白酒营销策略

白酒销售渠道商超探究了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。怪有人说，假设争论通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通始终占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。确实，相对于商超，做餐饮、流通，轻松敏捷，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一局部顾客群。那么对于白酒产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为价格昂贵的形象展现台〞呢？其实认真分析商超就会觉察它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。所，假设说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应当倚重商超的作用。一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资金有较高的要求，这里面也存在一个标准的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在说明商超渠道的成了肯定损害，由于费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最终是叠加到了消费者的头上。而价格本身应当是商超相对于餐饮渠道的优势所在，是商超吸引消费者的一大亮点，假设进场费用问问题并不简洁，由于其中牵扯到双方的利益冲突。因此，我们应当看到，国际品牌的连锁超市相继进驻中国，将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来的，还有国际化的标准运营操作方式，这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略，更多地从效劳、筹划上做文章，而进店费等顽疾将日渐消逝，这对于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。固然，专家们也成认，这种影响不行能一日见效，而是一种潜移默化的市场导向行为，所以这种抱负局面的消灭尚需要肯定时间。在此之前，经销商要着力分析商超的市场行为，正常范围内的进店费用可以承受。但某些商家长期不结帐，拿经销商的资金去开店，这就无异于一种圈钱行为了，对这类客户，只有停顿供货一径可走。处于居民社区内的，应当以中低档产品为主线，结合具体状况适当补充高端产品。而供大型卖场的产品那么要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自然而然会供给优待政策。其次，针比照拟小的卖场应当确保现金结算，保证资金的顺当流通，对大型卖场，需要其供给有力度的支持，针对扣点率较高的问题，可以适当提高供货价。无论是与其它渠道的横向比较，还是对自身将来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与标准，最终将消灭一个卖场与经销商之间的利益平衡点，在这个标准的平台上，所谓的强势弱势之分将不复存在，真正具有话语权的是资金和产品。对于具备这方面优势的白酒经销商，商超渠道将来是大有在起跑线上。白酒销售技巧之如何赢取终端好临门一脚，由于广告的拉动必需协作终端的“推动〞，营销才能更有效。一、抢占白酒终端白酒的终端表达在很多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，假设是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延长到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进展推销，在户外进展推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化〔一〕酒店终端一是主流酒店老板。重要。白酒要进入酒店，除了赐予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必需要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进展。在白酒终端赐予酒店老板直接利益，激发酒店老板乐观性推销白酒产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售到达肯定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参与企业预备酒店治理、员工治理等相关培训。二是酒店促销员白酒销售过程的最终一个环节，就是酒店促销员或效劳员将产品成功推举给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最终的“临门一脚〞。在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要聘请仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相全都，让她们生疏促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推举产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有消遣性的节目，比方在酒店设置在晚宴上参与幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购置产品，在针对消费者的促销过程中，可以实行很多创的促销立极具文化与保藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精巧的箔金书签，也可以将产品包装设计成精巧古典的保藏品，而礼品设置那么要留意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。〔二〕卖场和超市终端卖场和超市是仅次于酒店的其次大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP广告和卖场广告，如产品上市宣传画、吊旗、展现牌、如利用电视展现企业形象或产品生产过程等等；二是产品实行堆码治理，马上产品堆成垛放置在醒目位置或供给专柜陈设；三是可以为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可协作实物促销，也可以承受捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途格外大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的力量、差异化的形象、销售技巧等等〔三〕婚纱影楼婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺〔精神与物质两方面〕的商品和效劳，不仅要卖喜酒，而是要结合婚庆效劳做好文章。承受双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的人；其次，说服影楼留出特地一角供白酒进展陈设布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒的气氛；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影〞捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套效劳等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆效劳公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan〞，将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购置白酒作为婚庆酒供给花车效劳；如购置白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。〔四〕户外但对于农村市场的开拓，户外路演是一种格外好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真正形成，找准农村消费者的口味，培育和引导全体农村消费者一种全的思维习惯与消费模式是白酒品牌培育将来市场〔即农村市场〕的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，由于当前他们都在为节日预备，在购置年货。假设利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，协作相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。固然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人了解、认知，甚至直接产生购置行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能到达户外路演的宣传和销售目的。三、推动“渠道为王〞、“终端制胜〞，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP，需要有由头、卖点、活动形式，擅长借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉美人〞成为了谈论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训方案；照实施分众传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进展捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。终端，这需要白酒企业加强对终端的掌握与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进展促销。创促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月月异。白酒餐饮营销中庸定位策略一、酒店：无法逾越的领导渠道至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店〔即供给酒类商品消容质疑的，我们可以从酒类商品的购置行为中找到佐证。的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随便购置者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：就白酒消费品而言，超市正渐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分此类购置者往往受家庭直接消费者的影响，指明购置某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。——酒店悄然兴起了。而在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个业都会不寒而栗，缘由何在？二、酒店经营之怪现状下请其代销。而酒店经营者常常有意地积压相当数额的欠款，白酒企业既可怕得罪既得客户，又怀着幸运“下一次〞的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或者经营治理者又换了面孔，货款全无，投诉无门。2、拖你有商量：很多外表上生意不错的酒店，由于经营不善或治理不标准造成财务失衡，你送货他笑脸相迎，你要款他或许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻木中陷入呆账的泥潭，直至年终结账才恍然大悟。3竟然向白酒企业征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将没收全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！么如何一环扣一环地推动并加以整合呢？三、产品定位划定目标酒店范围向目标酒店的中庸策略。步骤如下：定位，诸如包装、设计、名字、价位等。其次对目标市场进展全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手〔不超过两个，最好是两个在此根底上就可以对自己假设的主导产品进展准定位了，然后对目标市场的酒店范围进展确定值的界定。所谓酒店范围确定值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在确定值范围深度调查策略一、假设竞争对手畅销产品的酒店调查个。方法如下：A、效劳人员询问法直接访问酒店的效劳员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销状况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。然而由于大多数酒店的效劳员订台都具有固定性，同时各个效劳员对品牌的忠诚目标又不尽一样，仅听效劳员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所把握的信息就比较“促销员〞——酒店效劳员。因此对效劳员的调查内容要以促销手段为主，对效劳员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。然而仅仅通过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互调查印证的手段。B、柜台产品摆放位置观看法据笔者观看，几乎全部中高档酒店，通过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著位置，假设没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种状况，假设茅、五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。固然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的白酒。假设是格外规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100ml装的北京二锅头。摆放，所以清点瓶子准确率较高。清点，然后全部品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。以上三种调查法都须坚持如下：1、酒店数量：目标酒店确定值内的60%以上；2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；3、销售率=竞争对手销量／白酒平均销量。至此，通过综合比照，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势准时机点就比较清楚了。二、酒店状况调查册状况、法人更换状况、经营者与法人的关系、经营者的个人状况、负债状况等。步骤如下：弄清行政部门的辖区主管部门。色及经营开展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人根本档案，以北其他调查方式的核实。的税负状况，你对酒店的经营状况也可略见一斑；水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠状况与上面进展验证。职工数量。有权威性，但市场细节确实凿性仍需其他社会调查来印证和补充。座率。高档酒店：上座率50％中档酒店：上座率60％低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。“守株待兔〞询问法。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个格外科学翔实的调查报告。有效整合策略一、80∶20法那么推动策略例，可餐饮店营销的绩效却令人格外无望。似乎被一种无形的枷锁紧套着？1897年，意大利经济学家觉察了80∶20法那么，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法那么。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这局部餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中觉察，在同一个目标市场，一样档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，由于这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作供给无形的便利，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。二、智能公关餐饮店老板“利益〞狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的分散所指。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的可持续性运用和营销，就必需承受智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。搏的力气。假设这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？首先，推测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量其次，在老板最放心的时间内兑现利益式融