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采购技巧培训YOURLOGO企/业/采/购/技/巧/培/训/课/件缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判沟通技巧|谈判技巧|实战技巧|采购案例

姓名：XXX日期：202X班组生产现场管理工作技巧管理概述目录YOURLOGOCONTENTS沟通技巧|谈判技巧|实战技巧|采购案例班组生产现场管理工作技巧管理概述01采购沟通技巧谈判的成败大多取决于双方获知的信息02采购谈判技巧谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动03采购实战技巧和案例越复杂的采购程序,越高的服务要求，购置的成本越高YOURLOGO缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判沟通技巧|谈判技巧|实战技巧|采购案例班组生产现场管理工作技巧管理概述采购沟通技巧PART01沟通谈判策划沟通谈判策划和谁谈为何谈谈什么如何谈谈成怎样沟通谈判原则在针锋相对的谈判中，语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”，而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判试图说服谈判对手是很难实现的。谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论沟通谈判-原则沟通原则收集参考信息，而非说服掌握多少信息信息是否存在漏洞独立的私人评估领域普通价值评估领域谈判尺度谈判目标确立主导思想评估所获得的信息确定评估准则设立清晰的评判标准提醒您:一项以前的交易仅仅反映了别人甚至我们自己以前所犯的错误!沟通谈判-评估方法独立的私人评估方法普通价值评估方法问问以前购买过的同学自己估计一下上网找出相应原材料和加工费用，进行推算根据以前买的零售价格自己把握在批发市场上多询问几家商店的价格不管对方怎样开价，先砍掉一半的价钱沟通谈判-实际案例ABC公司一年冷轧板的采购量是2万吨，希望锁定一年价格，30天付款。和以下供应商谈判时，会有什么结果？1234宝钢鞍钢宝钢一级代理商当地的钢材经销商沟通谈判技巧基本要求01040203倾听不随意打断对方的话，听清对方的意图，发现并记录对方流露出的信息赞美对方有道理的地方应予以适度的赞赏和认同心平不斗气，有耐心，冷静应对变通解决问题的方法一定不是只有一个，谈判的点也有很多种，局部的让步可以换来全局的收获；对敏感问题暂时的搁置，也利于沟通的顺畅沟通谈判技巧基本要求原则幽默观察准备语速不要太快，表述的内容要能够让对方理解，对重要的地方可以多次重复加深对方的映像适度的幽默可以改善沟通的气氛，有助于达成一致通过观察肢体语言/行为暗示，掌握谈判的节奏，控制现场气氛在谈判前要明确自己的底线，不可以放弃充分的准备，知己知彼，百战不殆清晰YOURLOGO缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判沟通技巧|谈判技巧|实战技巧|采购案例班组生产现场管理工作技巧管理概述采购谈判技巧PART02谈判谈什么产品价格质量交货期运输费付款税率体系/产品认证最低采购量体系/产品认证报价有效期包装材料方式谈判的策略——避免争吵谈判分歧是很正常的事，要绝对防止感情冲动，应始终保持冷静，尽可能避免争吵。宁波振康工厂投诉赔偿为案例?冷静地倾听对方的意见当对方讲出你不愿意听或对你很不利的话时，不要立即打断或反驳对方，先耐心听完，必要时承认自己某方面的疏忽婉转地提出不同的意见不应直接提出自己的否定意见，这样会使对方在心理上产生抵触情绪，反而迫使对方千方百计维护自己的意见；而应先同意对方的意见，然后再作探索性的提议谈判无法继续时应马上休会如果某个问题成了绊脚石，使洽谈无法顺利进行，应在双方对立起来之前，马上休会从而避免僵持和争论。休会的策略为固执型谈判人员提供了请示上级的机会，也可调整双方思绪，以利问题在心平气和的友好氛围中得以解决谈判的策略——留有余地在如下两种情况下尤其需要这种策略在实际谈判中，不管你是否留有余地，对方总认为你是留有余地的，所以我们在外商最看重的方面作了让步，可在其他条款上争取最大利益。比方说你的报价即使分文不赚，对方还是觉得你利润不薄，你不作让步，他不会签约。因此在价格上让步，你就可以为自己争取最好的付款条件等。对付寸利必争的谈判方01在不了解对方的情况下02谈判的策略——避实就虚指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到相对次要的问题上，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货问题。这时，谈判的焦点不宜直接放到价格和交货时间上，而是放到运输方式上。在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步，而作为双方让步的交换条件，要求对方在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到满意，我方的目的也达到了。谈判的策略——多听少说多听少讲是忍耐的一种具体表现方式，也就是让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，这样做既表示尊重对方，也可使自己根据对方的要求，确定自己对付他的具体策略。避免滔滔不绝地夸夸其谈，结果让对方觉得是自卖自夸，产生逆反心理。谈判的策略——情感投入人有七情六欲，满足人的感情和欲望是人的一种基本需求。谈判中利用感情的因素去影响对方不失为一种可取的策略。比如可利用空闲时间，主动与谈判对方一起聊天、娱乐、讨论对方感兴趣的话题，也可馈赠小礼品，请客吃饭，提供食宿的方便平时建立友好的伙伴关系，对顺畅的谈判很有帮助还可通过帮助解决一些私人问题，从而达到增进了解、联系感情、建立友谊，从侧面促进谈判的顺利进行还价技巧：让步的方式比如工厂想要在价格上有多些余地，我方可先在包装、运输、交货、付款方式等多方面提出较为苛刻的方案作为交换条件。在讨价还价过程中，再逐步让步除价格以外的条款。工厂鉴于我方的慷慨表现，往往会同意适当提价。而事实上这些“让步”是我方本来就打算给工厂的。但要注意这一策略只有在谈判中处于主动地位的一方才有资格使用。还价技巧：让步的方式让步中应当服从的目标01第一:避免过多地让步；第二:暗示对方如果提议不被采纳，谈判将陷入僵局。让步的幅度越来越小随着对对方让步限度的不断掌握，逐步提高让步的精确度对于每一次让步要多花时间“想想”除非让步是“实验性的”，否则不要撤回通过告诉对手他不能得到什么，来修正对手的目标让步应当遵循的原则02采购量阶梯报价03采购量年度/季度报价三家成本比价,每家最低材料成本相加就是最好的价格,两种报价方式：80，70，50，“最后的价格！”和80，77.5，75.5，“最后的价格！”请分析这两种报价方式,那种报价较好,为什么???1.第一种方式效果不好，它不能控制对方的预期，对方会进一步想让到30；2.第二种方式好得多，对手会预计让步到73.5,为什么？因为报价的单位显示了预期让步的幅度谈判的策略——最后期限处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见争执不下时，处于主动地位的谈判者就可利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间通牒，可使对方感到如不迅速作出决定，他会失去这个机会，从而给对方造成心理压力：谈判不成损失最大的还是他自己。只要你处于谈判的主动地位，就不要忘记适时使用该策略但使用该策略时还应注意不要激怒对方而一定要语气委婉、措辞恰当、事出有因；要给对方一定的时间考虑，让对方感到你不是在强迫他，而是向他提供一个解决问题的方案，并由他自己决定具体时间；提出最后期限时最好还能对原有条件也有所让步，给人安慰。谈判中常见的错误010305020406带着成见进入谈判不知道自己的优势，以及如何发挥这些优势不能抓住实质问题进行深入的探讨不清楚谁具有最终的判定权只带了取得谈判最终结果的总目标进行谈判不知道什么时候该收场YOURLOGO沟通技巧|谈判技巧|实战技巧|采购案例班组生产现场管理工作技巧管理概述PART03采购实战技巧和案例缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判实战技巧-价格和成本你会选择哪家供应商？供应商名称 价格宁波￥12.25杭州￥12.65上海￥13.00注：年用量=5000pcs 标准成本=￥12.30你会选择哪家供应商？供应商名称价格交货日期宁波￥12.2510周杭州￥12.657周上海￥13.002周注：年用量=5000pcs 标准成本=￥12.30实战技巧-价格和成本你会选择哪家供应商？供应商名称价格交货日期新价格=价格*0.8%*交货期宁波￥12.2510周=12.25*(1+0.8%*10)=13.23杭州￥12.657周=12.65*(1+0.8%*7)=13.36上海￥13.002周=13.00*(1+0.8%*2)=13.21注：年用量=5000pcs 标准成本=￥12.30实战技巧-价格和成本01越长的交货期，库存(资金)的成本越高03越高的运输费用,越昂贵的装配测试费用,越多的技术支持,越高的质量成本,产品的成本越高02越复杂的采购程序,越高的服务要求，购置的成本越高04请越高的产品价格,产品的成本越高。产品成本库存成本操作成本5-15%降低机会5-10%降低机会3-7%降低机会实战技巧-价格和成本整合采购流程与终端客户共同定义需求前瞻性的决策减少交货期(资金周转)推动需求端的转移控制/整合公司需求量优化供应商结构采购产品标准化实战技巧-价格和成本分析产品的成本基本构成01020304产品的材料成本(含包装/损耗)产品加工成本(人工成本)管理成本(间接人员工资/水电费/房租/设备折旧/办公费用等)