关于市场运作的规划提要

PAGEPAGE4关于市场运作的规划提要2005年，公司开发出了交流变频控制器，并在此基础上，开发出了四座、八座、十一座、十四座电动车，虽然在销售实践中，暴露出产品的一些问题，如外观粗糙，起步抖动等，但这些都是工艺问题，而非技术问题，是可以逐步规范，逐步解决的。在产品开发过程中，公司上下很好地贯彻了“速度高于完美”的战略思想，已经初步奠定了产品基础，并在交流电动观光车、山地车、警车领域各有建树，并通过了国家科技成果鉴定，已开始实现销售，给我们十分有益的启迪。在目前所处的客户经济时代，不仅产品同质化日益严重，而且客户的议价能力和对产品信息的了解更多更透明。因此，公司要生存并发展壮大，必须坚持差异化的产品战略，针对目标市场的客户需求提供合适的产品，并在此基础上做精、做细、做强，坚持专业化道路，成为目标市场中的数一数二品牌。据了解，国外的60-70%的电动车和电动叉车使用交流变频电机驱动，并有进一步扩大的趋势。而国内只有杭叉，益高等少数几家在使用，奥柯玛也处于研发阶段。从我们开发的实践来看，AC驱动较之DC驱动具有许多优势，无论在动力、能量利用，路况适应等方面，都是DC无可比拟的。因此，交流驱动电动车的开发成功，不仅使公司站在较高的起点上，也使公司的产品战略和发展战略更加明晰。现在的问题是怎样使这一战略焕发生机，达到并超越公司的目标，为股东、客户和社会创造价值？有两个问题必须是我们首先要回答的。第一是市场在哪里？第二是市场有多大？以旅游观光市场来说，全国目前有4A级景区486个，重点旅游城市100多个，而当前红色旅游正方兴未艾，即以简单的算术来估计，全国年需求能爬坡，续驶里程又长的电动车应在30000-50000台，以已知的广东省内的保有量，如白云山40台，三洲田40名，丹霞山25台，共105台，深圳各大景区目前共有200多台，由此可以推出全国电动车需求是很可观的。因此，不是公司产品没有市场，也不是没有发展前景，而是我们的工作没做到位，潜在客户没发掘出来，他们既没有认识到AC电动车的优势，也无从了解公司的产品，其需求也没法从根本上满足。有鉴于此，公司必须想方设法扩大品牌知名度和美益度，提高市场占有率。在宣传推广方面，一方面要加大网络营销的力度，另一方面，也要在销售团队建设上走专业化发展道路，沿用公司的总体的聚焦战略，实行产品经理制，争取在现有产品系列上，每个系列都在各自的目标市场做精、做细、做强、由强而大，由点到线，进而连成面。户买车，解决客户的问题和需求。为此，必须要培训合格后上岗，并定期培训与考核产品知识。在客户服务方面，要以提高客户满意度，信任度和依存度为目标，制定客户维护制度，主动、积极地为客户服务。国外的研究表明，开发新客户成本是维系老客户成本的5-6倍，一个满意的客户能带来7-8个新客户，其中至少一个会成交；而一个不满意的客户却会影响25个潜在客户，因此，维系良好的客户关系，不仅对一线业务人员是巨大的支持，也会为公司带来新商机，同时能促使老客户重新购买，就像一棵树，由树干、树枝，逐渐成为茂密的大树。上述几方面，不仅关系到公司的生存，更是公司核心竞争力的形成过程。世界500强的发展历史已经证明，强大一定是建立在核心能力的基础上的。公司总体战略聚焦在AC电动车，每个产品系列也必须聚焦到目标市场上，多即是少，少即是多，只有这样，每个产品系列才能做精、做细、做强，公司才会在AC电动车上做精、做细、做强。2006年销售计划目标：上半年下半年全年1、电动警车：200台250台450台2、山地观光车：50601103、电动垃圾车：3050804、其他：1020305、合计：2903806702006-1-16———————————————————————————————————————伟大领袖毛主席教导我们：有比较才有鉴别。中国人的传统智慧：不怕不识货，就怕货比货！―――――――――――――――――――――――――――――――――――――――陆地方舟智能交流电动警用车：－6kw交流变频感应电机：动力强劲（105Nm）；－智能ＤＳＰ变频控制系统：技术领先（采用美国德州仪器最新数字处理器）；－微型汽车底盘：结构紧固，转向、制动稳定！－车用高能密封动力电池：不用加水加酸，终生免维护。上述特性，给用户创造如下利益点（价值）：－爬坡能力强（４５％），续驶里程长（１４０km），适应复杂路况行驶；－耐用，比“普通电瓶车（大多采用高尔夫球车底盘）”整车使用寿命长；－汽车原理设计，舒适、安全、可靠；－性价比高，整车使用维护成本低，能量利用率高（92%）。－时速达４５km(0~45km无极变速，可控可调)。