电子商务概论第十二章-B2B电子商务应用课件

第十二章B2B电子商务应用第十二章B2B电子商务应用12015-2电子商务研究中心2内容概要B2B电子商务的交易过程1阿里巴巴B2B平台应用介绍22015-2电子商务研究中心2内容概要B2B电子商务的交易过22015-2电子商务研究中心312.1B2B电子商务的交易过程

企业B2B电子商务交易从寻找和发现客户出发，利用自己的网站或网络服务商的信息发布平台发布买卖、合作、招投标等商业信息。借助互联网络超越时空特性，企业可以方便地了解到世界各地其他企业的购买信息，同时也有随时被其他企业发现的可能。通过商业信用调查平台，买卖双方可以进入信用调查机构申请对方的信用调查。通过产品质量认证平台，可以对卖方的产品质量进行认证，然后在在信息交流平台上签订合同，进而实现电子支付结算和物流配送。最后是销售信息的反馈，完成整个B2B的电子商务交易流程，参见图12-1。2015-2电子商务研究中心312.1B2B电子商务的交32015-2电子商务研究中心412.1B2B电子商务的交易过程客户供应商询价报价订单发货付款发票图12-1B2B电子商务交易的流程2015-2电子商务研究中心412.1B2B电子商务的交易42015-2电子商务研究中心512.1B2B电子商务的交易过程 ①买方向卖方提出商品报价请求； ②买卖双方对价格进行洽商，卖方向买方提出该商品的报价； ③买方向卖方提出商品订购单，卖方对买方提出的商品订购单作出应答，说明有无此商品及规格型号、品种、质量等信息。买方根据应答提出是否对订购单有变更请求，确定正式的定单； ④卖方向买方发出发货通知，买方向卖方发回收货通知，报告收货信息； ⑤买方发出汇款通知，卖方报告收款信息； ⑥卖方向买方发送电子发票，买方收到商品，卖方收到货款并出具电子发票，完成全部交易。2015-2电子商务研究中心512.1B2B电子商务的交52015-2电子商务研究中心612.2阿里巴巴B2B平台应用介绍

阿里巴巴是全球领先的电子商务企业，于2019年3月在杭州成立。阿里巴巴的国际站是阿里巴巴最早的一个站点，它是面向全球所有的用户提供出口业务服务的，已经有230万注册会员，覆盖超过200以上的国家和地区，涉及三十四个行业。是阿里巴巴的一头现金牛，为公司创造了约70%的收入。它的定位是面向全球贸易的中小企业提供信息平台，帮助企业更好的地网上展示自己，公平地参与国际竞争获得更大商机。阿里国际站的会员类型分为免费会员、TrustPass、中国供应商(ChinaGoldenSupplier)三种。对于中国供应商阿里提供的服务有：拥有专业二级域名的网页、后台管理系统、可以与所有买家直接联系、在阿里平台上信息排名优先，另外还有海外展会、售后服务、在线推广、客户培训。2015-2电子商务研究中心612.2阿里巴巴B2B平台应6电子商务研究中心712.2阿里巴巴B2B平台应用介绍

阿里巴巴的中文站的定位是为国内做内贸的企业提供信息平台，它是全球最大的中文网上贸易市场与商人社区，至2019年2月，平台有超过1800万注册会员，覆盖40多个行业领域，超过4800万条贸易信息，单月新增超过1500万个贸易反馈与生意机会。它的主要产品是诚信通，加入诚信通的会员企业要通过第三方的资质认证。中文站最主要的是打造了一个诚信的社区。阿里巴巴中文站的信用体系包括：诚信通档案；诚信论坛；投诉曝光机制；信用记录搜索四个方面。诚信通认证周期为一年一次，到期要重新进行认证。加入诚信通的会员企业在阿里平台上还可以获得排名优先，通过交易额、交易量、交易双方的评价等积累诚信指数。指数越高的企业获得的商机也就越多，还可以用诚信指数作为标准向银行申请中小企业贷款，解决企业资金难的问题。2015-2电子商务研究中心712.2阿里巴巴B2B平台应用介绍 7电子商务研究中心812.2阿里巴巴B2B平台应用介绍12.2.1

会员注册12.2.2卖家流程12.2.3买家流程2015-2电子商务研究中心812.2阿里巴巴B2B平台应用介绍12.8电子商务研究中心912.2.1会员注册

阿里巴巴的中文站的会员类型分为普通会员和诚信通会员。普通会员不收取任何费用，可以查看网站上发布的所有供应信息及联系方式，诚信通会员是年费制，目前每年2800元人民币，需具备合法注册、合法年检的营业执照方可申请加入。诚信通会员享受更超值的推广服务。

在IE浏览器中键入网址：alibaba或者china.alibaba,进入。单击阿里巴巴中国网站主页的“免费注册”按钮，填写会员注册内容。阿里巴巴中国网站为用户注册提供极大方便，大多数页面上都可以找到“注册会员”的按钮或文本的超级链接。作为B2B网站，阿里巴巴鼓励企业会员申请诚信通，这样可以由普通会员升级为诚信通员。本节只介绍诚信通会员注册。2015-2电子商务研究中心912.2.1会员注册 阿里巴巴9电子商务研究中心1012.2.1会员注册图12-2诚信通主页

2015-2电子商务研究中心1012.2.1会员注册图12-2诚信通10电子商务研究中心1112.2.2卖家流程阿里巴巴的中文站上，卖家的操作流程包括4个方面： 下面对上图的卖家操作流程进行介绍及图示：1）信息发布

注册成为诚信通会员后，卖家首先在阿里助手里面进行信息发布，信息发布包括发布供求信息、订阅商机快递、发布公司介绍、发布产品信息，当有了这些信息后卖家才可以搭建商铺（否则商铺是空的，没有资料进行装饰；因为阿里助手是诚信通会员的后台操作平台，商铺是前台，是让客户看的）。信息发布商铺装饰收款、配送交流洽谈、下单、客户管理图12-3企业B2B电子商务平台卖家操作流程2015-2电子商务研究中心1112.2.2卖家流程阿里巴巴的中文站上，11电子商务研究中心12（1）发布供应信息12.2.2卖家流程图12-4诚信通会员企业发布供求信息（1）2015-2电子商务研究中心12（1）发布供应信息12.2.2卖家流程图12电子商务研究中心131）发布供应信息12.2.2卖家流程图12-5诚信通会员企业发布供求信息（2）2015-2电子商务研究中心131）发布供应信息12.2.2卖家流程图113电子商务研究中心1412.2.2卖家流程

在选择了信息类型后，点击“选好了，继续”进入新的页面，按照要求填写即可。

发布供应信息的注意事项：

第一、正确填写信息标题 ①一个关键字的时候：注册会员企业要销售的产品名称要放在标题的最后，如：供应三星牌GalaxyNote4。 ②多个关键字的时候，在填写标题时关注产品在南北方地区称呼的区别，或产品本身有不同的称呼，都填写在信息标题中，用空格或逗号隔开。如插线板这个产品在北方地区称为插排，插板（南北方地区对同一个产品不同称呼，南方称为接线板、插座），信息标题写为“供应接线板，插座，插排，插板”。2015-2电子商务研究中心1412.2.2卖家流程 在选择14电子商务研究中心1512.2.2卖家流程

第二、填写详细说明

详细的产品说明可以增加询盘，因为买家都喜欢与专业的卖家合作。此处给出填写模版（要点）：产品的相关属性，材质，用途，区别于其他产品的优势，售后服务等。

第三、上传清晰的产品图片，可以让买家对产品有个清晰的、感性的认识。

第四、对已经发布的信息，可以进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这在阿里助手的“管理供求信息”里操作。2015-2电子商务研究中心1512.2.2卖家流程 第二、15电子商务研究中心1612.2.2卖家流程

（2）订阅商机快递

订阅“商机快递”可以让客户在第一时间获得所需要的商业信息，及时把握任何有价值的商机；通过“订阅邮件”保存感兴趣的商业信息；节省每天浏览、搜索信息的时间；了解同类产品及竞争对手的商业信息。

订阅在线商机的方法是：在“阿里助手”－“供求信息”中，通过“订阅商机快递”来订阅。里面又分为订阅供求信息、订阅商业资讯、管理商机快递、在线商机快递四个部分，选择并按提示填写即可。2015-2电子商务研究中心1612.2.2卖家流程 （2）订1612.2.2卖家流程2015-217电子商务研究中心图12-6订阅商机12.2.2卖家流程2015-217电子商务研究中心17电子商务研究中心1812.2.2卖家流程

（3）发布公司介绍

诚信通会员企业发布公司介绍时的注意事项：除了上传文字内容外还可以上传一张“企业图片”，直观展示企业形象。公司介绍突出两个重点：①主营产品和服务：将产品名字填全，可帮助客户在公司库搜索产品时匹配到其公司；②参照以下模版进行公司介绍：填写公司的地理位置、销售的产品、有相关认证、合作伙伴、公司宗旨、服务心态、品牌、热销地点、荣誉、售后服务等。③公司相关证书属于诚信通档案的内容，点击“诚信通档案”里的“我的证书”进行上传。

上传公司证书注意点：证书要高度清晰，参考证书模板中标红的部分字迹要清晰可见，建议用扫描。2015-2电子商务研究中心1812.2.2卖家流程 （3）1812.2.2卖家流程图12-7诚信通会员企业发布公司介绍2015-219电子商务研究中心12.2.2卖家流程图12-7诚信通会员企业发布公司介绍219电子商务研究中心2012.2.2卖家流程2015-2图12-8公司相关证书上传电子商务研究中心2012.2.2卖家流程2015-2图12-20电子商务研究中心2112.2.2卖家流程

（4）上传公司产品信息

产品发布在阿里平台上称为公司相册，它可以展示无数个产品图片，相当于在商铺上建了一个展示厅。通过产品详细信息与图片完美结合，使企业的产品信息一目了然的呈现给买家，引起买家关注。每个公司的产品都会有很多种类，在不同时期会有不同产品旺销，因此要进行分类，并排序显示，这在阿里巴巴中国站中称为“管理相册”。

在“管理旺铺”的选项下点击“公司相册”，下面有三个类目：“发布图片”、“管理图片”和“管理相册”。首先选择“管理相册”，相册是客户搜索不到的，只有在进入企业在阿里上的商铺后才可以看到，具体操作如图12-9所示。2015-2电子商务研究中心2112.2.2卖家流程 （4）21电子商务研究中心2212.2.2卖家流程

相册建完后，再选择“发布图片”，会弹出下面的操作页面，按要求填写，点击“确认提交”，图片要一张张上传，需要耐心仔细。图片上传后，有时还会用到“管理图片”，这里会员可以自行选择如何处理产品图片信息，决定是否将已发布的产品图片信息发布为供应信息、是否设为不公开信息。2015-2电子商务研究中心2212.2.2卖家流程 相册建22电子商务研究中心2312.2.2卖家流程图12-9诚信通会员企业新建、管理产品相册2015-2电子商务研究中心2312.2.2卖家流程图12-9诚信通2312.2.2卖家流程图12-10诚信通会员企业发布公司产品图片2015-224电子商务研究中心12.2.2卖家流程图12-10诚信通会员企业发布公司产24电子商务研究中心2512.2.2卖家流程 2）网上商铺装饰、管理

诚信通商铺是阿里巴巴提供的企业网站服务（诚信能会员专享），是企业宣传产品、企业形象以及与客户交流的大窗口，它类似于在繁华市场开的一个黄金旺铺。拥有商铺的企业将会得到功能强大且简便易用的工具，利用这些工具对店铺进行各种设置，有商铺外观、橱窗布置、产品目录（上面已经介绍）、发布公司动态、招聘中心、友情链接、网站浏览分析、企业在线、企业邮局等。2015-2电子商务研究中心2512.2.2卖家流程 225电子商务研究中心2612.2.2卖家流程图12-11

诚信通会员企业商铺装饰2、设置主题图片”、招牌风格、栏目风格、板块风格、整体风格等1、点击编辑并选择“编辑风格”2015-2电子商务研究中心2612.2.2卖家流程图12-11诚信通26电子商务研究中心2712.2.2卖家流程

3）交流洽谈、下单、客户管理交流洽谈、下单、客户管理，就是指通过阿里旺旺（贸易通）等工具在线交流、回复询盘，进行客户留言管理、发起订单、客户管理等。（1）阿里旺旺（贸易通）在线交流

阿里旺旺在线交流包括添加商友、商友管理、自我宣传方式、批量重发功能、绑定手机短信等。阿里旺旺（贸易通）在线交流时，要保持阿里旺旺经常在线。图12-12

阿里旺旺添加商友2015-2电子商务研究中心2712.2.2卖家流程3）27电子商务研究中心2812.2.2卖家流程

（2）回复询盘

对于客户的询盘应及时回复，一旦贻误就可能失去商机。关于询盘的内容将在买家流程中介绍。

（3）客户留言管理

客户给卖家的留言，可以在后台查看到。对于留言要及时回复，并及时清理垃圾留言。2015-2电子商务研究中心2812.2.2卖家流程（2）回复询盘28电子商务研究中心2912.2.2卖家流程

（4）发起订单（在阿里助手、客户管理系统这两个地方可以发起订单，如下图所示：）图12-13

发起订单点击“新建”后进入新的页面，按要求填写订单内容即可。2015-2电子商务研究中心2912.2.2卖家流程（4）发起订29电子商务研究中心3012.2.2卖家流程

（5）客户管理

可以用阿里软件来进行客户管理。阿里软件中小企业版提供了基于SaaS模式（SoftwareasaService）的企业管理以及营销平台，并融入一些电子商务的功能。它的特点是完全基于可靠的网络平台，能够保障用户在不用安装客户端软件情况下即可使用软件，并能够帮助用户安全保存大量数据，相当于企业拥有安全可靠的数据存储平台，保证用户数据安全。即使不在公司电脑上，企业人员也能通过网络正常开展业务，降低了因为病毒破坏、跨地域、软件投入成本过高给企业带来的风险和经营成本。阿里软件分为营销与市场、客户与销售进销存与财务三个方面，具体来说，涵盖了网络营销、客户管理、销售管理、库存管理、采购管理、财务管理等各个方面。2015-2电子商务研究中心3012.2.2卖家流程 （5）客户管理2030电子商务研究中心3112.2.2卖家流程图12-14

阿里软件框架2015-2电子商务研究中心3112.2.2卖家流程图12-14阿里31电子商务研究中心3212.2.2卖家流程

4）收款、配送

指通过支付宝（alipay）进行交易，实施物流配送等。在使用支付宝之前要进行账户设置与激活，有关支付宝的使用在第6章电子支付中作了介绍。图12-15

支付宝网站首页2015-2电子商务研究中心3212.2.2卖家流程 4）收款、配送图32电子商务研究中心3312.2.2卖家流程

5）卖家操作技巧 ①寻找买家的途径

在阿里中国站上寻找买家大体有四种途径：

第一，直接在首页上十大功能频道中的买家库上搜索；

第二，在大买家频道中搜索（进入买家库后有），看本公司是否有大买家所需的产品；

第三，在首页上产品库中寻找，如果本企业是生产型企业，可以搜索贸易型企业，这些是本企业的潜在买家；

第四，在首页公司库中搜索，关键词设为下游企业主营产品即可，如本企业是生产布料的，可以搜索服装行业，这里面的公司都可能是本公司的潜在买家。2015-2电子商务研究中心3312.2.2卖家流程 5）卖家操作技巧33电子商务研究中心3412.2.2卖家流程 ②关键词竞价

关键词竞价是诚信通会员的专享服务，需要支付额外的费用，是一种通过竞价的方式获得固定一个月时间排名前五的机会。为提高营销效果，卖家有必要使用关键词竞价。竞价的优势有帮助排名靠前，推广企业知名度。设关键词需要注意：关键字的通用性（土豆和马铃薯）；产品在行业内外的专业用语（NaCl和食盐）；了解买家的搜索习惯，避开热门词，选择便宜又超值的其他词广泛撒网，多竞词（如把“服装”化整为零，变为“男装、女装、职业装、休闲装”，降低竞价费用）。2015-2电子商务研究中心3412.2.2卖家流程 ②关键词竞价234电子商务研究中心3512.2.2卖家流程图12-16

诚信通会员企业选择竞价的关键词2015-2电子商务研究中心3512.2.2卖家流程图12-16诚信35电子商务研究中心3612.2.2卖家流程

另外，诚信通会员企业竞价成功后要及时付款，否则无效。竞价成功后下月第一天开始投放，应及时选择合适的信息进行推荐投放。关键字竞价成功取得的只是广告位，企业还需要在广告位上放上内容。如：标题、图片、内容等。标题要新颖完整，图片要清楚和规范，内容要标准和详细，这样的信息买家看到了才会有兴趣点击进去浏览。因此，要提升竞价投放效果还要做到以下几点：

2015-2电子商务研究中心3612.2.2卖家流程 36电子商务研究中心3712.2.2卖家流程①及时更新投放信息，让买家每天看到的信息都是最鲜活的，提高成功的机会；②竞价竞的是曝光的机会，要保持连续竞价，加深客户的记忆，不能只曝光一个月后消失了；③善于总结，关键字广告位的维护对于企业来产是一个长期的过程，所以要通过尝试，通过不同标题、图片和内容的搭配，找出最适合企业产品的图片和文字规律。④要有心里准备，不是竞价成功后订单就向雪花一样飞来，这要有个过程。

当卖家直接寻找买家或通过关键字竞价寻找到买家后，进行回复询盘、交流洽谈、下单、客户管理等流程，又可以开始新一轮交易操作。2015-2电子商务研究中心3712.2.2卖家流程37电子商务研究中心3812.2.3买家流程

对于阿里巴巴中国网站买家来说，网络采购的操作流程有：搜索供应信息和供应商信息、发布采购信息、货比三家、发送询盘、网上洽谈订货等。阿里巴巴中国网站上有两种主要的采购方式：寻找商机（寻找供应信息）和发布信息（即发布采购信息）图12-17

显示的是买家采购的步骤。2015-2电子商务研究中心3812.2.3买家流程 对38电子商务研究中心3912.2.3买家流程图12-17

买家采购的步骤2015-2电子商务研究中心3912.2.3买家流程图12-17买家采39电子商务研究中心4012.2.3买家流程 1）搜索供应信息

首先买家可以通过网络平台搜索自己想采购的商品。阿里巴巴拥有全球最大的商机搜索引擎，加上阿里巴巴中国站的会员很多，商品也比较丰富，通过搜索一下子就能查到落干条相关的产品信息。切换选择您所需要的信息类型，选择：“供应信息”、“公司库”、“产品图片”、“商友”、“阿里帮帮”、“求购”等；然后输入想搜索的产品名称，比如“mp4”。发布采购信息网上洽谈、订货搜索供应信息发送询盘货比三家买家操作技巧2015-2电子商务研究中心4012.2.3买家流程 1）搜索供应信息发40电子商务研究中心4112.2.3买家流程图12-18

通过网络平台搜索供应信息2015-2电子商务研究中心4112.2.3买家流程图12-18通过网41电子商务研究中心4212.2.3买家流程

在产品信息搜索后，用户还可以搜索供应商信息。供应商信息可以通过搜索产品、公司关键字，从结果中查看供应商的信息。通过浏览行业类目也可以查找到所需供应商信息。还可以通过主营产品、经营模式、地区等方面来缩小供应商的查找范围。

查找信息的时候，如果觉得搜索结果内容太杂，建议根据产品所属的行业类目——“通过分类查看”，从而精确锁定目标。逐步缩小搜索范围，寻找符合条件的供应商。2015-2电子商务研究中心4212.2.3买家流程 在产品信息搜索后42电子商务研究中心4312.2.3买家流程发布采购信息网上洽谈、订货搜索供应信息发送询盘货比三家买家操作技巧

2）发布采购信息

如果通过搜索找不到满意的供应商，那么买家可以通过发布采购信息的方式，让供应商主动来联系。 ①在阿里助手中找到左边导航条，在“供求信息”中选择“发布供求信息”，点击“产品求购信息”。 ②在打开的表单中按提示填写产品名称等项目，然后按照提示严格操作；点击“预览这条商业信息”，确认无误后，点击“同意服务条款，我要发布”提交。2015-2电子商务研究中心4312.2.3买家流程发布采购信息网上洽43电子商务研究中心4412.2.3买家流程图12-19

发布采购信息2015-2电子商务研究中心4412.2.3买家流程图12-19发布采44电子商务研究中心4512.2.3买家流程

注：发布了求购信息后，买家会在短期内可能会收到许多供应商的报价和询问。阿里巴巴提供了“匿名采购”功能来避免大量的电话、传真反馈和询问（该操作在采购详细信息处设置）。在采购信息发布以后，买家还可以根据需求变动修改并管理求购信息。如进行重发、修改、过期、删除等一系列操作。这要在阿里助手的“管理供求信息”里操作。2015-2电子商务研究中心4512.2.3买家流程45电子商务研究中心4612.2.3买家流程发布采购信息网上洽谈、订货搜索供应信息发送询盘货比三家买家操作技巧 3）货比三家

商品采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目、采购要求都不尽相同。而网络采购虽然具有价格透明、效率高、竞争性强、节约成本等优势，但同时也因为信息量太大，使采购商的操作变得繁杂。阿里网站为买家提供了货比三家的功能，如图12-20所示：2015-2电子商务研究中心4612.2.3买家流程发布采购信息网上洽46电子商务研究中心4712.2.3买家流程图12-20

买家采购时货比三家2015-2电子商务研究中心4712.2.3买家流程图12-20买家47电子商务研究中心4812.2.3买家流程

在使用货比三家的功能时，买家可以选择几家产品，在产品前的小方框打勾，点击对比产品，通过各项条件对比筛选合适的供应商。最多可以选择10条供应信息进行对比。2015-2电