基金投顾专题研究之一：基金投顾2023年中回顾与展望投顾大时代将至基金投顾机构何以突出重围

证券研究报告证券研究报告2023年7月18日周畅投资咨询资格编号：S1060522080004联系方式：Guozirui807@011>纵观全局，买方投顾大时代将至，基金投顾未来可期：-1.三年试点，行业格局雏形初现，产业链分工细化，业务渗透率仍处低位。经过三年多发展，截至2023年一季度末，试点机构服务客户约524万，服务资产约1464亿元，业务初具规模，同时行业格局雏形初现。但业务渗透率仍处低位，与美国个人客户在金融资产层面的全委托型投顾服务7.2%-17.0%的渗透率相比，我国基金投顾渗透率仅为0.04%，未来发展仍有巨大发展空间。-2.政策密集发布，改革提速，基金投顾处于关键发展窗口。随着个人养老金投资公募基金新规的出台、公募基金费率改革拉开序幕、基金投顾政策密集出台、居民金融资产配置幅度的提升等事件发生，基金投顾业务处于关键发展窗口，未来市场发展空间广阔。-3.业务打法百花齐放，各家依据自身独特优势，在价格战之外，凭借更多优势参与竞争，特色化打法做差异化发展。市场代表性打法包括BtoC模式、线上线下驱动模式、财客经营模式、大V模式等。>他山之石，中美对比，国内投顾市场有何不同：-1.历史复盘，美国投顾的四大演变阶段与五大发展催化剂。总结美国投顾业务四大演变阶段的发展历程，我们认为，共有五大催化剂推动着投顾业务持续稳定发展：经济持续稳定发展、资本市场改革、养老金顶层设计改革、佣金自由化、智能科技赋能。-2.现状剖析，美国投顾的特征与模式：1）运营模式特征：收费模式多样化，投顾倾向于根据客户个性化需求提供组合化服务，混合多种收费模式来开展业务；2）投顾服务特征：客户分类，针对个人客户、机构客户、注册基金、私募基金客户设置了多样化服务模式；3）从业人员特征：人员规模创历史新高，执业能力要求多元化；4）基金投资特征：主要通过雇主支持退休计划和基金投顾专家两大核心渠道购买基金，投资往往由养老、教育等标志性事件触发。-3.中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径。我们认为，从政策、行业、社会三个层面看，当前我国基金投顾业务发展接近于美国的1970-1990年代。而中美投顾上三大类差异或将推动我国投顾业务探索不同于美国的发展路径，三大差异包括：1）投顾市场发展时点差异，美国买方投顾起步早，主要为养老金入市、佣金自由化等事件推动，我国买方投顾起步较晚，主要动力仍来源于政策推动；2）渠道多样化差异，我国基金渠道力量较为单薄；3）居民投资理念差异，美国居民资产配置主要以金融资产为主，我国主要以存款、房地产为主。>群雄逐鹿：国内基金投顾机构如何突出重围：-1.痛点剖析，业务仍有五大挑战，发展任重道远：1）个人投资者财富管理成熟度不高，买方投顾概念尚未被投资者完全接受，客户对基金投顾的信任度较低；2）全市场未形成投顾品牌，持牌机构间差异较小，基金投顾流量仍多数来源于试点机构母体；3）投端策略灵活性受限，策略品类较单薄，场景切入较少，策略表现分化不大；4）顾端服务模式单一，与单品基金服务差异不大，买方业务逻辑尚未完成转变，重投轻顾现象仍较为明显；5）投顾专业素养有所提升，但投顾团队缺口仍较大，配套的人力体系尚未完善，精细化投顾服务难以落地。-2.谋篇布局，四大核心建议，助力业务抓住发展机遇：1）运营模式上，从养老、教育等国人标志性焦虑事件切入，做场景下的深度挖掘和精细化服务，并配套多样化收费模式，以特定场景做突围，形成品牌辨识度；2）投端，拓展私募、ETF组合等投资能力，提升投研能力和大类资产配置能力，围绕客户稳定、长期收益需求优化策略组合，形成不同风险收益特征的产品；3）顾端，客户分层分级，探索人机结合的陪伴模式，推进精细化服务，同时发展大V模式，建立总部与分部相互分工协作的分布式投顾体系；4）人力体系上，考核改革、强化投顾招聘与培养、拓展复合型人才，持续优化人力体系，助力买方转型。>风险提示：过往业绩并不代表未来表现；国内外业务并不具备完全可比性；样本存在遗漏、偏差；试点机构业务实时调整；政策发生新变化。2.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径3.2谋篇布局：四大核心建议，助力2截至2023年6月30日，60家试点机构中已有56家机构展业，仅1家基金公司、3家银行未获得展业资格。机构类型上包括25家基金及基金子公司、29家券商、3家第三方销售机构。2023年6月证监会出台《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，推动试点转常规，长期来看更多类型机构有望进入赛道，进一步加速投顾业务竞争力度，发挥更多投顾作为大财富管理产业链下游高附加值一环的作机构名称投顾品牌展业时间券商基智投2020/4/21银河证券财富星-基金管家2020/5/15君享投2020/8/8蜻蜓管家2020/9/7A+基金投顾2020/9/92020/9/22华泰证券涨乐星投2020/10/22浙商证券浙商证券基金投顾2021/5/13鑫智投2021/11/1中信证券基金投顾2021/11/1招商证券e招投2021/11/8东方证券基金投顾2021/11/22兴业证券知己2022/1/24安信证券安心投2022/1/28财通证券2021/12/62021/12/29山西证券基金投顾2022/1/4南京证券基金投顾2022/1/7光大证券金阳光管家2022/1/10平安证券安心投2022/1/28华宝证券华宝智选投顾2022/一季度伴你投2022/42022/5/20渤海证券渤海证券基金投顾2022/5东方财富证券投顾2022/上半年2022/上半年华创证券华创证券基金投顾2022/7/13华安证券鑫易投2022/8/8华西证券华彩安逸投2022/9/15类型机构名称投顾品牌展业时间基金及基金及基金子公司华夏基金嘉实基金广发基金招商基金博时基金鹏华基金兴证全球工银瑞信景顺长城交银施罗德银华基金建信基金华安基金万家基金华泰柏瑞国海富兰克林农银汇理查理智投水滴投顾嘉实投顾广发基金投顾招财乐博乐智投鹏华智投兴证全球基金投顾景顺长城基金投顾汇添富投顾天玑投顾加银智投建信投顾华安投顾懂你投国泰基金投顾睿智投2019/10/312019/12/162019/12/202019/12/242020/9/212021/8/182021/10/182021/10/202021/11/12021/122021/12/162021/12/162021/12/212021/12/222022/1/12022/1/42022/1/272022/2/142022/2/142022/2/242022/2/282022/5/232022/8/112022/9第三方销售机构第三方销售机构盈米基金先锋领航投顾盈米基金腾安基金一起投2020/04/022020/08/122020/10/22假设：所有非委托型管理资产均来自个人客户假设：个人客户投顾资产均为假设：所有非委托型管理资产均来自个人客户假设：个人客户投顾资产均为全委托型管理资产个人客户投顾规模中全委托型个人客户在金融资产层面全委托型投顾渗透率 规模发展：经过三年多发展，截至2023年一季度末，试点机构服务客户约524万，服务业务渗透率仍处低位，未来发展潜力巨大：考虑到国内基金投顾业务在金融资产层面的全委托投顾服务渗透率做对比。根据《2022年安联全球财富报告》和IAA披露的数据，截至2021年底美国家庭金融资产规模111.1万亿美元，同时间段，在SEC注册的投顾机构总管理资产规模128.4万亿美元，其中91.5%为全委托型资产，8.5%为非委托型资产，且128.4万亿美元总规模中面向个人客户的资产规模为18.9万亿美元。基此，我们测算出美国当年个人客户在金融资产层面的全委托透率在7.2%-17.0%之间。回到国内，根据《2022年安联全球财富报告》和证监会披露的数据，截至2万亿人民币，同时间段，国内基金投顾规模为近1200亿元。我们推算出截至2021年底，基金投顾在我国个人客户金融资产层面的渗透率仅为0.04%。我们认为，对比美国业务情况，随着基金投顾进一步发展，我国基金投顾业务渗透率仍有巨大发展潜力。超500亿元基金投顾服务资产规模（亿元）2022.122023.03服务投资者户数（万户）来源：证监会、平安证券研究所，数据截至2023年3月31日财富为代表的互联网平台，而在基金投顾赛道上，由于目前大多数银行尚未获得基金投顾资格，且上架基金投顾产品较少，券商得到了较好的发展机会，依靠自有庞大的客户规模、专业的投顾团队、分布全国的营业部渠道等的优势迅速打开了基金投顾业务的发展，在行业发展初期较快占领市场份额。截至2022年底，中信证券、东方证券、华泰证券三家券商的基金投顾规模均已破百亿。-基金公司受制于渠道，普遍规模不高，目前与其他机构合作策略输出的方式较多：基金公司受制于渠道方面的弱势，包括自身渠道客户流量和把控力较弱、以往合作的银行渠道大多数尚未上架基金投顾产品、券商渠道的客户资源需倾斜于券商本身基金投顾牌照等，基金公司在基金投顾业务上多数积极与第三方销售平台合作，但同时也在渠道、运营等方面布局上较为同质化，业务规模普遍不高。而基金公司优势在于其积累-第三方销售平台胜在客户流量，更多作为渠道引流：新兴互联网平台胜在便捷、服务，通过高效的渠道触达和多样化的基金投顾策略组合，较好满足年轻客户群理财需求，得以快速布局基金投顾业务。但受制于在投研能力、产品能力、投资知识专业性等上的短板，多数寻求与基金公司、券商等专业投资机构合作，引入外部优秀的投资策略。机构类型机构类型机构名称展业时间机构名称展业时间招商证券——50.0盈米基金超200亿—2.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径3.2谋篇布局：四大核心建议，助力6相关政策密集发布：2019年10月开启试点以来，顾业务的决心。后续预计基金投顾业务将会向着更严格化、更标准化、更规范化的方向发展。发布时间发布机构政策名称政策要点202306《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》许基金组合策略设置一定锁定期，或包含定期开放基金等流通受限基金的，需提前取得客户同意。202303中国证券投资基金业协会《公开募集证券投资基金投资顾问服务协议内容与格式指引》1.明确了基金投顾服务方式和内容、基金投顾服务客户的权利义务。中国证券投资基金业协会《公开募集证券投资基金投资顾问服务业1.明确投顾机构需统一业绩展示：应展示基金投资组合策略区间收益率、成立以来收益率、区间最大回撤、成立以来最大回撤、区间波动率、夏普比率等；2.明确不得构更合理化展示产品信息、引导投资者理性看待策略绩效京沪粤三地证监局《关于规范基金投资建议活动的通知》业务统一规范后，让更多机构将关注点放在客户利益上。中国证券投资基金业协会《公开募集证券投资基金投资顾问服务协议内容与格式指引（证券意见稿）》1.管理型基金投顾机构可代客决策交易：向客户提供管理型基金投顾服务的机构可接受客户的委托为客户开立授权账户，代客户做出具体基金投资品种、数量及买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回等交易申请；2.要求持续对客户的服务：投顾机构要定期对客户进行回访，对客户的风险承受能力、投资需求等进行再评估，发现客户的风险承受能力、投资需求等发生重大变化的应及时采取相应的措施。中国证券投资基金业协会提示了基金投顾业务面临的一般风险和特殊风险，客户应在完整阅读和理解基金投顾服务相关协议、基金投资组合策略说明书及本风险揭示书的基础上，根据自身风险承受能力和投资需求，审慎接受基金投顾服务。202108中国证券投资基金业协会《公开募集证券投资基金投资顾问业务数据交换技术接口规范（试行）指引》规范基金投顾业务的系统框架：对系统框架、交易模式、规202004《证券基金投资咨询业务管理办法（征求意见稿）》1.明确业务不同：明确投资咨询业务与证券经纪业务、证券投资顾问业务与基金投资顾问业务的不同；2、基金投顾可提供管理型投资顾201910《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》1.资质要求：试点机构需具备资产管理、基金销售等业务资格；2.可提供投资建议：基金投顾可接受客户委托向其起提供基金投资组合策略建议；3.投资者准入要求、 房地产投资降温，金融1资产配置比重大幅提升，基金投顾有望脱颖房地产投资降温，金融1资产配置比重大幅提升，基金投顾有望脱颖,金融资产的配置比重有较大幅度提升空间。2个人养老金投资公募基金新规出台,个人养老金投资公募基金新规正式出台。对比美国市场，几乎所有共同基金投资者都关注养老，养老资金导基金投顾服务于居民多样化养老需要，同时“个人养老金制度相对成熟定型后再适时引入基金投资顾问。”3公募基金费率改革拉开序幕，市场竞争的加剧和利润构成的变化将推动买方投顾发展迎来新的发展点2023年7月8日，证监会发布公募基金费率改革工作安排，具体措施包括降低主动权益类基金费率水平、规范8时投资者开始关注投资成本问题，市场情况的变化倒逼财富管理机构从卖方代销转向买方投顾时代由此开启。放眼国内，我国基金市场目前仍以主动管理型基金为主，此幅改变基金公司、券商、银行等基金代销业务相关机构的收入构成，让利给投何以投资者为中心重构业务发展。而基金投顾作为我国目前买方投顾发展的重82.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径3.2谋篇布局：四大核心建议，助力9目前市场基金投顾业务打法百花齐放，一是在于投顾机构的多元化，各家机构根据自身资源禀赋采取差异化发展模式，二是在于客户圈层的差异化，中国市场海量的零售端客户产生多样化的客户圈层，各客户圈层的差异将产生对不同投顾服务模式的诉求。 “人+平台”结合，同时通过低门槛账户级组合零钱宝+理财替代性产品，迅速做大规模2020年4月展业，2021年底保有规模破百亿，达103.6亿，2022年受行情波动等影响，规模降至68.8亿2020年10月展业，2021年底保有规模近两百亿，达195亿，2022年受行情波动等影响，规模降至139亿产品驱动 3财客经营模式中金财富：打造“中国50”、“公募50”、“微50”等具有辨识度和不同定位的投顾品牌，为不同资产规模、不同风险偏好的投资者提供一站式资产配置解决方案2020年9月展业，未单独披露基金投顾规模，2021年10月公司整体买方投顾规模达666亿，2022年底规模达近规模排名前列投资驱动4大V投顾模式做大投顾业务重新界定产业买方群体，打造顾问式销售体系，实现千人千时千面2021年11月展业，2022年上半年140亿规模，下半年在市场行情波动情况下规模逆势增长，年底达到149亿2020年10月展业，截至2022年7月，保有规模达300亿基金投顾“5”大核心策略（面对财富体系内部客户）偏股基于渠道合作方代销池形成权益基金投顾“5”大核心策略（面对财富体系内部客户）偏股基于渠道合作方代销池形成权益基于渠道合作方共同参与策略开发的定制策略资源禀赋上，公司战略高度重视，内部资源倾斜，同时打通财富管理和资产管理两个部门的联动。大多数券商的基金投顾业务和资产管理业务分属于财富管理部门和资产管理部门，二者互动并不完全通畅，各自拥有不同的产品准入要求。国联证券在顶层设计上，两个部门由同一位公司副总裁统一领导，打通两个部门的联动，由财富管理部进行基金研究和产品准入，资管部投顾团队承担具体下单和投资，底层投研共享，两富管理诉求多，且正值中小银行财富管理转型节点，银行存在对客户的服务手段不够、可销售的净值化产品丰富度不足两大痛点。国联证券成立了机构业务部专门从事基金投顾toB业务模式，输出策略、服务的同时协助银行完善财富管理产品体系，助力其转型，并与恒生电子一同开发了行业内首个银证合作基金投顾技术系统，在交易管理、账户管理等方面提供技术帮助。截至2023年3月底，国联证券基金投顾已和杭州银行、宁波银行、嘉兴银行等8家银行达成上线合作，未来有望进一步拓展银证合作模式，持续挖掘地区中小企业财富管理需求。同时，机构业务部也积极对接互联网第三方销售平台，一是借互联网销售平台进行业务引流，承接客户流量，截至2023年3月底，已累计上线合作18家第三方渠道；二是招募互联网平台大V入职，获取KOL带来的客户粘性高的粉丝用户。“大C”指高净值客户，江苏地区经济发展活跃，高净值客户群体规模可观，国联证券不断推出高端优质产品和服务体系，满足高净值客户需求。基金投顾“5+N”策略基金投顾“N”个核心策略（面对外部客户和内部客户的差异需符合内部客户更多差异化服务场景的策略持在试点机构规模前列。品部，部门在重新整合产品研究、评价、运营等优势资源的基础上，构建70余人专业团队，专职从事基金投顾组合的设计、投资、推广和保障工作。2022年公司进一步扁平化投顾组织架构，推进投顾队伍与客户的分类分级，更精准地匹配专业服务和客户需求。及服务。线下大力拓展投顾团队，内部鼓励以外拓为主的营销人员向以资产配置为主的投顾转型，外部加大投顾人员招聘，目前投顾3000余人，排名前列。总部可直接触达一线投顾，进行动态管理；2）设有智能客户分析与挖掘功能，提供账户诊断、产品配置、组合构建等工具，帮助投顾洞察客户诉求及投资偏好，捕捉服务契机，为客户定制个性化的资产配置计划；3）与“涨乐财富通”打通，投顾依托工作平台随时响应“涨乐财富通”上客户需求，如客户在“涨乐财富通”投顾专区提问，投顾可在AORTA上收到并实时答复，搭建了客户与投顾之间双向数据交互的平台。策略名称持有时间跟投人数跑赢通胀追求收益策略名称持有时间跟投人数策略名称持有时间跟投人数764人24人3.51万人零钱宝+2%±0.5%45.34万人攻守平衡12个月以上6%±1%7566人3年及以上13.5%±6.5%7天以上2%±0.5%2.98万人涨乐混合指增优选3年及以上13.5%±6.5%487人3年及以上13.5%±6.5%2.5%±0.5%涨乐1000指增优选3年及以上13.5%±6.5%337人价值远航3年及以上13.5%±6.5%2.5%±0.5%693人涨乐500指增优选3年及以上13.5%±6.5%81人涨乐全明星3年及以上13.5%±6.5%季享添益3个月以上3%±0.5%3.87万人彩虹一号3年及以上13.5%±6.5%3974人涨乐启明星3年及以上11%±5%双季添益6个月以上4%±1%3.40万人能源革新3年及以上13.5%±6.5%248人上涨，同时达到盈亏平衡，留存率、复购率分别达83%、71%。引入市场化专业投顾团队“银行螺丝钉”，落地去中心化投顾模式，外延式业务拓展，通过大V力量建立与客户的信任。大V本身深耕自媒体和组合投资多年，因其鲜明的投资理念、表达方式等，吸引到了倾好其特色的粉丝客群，并通过高频的发声，能长期、稳定地与其粉丝们保持深度连接和较强的信任，而建立信任感是基金投顾机构在业务开展中亟需突破的一大要点。在买方转型途径上，东方证券选择了引入市场化大V团队“银行螺丝钉”。目前东方证券投顾团队每日通过“银行螺丝钉”公众号等对外发声，并上线“发车计划”等投顾服务，提示客户“上车”。该模式取得了一定效果，在2022年市场震荡下，多家试点机构基金投顾规模缩水较为严重，但东方证券投顾组合规模整体未出现下滑，以钉系列投顾组合为例，每周仍有超3万客户跟投，单周净申购多次突破1亿元。策略名称持有时间成立以来年化投资标的类型螺丝钉银钉宝3个月以上2.46%短债基金螺丝钉银钉宝月薪宝3年及以上—股债均衡策略螺丝钉银钉宝365天0.47%二级债基、偏债混合基金螺丝钉金钉宝主动优选3年及以上-9.68%主动基金螺丝钉金钉宝指数增强3年及以上指数基金、指数增强基金资料来源：雪球APP、平安证券研究所；数据截至2023年7月16日2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径3.2谋篇布局：四大核心建议，助力第一阶段第三阶段第四阶段投顾萌芽期监管严控，投顾仅为保险营销时的附属业务，第一阶段第三阶段第四阶段投顾萌芽期监管严控，投顾仅为保险营销时的附属业务，投顾智能化期纪的发展。我们根据时间线与发展特征将美国投顾业务百年发展历程划分为了四个阶段养老金顶层设计改革、佣金自由化、智能科技第二阶段《格拉斯-斯蒂格尔《格拉斯-斯蒂格尔分业经营，步入严监管时代嘉信推出共同基金全一source先锋基金推出智能投顾401（k）计划诞生《金融服务现代化法案》出台，允许商业银行、投资银行与保险公司混业（k）金额转入IRA或其他雇主养老金计划上线智能投顾平台上线智能投顾平台推行全《投资顾问法》阶段，居修订，取消固定佣金制度经济大萧条爆出台，SEC系SmartWealth系统SmartWealth系统美林银行推出综合账户投顾快速发展期居民财富积累+养老金入市+佣金自由化，财富管 监管严控，投顾仅为保险营销时的附属业务，发展受限监管严控，投顾仅为保险营销时的附属业务，发展受限第一阶段《格拉斯-斯蒂格尔经济大萧条爆发，民众《投资顾问法》经济大萧条爆发，民众投顾萌芽期投顾萌芽期投机泡沫快速膨胀，1929年爆发经济大萧条，随后进入金融严监管时代。1933年美国出台《格拉斯-斯蒂格尔法》，确定金融业分业经营的模式；1940年颁布《投资顾问法》，对投资顾问的资质与投资咨询业务范围等做出具体的规定，SEC对投顾开启系统化的监管。售保险环节中附带简单的资产规划咨询服务，投顾业务雏形初步形成。但受当时分业经营等监管要求第二阶段《雇员退休收入401（k）《证券交易法》修订第二阶段《雇员退休收入401（k）《证券交易法》修订，取消固推行全先锋基金推出首个美国经济步入黄金阶段，居民财富快投顾快速发展期居民财富积累+养老金入市+佣金自由化，财富管理业务迅速发展，增量资金涌入催生大规模投顾服务需求Betterment官网、纽约时报、平安证券研究所婴儿潮时期出生的人口陆续步入人生中劳力创造和财富积累最佳的中青年阶段，双重红利促进了居民财富的积累。随着财富的增长与股市的良好表现，居民开始逐渐走出大萧条时期的投资抵触心态，民众理财意识和需求逐步觉醒。美国单纯依靠政府的养老保障模式出现危机。为了应对养老金缺口危机，美国在1974年出台《雇员退休收入保障法案》、1978年《国内税收法》新增401(k)条款，推行社会保障计划、雇主养老金计划、个人储蓄养老金计划并行的养老体系改革方案，三支柱养老金体系推动居民财富向资本市场的转移。同时，养老金入市推动的股市繁荣使得居民投资兴趣和需求提升，直接投资基金的配置比例大幅上升。大规模增量资金的涌入催生了大量的投顾服务需求。其中第二、三支柱中以401(k)计划为代表的DC型私人养老计划和IRA快速发展，居民需进行更多投资选择，但由于自身缺乏专业知识更需要向投顾咨询。金协商制所替代，解除了证券交易佣金的最低限制，迎来佣金自由化时代。嘉信理财等折扣经纪商的出现打破了投顾服务与交易执行服务的绑定关系，投顾为了维护投资者的利益从投资者角度引导其进行长期性的投资，为后来从卖方销售向买方投顾转变奠定了基础，同时，得益于低佣金率，财富管理业务客户群体快速扩展、客户类别进一步丰富，投顾业务逐步开始从同质化财富管理模式向差异化服务转变，行业竞争强度提升。允许401（k）雇主养老金允许401（k）雇主养老金第三阶段嘉信推出共同基金全一《金融服务现代化法美林银行推出综合账户独立投顾繁荣发展Betterment官网、纽约时报、平安证券研究所渐具备，这一时期基金代销费用不断降低，免佣基金出现并快速发展，进一步压缩了代销业务的利润空间。1977年先锋基金推出了首个免佣基金，投资者开始关注投资的成本问题。此后美国免佣基金数量规模迅速增长，根据SEC数据，美国免佣基金资产规模占比自1979年的30%上升至1999年的67%。1992年嘉信理财推出“OneSource”一基金申购费和交易费，加剧了费率竞争，进一步压缩了基金代销的收入空间。市场的变化独立投顾繁荣发展。1999年《金融服务业现代化法案》出台，允许商业银行、投资银行与保险公司混业经营，美国金融业自由化程度进一步加深，财富管理行业参与机构从银行和券商拓展到了独立财务顾问与第三方投顾平台等，独立投顾机构迎来了发展。独立投顾模式因其不受任何机构销售压力、客户个性化服务程度强等特点，更易获得客户信任，也因此受到了非高净值客户的欢迎。投顾智能化期，科技赋能投顾，强调投顾服务质量和效率的提升投顾智能化期，科技赋能投顾，强调投顾服务质量和效率的提升第四阶段先锋基金推出智能投顾智能化期投顾智能化期Betterment官网、纽约时报、平安证券研究所手不足问题日益凸显，同时传统投顾业务咨询服务费用往往较高，限制投顾客群的进一步拓展，业务出现瓶颈，此时智能投顾应运而生。2008年金融科技公司Betterment成立，2010年上线智能投顾业务，在线为客户提供资产管理服务，根据用户的投资倾向和风险偏好，个性化地提供资产配置组合方案。2010年Wealthfront成立，借助人工智能技术，通过调查问卷评估，为客户量身定制资产投资组合建议。2015年以来传统金融机构由观望转向试水智能投顾，借助其品牌和资产管理专业化优势，如2016年瑞银推出SmartWealth系统，传统机构的智能投顾资产管理规模后来居上，占据市场优势地位，也推动智能投顾管理资产总规模快速增长。2.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径3.2谋篇布局：四大核心建议，助力400400比缩水11.1%，投顾公司数量创新高，达到1.全委托管理资产为主，投顾对所管理的资产话语权较大管理总资产的91.2%，非委托管理资产9.8万亿美元，仅占8.8%。投顾公司旗下管理的整体来看，投顾所管理的绝大部分资产是可自主决策的核心资产，投顾机构的行业地位可见一斑。为市场状况而出现资产规模有所下降，其余19年的资产管理规模一直处于上升趋势。3.7%3.8%4.2%3.7%2.1% 仅占投顾行业整体管理规模的8.1%。而市场1.51万家投1.3%，但管理着72.6万亿美元资产，占行业总规模的63.6%。劲，资产复合年增长率为10.1%。受2022年市场环境影响，这一类投顾公司所管理资产规模的下降幅度最大，公司数量也从2021年的210家降为2022年190家。 投顾客户组成和其他外国官方账户保险公司其他投资顾问养老金和利润分享计划公司和其他企业银行和储蓄机构私募基金个人客户集合资金客户机构客户其他集合基金投顾客户组成和其他外国官方账户保险公司其他投资顾问养老金和利润分享计划公司和其他企业银行和储蓄机构私募基金个人客户集合资金客户机构客户其他集合基金-一类是资产管理客户，2022年投顾为5430万客户提供了资产管理服务，同比提升2.5%；-另一类是非资产管理客户，这些客户未使用资产管理服务，但接受了其他投资咨询服务，2资产管理客户情况：按客户类型划分，资产管理客户主要可分为个人客户规模最大，而集合基金客户投资的投顾资产规模最大，2022年为70.0万亿美元，占行业投顾总资产规模的61.3%。个人客户、机构客户、集合-个人客户：2022年5190万个人客户使用了资产管理服务，其中85.8%客户为大众客户、14.2%客户为高净值客户，高净值客户投资的投顾资产占个人客户总投顾资产的62.1%；-集合基金客户：主要包括四大类，分别是注册基金（包括开放式基金、封闭式基金、ETF）、商业公司、私募基金（包括对冲基金、私募股权基金）以及其他集合基金（包括集体投资信托基金、欧洲UCITS基金等）。2022年12.4万只集合基金使用了资金管理服务，其中从客户数量来看，私募基金和其他集合基金是这一领域最常见的客户类型；从客户投顾资产规模来看，注册基金旗下的投顾资产规模占据了该类型客户总资产规模的53%。-机构客户：主要包括八大类型，分别是其他投资顾问（指为投资顾问指导其他公司的投资顾问管理客户资产）、养老金和利润分享计划、公司和其他企业、银行和储蓄机构、保险公司、慈善组织、州和市、主权财富和其他外国官方账户。其中，从客户规模看，机构客户中有一半的客户是其他投顾，他们通过作为次级顾问或通过托管账户或提供投资组合模型的方式来为其他公司投顾的客户进行资产管理服务。刺激这类客户大规模的原因可能是明星投顾的投资组合被其他公司顾问推送给客户使用。从资产规模来看，主权财富和其他外国官方账户是最大的机构客户，平均资产约为12亿美元，保险公司是第二大保险公司，平均资产约为5.客户收费模式：按资产管理规模收费、按固定费率收费、按业绩表现收费、按服务时间收费、佣金收费、会员制收费、其七种收费模式中按资产管理规模收费模式占比最大（95.2%），绝大多数的投顾均提供此类服务，此外，固定费率收费、业绩表现收费、服务时间收费这三种服务模式占比也较大。投顾倾向于提供组合化服务：根据NRS、IA按资产管理规模收费的服务模式外还可以提供其他类型的收费服务模式。最常见的是，超过三分之一的顾问（34.4%）除了提供按资产管理规模收费的服务模式（通常用于投资组合管理服务）之外，还提供固定费率和按服务时间收费的模式（通常用于财务规划服务）。高的增长率，而按佣金、会员制的两种收费模式使用量有所下降，尤其是按佣金收费模式的使用量下降了8.5%。美国投顾收费模式提供该服务的投顾公司占比资产管理规模收费业绩表现收费服务时间收费佣金收费会员制收费其他收费其他收费其他收费-0.8%会员制收费佣金收费服务时间收费业绩表现收费资产管理规模收费36.70%27.00%8.90%衍生品36.70%27.00%8.90%衍生品其他集合投资工具28.40%24.90%4.10%5.80%10.30%>独立管理账户（SMA该账户是指除集合投资工具外的所有账户，即投顾为个人客户和机构客户提供的账户。2022年1.11万家投顾公司管理着SMA资产，占所有投顾的73.2%。不同规模的独立管理账户在投资组合上存在显著差异，与大型投顾公司（SMA资产至少100亿美元以上）相比，规模较小的投顾公司（SMA资产低于100亿美元）更有可能：1.更广泛地投资集合投资工具，包括开放式共同基金和交易所交易基金（ETF）。2022年27.7%的小型投顾公司问将超过一半的客户资产投资于集合投资工具，而大型投顾公司比例仅为13.5%；2.较低的债券风险敞口，出于收益考量，小型投顾公司在所有债券类别中的投资权重都较低，更倾向于加大对上市股票的投资；3.减少对衍生品的投资，大型投顾更倾向于在独立管理的账户中投资衍生品，经常投资的产品类型包括外汇衍生品、股票衍生品、利率衍投顾在服务这类型客户时应设立并报告由投顾管理的平行管理账户，账户追求与注册基金、私募基金基本相同的投资目标和策略，并与并肩投资于基本相同的头寸。>综合费用计划：综合费用计划中客户在购买全套综合费用年市场波动影响，综合费用计划的资产规模有所下降，但长期来看，综合费用计划规模增长保持强劲，过去5年的平均年增长率为10.8%。图表182022年美国投顾提供各类服务提供综合费用计划服务向私募基金提供咨询服务向注册基金提供咨询服务提供独立管理账户服务2.2.2美国市场特征（3/4）：从业人员上，2022年投顾行业从业人数规模创历务需求顺应客户需求，投顾公司推出多元化服务。这也对投顾人员执业能力要求提出了较高要求。2022年美国投顾行业共有97.1万从业人员，其中54.1%的人员有投顾资格、41.9%的人员有经纪商执业资格、26.3%的人有保险执业资格，这其中存在一定的交叉重合，说明着投顾人员会存在具备多项金融行业执业资格，侧面反映了投顾从业能力的多元化。800,000600,000400,000200,0000投资组合管理为机构客户提供投资组合管理选择其他投顾教育性的研讨会或工作坊出版刊物或新闻稿件择时服务证券评级或定价服务 客户通过这两类渠道购买基金。其中投资顾问渠道还可划分为经纪商、独立财务规划师、银行或储蓄机构等五类细分渠道，显示了基金投顾上美国市场细分渠道的多元化。时应付突发事件、教育、买房、避税等标志性事件也是客户在投资时重点目标，客户投资痛点往往伴随着这些事件的发生，由此投顾人员通过图表222021年美国市场共同基金购买渠雇主支持退休计划非雇主支持退休计划投资顾问独立财务规划师银行或储蓄机构保险机构会计事务所直销渠道共同基金公司折扣经纪商66%非雇主支持退休计划细分66%非雇主支持退休计划细分51%51%投资顾应付突发事件提高收入教育购买房屋或其他大型物件 2.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式3.2谋篇布局：四大核心建议，助力政策层面金入基金下降金融工具创新政策层面金入基金下降金融工具创新机构投资者规模扩居民资产配置结构行业层面社会层面美国：1970s起美国推行养老体系改革方案，以401(k)计划为代表的DC型私人养老计划和IRA快速发展，成为了美国资本市场最主要的资金来源，而同时居民在养老投资上也需进行更多选择，但由于自身缺乏专业知识更需要向投顾咨询，大规模养老新增资金的涌入催生了大量投顾诉求。中国：近年来我国在养老体系上进行了新一轮改革，2018年3月发布《养老目标证券投资基金指引（试行）》，支持公募基金行业通过养老目标基金服务于个人投资者进行养老投资；2022年6月颁布《个人养老金投资公开募集证券投资基金业务管理暂行规定（征求意见稿）》，个人养老金投资公募基金新规正式出台；2023年6月发布《《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，提及“拟待将来个人养老金制度相对成熟定型后适时引入基金投资顾问”，持续引导“投顾+养老”融合。美国：1975年美国迎来佣金自由化时代，其影响下各类基金产品费率迎来下降，免佣基金出现并快速发展，进一步压缩了代销业务的利润空间，同时投资者开始关注投资成本问题，此后免佣基金数量规模迅速增长，市场变化推动财富管理机构从卖方代销向买方顾问转型。中国：2023年7月8日证监会发布公募基金费率改革工作安排，并表示后续将进一步出台相关配套政策，全面优化公募基金费率模式，稳步降低行业综合费率水平，逐步建立健全适合我国国情的费率制度机制。我国基金市场目前仍以主动管理型基金为主，此次主动管理费率的下降，将大幅改变基金公司、券商、银行等基金代销业务相关机构的收入构成，让利给投资者的同时也倒逼机构思考如何以投资者为中心重构业务发展。美国：1970-1980年代随着利率自由化、佣金自由化，金融工具不断创新，如场内期权、货币互换、股指期货等，同时计算机技术在证券交易、资金清算等方面的应用，进一步降低了业务成本，也是嘉信等折扣券商能大打佣金战的主要原因。金融工具创新也加大了投资复杂度和风险度，对投资者专业性提出更高要求，衍生了更多投顾需求。中国：2017年十九大报告中对于深化金融体制改革提出“增强金融服务实体经济能力”、“促进多层次资本市场健康发展”、“健全货币政策和宏观审慎政策双支柱调控框架”、“守住不发生系统性金融风险的底线”，为金融市场创新发展确定了基本基调。美国：在养老金入市、佣金自由化等影响下，1980s起以养老机构为代表的机构不断壮大，同时由于机构投资者拥有更加先进的交易手段和丰富的专业知识，在投资决策上相较于个人投资者存在一定优势，个人投资者开始逐渐放弃直接投资，转而间接通过机构持有权益资产，爆发了大量的机构需求业务，为财富管理行业的蓬勃发展打下基础。中国：近年来随着资本市场改革措施陆续落地，包括公私募基金、券商资管、银行理财、保险资金等在内的专业机构投资力量正不断壮大，专业机构投资者持仓占流通市值占比美国：养老金入市推动的股市繁荣使得居民投资兴趣和需求提升，资产配置逐步转向基金、股等，直接投资基金的配置比例大幅上升，从1975年的0.6%提升到2000年的7.4%。中国：过去十年，居民资产配置仍以房地产为主。随着房地产限购、投资收益降低等，房地产投资热情逐步降温，金融资产的配置比重有较大幅度提升空间。35%直销渠道51%35%直销渠道51%--推动。20世纪70-80年代起伴随着养老金入市、免佣产品诞生等事件，美国买方投顾启动，民众在进行养老等投资时选择投顾协助其投资，成为了顺理成章。同比，我国买方投顾起步相对较晚，2019年政策层面开始大力推行买方投顾，此时我国财富管理市场产品已较为丰富，各类产品差异化竞争格局早已形成，基金投顾业务从诞生起就面临着来自较为成熟的基金、理财、资管计划等各类金融产品的竞争压力，投资者在既有产品上已形成较为稳定的配置逻辑和配置结构，在基金投顾上的投资不太可能出现短时间内大规模资产转移的行为，更多将是小额度尝试信托、受托人等），占比45%，其次是基金公司直销渠道，占比30%，基金公司授权代销的美国共同基金销售渠道较为丰富，根据ICI分类，美国共同基金销售渠道主要有雇主支持退休计划、投资顾问、直销渠道三大类，其中投资顾问细分类别较丰富，包括经纪商、独立理财规划师、银行和储蓄机构经纪商。对比美国，中国公募基金销售渠道较为单薄，根据证券投资基金业协会统计数据显示，2019年我国基金保有量前四为直销渠道、商业银行、独立基金销售机构、证券公司，占比分别为57%、24%、11%及8%。虽然这几年第三方销售平台迅速发展，但在占比上仍低于直销渠道和银行，我国整体基金渠道仍较为单薄。81%66%66%66%非雇主支持退休计划细分 51%投资顾问细分29%28%35%29%28%24%24%雇主支持退休计划非雇主支持退休计划投资顾问独立财务规划师银行或储蓄机构保险机构会计事务所直销渠道共同基金公司折扣经纪商80%60%40%20%0%2010201120122013201420152016201720182019202020212022通货和存款债务证券贷款公司股票共同基金货币市场共同基金-居民投资理念差异，美国居民资产配置主要以金融资产为主，中国居民资产配置偏好风险较低的资产，以存款、房地产为主。根据社科院数据显示，从居民资产配置结构来看，2010年起我国家庭持有金融资产比例已超过非金融资产占比，但与美国相比，金融资产占比仍较低。截至2019年底，我国居民持有金融资产和非金融资产的比例分别为57%、43%，而美国为70%、30%。从具体配置种类来看，金融资产上我国居民配置存款、股票及股权为主，基金配置占比较小，非金融资产上，房地产配置占比较高，占总资产40%左右。而同时间段，房地产、存款及通货、基金在美国居民资产配置中占比为25.0%、8.3%及9.2%，其中共同基金是美国居民养老金的主要投向，占总资产比7.5%。我们认为，随着房地产投资降温、资管新规下“去通道、破刚兑、回归本源”、养老金入市等影响下，中国居民资产有望从房地产、存款向基金转移。80%60%40%20%0%201920182017通货存款2016201520142013201220112010债券证券投资基金份额股票及股权贷款保险80%60%40%20%0%2010201120122013201420152016201720182019202020212022房地产设备知识产权产品耐用消费品2.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径3.2谋篇布局：四大核心建议，助力身边的人都在买基金身边的人都在买基金他人强力推荐大盘正下跌有抄底机会大盘正上涨看好市场情形资料来源：基金业协会、平安证券研究所；数据截至2022年12月31日33的调研，2022年虽然客户基于投资组合业绩选择的情况有所下降，但占比仍还有近40%。买方投顾模式强调的是以客户自身需求出发的精准化推荐和全流程陪伴服务，而非收益率的高低，基金投顾业务投教需持续性进行，推动客户思维向买方转型。募基金市场投资者状况调查报告（2020年度）》，个人投资者在购买公募基金时机最高的时点为的情形为“大盘正下跌，有抄底机会”），的不理性行为。这点在2022年年权益市场整体低迷时表现较为明显。2022年由于行情波动较大，基金投顾业务规模承压，虽整体规模是向上增长趋势，但部分试点机构的规模出现明显缩水，如国联证券2022年内规模下跌30多亿，较2021年底跌幅34%，已跌出百亿规模，华泰证券虽仍保持在百亿规模，但较2021年底跌幅也达29%。相信专业投资团队，帮我选基金，省时省力71.6%71.6%63.7%47.8%37.8%42.9%52.8%23.5%资料来源：中欧财富《基金投顾业务发展白皮书》、平安证券研究所；数据截至2022年12月31日前流量主要来自各持牌机构母体或流量场景。剖析背后的原因，我们认为问题在于渠道打法上，目前试点机构均仍采取卖方销售惯用的渠道分销模式。我国金融端零售客户流量较多集中于以银行、券商为主的金融机构和以天天基金、蚂蚁财富为代表的互联网平台，而在基金投顾赛道上，由于目前大多数银行尚未获得基金投顾资格且尚未上架基金投顾代销产品，券商凭借其庞大的营业部优势，获得了较好的发展，基金投顾规模上涨较快。同比渠道方面较为弱势的基金公司，在以往合作的银行渠道大多数尚未上架基金投顾代销产品、券商渠道的客户资源需倾斜于券商本身基金投顾牌照的情况下，基金投顾规模上始终难以实现量级提升。规定（征求意见稿）》中要求“着重强调基金投资顾问机构应当根据客户情况匹配服务，在了解客户情况前，不得展示基金组合策略，在实施匹配前，不得展示历史业绩”，即基金投顾机构以往采用的先展示、再匹配的“橱窗购物式”获客模式将不再合规，取而代之的是先匹配、再展示的“问诊开药式”模式。对于投资者而言，新模式下，客户心理上更可能倾向于品牌效益大、规模高的老牌机构。对基金投顾机构而言，尤其是中小型机构，投顾品牌的建设越发急迫。““橱窗购物”模式先展示，后匹配投顾策略组合1策略组合2策略组合N““问诊开药”模式先匹配，后展示客户投顾固策略组合1里策略组合2策略组合N 资料来源：平安证券研究所34 税务 子女财产继承应对突发事件 税务 子女财产继承应对突发事件一是投端策略灵活性受限。监管目前对投顾组合的限制较多，包括权益中枢的限制、换手率的限制、底仓标的的限制等。以底仓标的的限制为例，对比同时段美国投顾市场，投顾标的涵盖了公募基金、私募基金、对冲基金、股票等众多标的，我国基金投顾目前投资底层仅限于公募基金，由于公募基金以相对收益为考核目标，底层资产和投资策略趋同性较高，作为标品策略灵活度有限，将产品池局限于公募产品时，导致各家机构策略单一、同质化高，同时策略表现分化不大，难以实现真正意义上的资产配置。2023年6月证监会出台的《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》有助于解决这一痛点，政策中新增私募基金投资标的，进一步拓展基金投顾标的范围，尤其是私募中CTA、宏观对冲等公募品类未有的品种，将进一步丰富投资标的种类，且有助于进一步降低投资组合波动性和回撤，降低组合品种间相关性，提高夏普比率，提高策略灵活性。同时更能满足个人投资者，尤其是高净值客户，配二是场景切入较少。美国投顾场景发展较成熟，已搭建基于客户生命周期下养老、生育、结婚、避税、买房等标志性事件提供了多场景服务，为客户搭建了丰富的生命一站式投顾服务。而国内基金投顾策略切入场景较少，仅在教育、养老两个场景上有所尝试（如华夏基金的常青藤教育金组合、90后智享自由组合更多的策略集又回到了传统模式中强调收益率的老路。 美国投顾业务已切入的场景青少年青少年 教育落地不足落地不足相对完善落地不足落地不足落地不足相对完善落地不足根据券商中国2023年6月的基金投顾调研结果，46%的受访机构认同“基金投顾顾问服务不足，从客户角度来看，签约基金投顾委托机构购买基金的体验与投资者购买单个基金差别不大”，70%的受访投顾表示“对客户的了解程度为一般及以下”。分析原因，目前整个行业尚处于起步阶段，限于资源禀赋及队伍销售惯性，多数机构沿用卖方销售或平台方式经营，侧重点仍在组合产品的打造上，而缺少对投资者教育、陪伴等真正个性化的服务模式，呈现明显的有投无顾或重投轻顾的现象。例如理论上，在投前环节，基金投顾需比购买单品基金服务做更多的客户情况挖掘，包括资产状况、资金使用规划、风险偏好等，而目前多数投顾机构和销售平台大部分以适当性为原则销售投顾组合，尚无精准用户画像，多数采取的仍是与单品基金服务相似的模版化的KYC问卷，这往往并不能真实全面的反映投资者投资目标和需求，无法准确反映投资者状况等，通过简单的问卷对投资者的了解较为有限，导致基金投顾服务未能与客户的需求充分结合，对投资者投资需求、投资目标、风险偏好等方面的了解存在不足。投教投教投教投前投前客户画像规划与配置生活场景等了解与分析的产品组合和策略投中投中投资计划设立与管理>全面风险监控，异常情况提前预警投后投后持续陪伴服务>定期画像更新，包括定期风落地不足资料来源：平安证券研究所顾问专业素养有所提升。对比券商中国2015年和2023年的投顾调研，经过7年的发展，投顾人员的学历、从业经历等均有所提升。2023年调研中，超90%的受访投顾学历在本科及以上，近40%的受访投顾有10年及以上的从业经历。分析背后原因，一是得益于证券、基金、银行等机构近年来的良好业绩表现，吸引了更优秀的人才进入；二是从监管到机顾问人数少，人均服务客户范畴过大。根据中证协和中证登披露的数据显示，截至2023年6月10日，行业7.5万位投资顾问人员服务于2.2亿投资者，理论上平均每位投顾人员需服务2918位投资者。券商中国6月调研结果也显示，56%的受访投顾表示其服务的投资者数量区间在500人及以上。投资顾问需超负荷覆盖庞大的客户群体，对客户的了解自然无法深入，精细化服务难以落地。如何激励、如何考核等，需试点机构全盘考虑并搭建。其中，如何调动分支机构积极性是目前试点机构面临的一大难题。对于身兼数个考核指标的一线人员而言，相对于基金投顾，基金销售对个人的收入贡献更高、营销难度更低、投入精力也更少，在无特殊激励刺激下，自然会更倾向于做基金产品销售。因此，如何调整激励、如何总部补贴等，均是试点机构目前需着力解决的事项。图表34超90%受访投顾学历在本科及以上（2023）78.90%资料来源：券商中国、平安证券研究所图表35近40%受访投顾有10年及以上的从业经历31.0%23.1%29.8%资料来源：券商中国、平安证券研究所图表3656%受访投顾表示其服务的投资者数量区间在500人及以上（2023）56.2%资料来源：券商中国、平安证券研究所2.1历史复盘：美国投顾的四大演变阶段与五2.2现状剖析：美国投顾的特征与模式2.3中美对比：我国投顾接近于美国70-90年代，三大差异或推动不同发展路径横向与内部业务协同，做大财富管理与行业伙伴构建投顾生态化合作横向与内部业务协同，做大财富管理与行业伙伴构建投顾生态化合作目前我国基金投顾发展仍处于百花齐放的初级阶段。我们认为，机构短期可通过打造具有高认知度、标志性场景化的明星组合策略、完善的顾端服务的途径做大规模；中长期而言，夯实投研能力、组合策略设计能力、顾端服务能力、渠道布局，打造综合实力才能走得长远。对多数机构而言，自身投端、顾端基础能力是目前发力重点，随着投顾品牌力的提升和管理规模的扩大，未来可进一步过渡到构建行业生态化合作、投顾产业链细分领域深耕等行业核心壁垒上。提升综合实力业务内外延伸打造高认知度的品牌提升综合实力业务内外延伸诱因投端投端顾端顾端服务-从国人生活焦虑的标志性场景切入，并多样化场景和收费模式资能力，优化策略组合，形成不同风险收益特征的产品-客户分层分级，探索人机结合的陪伴模式-发展大V模式，建立总部与分部相互分工协作的分布式投顾体系切入痛点切入痛点投资稳定投资稳定构建信任构建信任有温度的服务有温度的服务品牌效益投研能力建设渠道布局完善投顾团队培育客户信任+沉淀科技赋能协同力协同力稳定性稳定性品牌传播力品牌传播力科技创新力科技创新力深度切入产业链细分领域，做强竞综合型财富管理综合型财富管理机构财富管理机构的财富管理机构专注养老领域的专注养老领域的投顾机构独立投顾机构独立投顾机构的第三方平台智能投顾机构智能投顾机构……资料来源：平安证券研究所资目标主要围绕投资收益回报目标为主，包括“现金管理”、“稳健理财”、“均衡配置”、“追求高收益”等，设计上与单品基金较为类似，让客户难以辨别两者区别。我们认为，目前养老、教育、买房已成为国人投资焦虑标志性事件，此类投资事件的焦虑度客户认可程度较高，无需花费太多时间教育客户，基金投顾可从该类场景切入，在场景下做精细化布局，对客户分层设计不同方案，以特定场景做突围，形成品牌辨识度。以Vanguard为例，其在养老场景上投顾精细化程度跨度为5年的目标养老策略以及一只“退休收入”策略，将养老投顾客户以5年的年龄段作为划分，并匹配不同的养老策略组合，从滑道的起点至投资者40岁前，股票、债券的投资比例均保持在打造多样化收费模式。与美国投顾市场七大收费模式相比，国内目前收费模式较为单一，以资产管理规模收费为主。我们认为，基金投顾机构可进一步拓展收费模式，引入年费制、按组合业绩收入收费等模式，各收费模式可组合化搭配使用，并匹配至不同策略组合，进一步丰富选择。图表38Vanguard养老投顾组合策略客户出生客户距离退风险客户出生客户距离风险名称年份休时长等级名称年份退休时长等级VSVNX2004-200850年左右44VFORX20年左右4VLXVX45年左右VTTHX15年左右4VTTSX40年左右410年左右4VFFVX35年左右4VTTVX5年左右330年左右4VTWNX3VTIVX25年左右41948年以前2图表39Vanguard养老投顾组合策略滑道设计中CTA、宏观对冲等公募品类未有的品种将进一步丰富投资标的种类，且有助于进一步降低投资组合波动性和回撤，平稳投资收益率，同时更能满足个人投资者，尤其是高净值客户，配置不同种类资产的需求。而同时，对于部分基金投顾机构而言，私募投资仍是其能力短板，我们建议基金投顾机构尽快通过内部团队转型、外部团队引进等方式补齐/提升私募投资能力，打造工具化特征更明显的策略组合，并在产品创设、风格稳定等方面进行优化，围绕客户稳定、长期收益需求优化产品组合，形成不同风险收益特征的产品。-财富管理趋势下投研能力和大类资产配置能力