新员工培训指导手册

作为高科技企业，在业务模式上，始终遵循由业务人员牵头、研发人员主导和市场部门整合行业资源的商业开发模式，来实现产品在工业自动化、高端消费级产品制造上的规模应用和相关方案的使用。从业务人员的角度来说，业务需找到、发现客户在产品上的真实需求，通过调动公司的研发资源、市场资源来让客接和采纳解决方。深色皮鞋。同时注意，衬衣质地不良或过薄会凸显造成不雅。需着深色套装/裙，鞋跟不宜过高，以 演示demo通常以DMT80480C070_02WT为准（尤其是新客户），加以相关客户要求的产品为辅助，如带外壳产品、其他自动化解决方案等。对于大客户资源，强烈建议在拜访前准备具有行业针对性的emo相关软件的，公司或云盘网页进行查询业务人员在拜访初期，对于拜访对象应有一个初步的预判，预判依据可以根据对方所处行业、企业规模、能够获知的产品市场占有率来确定。在这个维度上，可以将客户分成二种：行业代表性的大客户对于中小型客户，请在沟通和交流中，着重强调产品的研发便捷性、产品服务优势和成本优势。以产品为准，围绕产品本身来开展。此类客户，一般有着较为普通的研发实力，甚至没有研发实力。的标准化人机产品和方案，契合点在于客户能在成本不变乃至更低的情况下，更为快速的解决显示部分的需求，节省了相关研发成本投入的损耗，同时，模块化的管理对于生产制造更易于操作。在供应商能够稳定安对于行业大型客户(1000pcs+)，务必强调的规模优势，切勿在产品概念上小范围的兜圈子。规模优

业规模的观点之前，必须要了解客户的真实需求，完成

不分里外不分前后强行以自己的观点为中心。实地拜访客户的要义，全部是谈客户的需求。例如，通信协议的改变、元器件的操作以及功能使用上的要求等等。从技术层面上讲，产品虽能满足大部分的工业显示需求，但通常情况下，业务人员先期与企业初级研发工程师通过主动询盘、展会或行业开发进行初步的接触和认识。在产品了解和功能确认之后，客户企业会走采购流程，由采购部门进行采样或试用。在整个产品的认知阶段，务人员会客户企的程技术员采购建初的合作系。但是，几乎所有的企业，最终项目上马或批量采购，均是由该公司最高管理者来进行决策。这就要求业务人员熟悉了解客户企业的关系，脉络，迅速找到主要员。弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策。一般情况下，项目都有支持层与决策层，支持层一般由技术、采购人员担任，决策层由主管或经办部门担任。技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员目，由主管可以要求自己部门或高级经理乃至总经理出马来确认和客户宏观上的进一步合作。我国目前上离法制化操作还有一段距离，企业运行的还是需要人情的看护，关系的培养。所以业务此外，分析客户的处境也很重要。客户的类型是其人生观、价值观的体现，表明其一贯的思维方式与行事原则。客户的处境则会对其行事风格起一种制约或放大的效应，如客户的权限，客户与其上司的关系，客很多情况下，业务人员自认为和客户达成了某种共识，愉快的结束了谈话会面。实则不然，后续的发展在见面结束之后不了了之的案例不计其数。所以，在沟通和会面结束之前，业务人员务必与客户逐条明确后 业务单元在建立初期的商务关系之后，由采样阶段向小批量试用乃至大范围的量产，在客户关系的双赢价值是精神的部分。所谓双赢，就是双方都可以从某种关系、行动或者程序中获得有价值双赢价值的灌输，一方面要在行动上对客户给予巨大支持，所有反馈的技术问题应于当天解决，大客户内，承诺的事项一定要能够实现。另一方面，业务单元要注意商业关系的延续性，能够在长久的售买关系中形成稳定的合作关系，不要做成一锤子。在这个层面上，通过谈判技巧的灵活使用，让客户觉得产品报价实现了性价比最优，也在方案的采用中将自己的利润实现了最大化。客户通过规模生产有了利润，才会延续下注意，双赢关系不等同于轻易提出更的价格政策，二者有质的区别。关于谈判技巧的使用，此部分不作赘述。请参见高级经理部分。在双赢基础之上，对等和舒适是商务沟通中的基本原则。逻辑上为“你需要A，我们能够提供A乃至更好的B，同时在AB选项上具有更好的外部优势（价格成本、供货和服务等）”，这是由“问答题”到“选择题”的转化。往往在商务关系中，业务人员会把客户变成简单的“陈述题”。盲目的用主动进攻的方式去灌输对方完不要的信，后把行变成了对的人情。高科技行业，技术是竞争力。这种模式的商务沟通，只需要确认需求是否能够满足即可，能够满足则是销售达成的前提因素；另一方面不能满足，必然是受囿于价格、服务以及方案的因素导致失败。请在技术获得研发部门首肯的情况下，价格机制将作为关键因素影响总经理的决策。在部分总经理同时分管研发的组织架构下，经全权掌采购和货的选择。基于此，业务单元需认清形势，理顺人员之间的脉络关系。在初期产品获得研发部门的破局情况下，可以调动部门经理、高级经理、研发来对接目标客户的高阶职位

研发部经理采购员

研发工程师人员。此级别意义上的将对双方更为深度的供货和合作产生积极意义。在无法破局的情况下，业务单元 高级经理：根据客户所处行业的特性，高级经理通过行业调研的方式来挖掘该客户的产品数据以判断行业的发展趋势、产品的技术等。 提请高级经理备案和拜访 在采 总经理决策 客户的与沟通中，务必有条理、有次序、有逻辑地去谈和金钱有关的事宜。可观的能够实现的利润收入和成本优势是商务沟通中最大的卖点。同时辅之以入情、入理、入法的情谊相待，才能让客户对于产品评价高级经 关于报告的意义实际情况的了解，将了解到的全部情况和结出经验，最后以形式陈述出来的，就是调研一个好的首页内容，应包含文档作者、校对人、产品经理以及相关日期。另外，请将文档名称按照居右格式放在首页图下侧处。在文档中下部标注“ ”字样。如文档仅限于，请同时在首页进行标注。 在调研相关数据时，报告撰写人应注意以数据作为逻辑依据，不要写空话、套话。数据的陈述需明确陈述调研方法、调研范围以及数据分析架构内的偏差值。数据需用图表、饼状图等方式详细罗列。另外，数据来源需明确在调研报告中。对于获得的大量的直接和间接资料，要做艰苦细致的辨别真伪的工作，从中定下，通过何种方式开发和立项，按照stepbystep的步骤方法论，有计划、有控制的实现客户资源的销售操 编写目的：编写本使用说明的目的是充分叙述本软件锁能实现的功能及其运行环境，以便使用者解软件的用围和使方，并为件