商务谈判个人心得

商务谈判个人心得商务谈判个人心得篇1

宽松的环境

正如被仑所说：假如能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。因此谈判一开始，我方为避开劣势首先实行了拉近感情，缓解气氛的策略。"我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，期望我们在谈判桌上合作开心，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?'中方对我方的观点并无异议。既然是谈判，那么双方就需要沟通，谁都喜爱一个宽松的沟通环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更简单听取不同意见。高超的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。切入正题之后就简单找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高超的谈判者会随着话题的不断深入，实行挤牙

膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能到达双赢，通常当谈判陷入僵局的状况下，都是因为谈判者实行立场式的谈判方法。这时的状况只有一种：必需有一方作出肯定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场长久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们很多人

在感情用事下，往往忽视了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随便作出不当的让步。有阅历的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实依据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有意料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧急。在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，准时调整了谈判方案，采纳以柔克刚的手法，向对方踢皮球"不!不!对商检公证机关的结论，我们是信任的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则，我们无法向公司交待。'我方作出让步，最终以每辆货车

14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情

在商务交往中，人的心情高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特殊是处理好谈判者的低落的心情，甚至是生气的心情，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期盼谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的心情是有肯定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及"脸面'而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作

下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最正确选择

要想最快的到达谈判的目的，就需要做多方面的预备，比较好的方法是依据实际状况，提出多样选择方案，从中确定一个最正确方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有许多的余地。同时，你的最正确选择越可行，越切合实际，你转变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和把握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地把握了谈判的主动权，把握了维护自己利益的方法，

就会迫使对方在你所期望的基础上谈判

价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的商量依旧是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，许多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终

导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会信任。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会信任这是你能承受的有下次交易的机会，如果你寸土不让，这次或许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有肯定的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失

下一次的交易机会。

简洁说，作为卖方期望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很简单，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终到达双赢的局面却是一件不简洁的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方期望尽量降低

索赔额，被赔偿方则期望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，胜利的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必需顾及

对立的需要，谈判才能胜利。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们把握谈判技巧和掌控局面的本领。我们在平常就要锻炼自己和别人进

行沟通。为我们的以后做预备。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行互相协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不管您如今是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承当着不行替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带着下，进入了一场模拟谈判的预备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、安排角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最终于XX年6月15日，在a楼教室进行了最终的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1.谈判是课本学问的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的学问要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清楚地认识。

2.谈判注重利益

利益是全部人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界

谈判肯定不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，(转载自百，请保存此标记。)真正到达双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的"综合艺术表现'!

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能到达双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综冗杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必需有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我心情的一种掌握，是谦和但不谦卑的看法。俗话说"把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。'肢体语言的表达是一个人综合素养的表达，在不同的场合，不同的状况下，协调的肢体语言是营造气氛的催化剂，是一种礼仪。

8.语言的运用

我选择去....;我准备....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避开无意中的损害，引发思索更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关心、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的表达，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、安排角色、并与另一小组沟通沟通工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比方：沟通、协作等。总之没有白干活

商务谈判心得体会

经过这一个星期的商务谈判实训，我学到了许多。这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商议 ，还是对商务谈判有了肯定的认识。商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商

务谈判的目的是参加谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方实行某种行为或作出某种承诺来到达自己的目的，实现自己的目标。

通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进行谈判。我们小组通过分工合作很顺利的与对方达成共识。同时通过这次模拟谈判我主要认识了一些这些在商务谈判中要留意的学问，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。我们小组在开始几天搜集资料，晚上就坐到一起商量总结资料。

特殊是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。开始两个小组都不知道从何下手，总是一商量就拍桌子、吵架。因为都想使自己的利益最大化，谁都不松口，不愿让步。演练的时候我们的协议没有达成。回来后，我们小组又坐到一起，通过进一步的斟酌问题，在第二天的正式谈判中到达了很好的效果。我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。谈判过程中的激烈争论，迂回让步，都在肯定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的缺乏。我想说的是我们真的都付出许多，同时也得到了许多。

商务谈判个人心得篇2

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不行少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们互相调整利益，削减分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，到达谈判的最正确效果。

1.职责与履行状况

此次谈判我们小组是代表河南工程学院一方，谈判主要围绕宇通客车的价格，性能，售后服务等进行。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是技术顾问，主谈是常宗淇，副谈是李静。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的预备。

1)组织小组成员开会并主持商量，协调组员之间的沟通。

2)作为我们小组的技术顾问，首要的工作就是预备一些技术资料。我们整个谈判的预备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次商量会议，每次的商量都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次沟通，先建立团队熟识感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和详情补充，就预备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的预备阶段经过了三次会议的商量，每次的会议都经受了争辩和认同，但也取得了很大的进展。

3)合同的拟定。商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如客车的性能，价格，售后服务外，还包括不行抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下商量完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，主要是供需双方的法律顾问经过协商，商量共同协商出一份合同。

4)谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习。作为技术顾问，要和其他成员一起协助主谈和副谈商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判

策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么状况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必需对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反对。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前预备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最终双方没有达成一致，没有交易胜利，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

2、认识与体会

1)预备阶段的体会。模拟商务谈判的预备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组商量，大家都能各抒己见，将自己所了解到的状况和组员们共享，并准时提出自己的怀疑，让我们每次都发觉问题，有所进步。虽然在商量的过程中许多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们商量后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就仔细，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2)谈判时的体会。谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧急，因为我方采纳的是谨慎型开局策略，一开始的看法就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧急了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争吵不下，后来渐渐双方开始让步，最终对方的让价到了我方的价格底线，最终我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必需做好充分的预备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必需了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时看法也很重要，该强硬时肯定要强硬，否则会让对方占据上风;该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最终，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何表达自己的观点才能够让对方更简单接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家简单作答。

3)反思。在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在许多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改良：(1)谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的胜利率。(2)谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争辩中乱了方位，同时要有灵敏的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。(3)学会掌握谈判气氛，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。(4)、在谈判开始之前安排好谈判选手各自的任务、职责以到达互相协作、互相协调的目的，从而提高谈判胜利率。

3.收获

通过这次谈判，自己我们都学到了很多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应当坚持以下原则：

(1)知己知彼的原则。"知彼'，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经受。不要违犯对方的禁忌。"知己'，则就指要对自己的优势与劣势特别清晰，知道自己需要预备的资料、数据和要到达的目的以及自己的退路在哪儿。

(2)互惠互利的原则。商界人士在预备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保存肯定的利益。

(3)平等协商的原则。谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、精确的数据、严密的规律和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必需遵循的原则。

(4)人与事分开的原则。在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的互相关系时，必需要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

(5)求同存异的原则。商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必需要坚持求大同存小异的原则，就是要留意在各种礼仪详情问题上，要多多包涵对方，一旦发生不开心的事情也以宽容之心为宜。

(6)礼敬对手的原则。礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、到处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我信任这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。

三个人评价

在这几天的商务谈判模拟中，让我印象比较深刻的是第五组：关于优酷收购土豆的谈判。在模拟谈判的四十分钟中，谈判双方围绕谈判主题展开了唇枪舌战，谈判场上一片紧急的气氛。可以发觉，在经过一周的时间预备和吸取前几组的阅历教训后，第五组谈判双方材料预备的十分充分，谈判过程中的礼仪也比较到位，谈判情节跌宕起伏，环环相扣，深深地吸引了老师和同学们的留意力。此外，我还对第九组和第十组的模拟谈判进行了评价：

1第九组

这一组的谈判主题是关于锦江国际选购格力空调。总的看来，我认为这一组表现平平，其缺乏主要表达在：1)谈判双方的穿着不统一，成员的服饰五环八门，各式各样。2)整个谈判时间过短，谈判所涉及的事项较少，谈判的流程较短。3)我认为双方在谈判时的表现与他们所代表的身份不符，在谈判中，需方锦江国际作为选购一方，却没有把握住谈判的主动权，过于妥协了。

不过他们还是有表现出彩的地方，例如：供方格力空调的成员表现较好，在谈判过程中多次脱稿发言;双方的材料预备的比较充分，在谈判中进行了电脑和实物展示。

针对他们的表现，我提出以下建议：1)谈判要在穿着，礼仪上做足预备，给人以良好的印象。2)谈判情节的设计应考虑谈判双方的身份，全面的考虑谈判中涉及的诸多因素，尽量使模拟谈判逼真，完善。

2第十组

这一组的谈判是围绕阿里巴巴选购联想电脑展开的。在我看来，这一组的表现稍好，他们的谈判前的情节设计的很新颖，通过两个电话为后面的谈判做了铺垫;谈判过程中的气氛较好，双方的礼仪也很到位;而且需方阿里巴巴的财务代表和选购代表语速适中，声音嘹亮，表现较好。但是，在模拟谈判中，仍有一些缺点：1)在双方互相介绍完后，很突兀的同时鼓起掌来，连接的不是很到位。2)早谈判中，双方的停顿次数稍多，稍长，显得气氛有些冷淡。3)谈判刚开始时，需方的法律顾问念了一句旁白，不太合适。

对于这一组，我也有一些建议：模拟谈判时，成员之间要加强协作，使谈判过程连接自然;对于谈判情节中的旁白应当另找人完成，显得专业化;要合理支配谈判中的停顿，是停顿看起来自然，合理，不要让大家认为冷场了，影响对谈判的整体印象。

对于其他组的表现，同样让同学们印象深刻。每一组都有表现出彩的地方，都有让同学们喝彩的地方。而对于那些瑕疵，信任同学们进过几天的实习后，都会有一个深刻的认识，都会找到完善的方法，期盼同学们在以后实习中的良好表现。

商务谈判个人心得篇3

"我们永久也不要惧怕谈判。但是，我们永久也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰·肯尼迪说这番话时想的是什么?你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉?谈判是不行避开的。和恐惧感一样，它是生活中一个自然 的组成部分。假如你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，假如你没有做好充分预备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。

假如你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应当怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。调查讨论和计划认识谈判的