模压训练介绍FABE解析八步课件

“模压”八步“模压”八步目录CONTENTS第一步模压训练介绍第二步FABE解析第三步产品回顾第四步1000字文稿第五步500字文稿第六步300字文稿第七步100字文稿第八步目标与行动目录CONTENTS第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七2第一步模压训练介绍

第一步你遇到过这些问题吗？思路混乱，缺乏逻辑滔滔不绝，抓不住重点自己明白，别人听不明白……很难引起对方的兴趣你遇到过这些问题吗？思路混乱，缺乏逻辑很难引起对方的兴趣模压训练先进的训练方法之一提升销售技能的有效方法模压训练5模压训练企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系，像车间模压标准部件一样，源源不断地"制造"出"合格的"企业人才，以满足和保障企业发展的需要模合格标准化的“模具”简单、实用、可大批量制造压多次不同标准的训练最终锻造出合格的精品模压训练企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系，像车间6模压训练方式不断进行写作、发表的练习加深对产品的理解，达到能说会讲的效果听·基础知识发表点评写·四次撰写产品文稿讲·小组演讲·上台发表练·角色扮演·内容背诵模压训练方式不断进行写作、发表的练习听·基础知识发表点评写·7模压训练系统技能训练系统随岗强化系统知识→技能课堂训练课后实践生产力→绩效模压训练系统技能训练系统随岗强化系统知识→技能课堂训练课后实8模压训练介绍FABE解析八步课件9第二步FABE解析

第二步FABE被称为黄金推荐法则是切实有效的利益销售法适用于所有的产品销售F-特征A-优势B-利益E-证据FABE被称为黄金推荐法则F-特征A-优势B-利益E-证据11F特征Features从产品名称、定位、特性等方面深刻挖掘内在属性找到这个产品所独具的特点，以满足客户需要的属性例：这款空调采用最先进的专利节能技术F特征Features从产品名称、定位、特性等方面深刻挖掘内12A优势Advantages产品独特的用处、优势、最吸引人的特点、功效、发挥的功用等必须是对应F（特征）所产生的A（优势）例：比同类产品可以节电58%A优势Advantages产品独特的用处、优势、最吸引人的特13B利益Benefits由于产品的优势，可以给客户带来期望或意想不到的好处必须是对应A（优势）带给对方的B（利益）例：如果原来电费100元，现在只要42元就可以了B利益Benefits由于产品的优势，可以给客户带来期望或意14E证据Evidence“证据”要具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性包括报刊文章、照片、相关证明文件等例：这是我们节能技术的专利证书。E证据Evidence“证据”要具有足够的客观性、权威性、15FABE销售法标准句式F-特征A-优势B-利益E-证据标准句式因为所以对您而言您看解析产品本身的内在属性产品特征发挥的功用产品如何满足对方需求向对方证实您所讲的好处表达内容它是什么它能做到什么能带来什么好处证明所讲的好处FABE销售法标准句式F-特征A-优势B-利益E-证据标准因16销售国画台历销售国画台历17产品多项利益点展示方式列出产品特性（F-特征）因为……说明产品功能（A-优势）所以……解析对客户的好处（B-利益）对您而言……提出/展示证据（E-证据）您看……1花鸟鱼虫国画陶冶心性独到的个人品位现在翻阅感受2日期间隔2厘米能记录避免遗漏好多朋友都要3……………………产品多项利益点展示方式列出产品特性说明产品功能解析对客户的好18找出视频中的FABE找出视频中的FABE19（FABE）瓜子二手车直卖网F:瓜子二手车直卖网A:没有中间商赚差价B:车主多卖钱，买主少花钱E:创办1年成交量就已遥遥领先（FABE）瓜子二手车直卖网F:瓜子二手车直卖网20以小组为单位，用FABE销售法介绍个人最喜欢的物品演练时间：10分钟上台发表：1分钟（小组代表）演练以小组为单位，用FABE销售法介绍个人最喜欢的物品演练21FABE销售法的核心理念F-特征A-优势B-利益E-证据找出产品独有的或客户最感兴趣的特征分析这一特征所产生的优势(或功能)找出这一优势能够带给客户的利益和好处最后提出有说服力的证明将产品特点、优势/功能转化为客户的利益FABE销售法的核心理念F-特征A-优势B-利益E-证据找出22站在客户的立场上