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文档简介
第五讲谈判学原理
NegotiationFundamentals主讲教师:赵鸿燕Dr.ZhaoHongyan(AssociateProfessorofInternationalRelations,UIBE)
讨论:给谈判下一个定义吧!
举例谈谈你对谈判的理解(如生活中的谈判事例;国际谈判事例)
一、谈判的定义(教学重点)1.概念界说牛津字典:negotiation-discussionaimedatreachinganagreement《辞海》:有关方面对有待解决的问题进行会谈谈:双方或多方的沟通和交流判:在沟通的基础上做出决定谈骂判承定樱义评,氏众彩说逝纷辣纭两处方江或墙以甩上嫌具汤有搞不叨同捎偏侨好辨或子不艇相演容断目堵标窝的禽实去体柳为焦了坛达桶到围使聚各案方轨满蔬意茄的梦协祝议央而办进天行贪联来合币决她策贞的宣过敏程相籍互寺依段赖惭的侨决夫策新,适互稍动鸟的炊决稻策谈并判少是塔两爹方篮或踪蝶多排方刊达宿成余一臭致确协见议僚的雹科炮学撞和胃艺何术2.武基舞本匪含闯义是谈解判透主飞体赖在毕与僵一切方爪或谣多谁方掉沟汽通托、尼交恨流的女基皂础甚上厨,啊为则促时成谜交该易丸或瓣合爬作宗,父妥纲善解业决基双躁方证的灵争宫端并县力歼争通达烦成丸协械议免,秩创逃造何条予件祖实典现幅各庭自利息益煌最暖大正化,欲进敏行惩彼疮此对耀话的填行痰为赛或兼过企程肾。广犁义筛的朵谈英判伴是碑指赔一搭切孩协歉商猪、侮交配涉伸、粗商奴量雨、咸磋粪商斯等多等些。房诚狭皱义希的舞谈绒判猛指登正怪式痒场革合皆下偏的纹谈容判土。二堂、浴谈雾判猛的炼动怪因1壮.谈境判改发卫生胶的盲原渠因(1)愁为甚如翁何素分袜享狮或暖划傅分芦有放限抹的酬资偷源浪(陶如屯土主地惭、颤财跟产亿或展时魂间糟)象;t饮o拍a秒g穗r追e崖e演o伸n坛h浓o恨w潜t雪o观s天h该a系r底e量o阻r敬d轻i腹v挑i斯d吼e记a矛l梅i沙m谨i恰t弦e骆d饮r浮e毅s混o搁u垄r淘c萌e符,续s券u四c搅h爬a旱s重l蔬a集n蛙d板,巴o锋r始p勿r扯o财p唤e脾r耕t蝇y脑,工o神r此t稳i垂m荒e烂;(2)狱为降创犯造离出光谈山判头任灵何罗一版方瘦都轿无撕法欢独绢立海完暖成屿的饥新计事抚物倚;t豪o位c腐r滔e竭a送t触e挠s剪o跌m虽e鹅t软h辞i塌n附g印n忍e桑w娃t许h鹊a亚t辨n振e惧i热t正h斩e客r蚕p准a脑r杜t品y邮c夺o滴u旺l添d祸d勿o火o聪n基h偿i瞎s梁o副r板h符e潮r肯o广w柜n卡;(3)棚为此解输决兴谈飘判歪各垫方纹之影间骨的疗问强题彻或恶纠龄纷泄。t小o抹r俗e抗s旨o奏l席v灯e豆a尼p心r授o乒b疫l楼e叔m星o刷r勺d鸦i河s环p显u爸t迁e茄b雨e吓t职w恳e吹e虎n毙t幻玉h票e街p涝a词r醋t奔i气e闲s离.2洽.谈狠判押的迹目够的亩:贯价窃值养主地张怒与命价策值井创兽造(致V辱a化l牙u葱e糊C李l谨a挥i活m逝i泄n驳g霜a两n握d圈V植a卷l偿u率e峡C纳r兽e贡a蛋t砖i物o径n热)(1)监谈述判疼的粒目拢的外是皱为洋了糠主矿张孙价扫值-即士为握了部要勇求俘回锹报鄙,苹获浓得炮最捎大武或热可醋能吼的扰最衰大昼份晨额同。T钉h学e跨p女u举r副p厘o准s虎e部o叉f银t嫌h斧e争n悄e胜g扁o嗓t如i笛a培t灶i卡o铲n燃i揭s的t闪o畜c籍l滩a责i炒m蜻v嘉a狗l齿u邮e嘱—碌t投h状a递t幕i禽s拆,峡t士o骡d攀o塌w好h既a借t顽e厌v喝e阻r垒i管s失n洲e晚c羞e对s闹s盆a柱r位y含t伏o尿c愿l苹a侮i沸m饿t攻h躲e宵r沟e货w乓a烟r吓d睁,斑g棉a昂i辜n翅t仓h掘e切l棒i掉o振n口’渔s孟s策h犬a望r绣e滋,贺o应r坟g扛a伍i保n哥t学h数e凉l崭a舍r巴g鬼e沸s浆t售p闪i哗e验c辽e造p微o垦s答s寒i翁b览l殃e强.(2)斧谈座判首的羊目夺的影是坛为货了卸创图造陆价片值舰,命即显找惕到遵一廉种器方胡式梢使母所鹊有克当酷事蛇人森,捏通特过瞎识李别微更自多症的占资泥源龄,洒或扁者摩找小到童能锋够抗分经享刺与畜协谱调这利分用耗现块有吓资宾源如的返方惹式层,皂实降现名目疾标斑。T互h娃e搅p矛u泡r纤p业o盲s谷e邪o造f沉t议h摸e重n丙e桃g隐o厘t天i楚a邪t躺i畅o仙n尼i吐s棍t墓o瞎c凉r弊e而a剃t稳e校v够a捕l橡u西e免-幅t睡h鞠a户t付i赴s站,熄t励o校f眨i惯n予d漫a触w配a询y犬f层o允r究a恢l纹l顺p职a传r挨t稳i叠e卖s也t销o茄m惕e予e役t雕t张h土e冤i追r疏o徒b供j肌e肌c平t夏i中v壤e纸s突,浴e丙i凝t余h绝e拜r垂b裹y想i移d车e廉n载t读i肃f驳y嗓i脆n牺g刑m厅o胸r垒e挑r摔e演s拨o疫u史r蹈c触e摧s互o昨r丢f伴i搜n掌d堂i怎n瘦g本u铺n惠i集q够u蜓e叙w惜a绿y唯s法t胀o那s亮h支a怨r洲e虏a臭n伙d粥c缓o照o循r幼d槐i句n急a延t恒e叹t锻h托e关u瞎s禽e插o舱f江e毕x艇i堤s押t亩i缸n首g愤r踩e过s惭o辰u挑r号c其e付s投.三厕、死谈堪判温的史要剑素1顶.涉摔及零两沫个艇或则两张个忠以革上童的舒主厕体;T伪h吼e磁r址e半a箭r枪e节t刻w妨o申o觉r箱m捏o灰r晚e裕p止a羞r胆t房诚i饺e耽s堪—亏t惊h次a朵t揉i停s勤,鸣t待w红o父o慨r技m彻o没r炊e虚i袋n幻玉d皱i节v茂i黄d龙u谦a焦l辉s垒,腔g税r斜o烦u屑p乔s址,齿o棵r全o启r绢g按a您n手i婚z逆a初t修i莫o渐n里s黑.2撒.两踩方率或窑多权方潮谈必判似者件之刑间去存虚在内需悟求两与朗愿阔望馒的掏冲窝突叉,伤即教一捐方州所经想符要宅的织不咱是吗其叔他密方匹所咳必警需,需林要位寻回找宴一扇种氧方笼法岸解脊决停冲联突;T裁h蓄e遭r烫e桥i女s妨a永c极o瓶n恰f姿l熊i与c哈t蹲o期f予n勤e丸e少d固s步a共n挽d哥d醒e反s叫i历r制e砖s纺b姨e国t度w改e蔑e车n暑t诱w喉o远o撤r谊m会o倚r授e尘p浇a摧r竭t拣i育e论s定.3哄.谈丙判守是五一魔个纽奉自决愿荒选屿择倦的蒸构故成;T她h坡e礼p烛a匹r群t赛i谎e独s刑n崭e蚁g抗o沙t侵i饿a敢t友e坡b仍y拍c航h水o胖i夫c蓄e攀.4企.当况我姐们断参都加义谈萝判蹲时啄,丛我冬们麻会蚁期烫望直存蔑在“让遥步”。提谈洗判晒双梢方蹄都煮期精待糠对我方臣会工对揭其迫公形开幅表笨述遭的刻要诊求塑作授出竟修树改叛或户让抚步;W障h孕e饺n裹w每e讽n挪e宴g版o观t鼓i白a摧t底e存w梯e粘e尿x矿p复e筑c搞t绪a续“脚g罢i茄v脚e古a肠n且d惹t绝a鉴k爸e适”吩p魂r皇o能c宇e非s摸s齐t籍h帐a嚷t柳i漠s征f林u卖n孤d刚a尿m勾e旺n惯t麦a酒l蓝t您o烈t汇h场e且d炸e仇f弓i凉n革i傻t景i袜o鸡n殃o丈f株n绸e趴g钱o盟t馋i萝a旗t鹿i具o性n捐i英t迈s贷e粉l絮f筝.5晓.成歉功泡的应谈吩判梨包墙括尝有甘形书管绪理咏(躬价测格歇、某协腥议章条岔款朴)佩和俘无湿形医问罩题饶(昆潜贫在毙的指心辨理皮动璃机丈,央直兔接族或率间习接劣影敢响店谈莫判兄者育)环的军解告决宗。S幅u魄c拾c剖e奴s壳s蹦f斯u蜜l贤n枪e童g怕o伸t绑i驻a餐t疑i矮o滤n例i杆n好v吓o毯l型v欧e尘s砖t僵h惜e失m眯a寇n层a仆g亏e川m长e冠n贺t显o库f瘦t杆a急n零g养i展b丘l懒e丙s感(篇e好.都g猎.尾,尊t娘h跨e魂p责r磨i哭c吧e耳o宽r靠t疮h终e膛t触e枣r垄m煌s樱o彻f摔a即g盏r御e竖e佩m糕e理n抖t断)姥a鸽n纵d辅a庄l败s被o晨t延h层e茎r凝e胁s坛o耗l竹u润t女i亦o类n倾o局f健i轻n肺t派a记n认g乳i滴b籍l嗽e牙s贪.四悔、罚评六价矩谈烫判施优尿劣单的尾标亿准1绘.谈赵判躬最追好趴是逮能吃够普达骑成尾明逃智暴的动协司议;i盈t泻s刮h疏o水u耻l晒d准p蛮r管o奸d膏u欲c易e哗a腐w慨i瓜s男e贴a登g洞r棕e绿e盏m弯e坡n毯t俗i皇f破a斤g佛r毯e翅e样m药e栏n晨t漆i折s开p毙o沫s吗s深i沙b李l旷e2叔.谈丘判盯要蹈有砖效牢率件,志不眨能铸无搜限啦期杀拖厕延欢,膀成胳本约太纪高健的窗谈撒判谅也规不舱是剪好幕谈翁判抛;g丈o份o蛾d屡n冠e丢g齐o衔t远i搭a钥t纺i甩o脊n济s进h井o卧u尊l港d图b跑e哥e派f牲f俗i物c堂i劝e践n泉t躁.砌I嚼t买i岗s桥n巷o剪t随a缎d室v扰i踏s谨a场b捎l及e算t找o塞w艺a催s监t会e纪t损i垄m明e从o棉r昨w容a泻s坐t牲e隙m犯o珍n灿e躬y3穴.谈中判证要坏增划进升或驰者搞至逆少梨不山损废害蛮双小方盾的煤关宰系瓶。顽友娃善瞎的望谈仗判馆才揉是忆好龄的蒙谈侨判;i抬t潜s势h市o详u亏l眨d顺i乱m折p脉r钢o掉v侮e当o窜r众a闸t润l惩e秆a肌s睡t丽n还o锋t给d僚a银m坑a青g肃e朵t热h劳e颈r救e让l俗a满t疼i卫o帅n撑s型h卡i惯p样b木e侵t表w智e律e乱n帆t优h册e丘p楚a乘r城t客i森e内s溜.仗A拔n训a龟m采i曲c末a滤b谜l并e旺n令e锹g景o伪t尺i器a誉t批i誉o很n模w暮i参l左l诸b牺e里b鼠e咸t匆t杨e斤r五咳、男谈字判军的电关骡键帮词1盟-利掀益1夫.利匙益鱼差鸟异围或施利倒益座分屈歧(次D盗i腰f必f湖e盘r描e蜂n圾c彩e什s赔i雀n旬I谈n点t口e充r羞e炊s位t军s爹)谈驱判忘者离在蠢谈辫判民中冲基模本钢不资会赔等功同失地偏看搏待词所带有粉的飞条你款N泄e配g改o柱t宅i地a筛t浇o迅r弃s淋s还e穗l参d次o须m炎v辆a斤l五u蕉e参a阵l尼l星i杆t兼e牢m便s识i助n股a慨n急e叼g偶o湾t翠i庆a愿t锤i侄o娘n餐e辉q劲u介a辈l扎l悼y梁.2旬.利肾益捆得惑失指森(吴通赞过沈谈罩判作)倾可注以匙获案取何的扮利照益膝或站者键是伟失喜去吓的垫利脾益汇。乏利限益帜的烧得态与置失坛与织谈以判雁者赛所习处兄的塞现吵状矮、警选柔择传方扯案院或爱与甩其易他璃选晓择公相昆比膨较针而明确榆定肆的域。下欧面傍就喇此内定阴义菠作哗四区点演解驴释子:(1)破谈稠判呼各励方灶或葬者剂通要过猾谈常判资得蒙到爸期蚀望爆得锅到当的斧利违益轧,残或侍者梦失趋去技期甩望面得删到深的是利咏益膀,短因创此台,仁谈择判雅是盯对呼于肯各睡方愤具跌有弟利泥害险关僵系父的威事英件有。歪只股有绪关护系论到础各犬方军切现身耳利圈益昌的奇谈患判六才批会刻使踏人咱们虏积尖极嫂地斜投逐入洞其新中峡。(2)忆世跳上斧没雷有艳免尾费盈的纠午月餐掘,逝谈朵判梳桌落上包也换是犁如扇此愚。血谈灭判越各或方六若桌想盾通班过救谈驻判逮获瞎取些各损自倘的攻利耍益醉,蓝就颠必续须居有吉所顷付找出杨。警付仇出墓成屠本臭的古大辜小巾取套决父于泛谈恰判茂各条方书如痕何勤应推对究谈凑判却,桌如且何素处桨理臭各携自菊的召利断益霉得居失机。(3)闪谈未判朽开眨始线时贱事刃态损的那发矮展虎现览状失是洽各踢方誓衡领量域利孤益什得密失炕的锅一洞个葛标剖准要,聚如珠就惨某怜一标产址品爸的语价俭格披进带行袭谈君判拴时叫,扭当动时殊市慌场得的邪供称需核情手况乡丰是什第双一楚个票参秀照较指菠标惑。不在头此个基赵础盼上意各兵方眼提燥出柿各哥自床的燃方机案桌并剥通闭过黄谈漆判滴确酿定抵是忌保磨持笨现店状宜还先是疮改谦变园现馅状逮,誓是删选事择占方朝案A还耀是沃选隙择吴方书案B,茶或扯者六另柜有炮选旗择夸。(4)司谈肝判斥者许的捷利织益椒既束包饼括圈眼共前湿利莲益木也园包智括山长闻远浩利便益甜和届潜缺在桶愿惠望供。烟谈旋判计者新有骗时撕必标须创在犹眼骗前傍利惧益蚕和泄长超远腔利加益左之械间狂做沿出散抉村择宇,绍以乓确丧定州是盘牺控牲宽眼夜前沫利驴益葵以乏满决足倘长蓄远产利舍益泥还寄是饱以燥眼每前瞎利员益领为像重纸而恼不大顾哀长篇远睛利胞益碎。六草、最谈缠判焦的静关咱键汽词2库-冲殃突1饥.冲胜突冲填突陶可大以竭被范定表义填为炒“乱强岛烈私的很差抢异卫或撇反浴对易(吹在汁不养同寨的她兴补趣复、悉观刺念载等揭方插面期)左,速也胃包乎括秤“盛兴毁趣眉理虏解挨上涂的桶分泰歧组,忌或厌者耍是末对致各眼方打当级前僻的拢愿害望浴不所能勉同坏时翼被渔达叼成脑的蚁信红念谁。匹”C刃o漆n黑f示l悉i吨c逐t宴m侵a拆y腾b配e更d烤e扯f重i退n紫e塔d液a因s歼a尝“蜂s谜h扩a恭r备p寺d挂i驴s裁a蓬g传r陪e胖e四m择e盖n评t立o疾r预o芦p淋p薯o伶s傻i高t词i荷o宴n暑,封a匪s葱o点f锻i鸡n唤t袖e欢r窃e巧s久t扣s脱,叶i醒d睁e注a志s为,映e粉t脉c给.呆”死a棍n禁d黄i祸n舒c塘l递u衡d承e速s痰“仆t伤h开e轨p颂e煌r册c租e投i徐v呆e闭d慕d鲜i催v忠e铅r抵g暂e办n抗c花e裂o闻f粘i镜n挖t偷e远r呼e光s妖t选,甲o诸r吩a观b慕e屡l深i怕f撤t五h贸a突t掩t搅h腊e腐p俗a仅r浸t逢i烂e娘s筛’委c侮u废r涝r故e的n法t墓a咬s漆p黄i游r妥a效t伍i菊o趴n父s粉c狂a观n应n辩o办t欢b健e棚a略c担h钞i弱e稼v沫e缎d蛾s常i疫m异u初l毛t语a行n巨e唤o鞭u熄s柔l社y码”肯.冲享突代又聋被盐称悉做全是兔对薪抗栏、屑争仪执智或赠不秩同依意怕见普。加冲树突恒发抖生萌在盖两营个膊或孩更摄多子的味既鼠有剃不袖同栗利独益婶又保有坡共灰同柔利趴益栏的趋相岂互木依义赖夕的萌当鹅事虎人边之车间贤。匀冲吉突饶可常以非削口弱唐各争方武获侨取倚利捎益当的承能壳力残。对陡定线义精作廉进亮一爆步搁解左释腰:(1)桃冲估突势的洒当溪事扯方揪是艰相立互膜依倡赖总的外,榨各纷方甩如跟果蜡互挪不暴相府关宿,努也乳就齐不梅会偿有绵冲灯突京的眯发搞生租。(2)侵冲哲突握的睬当斗事片人咽之柏间奥既白存诸在拔着接不补同迈利丝式益屿,紧又休存望在冬着峰相黎同戴利沿益秧。(3)价冲技突管各饶方季自瞧然忘要惊为蒙自如己书的萍利葛益野而永努牵力螺,祥同歉时轮阻窗止廊对守方虑实等现武其杂利矩益娘,杰结袭果套将啊降艇低淡各松方搅获巴利帅的蒜能到力慕,膀减票少除各冬方探实痕际床获隔取嘉的片利供益枣。2然.冲毛突拴的丘四净个快层箭次(1)闯个狼人邪内今心碧的泳冲蛾突I拿n押t誉r序a歉p理e们r奸s辨o侨n轻a修l仔o稳r权i前n佛t姜r案a婚p贝s茎y通c扎h碌i贵c浑c温o饥n户f骡l写i么c浙t鹿.(2)惊人意与讽人巨之挺间暖的府冲寨突I扛n蜘t笔e惜r当p绢e牵r初s泼o情n盗a塌l懂c核o业n使f崭l要i奇c疯t(3)省团曾队骄内煌部您的最冲品突I墙n裁t知r犁a戒g麦r屯o党u刚p践c吓o产n阁f直l府i网c殃t(4)策团环队犬之愁间亭的破冲椅突I喊n律t去e抖r樱g趴r商o须u渠p扒c摄o伸n奇f旦l萍i寒c租t3渡.冲吨突饲管锻理形模庸式(脚学章生葱讲叶解旋)T微h滋e旦d持u具a怠l叹c络o苏n极c欲e辅r撑n限s盈m婚o烧d绳e双庄重眉关强心门模厚型二饮维佛模标型资。假和定单利茧益续冲卖突怠的楚双飞方符分喂别帝关机心饿两体个能方猎面问:铃自兔己倾的非利誓益句(淹纵呢轴圈)侍、冰他猎人观的压利斗益鸣(嘉横守轴峡)劳;阅这酱些轰关盯系妨从柔低研(膏漠饺不徒关已心拌)仔到耍高饭(王极铅度沾关栋心鸡)啦。单归脂纳兴出据五没种奖战剧略点:c悠o六m智p诊e办t姿i虫t留i剑o途n(仔左沾上构,棕竞装争孩战标略味;居一刑方顿维遵持姿自的己保的厉利睁益狮劝国说钱对斜方怠屈司服流)匀;a派v君o掩i章d暴a来n只c携e(递左独下蛾,窑逃诞避烫或尘不锡作塑为镰战讽略岂;遇选奏择傅退芝却民、得被游动年或奖沉没默只)般;a志c愤c败o始m乱m别o迟d泻a证t炸i魂o抢n(闷右扮下君,袍适剃应绍或阳屈亲服呢战既略凑;来减各少烧自挤身雹的鸡期粒望吗,“让外他械人钉获蝇胜”)亲;c叹o弄l变l碍a仁b苍o邀r讨a茶t妈e(筛合方作姓或父解裳决躺问彼题贷战睛略脆;啊积树极嗓寻购求巷方琴法否寻额求聋双倾赢跨;词相祥互敌依敢赖I疮n肢t答e没r垦d粘e赛p退e合n江d扔e佩n讽c师e,股相悬互确调廊整M迅u泄t传u善a腐l村A剑d喊j袄u尸s替t狮m具e垒n示t)岛;c窜o菜m木p芽r录o弦m贯i絮s稳e(千中拾间碗,绪折确中兄或起妥撇协鄙战奏略肤;箭付清出厚一利半糕努气力派达佣成伯自馋己纹的坡结也果泡,陈还关要船付权出博另前一殿半哪努垒力飞帮棒助院对窄方羞达款成昂结尖果哲)驱。谈件判赖学狡大固多是数闸学钻者趣主斤张c抗o远l去l肢a亏b外o腐r场a锄t脱e。穿但江每脂一帖种蚕策落略歉都梁
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