销售人员管理办法

中实利源科技有限公司销售人员管理制度第一章总则第一条适用范围本管理办法适用于中实利源科技有限公司销售部（以下简称销售部）。第二条目的为规范销售员的市场行为，提高销售员的工作效率，充分调动销售员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场业绩，特制定本管理办法。第三条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章组织管理第四条制定程序管理制度制定由销售部经理负责制定，上报营销总经理进行审批，审批后通过后下发有关部门执行。第五条执行销售部经理负责组织执行。第六条实施监督营销总经理负责管理制度执行过程中的监督和考核。第三章制定方法第七条类比法主要通过对相似行业、同行业竞争对手现行的销售人员成功管理经验，结合销售部目前经营现状而制定的。第八条经验对比法主要根据销售部过去的销售人员管理制度执行情况和未来发展规划要求等综合因素而制定的。第九条综合法在类比法与经验对比法分析的基础上，综合其他因素而制定的。第四章制度管理内容第十条销售人员管理第十一条销售人员激励机制第十二条销售人员的业绩评估第五章销售员管理第十三条销售人员职责（一） 销售人员主要职责根据年度营销目标，制定本地区的营销目标、营销计划和营销预算，并负责实施；执行营销政策，维护重要客户，并与客户保持良好关系；负责应收账款回收，协助财务部门完成结算工作；原有市场的维护及新市场的开拓工作；6.建立客户档案，作好销售信息收集、整理、分析工作。（二） 销售部经理主要职责负责领导制定营销计划（销售计划和市场拓展计划）、营销目标，并监督实施；负责领导制定技术服务计划，并监督实施；负责组织制定营销政策，并监督实施；负责监督实施市场拓展、技术服务方案；负责组织制定和监督实施营销预算方案；负责销售队伍建设、培训和考核。第十四条管理目标（一） 销售目标；（二） 利润目标；（三） 市场占有率；（四） 销售成本控制；（五） 客户满意度。第十五条管理原则（一） 区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区；B销售员负责东北三省等。（二） 目标性管理原则销售部经理根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售人员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三） 过程监督与结果考核相结合的管理原则销售部经理根据各区域销售人员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十六条管理制度（一）营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：《营销计划管理制度》、《销售人员外出工作汇报管理制度》、《营销政策管理制度》、《市场调查管理制度》、《销售人员薪酬设计方案》等。（二）销售员管理制度为规范销售人员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了《销售人员工作手册》、《销售人员培训管理制度》、《销售人员劳动纪律》等。第十七条销售人员培训在每年年初（或不定时），销售部经理负责组织销售人员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一） 管理制度培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度。（二） 岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、客户及市场管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售人员的行为、语言、礼仪……第十八条销售员时间成本管理（一） 时间成本投资效益分析时间特征时间具有两个最重要的特征，一个是时间的有限性，另一个是时间不可复制性。因而销售人员在规定的时间段内，合理规划时间，合理利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。时间投资收益销售人员对所负责的区域市场关心的程度不同、投入的时间不同而最终市场汇报率是不同的，这完全从每一个销售人员年终的销售业绩中反映出来，所以，销售人员应根据自己所负责的区域市场规模、客户数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投入的最大收益。（二） 时间分配根据研究分析，销售人员的时间分配基本上遵循下列时间分配分配原则。如表1所示表1 销售人员时间分配业务时间分类主要内容时间比例决定性时间与客户进行信息沟通、资料交流等20%组织时间市场规划、客户档案整理、销售信息分析、撰写报告20%业务运行时间客户关系维护、区域市场维护、客户服务60%（三）时间管理时间规划主要根据营销计划所规定完成的任务来规划时间。如表2所示

表2时间规划表日常时间安排将营销计划分解为每个工作时间段，再将工作时间段细分为月、周、天，然后再每个任务分解事件链，从而对事件链的时间进行管理和控制。如表3所示表3销售员日常时间安排表活动安排整理分析资料联系客户拜访客户总结当天工作情况撰写报告9：00—9：30II9：30—11：301 r-^A18：00—| A 第十九条销售人员业务管理（一）业务计划管理计划范围和内容销售员的业务计划主要分为：（1） 年度销售计划（2） 年度市场发展计划（3） 客户拜访计划（4） 市场信息收集计划等以上计划包括的内容详见《营销计划管理制度》、《信息数据库管理制度》等。计划分解首先，销售部经理帮助销售人员将业务年度计划进行分解成季度计划、月份计划，明确各分支计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等事项；其次，销售人员对分支计划进一步确认，把计划按重要程度分出级别、按时间顺序排出顺序、按资源配置的难易程度作出标志以便与销售部经理协商解决等；再次，将各分支计划进一步分解为工作任务，更便于实际操作。工作任务包括的主要内容：（1） 任务描述任务目的任务目标任务内容实施起止日期（2） 资源配置描述（3） 实施过程描述（人、财、物配置、过程控制、目标要求）（4） 考核指标（5） 监督考核（检查内容、标准、检查时间、检查人、考核人等）（6） 改进建议计划执行计划的执行要按阶段、按具体的工作任务、具体的工作事项来执行，即将按分支计划的工作任务书的要求来执行。计划执行效果考核在对计划执行效果进行考核时，任务过程考核主要针对分支计划工作任务书的要求进行考核；计划阶段性考核是按分支计划来考核；年度考核是按年度计划考核指标来评估。管理职责（1） 责任人业务计划分解主要由销售人员来完成，销售部经理负责审核。（2） 考核人销售部经理负责对销售人员的业务计划执行效果进行监督考核和考评，营销总经理负责对销售部经理进行考核。（二） 业务流程管理在销售人员上岗前，首先对其进公司各项规章制度、产品知识、业务流程等培训，只要具有业务操作技能并对业务流程非常熟练的人才允许上岗。（三） 业务事务管理建立客户销售档案将客户按区域分别建立客户档案，其客户档案内容如表4所示。销售目标落实（1） 首先落实区域销售目标根据销售人员所负责的销售区域特点和年度销售目标，对销售目标按销售区域进行分解。（2） 其次按时间完成销售目标根据销售区域销售目标和该地区客户背景资料分析，将区域销售目标进一步分解成各阶段（每季度、每月份）完成目标。表4客户档案客户编号内容备注项目名称客户名称单位名称联系地址联系方式工作背景性格特征兴趣爱好家庭背景客户情况分析项目情况分析销售活动支持（1） 市场拓展支持根据销售部市场拓展计划和区域市场拓展计划要求，公司将给予销售人员区域市场一定量的客户资料及行业产品广告支持。（2） 大型活动支持（3） 合理必要的销售费用及礼品支持。应收账款管理对客户逾期的应收账款及时通知销售部经理、财务主管人员。对客户逾期应收账款处理。客户拜访制定客户拜访计划，合理安排拜访的时间及线路，对所负责区域内的客户进行有效有序的拜访。区域内市场信息及情况分析销售人员应对其所负责区域内的销售信息进行收集、整理、分析，并通过报告形式交给销售部经理。第六章销售员激励机制第二十条激励目的为充分调动销售人员的积极性、创造性，营造勤奋进取、爱岗敬业、比学赶帮的销售团队文化，从而实现品牌发展战略和营销发展战略目标。第二十一条激励原则（一） 激励采取多维度原则（二） 激励政策实行公开、公平、公正原则（三） 激励考评实行定量与定性相结合的原则第二十二条激励政策（一） 薪酬激励薪酬设计在奖优帮劣的设计前提下，更多的向创造价值大的销售员倾斜，加大了浮动薪酬的比例具体详见《薪酬设计方案》（二） 精神激励晋升：根据工作绩效、工作态度、业务素质、发展愿望而对工作优秀员工进行岗位晋升岗位轮换：对有发展潜力、业务素质优秀员工进行多个岗位轮换通报表扬：对业务优秀的员工在门市经营部树立业务标兵，进行通报表扬培训奖励：对有发展潜力、业务素质好的优秀员工进行外派培训或在发行室内部培第八章销售员的业绩评估第二十三条销售人员销售业绩评估（一） 评估主要指标业务素质（1） 工作职责（2） 工作态度（3） 业务基本技能业务能力（1） 销售目标（2） 应收账款回收率（3） 销售增长率（4） 销售网络发展规模和速度（二） 评估方法评估时间周期分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估评估方法（1） 指标评价1） 业务素质上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销总经理、销售部经理对销售员进行考评。如表15所示销售员业务基本技能考评销售人员业务基本技能考评主要通过销售部经理和销售人员本人来评价。如表16所示2） 业务能力业务能力考评主要对销售人员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、市场拓展规模和速度进行综合考评。如表17所示（2） 评价方法将销售人员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售人员的总得分，即得销售员的综合评价得分第九章附则第二十四条本管理制度由营销总经理负责解释。第二十五条本管理办法自颁布之日起实施

表15 上级主管对销售员进行评价表考核内容营销总经理销售部经理平均分分数岗位职责履行情况及领导交办的任务完成情况工作经常失误或严重失误，造成严重后果0-10能基本完成任务，效率不高，质量一般11-20基本完成工作任务，质量较好，效率高21-25圆满完成任务，成绩优异，效率高26-30工作积极性、主动性经常拒绝接受任务0-4接受任务，单不够主动5-7愉快接受任务，工作主动8-10协助性，协调其他部门工作情况无协助0-4协助但欠主动5-7主动协助8-10责任心责任心差0-4有一定责任心5-7责任心强8-10规章制度遵守情况报告/计划/日记不能及时、全面、真实、细致填报，严重或经常违反单位制度0-4报告/计划/日记不够认真、全面及时，无违反单位制度或偶尔有之，但不严重5-7报告/计划/日记不能全面真实、认真细致、及时填报，无违反单位制度现象8-10日常纪律、会议纪律经常迟到、早退、离岗、旷工0-4偶尔迟到、早退、离岗、旷工5-7无迟到、早退、离岗、旷工8-10能力考核专业熟练程度与组织管理能力均差0-9专业熟练程度一般，与组织管理能力一般10-15专业熟练，组织管理能力强16-20

表16销售员自我业务素质评价表考核内容和要求本人评分销售部经理评分平均分分数业绩考核40分岗位职责履行情况0-35时间、成本、费用管理0-5行为考核35分上级交办的任务完成情况0-5创造性工作、合理化建议0-5协助、配合、帮助他人0-5工作责任心0-10单位制度遵守情况0-10能力考核25分客户开发、管理、服务水平0-6沟通、协调水平0-6政策、策略督导执行情况0-6进取心、上进心0-3勤奋好学、奋斗目标明确0-