陶平华述职报告（四）

第第页免责声明：图文来源于网络搜集，版权归原作者所以若侵犯了您的合法权益，请作者与本上传人联系，我们将及时更正删除。 陶平华述职报告尊敬的公司领导，您们好。

我是今年5月25日入职，6月22日下市场工作的，入职近5个月，独立开发市场迄今也有4个月了。现在我将我这期间的工作作个汇报，恳请公司领导给予宝贵意见。

在我刚开始工作时，心里感到前所未有的压力，虽然我有一定的销售经验，但对于疫苗行业来讲，我的认识还非常有限，怎样把销售做到最好是我想的最多的问题，在工作的过程中，我则是尽力把每件事做到最好。

我负责的市场是抚州、萍乡和景德镇三个地区，以及南昌县和青云谱区。总计人口850万左右，甲肝epi人口400万左右；总计区县24个，甲肝epi区县9个。抚州地区人口400万，13个区县，epi人口130万，epi区县4个，市站对区县站统管较好，二类苗都是从市站拿苗；与我公司没有业务往来史，公司前任代表有拜访过市站和部分区县站业务领导；主要竞争对手有葛兰素史克，巴斯德赛诺菲，江苏延伸等厂家，吉源、赣卫和友铭等公司。景德镇地区人口160万，4个区县，epi人口81万，epi区县1个，下属乐平市和珠山区回款信誉极差，区县cdc与经营公司合作时间长、利益关系牢固。萍乡地区人口180万，5个区县，epi人口90万，epi区县3个，市站曾与公司有过合作，款至今未回；安源区站2021年曾通过史克公司接触过科兴的安尔来福，其他区县与公司没有业务往来史。南昌县是甲肝epi地区，2021年安尔来福销量1000人份左右，有一定的产品基础；青云谱区孩尔来福月均销量300份左右，2021年流感销量2300人份左右，有较好的客情基础和产品基础。

下到市场以后，因为对客户和市场的不了解，我花了近一个多月的时间，扫街式的拜访了辖区内的每一个cdc，制立客户档案，取得了所有客户关键人员的联系方式等信息。根据拜访过程中的获取的信息，包括通过同行和同事处获取信息对客户进行评估筛选，筛选出一批优质的客户，并集中资源重点做了开发。新开发的客户有抚州市cdc、安源区cdc、上栗县cdc等客户，并与青云谱、南昌县、崇仁县、临川区等客户建立了一定的客情关系。

下面我就这三家新开户的cdc客户，逐一向公司领导做汇报：

1、抚州市cdc在江西省内是统管的最好的地区级疾控，下面13个区县几乎都是从市cdc走苗，市cdc也明确要求合作单位不能直接对区县供苗，否则将对合作单位可能采取不回款和停苗等措施；在拜访了市cdc和区县cdc业务领导后，确认抚州新苗的两种推广思路：

1.首先进入抚州市cdc，再向县cdc推销；

2.首先赢得县cdc的意向，让县里面要求市站进苗。两种思路在抚州市场同时落实到了拜访县里市里的工作当中，取得了一定的进展。2021年8月9日抚州市cdc与我公司签订安尔来福提前订单，截止目前共计使用安尔来福成人4000人份，儿童1800人份，并且回款工作也正在开始展开。通过安尔来福的合作，可以让抚州市cdc接触到科兴是一家非常讲信誉、产品非常出色的企业，为下一步的合作奠定基础；抚州市站的安尔来福主要流向有广昌县、宜昌县、崇仁县等县城，为公司的产品在这些cdc赢得了认可。下一步计划以流感答谢为契机，继续加深与抚州cdc的客情关系，重点跟进广昌县、宜昌县等流感使用地区，推销甲肝类产品。崇仁县是甲肝epi地区，在多次拜访后和沟通后，双方互换了资质，该客户对公司的甲乙联表现出了很大的兴趣，2021年极有可能推动，并且抚州市cdc在多次拜访后也明确表示2021年将会使用甲乙联。

2、安源区cdc进口苗的使用基础很好，国产的苗基本没有打，月均甲肝200支，2021年流感1600人份左右，该客户合作信誉非常好，忠诚度很高，2021年至今一直与史克保持着稳定的合作关系，是我一直在跟踪的客户，开发的主要阻力是中心主任肖建芳对史克情有独钟，业务副主任梁伟聪没有自主权利。通过拜访，该开户逐渐认可了科兴，对科兴在甲型h1n1方面的成就非常钦佩，因为担心国产流感打不下去，2021年10月8日只答应进2件预充流感尝试使用，当时该客户冷库里还有近2021份巴斯德的流感，目前苗也发到客户处。流感如此紧张的情况下，发出两件苗没有什么意义，但是我的想法是，通过这两件苗建立一个窗口，使客户能在这个窗口看见和了解我们公司做事的风格，认可我们的产品，最终目的是全面取代进口苗，使客户转而对我们忠诚。

3、上栗县人口48万，cdc2021年做过一次甲肝普种，使用冻干苗，实际打掉10000份左右，甲肝常规销量每月70支左右，2021年流感销量1400人份左右，圈内评价该客户回款信誉不是很好。通过拜访和接触，这家客户的特点是大款不回，小款不停，不能让拖欠款形成积压，潜力很大。副主任朱述合和副主任喻品跃共同负责二类苗业务，中心主任钟正模把着款，因人而异决定是否回款。通过对这一信息的把握，我分别对三个主任进行了拜访，8月流感不紧张时，该中心即开始使用流感苗。并且回款工作也很正常，共计发苗2200人份，目前已回1400人份。计划在剩下800人份款回以后，给该中心发甲肝苗，实现甲肝在该地区常规销量突破100支/月。

对抚州市场，我的思路是继续加强拜访和推广，实现市站在甲肝类的进苗，在抚州cdc进去甲肝类苗，视情况决定规模召开一个甲肝类地区性的产品推广会，时间在年底或者明年初。萍乡和景德镇市站都不负责一类苗的接种，二类苗也没有专门的门诊去推广，统管力度不佳，维护关系即可，以便获取市场信息，萍乡和景德镇的市区有部分优质客户，作为常规销量，加强开发力度。

万丈高楼平地起，市场信息瞬息万变，虽然目前的形势非常严峻，但是只要我踏踏实实把工作做下去，把客户基础打好来，让客户逐步认识和认可我的公司认可的人，我相信明年所有的付出都会换来丰厚的回报。同时明年疾控的工作任务将比今年明显减轻，这将大大的有利于我们一线销售人员的工作开展，为此我也在积极准备着：

1.按照公司计划和程