的一句话：“真正的销售意义是从遭受拒绝的那一刻开场。〞实际上，几乎没有像保险销售一样困难的销售，它即使访问了100遍，也随时都存在遭拒绝的可能性。其原因在于：1．保险公司能担何人的生命，此点就有疑问.2．保险是属于无形商品，说明也趋向抽象、乏味。3．在面积狭小的XX，就有几十万个推销员，所以，竞争异常剧烈。从以上三点可知推销的困难和顾客不喜欢的原因。

首先为了突破“拒绝〞这第一道关卡，必须让对方陷入矛盾之中，为此，有必要对拒绝和如何答复做深入研究。保险公司应当对推销员们加强训练，以到达能够随机应变地应对顾客的拒绝。仔细分析拒绝之词，大体上能分为19种说法。对这些说法，准备各自的标准答复，让推销员们背下来。像在中学时我们做过的那样，采用制作小卡片，上面写上单字的方法。在制作的卡片正面写上“拒绝之词〞，反面是“答案〞，写上“答案〞后理解就容易多了。保险公司这样培训保险推销员，并不是件浪费时间的事情，无论如何推销都存在被顾客拒绝的时候.因此，开场做访问时，先进展充分的应对准备，可以克制一些错误〔这种错误，也叫访问恐惧症〕。并且，重新树立信心，进一步开展销售活动。为了开展好的销售活动，我们在树立信心的根底上，应冷静地倾听对方的诉说。所谓的能说会道应该也要善于倾听别的话，以“然后怎么样？〞提出疑问的方法，这样刺激对方，自然地把话题引向对自己有利的方向。男顾客的19句“谢绝之词〞

⑴参加保险不能应付通货膨胀。⑵投资保险，还不如投资在商业买卖上。

⑶家庭生活不宽裕，无法参加保险。

⑷现在是单身一人，没有必要参加保险。

⑸担忧从此就会陷入保险中难以自拔。

⑹稍过一段时间后，再做考虑。

⑺因为拥有很多房地产。

⑻保险公司过分地谋取暴利。

⑼参加保险后不能随便退出。

⑽已经参加了保险。

⑾死亡以后什么都不知道了。

⑿保险期限过长。

⒀还有债务要还。

⒁对自己的安康有充分的信心。

⒂孩子也有他自己的谋生方法。

⒃储蓄可以领取利息。

⒄请教熟人以后，再做决定。

⒅大体来说，领取高额担保是不可能的。

⒆因为要缴学费，所以还不想考虑保险。男性顾客的19种拒绝之词与应付对策——攻克顾客的19种最正确手段拒绝之词一：参加保险不能应付通货膨胀以前参加保险是这样的情景：每人每月把收入的1/10用做保险费，期满以后，才50万元而已。在当时，有这笔钱可以盖一间房子，如今呢？还不够买一座灵骨塔，为保要花这种冤枉钱呢？而保险推销员，个个有钱得不得了，投保者却囊中羞涩，所以，从今以后开场准备不参加保险。应付策略“对不太了解以前情况的我们来说，有点不可思议，幸好从长辈那里听说而略知一二.我认为：那种说法也可理解。〞〔对这种拒绝，不要加以反对，要以肯定的态度予对方表示同情，这样可以让顾客留下好印象。〕难说保险有着难于应付通货膨胀的缺点，这一点相对于生活的安定、家族的平安，又算得了什么呢？还是考虑一下，家族的平安才是值得考虑的大局。也许，顾客会认为，把钱存入银行就可以保障全家族成员的安定生活。不过，保险与储蓄各有各的优势，对短时间来说，存入银行可能优于保险。但参加保险呢？既可以应付突发事件，又可以给家族成员带来平安感受，期满以后也可以领取巨额保险金，说不定满期以后，还能过很富裕的生活呢？即使你订下一定目标，定期存入一笔钱，发生意外事件时，这个方案随时有可能中途夭折。参加保险的情况可就不一样了，参加保险的同时，也可以享受高额保障，虽说难于十全十美，但相比照拟而言，没有比它更美好的理财方式。最近物价安定，所以还没有什么生活负担，一旦有物价上涨趋势，我们的生活就会变得艰巨，也可以投资对通货膨胀影响不大的行业，如股票、现金、土地、房屋、书画等古董，也是很好的理财方式，不过，过分地把资金投到某一处是很危险的。在这里我不是劝你把所有的资金投到保险上，只有其中一小局部就够了。但是，保险金额过小或过短或是不符合参加条件，保险公司会拒绝承受.顾客追加保险金倒是允许的，最好是参加五年以上的保险，这样可以每天过着有平安感的生活，人生会变得更加丰富多彩，不是吗？拒绝之词二：投资保险，还不如投资在商业买卖上“投资保险，还不如投资在其他商业买卖，最低也会有二至三成的利润可赚。〞应付策略“建造这么豪华气派的办公大楼〔工厂或商店〕，看来一定是经营非常庞大的事业，真让人羡慕不已呀！〞〔商店老板或者实业家们具有特别敏感的金钱观，连做梦都做发财的梦。这些人当中很多人认为：哪怕有一元的游资也不是好现象。还有，虚荣心强的人也比拟多，所以，夸奖对方所获得的成果，让他快乐一下，也是获得成功的秘诀。〕“听你这么有自信地说，不知道商品买卖的投资报酬率真的那么好，但是商业买卖上也通行有守就有攻的道理。高中棒球队或者棒球比赛也是同样的情况，即使有再好的打者，守备错误百出，其结局总免不了败北。重要的是，首先要打好根底，稳固地盘，然后，才能雷厉风行地展开大胆进攻。〞“并且，保险也具有商业买卖的物质，也有诸如收益、亏损、利润等靠计算机无法解决的因素。更无法理解的是，只需支付每期五万元，一旦发生意外，就能得到百万元以上的赔偿金。这种规定，总给人一种离谱的感觉，由于这种因素的刺激，才促使很多人参加保险。并且，能给参加者平安感，为繁荣商业买卖作坚实的后盾，不断地发挥自己的作用，从其中得到自信与活力，在商业活动中取得更大的效益。〞“这样看来，参加保险与从事商业买卖有着同样重要的作用。但是，从事商业买卖和实业贸易必有上下起伏，万一经营情况不好，作为龙头的大股东突然发生意外，非但过去的努力化为泡影，甚至会出现家族无法继承财产或者负债的可怕情况。这一点，无论对上班族，或者商店老板都一样，一旦一家之主去世以后，没有遗产的家庭会陷入困境。大家也很清楚这一点，只要平时有保险这方面的准备，即使是工作，也可放心大胆地做。〞“很多人认为谈起这些事，就觉得不吉利，所以，干脆不去想这些

事，普遍地存有在自己身上不会出现上述情况的幸运心理。〞“一旦突然发现在自己身边发生一些不幸事件，而听到从哪家保险公司得到赔偿，就开场懊悔了。〞“不过，这也是一时的感慨罢了，随着时光流逝，开场对保险淡忘。偶尔看到推销员来拜访，就会自动地转变对保险的理解，从而主动要求参加保险。〞“大家都认为，手握一X保险合约，就以为万事大吉了。其实，重要的在于从保险金额到种类，要进展充分研究，在保险的活用方法上不断创新。〞拒绝之词三：家庭生活不宽裕，无法参加保险应付策略“啊？您说家庭生活不宽裕！目前来说，参加保险是一种不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一样都可以列入同样的位置。看看目前在市场上销售的家庭方案书，就可以发现从中专门记录了一个保险费的工程，这对以前来说，是件不可能的事情〞。一般都说，保险成为市利的一局部，并且，不是休闲之际那样，成为有钱人的专属品。而且，如果真的如他所说的一样，生活不宽裕，那么，一家之主如果突然失去收入，将靠什么来保障生活呢？不能坐等幸运之神的光临，必须凭藉自己的努力与本领来赚钱才行。有个叫做“蚂蚁和蟋蟀〞的童话故事。有一个炎热的夏天，蟋蟀躺在树荫底下乘凉，心情愉快地哼着歌。而同一刻，蚂蚁围坐在火炉边吃东西，谈笑风生。而蟋蟀整个夏天付出劳动，一无所获，只好厚着脸皮，踏着雪，到蚂蚁家来借食物。这个童话，深刻地说明了保险的内涵。当然，说起来容易做起来难。刚参加保险以后，总有点不舒畅的感觉，为保险做准备或努力辛苦的结果，只是为了60岁以后能确保经济生活，或者从事感兴趣的活动，或者出国旅游，或者生活的更有意义而已吗？对很多年轻人来说，只为养老而参加保险不值得，但是，比老了以后仍忍着酸痛的脚继续劳动强得多。把钱财带到来世是不可能的事情，所以，留下钱也没地方花，有首歌曲当中，不是有这样一句话吗？明天会有明天的生活方式。有了这样的心情，才觉得人生并不寂寞呀！拒绝之词四：现在是单身一人，没有必要参加保险应付策略事实上，我认为那种想法不太恰当，而且，正好与你说的相反，因为目前是单身一人，没有什么负担可言，可以尽情享受，所以，不考虑储蓄和保险的想法是可以理解的。不过，请稍等一下，这里存在这样的问题，我们每个人来到这个世界上时都一样，可以说是赤手空拳，可是，从这一刻过后，会开场出现人生的差距。就是说，成功人生的起跑点在于单身生活时期，我认为，有必要听取前辈们的话。以我的经历来看，参加保险的最好时机是单身生活时期。你今年已经25岁了，过一段时间后还得结婚，而有了孩子后负担便会随之增多，对家庭的责任也越来越重。已经结婚的夫妇们在实际生活当中，深深的体会到参加保险的必要性，而到现在才开场懊悔自己为什么没有在单身时期参加保险。因为，单身时期参加保险，既享有低保费，又没有什么可承当的责任。保险费是根据投保者的年龄决定，参加保险的年龄越小，其保险费也越低。这样费用从一年或两年的时间是看不出多少差距，但是，20年或30年的保险就有很明显的差距，这样，既可以妥善管理资金，又可以防止意外情况的发生。一旦下定决心后参加保险，无论从哪方面的价值观来看，都是很值得的，所以，单身时期半强制性地参加保险也是必要的。单身时期体会参加保险的必要性的人很少，很多年轻人在保险推销员的凌厉攻势面前迫于无奈，很不情愿地参加保险，到了后来，就会从内心里对那些曾经采用半强制手段来迫使他们参加保险的业务员感谢不尽。“噢，幸亏那时候听了业务员的话，参加了保险。〞即使这样，也有一件更为重要的事情——我们不应当忘记把我们抚养长大的双亲，我们必须为辛苦大半辈子的父母亲做点什么，哪怕仅仅是提供金钱方面的资助。所以，从年轻时期开场，为此做好准备是很必要的。无论如何也不想参加保险，那么，可以采取别的方法，如保险公司新开辟的以养老储蓄为主的保险。大家一要做好未来人生的准备。拒绝之词五：担忧从此就会陷入保险中难以自拔“这次是可以参加，不过害怕以后会缴不起保费，所以，还是决定不参加的好。〞应付策略“无论什么事情都是受苦在前，享受在后。享受是刻苦奋斗的必然结果，请你不要总是一副很为难的表情好吗？真的想听你做出最后的决定。我想没必要为了是否要参加保险的问题，瞻前顾后，实际参加保险来体会一下感觉，也是一种很值得的经历。〞但在没有明确方案的情况下，你只是根据推销员的劝说而参加，那就另当别论。至目前为止，所积蓄的金钱相当于电脑进展曲折人生生涯规划。在这里记载着，拥有XX百万元的累积金额，即使将来发生意外事情，不得不中断支付保险费，也有很多种方法可以解决。如：减少保费的方法。在尽可能的范围内，减少顾客支付的保险费；也可采取延长并保费期限的方法；或输保单贷款；办理展期保险或缴清保险。“你只要说出采用哪一种方式，马上就可以帮助办理手续，这种手续是很简单的。〞拒绝之词六：稍过一段时间后，再做考虑"现在比拟忙，过一阵子再考虑这个问题。〞应付策略其实，这样的拒绝方法不是拒绝，而是有意赶走保险推销员的一种托词。这时，推销员要说：“我知道了，就按照你的意思，我这就回去，当你有空时，我将很荣幸地再次进展拜访。不过，这一次确实是很难得的时机，请再听我说明好吗？〞实际上，世界上有很多可怜的人，但针对申请人的情况而言，保险公司会拒绝不符合条件的申请人。例如：①身患疾病的人；②普遍地被人们认为不应当参加保险的人。听了这句话你可能很惊讶地问：咦？对于这样心甘情愿参加保险的人，怎么保险公司反而不承受呢？真是不可思议，但事实是如此。如：癌症患者、糖尿病患者、高血压患者，或者胃溃疡患者等带有严重疾病的人是不能参加保险的。这样说来，其实被保险推销员看中的顾客是比拟幸运的，因为，他们大局部都具有安康的身体。到目前为止，你或许会认为，保险是没有必要的，不过，当你认识到参加保险的必要性后，想申请参加保险，却碍于其他疾病而被拒绝承受，所以现在的你应当要再考虑一下，不知是否言语过重，但是，现实就是这样。已经是保险公司顾客的人当中，有不少的人参加时是迫于无奈。实示参加了保险以后呢？情况就不一样了，都会认为参加保险是很值得的事情。像现在这样，顾客的思考问题时，突然发生灾害或事故，怎么办呢？疾病可以进展治疗，但事故却不一样，通常是不作预警而突然来到。拒绝之词七：因为拥有很多房地产“拥有很多房屋和土地，万一急需用钱的时候，可以卖掉房地产，就可解决这些困难。〞应付策略这样的拒绝一般来自拥很多的房地产的富翁，他们都是些事业有成的人，很难听得进其他人的话。“您是李先生吗？令人羡慕呀！不过，现在困难不在于拥有很多财产，而在于如何保住自己财产的问题。看来，李先生把自己的财产都用在房地产，假设要让继承那些财产或赠与的时候，还需要缴纳可观的税金，而且，处理时也许正是房地产市场不景气的时候，减少二至三成价价格是很平常的事情。买者要是了解您急于脱手的原因可能往往会往下杀价。还有，李先生万一有一意外，房地产需要继承时，还得经过国税局严格的审查，但是，参加了保险以后呢？情况就不一样了，即使不必处理那么重要的房地产，也能够支付遗产税。要采用这种方法，只要参加保险就可以了。拒绝之词八：保险公司过分地谋取暴利顾客多有这种理由：“保险公司用顾客的钱来盖自己的办公大楼，看着便不顺眼。〞应付策略遇到这种情况时不要急着否认，而用较和谐和的态度予以肯定，“就像您所说的那样XX保险公司赚取的利润确实不少，不过对我们来说没有任何利益可言〔边笑边说〕……不过越是气派的保险公司经营的工程就愈多，报酬率也愈高，可以享受比别家保险公司更为周到的售后效劳。这就是XX保险公司的职员充分了解保险行业的制度与组织体系，因此比拟易于理解。XX保险公司时时刻刻保障投保人收益不受侵犯的同时，也为本行业这有效运行和健全开展不断地努力，绝不只求仅仅只有自己一家公司从竞争中脱颖而出，而且着重把此行业的开展乃至为了全体社会的繁荣，看作是自己义不容辞的责任。我们的保险公司当然也追求利润，俗话说：不赚钱的企业是罪恶，当然保险公司里还专门设有不能随意挪