2023年商务拓展专员是干嘛（完整文档）

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商务拓展岗位职责

市场拓展岗位职责

在市场拓展阶段，销售人员的工作重点是业务拓展，即经销商、大

客户或大流通的客户拓展，并获取首张定单，以及与之配套的产品

或品牌辅助推广工作。

在市场维护阶段，销售人员已经在其管辖的区域建立了相对完整的渠道网络，这个阶段的工作重点是如何达到区域销售的稳定增长，

并维护货款、市场秩序、品牌发展等相关事项。

工作重点和作业内

容变化，为了更好地管理销售人员，需要针对市场维护阶段特点，

调整绩效管理方法。

本文通过分析业务员在市场维护阶段的作业目标与作业内容，分别

从目标管理、关键绩效指标（kpi）二个角度，探索市场维护阶段销

售人员绩效管理的方法，并为处于不同人力资源管理能力的企业，

提供建立和实施建议。

一、作业目标与作业内容

本文仅探讨经销商+零售商渠道模式下的业务员绩效管理，在此种渠

道模式下，在市场维护阶段，业务员的作业目标主要有：

1、在计划费用率内，获取稳定增长的定单；

2、保持货物和货款的良好周转率；

3、维护区域市场秩序和品牌形象；

业务员的主要作业内容有：

1、与经销商建立良好互动的合作关系；

2、协助经销商建设或完善渠道（包括培训、指导经销商业务人员）；

3、协助经销商做好零售终端管理（包括大卖场的导购管理）；

4、货款管理；

5、库存查询和定单管理；

6、促销执行和当地广告协助实施；

7、市场信息收集和市场策略建议；

8、处理或协助处理争议或消费者投诉。

二、目标管理法绩效管理

1、制定目标

年/月度销售额；

费用率；

回款率；

采取自下而上，再自上而下的过程，签订目标责任书。

销售额目标的制定必须考虑区域销售历史和相对客观的市场潜力，

费用率目标的制定必须对费用项目进行明确详尽的细分后，考虑竞

争和销售增长带来的规模经济性。

如：2023年10月销售额目标为25万元，费用率为8%，铺货额5

万元

2、激励政策

结合销售额、费用率、回款率制定激励政策，其中，回款率下限以

设定的铺货量和经销正常经营（订货量和结算）为条件，未满足的不能发放提成；

以销售额和回款率目标完成情况，制定组合提成方

案；

按月度、（季度）留成发放提成，年度总结发放余额。

如：a公司b市c区，基础提成1%，未完成销售额指标的无提成，

超过销售额指标部分20%以内的按1.5%计提，超过20%以上部分

提2%；

费用率8%以内，奖励节约部分的20%，8%-10%

部分扣超过部分的50%，超过10%费用率的无提成（营销负责人应

控制费用不至出现作弊行为产生的虚增）；

扣除铺货额，当月全额

回款；

3、考核方法

月度、季度或半年、年度考核，依据公司组织结构由营销行政或人

力部或办公室负责，财务部协作执行，营销负责人审批。

如：该员工7月完成销售额30万，费用率9%，当月全额回款，

4、考核运用

提成核算：如该员工7月提成为：

25*1%+5*1.5%—30*0.5%=1750

业务指导：费用率略高

由于指标少，目标管理法操作简便，容易执行；

但由于缺乏过程指

标，销售执行情况不能全面反映，销售改善和管理缺乏依据，当竞

争激烈时，不利于区域销售长期稳定的提升。

三、基于bsc的kpi法绩效管理

以公司级的bsc指标为依据，分解到销售部，由销售部bsc指标分

解到销售员个人：

1、绩效指标

财务指标：收益和费用指标

月/年度销售额、各品类月/年度销售额比率、费用率、回款率；

设计原则：基于企业的可持续发展，增加品类月/年度销售额比率指

标的目的，关注新品的销售。

如：2023年x品类达到总销售额的20%—30%

顾客指标：经销商支持和经销商满意情况

由业务人员引起的订货交付失误率、培训和促销物料运用效果、协

助和建议经销商效果、客诉事件处理效果；

设计原则：以经销商需要的支持和服务的满足情况为选用指标；

如：订货失误率为0.5%；

每月1次业务培训；

每周1次与经销商策

略交流；

4小时内处理客诉事件(1次超过4小时的无分，每超过1

次扣25分)，权重均为25%。

业务流程：业务维护的过程性指标

终端管理规范性、日/周销售报表的完整/准确/及时性、促销执行力、

终端增长数量；

设计原则：按业务流程，业务员日常工作分解，定

性指标为主；

如：终端管理标准；

报表标准；

促销时间段和完成量；

2023年便利店增加30个，权重均为25%。

学习创新：市场信息反馈和业务创新贡献

竞争信息反馈、市场建议与执行效果；

设计原则：业务员的主动自我提升和创造性工作；

如：每个有价值（由区域经理+营销行政判断）的信息和建议加2分考核分，上限为10分。

2、激励政策

以财务指标为主，顾客指标、流程指标和学习创新指标为辅，设计

激励政策；

如：a公司b市c区，结合目标管理激励政策，x品类的增加提成

比率为1%，当x品类销售额占比低于20%或超过30%的，x品类

无增加提成。其它指标以85分为计算基准，用实

际考核分除以基准分，得到提成系数i。

3、考核方法

月度、年度考核，财务指标部分按目标管理法操作；

其它指标由区

域经理通过现场和报表（区域总提成比率固定，以控制区域经理作

弊行为）、营销行政通过电话和报表共同评估，由营销负责人审批

如：a公司b市c区7月：

财务指标

该员工7月完成销售额30万，其中x品类完成5万元，费用率9%，

当月全额回款；

顾客指标

订货失误率为0，1次业务培训；

2次策略交流；

处理一项客诉事件的时间超过1天；

得分75；

业务流程

终端规范性得85分，业务报表得分90分，当月未举行促销，终端增长4个；

得分91.7学习创新

运用一个终端宣传新手法，取得较好效果，可在公司推广，奖励5分；

得分5分合计考核分：

(75+91.7)/2+5=88.4

4、考核运用

激励

提成=（25*1%+5*1.5%—30*0.5%）88.4/85=1830元

改善

x品类需加强，终端管理需加强，客户投诉处理要加强。

由于考虑了财务、客户、流程和学习创新，基于bsc的kpi法把握

了销售的全过程，并对可销售能力提升和持续发展提供了大量的支

撑指标监控，有利于销售作业的持续改善；

但由于定性指标考核的操作难度，指标的设计和考核实施会耗费相应的资源，而且考核的公平性把握难度较大

结语

相对于市场拓展阶段，市场维护阶段的销售人员绩效管理应该做针

对性的调整，才能为达到维护市场并提升销量，提供管理支撑。

企业处于初级（品类少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目

标管理法管理销售人员的绩效；

企业处于中高级阶段（品类较多、

管理相对成熟、信息化程度较高），且市场竞争激烈的，应结合过

程考核采用kpi法管理业务人员的绩效。

（一）熟悉行业法规、政策和公司的管理思想，市场拓展工作能适

应行业规范、时代特点和公司任务的要求，协作观念和整体意识强。

（二）熟悉各类物业管理工作内容、特点、技巧和流程，能根据任

务要求或公司安排，高标准、高质量的拟制物业管理方案（实施计

划）。

（三）深入研究物业管理市场形势和同业竞争特点，多渠道、多手

段地有效掌握业界动态，做到知已知彼，主动及时捕捉商机。

（四）重视素质训练,有较强的亲和力、感染力、项目成本测算能力和公司资源整合能力,积极参与商务谈判和投标活动,既以理服人,又以情感人,提高拓展成功率。

（五）经常开展物业管理学术研究,积极探索物业管理新思路和新方法,及时向公司领导提出有价值的意见和建议。

（六）重视企业文化和社区文化建设与研究，积极探索新方法和新

途径，努力创建企业和社区新形象，提高知名度。

（七）积极组织企业各类宣传活动，编写企业宣传资料，组织公司

网站建设和维护。

（八）积极使用电脑及其管理软件，提高工作效率。

（九）优质高效完成突击性任务和上级交办的其它任务。

部门名称：业务拓展部

直接上级：分管副总经理

部门性质：公司产品的经营销售及售后服务

管理权限：受分管副总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程

中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务

管理职能；

负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、

监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责

主要职责：

1、坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管

理行为向主管领导负责；

2、严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；

3、负责制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及物资管理

制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、

检查、考核；

4、负责编制年、季、月度销售计划。并按时交研究开发部、财务部

等相关部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时

回笼资金。同时，随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题；

5、负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建

立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售

统计报表；

6、积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理

和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的业务网点，

努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；

7、负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考

核等工作；

8、负责做好产品的售后服务工作，经常走访用户，及时处理好用

户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；

9、负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、

考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心

细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生；

10、负责做好广告宣传，正确编制年度销售费用及广告费用计划；

11、按时完成公司领导交办的其他工作。

负责组织制订年度经营预算工作。

负责组织市场调查工作；

整体营销策略、方案的制订并指导实施。

负责产品策略、客户群策略、竞争策略、市场机会、营业方案和营

销业绩的评估，做好月度、季度、年度经营活动分析工作。

负责与其他运营商的互联互通工作。

负责新业务的开发、推广及跟踪、评价工作，公司产品的资费和价

格管理。

负责业务广告、宣传的策划、设计及实施工作。

负责用户投诉的接待和处理；

服务质量的检查与考核。

拓展经理工作职责

1．宣传和推广公司的各项政策，方案和产品文化及品牌特

色。

2．遵守公司的规章制度和各项管理条理，严于律己，以身

作则。

3．维护公司形象和利益。

4．对市场拓展工作直接实施负责，制定年度总体计划目

标。

5．分解所属区域目标，制定详细的各阶段，各区域的拓展

工作计划，目标。

6．根据目标工作计划，制

定更细致予以实施。

7．协助公司宣传，推广营销政策，代理商管理制度，合同

执行，产品推广政策的贯彻并予以执行实施。

8．激励，团结市场人员共同完成市场拓展，销售及回款任

务。

9．及时处理或反馈市场拓展各种问题与投诉，建立客户档

案及处理问题方法与措施。

10．努力拓展，发展与代理商良好的客情关系，创造双赢合

作局面。

11．及时处理和反馈市场拓展过程中所出现的问题，做到公

平公正，有理有据。

12．妥善安排区域具体日常工作，严格管理，规范运作，增

强市场拓展计划性，条理性。

13．按规定时间及时向公司汇报工作情况以及回传各种市

场拓展报表，总结，计划等信息，有力地再次回馈市场。

14．拓展并维系公司，代理商的组建合作关系。

15．积极配合公司，做好市场拓展工作，协助竞争品牌调查，

了解市场动态，总结可行性市场分析报告，做出合理性应变及调整

市场拓展战略计划。

16．控制成本费用预算。

17．对部门的管理组织，实施方案负责。

18．对公司及所承担的工作全面负责。

2023年2月

商务拓展专员需要什么能力

商务拓展专员的工作就是根据公司的发展来制定跨行业的发展计划

并