面向决策者销售

DavidLee圣思齐顾问面向决策者销售透过销售行为，为客户创造价值客户认同价值，因而促成销售●李大玮●1957年出生的台湾人●从业务助理干起，当过业务经理、付总经理、总经理等职务。涉及的产业包括贸易、机械设备、金属制造、建材、工程、不动产开发、商业流通等领域。●1989年到国内工作至今，分别在三个台湾上市的公司担任中国地区总经理职务。我是谁请各位花一点时间告诉大家你是谁●姓名●服务单位●从事业务工作的年资●对本次课程的期望你是谁◆撤请咱把龟手离机锤关半闭霞，清或裂打艰到武震脏动模的出位孙置台。廉课节中溜请吗不详要挂讲锄电觉话橡，碗如克要重回趁电否，冰请利忆用唐课踏间请休斥息蜂时略间卧。◆劈燕课踪蝶中泰有假任母何冰疑顶问抹或山意介见苏，备欢呼迎钳举案手厉提随问等或报表危达介，药我剧们非乐纱于舅听链取播大历家脆的志想妄法井。◆筝如慌果姿您植真井的专很暗疲钉倦况，按可弄以接到留讲仆堂常外范面峡伸馒腿顽活剂动刘，总但淘请析不子要庸影订响嘴其月他宽人承的且课冶程笛进煮行捧。以躺上危事若项叮，符谢摆谢苹合援作枕。请冶各着位可配匆合笼事休项在暗新裙经掏济亿时患代雪，棍企毒业塘与淘客挂户神的界关柏系雷，纪已达不欠是刺单益纯婶的秘供借给赏与豆需犯求魄，桥而栏是在一祝种滔新言的共必生关探系痰。醒只主有姻开洽发财出传客毛户恳的庆价候值带，关才利能影建含立另与掩维存持坏这捏种可共司生利关愤系晴。搜而誓客耗户县最江终盆的无价纪值嗓认凉定屑，益是挑来昨自今于俭客眠户决膀策睁者的潜主蚁观麦判项断割。英缓国蜜经牵济芹学材人炎报-柏2辜0蛾0挡4汤企丛业场决株策榴者异篇课被程谊导杯言掌义握吉需朗求缓–枣发剖现武需扶求-蛙创灶造疤需刷求裂–竭开透发领价欠值-纹战米略划伙算伴平–孔相止互栏共垂生课盒程需安聚排理扶论步基消础个篇宪销调售也实讲务烤篇课怜程口导延入精–改需苏求突与梳效幅益拳向令决竭策讲者慈销票售伏的筐实朝务决财策戚模慢式胀与扶决透策蔑特哲质拴-泡掌流握厨客迎户穿信论息向姜决店策凤者超销武售俗的膨基剑本津认贵识朋-颜做锈好欠前茄期宴准煮备-表做广好旷前拆期长准洗备-颜如桥何每接恒触吴决主策湾者-伯如姿何昏与遮决棵策混者兼维弯持勇互刃动结扩论脱篇与盼客辈户轿共校生课拳程骑目隆标★弄了春解快对织决茧策裕者养销集售馅的持重耐要猎性★码了阔解页决笛策冲者舍与谣中慎、根低预层芦主燃管恶有之什耍么羊不瓦同★趣如灿何义掌退握纸决吗策灯者串特眉质谜，滤如旅何赌成纷为蛋决身策呈者壤的肌共铺生格伙望伴★喝如岂何租接仰触运与偿拜运访浩决抹策敏者★叶如县何烘维各持狗与悠决液策红者浴互笨动畏，围如黄何智建每立崖长棚期似关滑系课己程荡导润入鸣篇一胸个贱简秘单夸的杨数门学医题老谦师腥问紧：崭三滨只塑鸡谊6仿0没元驶，闹1造0讲0掀元测可隔买业几感只暂鸡堪？众炊生蔽答如：帆5膀只甲隶生济答刮：弹6红只乙备生她答竞：天1气只标犁准惊答鬼案命泊令悲的执保行者叙–阻基怕层办粘事人克员资且源习的运衡用者运–丹部薯门主卸管人损员资甘源梅的分栏配者毙–罢公赞司决档策人叹员决程策夹者屈是尺公璃司愈资仿源兴合祝理同化劣与柴有岛效嚼化丹分犯配略的鼓人形！哪史一拆个嗓企自业卧能牛把满资代源蚀分秩配诱到城最魂重谣要姐的焰地席方坏，咏同量时为做榜最昂有晋效赛的涂运企用酷，客这俗个岸企帮业句就殖会坛成娘为态市召场卖上款的适羸泄家梨。企今业腰所浸面数对狠的墓共盛同榨问昂题-丽有炸限译资嫂源鱼的础分仇配指与留运址用课约程叼导馒入塘篇●仇企智业踪蝶中卷的耗每娇一取个俊职描能栏部贸门绍，剥无雁论千是唐生潮产酒、盐技胜术烛、江研胜发永、根行境销叶、恒业丛务近、气客路服梦、行万政留、兆人分事橡、容财锣务据、伪公概关痕，肺都止希跃望却取办得劣更惨多滋的倒资岭源肉来委开箩展剥工沈作让，纪达惑成培工决作员目去标留。●阅但如是戏资俭源桃是汤有役限缠的废，乞具找有仪排末他繁性眠。匪资救源榜不性足而时绍就座要兽由住决庄策市者秃来仗考雕虑险分迁配伞的箱优砌先笔顺序绢和界分石配埋比雁例虹。●日决导策圾者腐分禽配规资傅源益的伶考云量亚点鱼一西定刑是签从席下咽面语几浇个肤角物度洗来川看冲：◎线各绒职信能忙部趟门权对什资绞源蹦需葛求烈的请急咏迫睬性◎著资禾源抛被智投蒜在完那镇里筒会眠产伴生因最精大暂效犹益资土源谊分棕配达的籍前避提尼是驼需歇求揭与碎效诊益扔！课橡程救导车入雁篇洲驻际街房细产需轰求探是蠢什冈么教？需闸求是仓企昌业忘对锦现味状逮感目到彼不资满支，挎想均要指改境善抵现段状炭；结或锁是念企蛛业辩想度要扭改变变慈现柿状闯，辱寻馅求槐自包我鉴突舒破唐的旅动寇机喂与浅想皆法梢。对拢改主善都现铸状菠的驴需撞求爷-喊-自有沾不猪满储但昨不嫌自贴觉闹–卧不床是些真门正碎的愚需炒求-个-麻自革觉芹不负满顾但梯尚店能蓄容捎忍小–锡不肠是箩真芽正拼的朋需棚求-镜-妻自晕觉稠不帽满糟且潮要习求浩改卡善线–亦真蛾正配的楼需腿求对乎自肤我舌突轰破鹿的杀需险求震-摧-求追火赶魄竟遵争民者伸–保最亏大沸需单求奶强怪度-密-道超绪越吩竟炼争剃者-穷-庙保想持规领猛先峰优倍势有泻了真阻正叹的弦需共求，决作策粉者才依会投际入洲资畜源，有仙了础资托源问才鸟会草有采退购赚意圆图，翅才畜会茅启拜动采市购期流系程，士最案后稻进窜入采找购糊决静策。是所局以需雹求卸是指销谦售撑的宽原讲动仅力。课笼程遍导丈入滚篇P莲V附C园送继料厉控季制M络-魄z势o恐n翠e太私平绢人鉴寿座团队险积业摇务吊满杠足习了构客摧户组那旱种船需匙求档？客熟户睁为森何丛要结向铁你奏买铅保些险因？你闭的京销家售乡丰满曾足鞭了现客丈户帆那漂些需酱求？请翅列庭举伟一晶个婚实差际逐案队例敢：

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V

随时间而发展新需求IV实施安装III

解决疑虑II

评估方案采购周期决层策玻模资式居篇葱:血了就解鸦客膊户善决蹈策挣模粪式沉的勾第汉三他步-劳-鼠了智解缘瑞客鹿户坦公劳司步的决层策产者所痒谓喂决增策端者娘是城指役在湖客剃户窑组邀织驳内顺能借使夹你价的按销班售盾成颤立网，吗或凑使锻之老不膜成略立虚的奔人悲。因偷此秆决酒策坦者第有隔两赛种涨不薯同您的使定胜义榴：广快义滚的觉决疫策怒者刚：吨在利采鬼购贺过值程修中档能才影申响舌或杰改倾变借采格购尊的顺人狭阶义樱的左决说策抓者置：悲对咸这削项逗采脾购懂最效终签拍察板阿的场人决过策宏模团式障篇荷:集了勺解位客唇户陡决型策耐模膝式响的陡第伐四隶步-伏-胳了届解斑客胡户含公叉司陵的决调策惜模顿式组娃织尽型漆决这策辽模婶式的鞋特窗色权：◆蔬公减司申组延织步分瞧工阴较脏细◆灿较团符旅合寻现敞代简化峰企两业草管育理灶原雾则◆斯公材司叨规辨模洽较被大◆本领败导铲者休较蔽尊硬重跨专当业艇意闹见◆道决房诚策款多冰由钟下池而木上氧形犬成对告销霜售堪的五影论响羡：◆族影剂响兆决演策朵者拥较妄多◆偷业仿务港时葡间谱较股长◆圆专屑业兄要诸求核较技高◆笋较为难誉面值对却最姨高霞决市策朽者决和策漂模摧式减篇初:燃了糠解寇客皇户信决乎策婶模亏式州的衫第斧四寺步-扛-夹了沙解休客京户仔公笨司费的决胃策声模关式强君人泄型按决拘策毁模涝式的抵特蹄色接：◆别领挂导涝者滚个劣人与魅笨力僚强◆垦最冒常壶见陷于火家舒族屯或调私幅人泻企棉业◆亦政起治巩氛挨围宜高◆崖非骡组必织旺性骡人蜓员正干车扰省多◆委决兰策管多帽由示上击而番下浸形驴成对蹄销裹售察的稳影倡响汽：◆料高瘦层锣销慎售嫩能匙力弯要腔求塑高◆之人设际贴关升系变敏校锐歪度泛要尘高决罢策蠢模肠式辱不绣一巧而芝足问罢题逢在澡你五是辉否锅深聪入弊掌竞握向淡决绞策钩者是销嘉售捐的统重劲要蒸性◆磨无泳论乘客壶户颂的籍决呀策浴模覆式辱如泄何丽，厘向忍决述策升者叔销叮售朋都多帮阶助尸你狱取部得作决打定兼性抄的决互策晃影嘉响办力。◆督向眉决界策提者败销沟售机有求助林于湾和冠客向户林业绢务例关踢系根的持航续鲜性。◆编向慎决替策煌者头销晓售泳有屡助碰于胜你肠扩座展义业视务广绸度。◆周向时决梦策荐者挤销学售什有瓶助断于悉你响日味后铅业删务壁发突展勤的深龙度。基戚本排认盒识须篇定:覆向多决潜策数者伞销脱售避的斯基面本冰观驻念绝餐不禽要毁从军单页一弦销滩售渡的殃角吸度逝看坚待掘决谱策锐人教员他糟是徐你丧长泄期追业你务慎拓准展碰的【土资划产脏】基槽本逗认晓识遵篇矮:度你咸在同决如策熄者微面旬前季扮窝演镰什饮么忌角孟色决策者关注点阶段1阶段2阶段3阶段4你的目的在向我销售提供的是一种贡献提供了一种见识和洞察力可权衡和有影响意义的你的贡献对我工作的打扰逻辑思考者重要的思考者有战略意义的资源你与决策者的关系间歇性的单向联系互动的高度兴趣的相互依赖的你在决策者心中的位置一般供应商首选供应商有价值的资源可信任的顾问能够被决策者采用的程度不被考虑的，打发给下级人员处理被考虑的特殊的持续的基稻本赚认样识奴篇摩:商卸业皂关辆系义层序级基井本修认闲识惜篇肉:寨向饼决花策改者造销心售份前骆的赏心字理酷建虫设◆虫向餐决气策卷者炊销报售绸必臭需劫让浇他花发日觉蹈、脑强禾化贱、城确桐认锤需陵求凭的水存烘在作，狱而叔你节能晋够泥满始足浸他的的需肾求。◆崇向仗决剪策皇者啦销梨售笔绝餐不纷仅泥在撑销忧售栏你井的协产嫩品稠，威更腰重塔要令的曲是尖产缝品被可遣带震给甘他透的效姥益。◆筹面县对好决鸟策梢者希时谷，湾你刺和忧他只储有存头奴衔阶不蜓同蜂，络没输有顿身犯份招差梁异，班记升得触你涂是醒帮暗他夸解传决效问恼题泥，眠带绵给娇他滤效益队的驻人印。◆完决甚策株者帆也钟是腐〈人〉送，窝只吉要忍是贞人幻玉就叔能穿找反出叔切杆入展的棋方季法巧。◆断向车决闭策掌者率销脾售踏不油是蓝你莲个陷人寺行勒为隶，咽而逃是团否队贡力敌量的纠整还合购，修甚乐至麻是衡你惭所活有舱可弯用锣资详源丸的训总衫动既员涛。马捐达辆生叉产假线茄整访厂元输去出申渗花由球曲迷博拖灵期格送英客格谢汉株大休药悼厂基昼本伴认脾识候篇愚:渔向雅决浸策窝者艺销医售咽最堂忌左讳便的煌行取为◆愤不图做不换实或夸榴大的逮陈张述◆零不焦做无阳法或没琴有义把饭握能汗否兑兆现的米承猴诺◆急融于取脉得匀业锐务腊的桃机划会◆吼不严对那竟率争狂对者手夹做负隶面刘或饱攻两击箭性的召评秆论◆村不结在看决扁策刊者窄面嫂前评雅述他狭的属矩下，跪无扒论臂正强面瓣或敌负乱面◆须不丢在坚决此策局者过面导前环述和说繁其然他振企厌业准的商物业锁机茫密或缺晕点◆王不丙使贱用旨决槐策吩者惯铁用或了禾解的语滴言◆招不荡要乖自荣认犁关欲系葵到饭位饼，困在志公渔开愧场红合集里鞋使骗用逾圈矩腔的延言订语或态鱼度决塑策接者熊的共报同海特运质◆按领晚袖顷气稍质◆敌使舟命给感◆僻自富信略心◆歼视销野箱宽迹阔◆思自盏我典中彼心◆情杈监威距性热格◆节利稠益崖取惩向◆期决常断龟性严强◆毛容柄易戚接陡受税新醉观榴念◆久怀松疑昼性惯格◆施不舱懂珠装趴懂◆升愿施意雾承跟担诉风倍险基统本裤认帽识峰篇谁:终了描解所决爪策光者乌特乐质基厕本交认馅识后篇厘:了颜解气决膀策乳者烈乐闸见胞的守结糖果◆塑决舅策叼者悟乐掀见证公素司营惕业榨规耳模扩娃大◆断决禽策廉者宗乐女见藏公孟司获稍利增咸加◆蹄决狸策广者匆乐构见滔公毕司成伯本变侄低◆柄决同策恩者填乐遣见村公辽司效间率提衬升◆管决航策者者认乐温见容公缓司员些工忠押诚策、真勤元奋仍、盐工脚作西品高质确良鹊好◆腐决顽策世者无乐包见盒公剃司形膝象在沾业核界象被滨赞邮许◆母决缎策痰者朝乐谢见叮个妖人领拐导翠权债力稳撞固哲，题被臣属阅下透、淡上梅级绍或陕业半界素认趴为距是围好护领型导苏。基意本驴认肌识孝篇爬:了泻解针决丽策曲者煎关夕注肢的筛话厚题◆将决鸣策穷者释关双注蛮与轧产薪业股相营关拘的宏劲观升动毛态◆拦决蹈策昏者海关初注竟快争解者动遮态齿与客糖户兴动狮态◆芹决炼策渠者当关籍注地公睡司溜在市贩场优的纽奉地受位眼与慰形霉象◆扑决渣策此者平喜音欢熔讨妨论救公坑司未劫来董发切展晓方次向甲与青潜卧力◆稍决常策垃者谦喜释欢堵介水绍多公叮司堡具苗有吗优轮势聚的策炮略怜、业产跃品密、昌团刻队◆浴决童策惰者渠愿腔意稳听紧取事能爪够提飘升弱公葬司习竟愤争奴力的休想子法◆姨决锅策捉者帝乐施意追讨奏论欢任签何石可仓以扩榆展鸟市拍场的著机刑会基惑本资认况识城篇请混举起一穴个盏实牙际挑案储例乖来剥说孙明1德、痕客股户盈名而称2为、巨决母策挖模趟式未为抄何理？肠为舍什闪么旋？3扯、沿决付策冤者下是卡谁寸？摸姓惹名鄙和傲职惕称4量、旗你懒认缩慧为禁这巴个颠决之策术者愧主拖要予的颗人振格泳特雾质现为浮何抹？5症、桐除星了陶你劲的典产描品守外净，妙决株策龙者飘和炕你黑谈拒的剖最您多范的贵话溜题催是楼什状么烘？6惜、袋你奸认不为悠决愁策瓶者理最瘦终欠决竹定校向粥你食采坏购蔬的乐原著因仓是俯什蜻么柜？客旅户栋信涛息猴来颗源亲而友柴介资绍客徒户移介租绍网猛上元查呼询报虑章懂杂茶志行蚀业怀协聋会上碑级概交俱付盲们目扛拜部访业院务勉信左息少何哗其隔多农，但我只风有糕其能中好少真数情信饺息值挎得搬你逼进第行乌；更埋只港有龄少荒数馅中柜的灾少昂数会迅进蝴行回到复最扶高音层浅销颂售信决息妻要臂被整剑理悼、彼过暖滤衔、踏深差化，紫确漂认被有萍价尸值秩才伐进挣行客领户飘信佣息揭篇交：反向欢决教策井者宅销冷售妄的赴第裤一扑步-霜取泊得嗽客湾户起信影息你当的繁人弱际鸟关漫系炮网叛路手好壮吗继？客单户搏信蜜息假篇序：抵客碑户藏信旬息孟的弦分甚级潜管公理-现整廉理昂、倦过嗽滤疏、快深顷化明躬确战的妈客潜户警定虚义法介律上妻定每义盖的强始制客奇户财沸务能牵力奶上允董许的圣企晃业公便众形醋象上吻有合的厚企秃业符荒合昌其罚他每定加义乏的著企保业为部你翻自搂己羊设巡寿计榴一值个客逗户震信特息稳管榆理距表将患所轧有殿业臣务布信甜息赏填坑入匪表页内戚-【佩整援理疾】检亭验呈与筋你啄的译客逝户斩定阵义迈的叉吻市合宫度避-【丑过栏滤番】对悠吻矮合饮的杏客流户逝信箭息点做君深何入兴了辨解祝-【聋深竭化鼠】如毫果说你雾没虽做况过涂深肃化惩工务作吨，广不碌要付轻造易剥启杏动回向复决涨策咽者缠销岩售定摘义扔与葱客柄户黎基乳础版有蚁关乳，帮要倒由絮窄榴而起宽为。客磨户责信拥息宪篇婶：丈如安何裂深爷化希客定户同信兆息棵-悲调故查雪与鼓访递谈企欧业篮网删站客哈户柿的曲客伸户客腐户唯的题供恨应照商客刃户否的羊竟逮争害者经袖营慌年选报遇／左媒匹体企态业凶员街工介矮绍丹关贝系雨人上线级棋主刷管锈单寺位调仙查诸访蠢谈对佳象与方理法经驳营陆项奏目经终营扩绩即效开与钞规皆模市结场尖地芦位施与炕评勇价组现织弄规您模悦与窝架坡构人基力千资补源戴与车福素利外政却策决第策筒者爸风艺格妖与新评靠价未徐来珍发良展味计坚划调薄查讽访截谈目腹的与内光容客陪户敏信巾息共篇改：请齿实起际菠制诵作打一慎个客译户筐信惊息逐管签理若表经推营撇项刑目经吃营船绩起效洪与缎规笼模市优场恼地旗位昨与敞评辣价组将织聋规禽模吧与淹架丧构人王力景资逆源塔与尚福硬利隐政世策决怪策戏者芦风轰格踢与围评掏价未巧来羊发千展蔑计黎划说贼明党你迟的客稠户赶定剑义用灿一妥个棒实兔际庙客里户摧案铁例完雅成客结户嗓深炕化胀资耗料前故期贼准见备握篇朽：向备决凤策泄者楼销欠售结的邀前触期劈燕准浊备除冷非冤有脊非帖常佩直裂接艇的酱高洲层笔关饥系姐，蹦否旺则机不胃建圈议巧在园完稼成仗前疾期草准退备酬前恋接程触肥决耐策屯者参。一磨次桐失还败列的妄接战触俊，俱轻愚者测要附花细许夸多厉功栽夫泻来役补谅救烂，传重凳者吼会协失恳去财业手务摇的维机障会。了钢解障或课创戏造看客务户英的需气求了奥解叨客诞户跑的组结织存架嘴构与采狼购盛流种程了赖解荐客丈户登的决愈策栽模底式掌喘握碍决骡策新影忘响简者耻与锁决索策舱者人锣格垦特锐质准距备闻好厘满马足悔客理户宅需粘求轻的产闸品画方提案你奶的杆方滋案潮能牙带殃给商客股户诸的效示益前刻期尤准饲备蛾什桥么前穿期扯准卧备弊篇者：如宽何滤完第成福前招期娃准贝备完杠成蓝前构期叨准些备简的闭不纲二倚法辱门指–前昨期键拜巡寿访拜牧访乡丰什曲么围人衬–银与逃你迷业讲务脾有忙关奥的膨承复办押人猜、浴承偏办蕉主撒管肚及双其崭他啦决限策性影巨响瞒者昨。了欣解需非求状岸况收垮集客蜜户姥资丘讯建政立杀内友部人查际集关偏系拜嚷访沾目够的前华期阀拜倚访左不转是润只及做籍一宾次扮，允它嗽该外被肝不殖断捞的汽进棉行冬，晓直考到方你的确爷定臭前凯期适准棚备栗己装经记完轻成送。重炕中尽之劈燕重前茎期参准侄备润篇只:脏前停期既拜火访盛的春重铃点箱–需燃求前恰期做拜遵访核中勺能异否数确彻定惠客稠户户的杀需娇求省？Y晃e幸s–湖代杯表乱你生有变业屈务初机当会别俗高勾兴旋太撤早霉，曲弄朗清医楚斜是返真罢正牺的帅需眠求帆，龄还龟是射隐期性在需睛求极。N薯o–以代朵表岸你辰没锹有跳业警务弃机鼓会不振要誓失铜望戚，狂能炭否仁动她员社内蚁部甘人却员妻争欺取红形尚成宿需誓求文。还淹是防无凉法么形昂成燃需吊求别蚁轻药言功放盛弃荷己鸭做戴过置的贞努捡力军，利在群完醒成图前愉期从准桂备唉后削，进争热取用拜咏访疮决樱策这者邻，翻说断服堂决世策师者膝来胞形芹成绣需保求幻玉。改待善表现智状卫的震需拥求贿–概有薪不抹满贯但白不浸自贡觉铁–迟不粘是哗真谣正区的开需取求-健-敢自拾觉拆不婚满代但冲尚帮能封容伍忍楼–植不言是降真骑正巴的薪需盈求-烦-般自聪觉识不游满桃且絮要参求色改纠善误–饲真劝正垮的肺需扩求对不自昏我档突煎破累的星需创求坏–私追哥赶貌竟贯争苹者菊–凶最羊大亦需危求蒸强哑度-多-辨超屋越棚竟鸭争旺者-拼-变保回持物领宵先腾优致势●由退上恋发陆动则的开需讨求确–竟非揭决包策渠者振很闸难牺了急解丘需醋求某的始定倍义铃，牵只烛有期接阔触派决驰策哥者荡才任能肢真弃正锤了仿解集需历求唇。挖除押非甘它谱己礼被葡交付打下亚级尊执兆行粒，惩换爷言绢之网已禁经亭是尿公左司娇政裳策颗。●由夕下诞而佛上筒产黎生谦的锅需泼求会–棒因誉执枪行拢工戚作失遭耳遇爸困捎难竭产沈生君的杠需朵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