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文档简介

国际商务谈判复习立场型谈判者:把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗,认为越投资谈判:指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的询盘:指在外贸交易洽谈中,由买卖双方中的一方向另一方就某向商品件发出询问,以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈还盘:指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条一、国际商务谈判的特点:2.以经济利益作为谈判的主要评价指标1.既是一部交易的商洽,也是一项涉外活动,具有较强的政策性4.影响谈判的因素复杂多样按态度:让步型谈判、立场型谈判、原则性按内容:投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸定、模拟谈判)仲裁:发生争议的各方当事人自愿的达成协议,将他们之间发生的争议交诉讼:经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违规行为仲裁协议:合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的谈判信息:指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客2、实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面情况经过科学论证、预4、最低目标:是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈五、具体谈判目标要考虑的因素六、模拟谈判的必要性判者获得较完善的经验。第四章国际商务谈判各阶段的策略报价:不仅只产品在价格方面的要价,而且泛指谈判的一方对另一方提求,包括商品的数量、质量、包装、价格、转运、保险、支付、商一方在其他问题山让步;一方在这个问题上让步的损失,可以从另一方二、谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用确定恰当素根据互惠谈判模式的要求,谈判双方应当共同努力,寻求互惠互利的开局可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。因此,谈判人员要在谈场外交易最后让步不忘最后利益注意为双方庆贺慎适用性:这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,澄清式发问:针对对方的答复重新提问,以使对方进一步澄清或补充其原诱导式发问:旨在开渠引水,对对方的答案给予强烈的暗示,使对方的一、如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系(2)客观分析自己意见可能导致的影响(3)简化对方接受说服的程序(4)寻找共同点,争取认同(1)换位思考(2)消除戒心,创造良好氛围(3)推敲说服用语说服顽固者的技巧五、听的障碍有哪些(1)判断性障碍(2)精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听(3)带有偏见的听(4)受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容(5)环境的干扰形成了听力障碍六、倾听的规则1.要清楚自己听的习惯要把注意力集中在对方所说的话上要努力表达出理解要倾听自己的讲话(1)在对方发言完毕之后提问(2)在对方发言停顿和间歇时提问(3)在议程规定的辩论时间提问(4)在己方发言前后提问(1)要预先准备好问题(2)要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题(3)不强行追问(7)提出问题的句子应尽量简短(一)迂回入题(二)先谈一般原则,再谈细节问题(三)从具体议题入手十二、各种行为的含义(1)眉毛上耸:喜上眉梢(2)眉角下拉:烦恼生气(3)眉毛运动:同意肯定(4)紧皱双眉:郁闷怀疑紧抿嘴角:意志坚决;撅起嘴角:准备进攻;紧咬嘴唇:内疚生气;下拉嘴角:不满烦恼;(二)上肢的动作语言2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画:7、握手所传达的信息:(1)手心出汗:表示处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态(2)用力握手:表示具有好动、热情的性格,做事主动(3)握手无力:表示个性懦弱或傲慢矜持(4)握手前先凝视对方再握手:表示想在心理上先战胜对方争取主动(5)掌心向上与对方握手:表示性格被动,向对方示好(6)掌心向下与对方握手:表示性格强悍,喜支配他人(三)下肢的动作语言2、双足交叉而坐:男性常用此法压制自己的情绪,如(四)腹部的动作语言2、解开上衣钮扣露出腹部:表示开放自己(一)观点明确,立场坚定(二)辨路敏捷、严密,富有逻辑(三)掌握大的原则,不纠缠细节(四)掌握进攻的尺度(五)态度公正,措辞严密(六)善于应变(七)保持良好风度(一)消除对方戒心,创造良好氛围(二)给对方能够站在双方角度考虑问题的印象(三)仔细推敲语言(四)能让对方

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