神舟电脑平民化营销案例

PAGEPAGE1神舟电脑平民化营销案例第一篇：神舟电脑平民化营销案例尊敬的贵校领导：您好！（注意此处“你好”要单独占用一行，以示尊重，打印时请删除括号内内容）感谢您在百忙之中拔冗阅读我的求职信。扬帆远航，赖您东风助力！我是湖北师范学院20XX届数学系数学教育专业应届本科毕业生。即将面临就业的选择，我十分想到贵单位供职。希望与贵单位的同事们携手并肩，共扬希望之帆，共创事业辉煌。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”经过四年多的专业学习和大学生活的磨炼，进校时天真、幼稚的我现已变得沉着和冷静。为了立足社会，为了自己的事业成功，四年中我不断努力学习，不论是基础课，还是专业课，都取得了较好的成绩。大学期间获得20XX年度院单项奖学金，英语达到国家四级水平，计算机过国家一级，并通过了全国普通话测试二级甲等考试。同时在课余，我还注意不断扩大知识面，辅修了教师职业技能（中学数学教育），熟练掌握了从师的基本技能。利用课余时间自学了计算机的基本操作，熟悉windows操作系统，熟练掌握office20XX办公软件，能熟练运用软件Authorware、Powerpoint等制作课件，进行多媒体教学。学习固然重要，但能力培养也必不可少。三年多来，为提高自己的授课能力，积累教育经验，从大二开始，我在学好各门专业课的同时，还利用课余时间积极参加家教实践活动，为多名数学跛腿的初中和小学学生进行数学补习，使他们的数学成绩都有较大程度的提高，我的工作也得到了学生家长的肯定和好评。为进一步积累系统的数学教育经验，我到武钢大冶铁矿一中进行了长达两个月的初中数学教育实习工作，在两个月的实习时间，我积极向有经验的老师请教，注意学习他们的教学艺术，提高自身的业务水平和授课表达技巧，力争使自己的教学风格做到知识性和趣味性并举。通过自己不断的努力和教学实践，我已具备一名优秀教师素质，过硬的工作作风，扎实地教学基本功，较强的自学和适应能力，良好的沟通和协调能力，使我对未来的教育工作充满了信心和期望。十多年的寒窗苦读，现在的我已豪情满怀、信心十足。事业上的成功需要知识、毅力、汗水、机会的完美结合。同样，一个单位的荣誉需要承载她的载体——人的无私奉献。我恳请贵单位给我一个机会，让我有幸成为你们中的一员，我将以百倍的热情和勤奋踏实的工作来回报您的知遇之恩。期盼能得到您的回音！感谢您在百忙之中抽暇审批这份材料。此致敬礼尊敬的先生/女士：你好！感谢你在百忙之中抽空审阅我的求职信，期望您给我一个自我展示和实现价值的平台，以下是我的自我介绍。作为大三在校的大学生，专业是企业管理，也即将面临毕业，所以借此假期间寻找合适的实习单位，以检验和锻炼自己在大学以来的知识和能力。我在企业管理专业知识领域里拥有比较扎实的理论功底和研究和思考能力，尤其是对战略管理、企业知识理论、企业管理等。虽然工作经验不足，但我会虚心学习、积极工作、尽忠尽责做好本职工作。诚恳希望得到贵单位的接约或给予面试的机会，以期进一步考查我的知识和能力。大学是一个塑造人生价值观、培养具有思考能力和实践能力的人才，不仅能追求真理和探索真理的精神，还有怀疑一切的精神，大学是开放包容的精神殿堂，尽管目前体制上的种种限制，但是认为我是这么一个从精神贵族出来的学生。值此机会，期望给我一个实习锻炼的机会，还你一份成绩。一颗真诚的心在期望你的信任。我将创造机遇来改变我的人生，我将以我的知识积累和能力为贵单位发挥我应有的水平和才能。物色一个掌握扎实专业知识并具有一定工作能力和组织能力的部下，是你的愿望；谋求一个充分发挥自己专业特长的工作单位，并能得到你的关照，是我的期盼。得力的助手，有助于你工作顺心；合适的工作单位，有助于我施展才华。或许我们会为着一个共同的目标而站在一起，我选择了你，你选择了我。真诚期盼和感谢你的选择！随信附上我的求职简历，期待与您的面谈！祝您工作顺利！此致第二篇：神舟电脑营销策划案神舟电脑营销策划案系别:工商管理系市场班级：营销0841班姓名：王彬(20XX12111124)田科(20XX12111126)侯杰(20XX12111108)刘俊卿(20XX12111110)彭新新(20XX12111104)目录前言市场背景分析:(一)高校电脑市场分析(二)竞争对手分析(三)确定目标消费群体(四)SWOT分析神舟电脑4P组合:(一)产品策略(二)定价策略(三)渠道策略(四)促销策略财务分析总结神舟电脑高校营销策划案前言:古人云：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！本战略的制定，主要明确神舟电脑进军高校市场的整体战略的预先计划和部署，使营销工作具有前瞻性，抢占市场先机，奠定销售胜局。同时，本项目整体营销战略目的主要明确项目营销战略重点和方向，销售策略、销售预测、项目推广战略及成本预测等。以及对项目营销工作整体把控，使营销工作具有预见性。一.市场背景分析（一）高校电脑市场分析1、高校电脑现状:高校本身是一个购买力强大的机构，几乎每个办公室都配备了电脑，高校的计算机教室一次购买的新电脑往往高达数百甚至上千台，并且带动着相关的打印机、扫描仪、复印机等办公自动化产品的销售。由于校园网的便利和普及，在学校里上网浏览和连机游戏更是成了家常便饭，由此产生的调制解调器、游戏手柄等耗材也是一个巨大的市场，随着校园网建设的不断深入和发展，必将掀起新一轮的装机热潮。2、高校电脑前景:随着近年来国家不断扩大高校招生，在校生呈不断上升的趋势。让更多的人接受高等教育，是国家教育部不变的策略，可以预见购买电脑的大学生会越来越多，有高校的地方必然是电脑的聚集地，这是一个不争的事实。除了在校内的电脑迅猛发展外，以各名牌高校为中心若干公里范围内的商圈都会相应地得到发展，一般称之为校园经济，在这其中，校园附近的网吧是近些年来兴起的一种令人不敢小瞧的规模经济。同时，网吧也是鼠标、键盘等耗材更换最频繁的地方。商家如何针对网吧推出一些贴近市场的服务，争取到这部分顾客，也是值得仔细考虑的问题。(二)、竞争对手分析20XX年第三季度，联想、华硕和宏碁包揽最受用户关注的笔记本电脑品牌前三位，累计关注比例超六成。其中联想以34.9%的份额位居笔记本电脑市场品牌关注比例排名榜首位置，与其他品牌拉开较大差距。华硕和宏碁则分别以15.2%和10.3%的关注比例跻身前三。其余品牌关注比例均不足10.0%。国产品牌方面，神舟、清华同方、方正和海尔均进入第三季度笔记本电脑品牌关注比例前十五名，从这里可以看出联想、华硕和宏碁、清华同方、方正和海尔等品牌是神舟的重要竞争对手。市场竞争是残酷的，在面对激烈的市场竞争躲避是没有用的，硬碰硬也只能让企业进入万劫不复的境地，在这样的情况下，另辟屣径才是新的出路。(三)、确定目标消费群体目前，购买电脑最多的人年龄范围大概是18—36岁之间，他们都是电脑的一个直接购买者与决策者同时又是电脑的直接使用者，而在这部分人群当中，有70%的人是在校的大学生。40岁以上的购买者购买电脑大多数都是买给自己的孩子，他们只是决策者与购买者。,并不是使用者.因此，通过前面的分析，我们神舟的目标消费群体也就出来了，是：有购买力的在校大学生。(四)、SWTO分析优势（S）：1.产品价格低,性价比较高,符合大学生群的消费能力;2.神舟电脑股份有限公司拥有一支高学历、高素质的人才队伍。属于国家三大国产电脑品牌之一，有良好的产业基础与群众基础。有一流的技术支持,得到了各级政府的支持和高度评价;3.先后被评为“中国守合同重信用企业”、“中国电子信息百强企业”、“广东省百强民营企业”、“广东省名牌产品”、“深圳名片企业”、“广东省诚信示范企业”、“深圳最具人才成长价值企业”等称号，20XX、20XX年神舟品牌更是被中华人民共和国商务部连续两年评为“最具市场竞争力品牌”称号，获得政府的大力支持。劣势（W）：1.配置相对不足,大学生购买电脑都一般要求游戏性能较好的,而神舟电脑无法满足这种需求;2.没有强调服务的重要性：某跨国电气公司的“宫毅”敏锐地指出，神舟没有强调服务的重要性，如果不重视这点，服务会成为神舟的瓶颈。而广州某资讯科技公司的“Danie1”根据实地观测的结果提醒到：“特别是服务问题，刚开始还没有呈现出来，需要老老实实做足，客户是很挑剔的。3.低价不利于品牌的形成：低价在发展初期是有一定意义的，但要成为真正的航母，必须提升品牌的价值。某电脑公司的”漂泊族"认为，低价电脑的品质也是最低的，它锁定的目标群体的层次、购买力及品牌忠诚度也低，随着这部分群体在知识方面的增长，原来神舟带来的愉悦也将成为一种负担，甚至是厌恶。机会（O）：1.大学在不断扩招,大学消费人群会日益增加,销售空间大;2.神舟电脑新建成一流的工业园，在技术上具有很强的竞争性，3.同时具有优异的海外销售业绩，售后服务还有很大的提升空间，有很大的发展空间。威胁（T）：1.成本的增加使主营业务毛利下降，盈利速度放缓，2.再加上近段时间全球金融危机的影响，股市下跌，全球经济萎缩，使得消费者对大件消费品购买欲望下降。小结：总的来看，优势大于劣势，神舟一流的技术会慢慢受到消费者的青睐，通过对服务的提升，会慢慢改变消费者对产品“低价无好货”的传统观念。同时，神舟还得到政府的大力支持，再加上经济危机对国际电脑巨头的负面影响，神舟正迎来了新的机遇，提高品牌知名度，创造我们自己的世界电脑知名品牌。经过上述市场背景以及SWOT分析,神舟电脑进入大学校园是非常有利的,只要做好各项工作,神舟电脑在大学校园一定会开拓一片新的天地的.二.神舟电脑4P组合:(一).神舟电脑产品(Product)：坚持总成本领先的产品战略，即在保证产品品质的前提下，努力把总成本做到最低。以电脑技术为核心，以技术开发和技术创新为根本，进行上下游及前后向一体化整合，创造物美价廉的好产品。历经8年的开拓创新，神舟电脑已经形成了拥有自主研发制造能力的非常全面的产品线，主要有八大产品系列——笔记本电脑、台式电脑、屏式电脑、电视电脑、液晶电视、液晶显示器以及主板、显示卡。大学校园我们主销的是笔记本和台式机.1.神舟笔记本主要是有4个系列:优雅系列,天运系列,承龙系列,精盾系列.特举一优雅系列:神舟优雅系列:神舟优雅A460-i3D4定价:3699元产品介绍:同等配置的联想、惠普、戴尔等电脑价格都在4300元左右，这个价格上的优惠对于学生来说很有优势的，因为学生本身就是个没有收入的群体，但是又是时尚的追求者，综合两方面神州的性价比还是很突出的，对于神州进军校园市场是很有优势的。2.神舟电脑的台式机分3个系列:新梦系列,新瑞系列,锐龙系列,特举出一款新梦系列新款电脑:神舟台式机:神舟新梦G3600JD3定价:2699元产品介绍:神舟新梦系列台式电脑以其优良的配置、实惠的价格受到广大用户的欢迎，新梦G3600最近新升级至GT330M512MDDR3独显，配备英特尔2.8G双核处理器E5500和2GDDR-II内存，为整机提供更加强劲的动力，新梦G3600J升级后仍售2999元。无论从机子的整体运行速度还是流畅新能，这款机子都算的上是中高档次的，而且这机子的性价比也是同类的最高，其他品牌机相同配置价格比较贵，和组装机相比价格上差不多但是在各零件配合上很有优势，而且售后也有很大优势，要是神舟能在各个大学生设有售后的话那样进军校园的步伐相信会更加坚定.(二).神舟电脑定价策略(Price):A.神舟电脑的定价采用的是尾数定价策略即以9为尾数定价,给人种便宜的感觉;B.神舟电脑采用差异定价的方式,不同的人群和地区有不同的价格策略;C.神舟电脑针对大学生群体,有专门的定价折扣即大学生凭学生证购买神舟电脑即有优惠;D.神舟电脑采用团购定价策略,即大学生们团购就有更多的优惠提供.(三).神舟高校渠道策略(Place):1.端正态度，树立“渠道是一切”理念神舟电脑通过不懈的努力，终于在IT行业占据一席之地，取得了不菲的佳绩，神舟凭借的是什么？凭的就是“产品是真理，研发是生产力，服务是粘合剂”这一市场理念。“渠道是一切！”这句话充分体现了神舟对渠道管理的重视。在产品，价格乃至广告“同质化”的今天，单凭产品优势来赢得竞争已经非常困难，在产品平均零售价格不断下滑的环境下，渠道，犹如企业的生命，在争夺者市场份额，只有通过“渠道”和“传播”才能真正创造差异化的竞争优势。2.神舟的渠道结构:如图，神舟的电脑渠道是以零售和行业打单双轨并行前进，灵活多变，更能适应市场的需求和瞬息万千的变化。3.对高校代理商的支持策略A、帮助其形成合力的库存，形成产品的良性流通。为了实现这个目标，神舟不但要向分销商提供产品，同时根据高校市场的需求情况不断调整产品价格，加大神舟在高校的市场拉力，使高校分销商的销售渠道形成良性循环。B、对同一型号产品，设立多种不同配置，使总代理原来的单台订货改变为可以批量订货。C、人员支持。在每所高校中不但给此所高校的分销商配备了一名专业人员，对其进行全方位的支持，而且还配备了一批二线支持人员，对分销渠道提供支持。创意点(渠道点)*创意一成立神舟俱乐部1.轻易的进入学校组织活动宣传。2.为活动的展开提供大量的人手。3.有一个长久宣传的阵地和会员。学校比较支持学生们自己组织活动以丰富学校校园生活；俱乐部给大家提供一个家流的平台大家乐意加入，而且会员可以得到实惠和锻炼，能够得到他们的拥护。*创意二终端传播和个性实效活动1.在不摒弃传统的广告媒体的前提下利用会员的口碑和人脉进行点对点的终端营销，从而达到终端拦截；2.同时把活动与笔记本有机的结合，避免过去那种活动喧宾夺主的尴尬。做宣传我们有大量的会员自发和主动的传播，做活动我们有大量的会员作为活动的参与者和组织者，当这个市场的客户都是为自己宣传和工作的时候就没有什么不可能的了。*创意三校企合作打破了学校对于商家的警惕性，获得学校的支持，同时成立神舟助学金和神舟勤工俭学部，即使一场免费的宣传又为我们找到了业务经营，创造了业绩与学校合作，最关键的是有利与学校，有利于学生，对于开设成立神舟助学金和神舟勤工俭学部。我想那一个大学也不会推辞。这种占便宜的事情学校求之不得，而我们花小钱却办大事。*创意四自主团购模式1.单机价格下降却带来销售量的提升总体利润升高。2.长期来看却是扩大和巩固学生市场占有率。退一寸却进三尺，仅仅单纯的降低价格不再是明智之举，然而团购模式在降价中获利，而且团购模式会刺激潜在的学生用户极力拉拢自己同学一块买，不用我们自己声嘶力竭的推销，我们的客户就给我拼命地拉客户了，这就是团购模式最绝之处。*创意五体育用品服饰连锁店的展销+体验营销1.不用自己开校园店(省钱)2.不用自己直接推销(省时)3.增加销售成功的几率(省工)4.长久的固定和口碑营销(高效)我们合作的基础是我们有共同的客户学生，我们合作的条件是他们不用出钱进货还能获得利润，我们觉得可行的原因是连锁店的老客户更信任店主给他们的推荐，而且又是一个长期的对个性时尚品牌的宣传。给他们的体验，为了让他们坚定的购买和口碑宣传。总结上述我们采取终端宣传和终端拦截的模式，直接面对并且深入学生客户，让客户给我们宣传，让客户给我们销售把俱乐部推广模式，会员专权营销，校园团购模式，校园非专营店联合展销五种营销模式强强整合，我们在没有舍弃传统的宣传基础上进行了渠道的创新和整合，由点及面，点面结合，短期的造势和长期的宣传相结合，在销售中做广告，在广告中销售，广告、渠道、销售相互促进，相辅相成，最终打造属于自己的营销模式让我们神舟在大学市场上名利双收，成为校园电脑第一品牌！(四).神舟高校促销策略(Promote):A.广告宣传:1.最常用的方式:发放广告页,张贴海报,做足一切的宣传;2.与各大高校的广播站搞好关系,让他们在每天播报我神舟电脑的促销信息;3.在校园巴士上张贴神舟电脑的相关信息,充分利用一切资源;4.利用微博高端技术进行宣传.B.人员推销:1.利用神舟电脑在各大高校的代理进行人员推销,进寝室销售,为学生讲解关于神舟电脑的相关信息,提升品牌知名度;2.对神舟电脑的代理与营销人员进行培训,提高他们的服务态度与服务意识,提高神舟电脑的美誉度;C.营业推广:1.在高校的电脑售价上实行折扣以及赠品促销;2.举行现场有形展示活动,为展示神舟的笔记本性能,在现场学生参与活动,在现场可以让学生用笔记本玩游戏感受一下机子的性能;3.邀请一些模特,进行一场笔记本展示秀,吸引更多的学生关注神舟笔记本;D.公关:1.公司必须与各大高校的管理层搞好关系,确保一切活动的顺利进行;2.公司必须加强与学生的感情沟通,如举行一些大型活动,如:歌手比赛,营销大赛,提高学生的参与度,提高学生对神舟电脑的好感;3.公司可以利用各大高校的电影院,定期放一些电影,在中间加上一些神舟电脑的广告宣传片;4.公司也应该利用教师资源,利用各种手段让教师在教室讲解神舟电脑的案例,提高知名度;5.公司可以定期开一些知识讲座,为学生讲解一些电脑知识,并且可以为各个社团提供电脑支持(社团举办活动时可以借给电脑).财务分析:(限于郑州11所人数在2万以上的高校)1.招聘代理:每个高校招聘两名代理,每名代理月工资按照业绩,(每月做出一定业绩,有提成);2.促销活动时招聘一些现场人员,从各大高校中选出,每名人员日工资35元;3.促销活动时招聘模特进行演出,3名模特,每人日工资80元;4.每年举行一次大型活动时,保证花费在1000—3000元之间(一个高校);5.其他支出:每个学校有1000元的浮动区间;.6.每年总支出在30000—50000元之间.总结:神舟电脑进军大学校园是有很好的前景的,做好4P组合,打好组合拳,就一定会取得骄人的业绩.相信随着神舟电脑技术上的进步以及售后的加强,定会在市场上占有更广阔的份额.第三篇：神舟电脑跨越20XX电脑销售的技巧销售技能20XX-01-0809:17:05阅读54评论0字号：大中小订阅既然要出来赚钱就不要怕累，不累是不可能的，但是有技巧给你一点销售技巧，你可以学习下！应具备基本电脑知识，特别是有关品牌和产品性能方面的知识；要有良好的心理素质和较好的口才，能灵活应对顾客；还要有一定的应变能力，给人一种亲近感。一般需要高中和高中以上学历，最好是计算机专业的学历。只要有扎实的电脑方面的知识，再加上个人良好的能力和素养，高中毕业也可以。一般去人才市场的电子产品区应俜或者找中介机构并注明要找“电脑销售营业员”的工作，一旦有了，中介机构会联系你；也可以向身边的亲戚朋友打听留意有关这方面的信息。月薪一般在800到1500之间，如果卖的好有提成和奖金。如果应聘电脑销售当电脑销售一定要懂点常识的.并且还要看你去应聘的什么销售.是装机的还是卖品牌机的.我看你还是去销售品牌机应聘成功率大点.电脑最主要就是看cpu内存和硬盘.你去网上找点这方面的知识来看看吧.希望你会成功.电脑销售的工作内容，电脑销售的并不是主要内容。应该是需要懂些什么！销售故名思义肯定是卖东西啦可是卖东西的同时。你必须电脑各硬件的参数以便对客户所需要的硬件来搭配。符合客户的要求。对新产品更需要了解。这样才能更好的做好销售销售方法一：1．知已熟悉所卖电脑的详细情况，如功能、配置、个性特点、电脑行业知识、软硬件情况等2．知彼了解客户的目的客户可能是随便看看此时要向其传递最新资讯及本产品的优点客户可能购买此时要了解其购买的目的，有的是给孩子买、有的是爱人、有的是办公用、有的是送礼，要分别对待，提供专业讲解及推荐3．引导、促销热情的服务及恰当的推荐会使客户不好意思拒绝，配合一定的促销如送软件、小礼品等，促使客户尽快决定。销售方法二：1.首先在你和客户谈判时，不要一股脑的把产品的优点说出来！你首先要搞清楚客户买电脑的主要用途和他想买什么样档次的电脑！然后你再跟据他的需求给他推荐一款适合他的电脑！这样做至少显的你较专业！并不只是想挣他的钱，要让客户体会到你的服务！2.当客户不反对你的建议时，你可以把被你推荐的产品的相关优点一点一点的说出来（记住：一定要讲的够清楚，因为有些客户是电脑肓，你不说清楚他是不会明白的。而且，不要一次说完，留下一点然后再找机会补充。这样客户会觉得你推荐的产品确实有很多优点）。然后你再说说你为什么给他推荐这个产品！3.最终强调一下你们的服务以及你们的特色！这时基本上可以给客户留下一个好的印象！如果对方真的需要，并你的价格的报的不比别人家高时，基本上就可以成交了！（注：当然中间还有很多变数，这就视情况而定了！）如何销售笔记本电脑把握三点：看；顾客是代表什么人买电脑，是单位就多推荐好电脑，个人就推荐国内性价比好的电脑。听；他需要什么电脑，他说话的主轴心理是要你给他做那些事情，比如想你从电脑中给点好处费给他。说；用三寸不烂之舌来解释你的道理，然后和顾客说的一起，融会贯通就OK了！电脑销售工作我是一名电脑销售员，帮老板销售电脑，有时也带修修电脑。在电脑城上班，整天坐在店门口见一个人走过来就喊“先生要买电脑吗，给你报个价吧！以前还可以，可是由于现在电脑城门店多了销售员也加多了，一天喊下了也没几个人要买我的电脑，即使有，也只是过来对比一下价格，看谁家价格更便宜，一个月下来工资还不够自已生活费，自已每规定只吃7块钱，可是感觉这样不是办法，自已苦一点无所谓，家里还有老婆孩子爸妈，有时感觉自已真没用，真不知道怎么办才好。最佳答案先给别人打工忍受一下吧`对这个行业熟悉以后`就自己单干吧现在不是流行白手起家吗相信你会成功的第四篇：神舟电脑：市场倒着做神舟电脑：市场倒着做20XX-07-0420XX1:24来源:中国商业评论网友评论3条进入论坛企业名称神舟电脑有限公司掌门人吴海军主营业务电脑创立时间20XX年★突出表现：20XX年下半年进入电脑整机市场，20XX年销售额达到35.6亿元，20XX年上升至50亿元，20XX年则达到58亿元。20XX年年初推出著名的4999元神舟笔记本，被业内称为“价格屠夫”。20XX年8月，据国际权威调研机构IDC公布的20XX年第二季度PC市场调研报告显示，神舟笔记本在零售市场占有率第二，仅次于联想，销量远高于第三名的惠普近一倍。★核心逻辑：神舟电脑商业模式的核心就在“速度”和“提前量”这两个点。利用核心部件的垄断效应，充分抓住了IT产业技术更新换代速度快的特点，按供应生产。通过上下游产品技术传递的时间差，对核心部件实行规模采购，利用自身研发设计能力快速进行配套，以此降低成本。并配合店面直销渠道的快速周转，以超低价的方式大规模销售产品。案例调研：20XX年，神舟电脑取得惊人的成长速度。它将笔记本电脑的价格实实在在地做到了3999元，同时在中国大陆的市场份额急速上升到第二位。对于这种超低价手段，业界一直争议不断。很多人分析神舟应该是赔本赚吆喝，难以持续。但从20XX年，其以“4880，奔4扛回家”的低价轰炸开始，一直到20XX年年初的“4999元神舟笔记本”营销，新天下集团走的就是这种低价路线，如果总是赔本赚吆喝，肯定是不可能持续如此长时间，并快速成长的。其董事长吴海军表示，“做企业就是要赚钱，新天下几乎没有欠银行的钱。”20XX年上半年，新天下已建成包括综合楼、10栋工业厂房的工业园，这些钱就来自于这几年的盈利。那么神舟为什么可以一直引领低价？神舟的低价得以持续的动力是什么？按供应生产的模式以20XX年年初著名的“4999元神舟笔记本”为例，吴海军解释了为什么神舟电脑的笔记本售价低。他说“当时所有人都认为6999元已经是笔记本的最低价格了，而神舟却把笔记本卖到了4999，而且出货量还非常大。因为我们的生产模式叫按供应生产，成本不像他们那么高。”“4999元神舟笔记本”的出炉被吴海军称之为按供应生产的典型例子，叫市场倒着做。他是这样讲述的：“在20XX年第四季的时候英特尔卖给我2万个CPU，就是赛扬M1.2G，我采购后一个季度才卖了1000个。20XX年第一季度英特尔问我还有3万个要不要？我说还要！因为他给我的价格是48美元，比市场上便宜了将近一半，这有什么担心的，况且还是好产品。5万个48美元的CPU往库里一堆，我就立即去找准系统厂商谈，原来市场价格一个准系统要250~260美元，我一下子砍到了210美元，因为我一单下去就是5万个准系统。”“下面我就去找液晶屏。那时候欧美已经不要14英寸了，像当时戴尔因为欧美的圣诞销售旺季过去了，一下子就取消了广辉、奇美的几万个屏。我说这个东西好啊，14英寸液晶屏笔记本在中国正是主流，于是我就去找他们谈价格，那时候的液晶屏价格都在140～150美元左右，后来给我谈到了85美元，我一下子就下了5万的订单。”“然后我找到日立谈硬盘，我说我要5万个，你立即给我供应，什么价格？我只要30G的硬盘就够了，他说现在的主流不是40G吗？我说一般学生30G的硬盘不是够用了吗？就这样日立又给我让了10个美元。CPU便宜了接近40美元，准系统便宜了接近50美元，液晶屏上接近60美元，再加上硬盘，这样我就一下子比竞争对手便宜了160美元，5万个笔记本，每个赚800块钱，5万个一下子就是4000万进账了，并且产品到了市场大受消费者的欢迎。”技术慢半拍供应快半拍偶尔一次的低价显然不能成就“价格屠夫”的声誉，甚至还有可能产生消化不良、被跟进者反超的后遗症。而神舟电脑难能可贵的是持续轰炸，让对手无法腾出手来反击。吴海军又提出了“炸弹理论”，以打牌来比喻。他说，这就像打“跑得快”，我抓了一个“小三子”不行，抓两个“小三子”不行，那是最弱势的，但我抓到四个“小三子”就是“炸弹”了。所以神舟的产品经常是抓了四个“小三子”在手上，一打出去就是市场的炸弹。第一季扔了4999炸弹，第二季扔了3999炸弹。神舟就是善于抓到供应生产中的4个“小三子”，组成炸弹，不断的抛出炸弹，轰炸市场。那么他怎样抛出所谓“小三子”的呢？他既然宣称“低价优质”，就必须拿出令人信服的理由来。而神舟显然精通此道，他的观点是“更先进的东西更便宜”。这似乎有点违背常理，毕竟“一分钱一分货”的概念深入人心。同一时期的产品，先进的东西通常要比落后的东西要贵。所以神舟关于“更先进的东西更便宜”必须加上一个时间轴，就是说从绝对价格看，未来先进的东西是有可能比现在落后的东西要便宜，现在先进的东西也有可能比过去落后的东西便宜。他举了这样一个例子:“3月24日我接到英特尔的报价单,从4月1日开始,所有产品都更新了。3月31日以前即第一季度时,2.13G的CPU价格是32美元；2.26G的CPU价格是40美元；到了第二季度时,这两种CPU已经不卖了,更好的2.66G的CPU价格才33美元,这就是更先进的东西更便宜的道理。”他还十分推崇摩尔定律：“整个半导体产业每18个月，性能就提高一倍，而相应带来价格下降一半。”而对于一般电脑来说，核心零部件的生产能力基本都掌握在国际大厂商手里,打开所有电脑,核心零部件都是一样的,在这种情况下,如何降低成本很关键。国际上游厂商如英特尔经常会调整CPU等核心零部件的价格,趋势是先进的产品不断取代落后的产品,性能越来越好,而价格则越来越低。即便如此,但市场竞争肯定是及时的，而非拿不同时代的产品同台竞技。所以，通常是市场上最先进的技术才能最受欢迎,价格才会高，利润才会高。但对于大多数整机厂家来说，由于先进技术的核心零部件掌握在上游大厂商中，成本难以下降，价格自然也降不下去，利润恰恰高不起来。这就给他们提出了竞争的考验，如何迅速应对上游厂商产品的价格变化,以最快的速度采用既便宜又先进的零部件，成为降低成本的关键因素。神舟的做法是通过打时间差来应对。他们是由总裁吴海军直接参与采购,介入供应链的管理。时刻密切关注上游产品技术的更新换代，利用更新换代从上游到终端的传递缓冲期，将上游厂商手中即将成为落后技术的产品进行大规模廉价采购，但该产品在市场上依然未过时，甚至还是主流技术，以此来大幅降低价格。而一旦核心部件的成本降下去了，中下游零部件厂商由于竞争相对激烈，再加上上游采购的规模效应，其谈判的筹码自然提高，成本随之也大幅下降。如此以来，神舟电脑虽然在采购的产品技术上比对手慢了半拍，但由于其高效的供应和决策体系又比对手快了半拍，两相抵消，到达市场上的技术并不会比对手差。而竞争对手虽然采购的时候是以高价购买相对先进技术的产品，但如果供应链反应慢一点，由于技术更新换代太快，到达市场时技术也成了明日黄花。神舟电脑按供应生产的结果是比对手多节约了10%～20XX成本,有时甚至更多。“4999元神舟笔记本”显然是这一逻辑的杰作。快速反应部队虽然供应上快了半拍，时刻关注着上游技术的更新换代，但技术上终归慢了半拍，市场方面的时间由不得半点懈怠，否则就成了过时产品，被市场所抛弃。所以神舟懂得“兵贵神速”的内涵，对市场和整个产品链的把握可谓是费尽心机。吴海军对市场信息的反馈非常苛刻,他说，“每天晚上9点以前,全国30多个分公司的销售情况都必须上报到我这里--多少产品卖掉了,多少产品没卖掉,多少产品在路上……我掌握的信息必须是第一手的,这决定了整个企业的决策速度。”因此他们能迅速应对市场变化,大规模推出消费者普遍需要的产品，而不会担心技术上的更新换代引起滞销。这也正符合其定位于中低端客户的策略，并不是要提供最领先的技术，而是要与高端市场形成差异化。他们再就是通过对市场与技术的精确配合来把握产业趋势,避免误判。在一切求快的宗旨下，“求人不如求己”的思路成为必备手段，他们通过自主研发形成了配套和快速的反应能力,一旦有自主的研发能力,如果上游不供应就自己做,或者说修改。吴海军说，“比如说我们原来有12英寸宽屏的产品,但现在需要的是12英寸标准屏,怎么办?我们有模具自主开发能力,改个面框马上就变成12英寸标准屏,这个时间只需要一个月。”据悉，早在20XX年，神舟电脑就成为国内唯一具备电脑主机板和显示卡两项自主研发能力的整机制造商。神舟电脑的店面直销也为其快速应对市场和加速周转立下了汗马功劳。神舟完全采取了连锁方式来运作其销售渠道，在全国各级市场有近1000家特许经营的连锁店。这样，神舟就绕开了所有中间环节，直接面对用户，大大降低了渠道运营成本。神舟没有分销商，至20XX年底，全国有35个分公司，34个办事处，直接控制、管理近20XX家专卖店，中间没有代理商。神舟的专卖店是神舟租下来，按照神舟的风格装修好了包给经销商，这个经销商库存都不需要，费用极低，渠道也不需要大量资金，然后神舟的每种机型规定统一的售价，经销商只管出货，对销量大的，神舟在年底给予额外的返利。神舟因此在渠道上不仅不会增加成本，反而比竞争对手至少省了5%左右的利润消耗，速度还更为可控和高效。【分析师点评】屈云波，派力营销管理咨询有限公司总经理神舟电脑表面上看是“市场倒着做”，是在“按核心部件的供应生产”。但是其内涵依然是一个市场正着做、靠低成本和高速度战略在中国电脑市场后来居上的成功案例。首先，神舟电脑的“市场倒着做”，不过是通过低价来引导市场或创造市场的另一种说法。实质上是它抓住了市场上客观存在的有待启发或挖掘的“潜在需求”，即中国电脑市场客观上已经有了一个巨大的低价电脑（或说是“性价比高”的电脑）的市场需求，而神舟电脑比竞争对手更好更快地满足了这一市场需求。也就是说它依然是以市场需求为经营出发点。随后，我们来看一看它是怎样比竞争对手更好更快地满足这一需求的。简而言之，它采用的是竞争战略之父迈克尔·波特所说的“成本领先战略”，它在整个供应链的各个环节（渠道销售、产品开发、生产制造和零部件供应等）全力降低成本并提高效率（即“速度”，这在IT行业尤为重要），因为采用了与主要竞争对手差异化的竞争战略并能快速落实到位（至少在本案例所述的几年时间内它做到了），从而使它在中国电脑市场上取得了“后来居上”的显著业绩。总结神舟电脑模式的意义在于，当主流市场竞争激烈时，企业需要考虑通过另外一种运作机制来挖掘和开拓潜在市场。只要经营理念正确，操作手法和表现形式并非要拘泥于某一种，而是可以灵活多样，富有创造性的。第五篇：电脑体验营销电脑体验式营销方案一所谓体验营销是通过看、听、用、参与的手段，充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。按照体验形式可以分为5类：1．知觉体验知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。2．思维体验思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。3．行为体验行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。4．情感体验情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感