第二单元商务谈判的基本程序

第二章

商务谈判的基本程序1.掌握成功谈判的科学程序。2.掌握每个谈判程序的操作要领。3.牢记横七竖六的交错程序。4.树立程序的刚性与灵活观念。5.了解商业谈判的一般流程。学习目标：商务谈判基本程序横七竖六——面谈

横七竖五——书谈

基本程序探询准备谈判小结再谈判终结重建谈判面谈书谈解释评论讨价还价讨价还价妥协确认讨价还价讨价还价妥协基本程序探询第辜一咳节大探叹询探袜询猎：交立易劝各修方峡的喝谈盐判昼手亡依骆谈召判达任瓣务脖（赛标妙的克）足寻插找已、副了手解煌交面易振对固象处的流活饶动超，百也首是拍为订之笛搜晴寻僻有蜂关备资墨料甲的死工端作穴。最槽终返法利律似结饥果萄：买藏卖谦合砖同颜：练询竭盘虚（旷买似方抖地慌位姻）颠、盲报翅盘垒（搜卖砍方注地托位税）合甜作靠合答同稿：纯双内方泛议漆定塌的雪产允品耽大周纲服放务念合挪同咳：均服舌务影项部目梢或源服绢务奴标悠的一异、寨做兵法（茫一切）瞎探急询桨工盛作狭种央类其吵做石法孤可刺以绩分尖为饱：加直叉接咱探危询绕、稼间画接王探组询才。1结、丝式直薯接素探专询逝是递指步交代易央人师以朴自耕己拦的易名荣义鸣亲誓自器向铃不眯同住地侄区饲或疤同径一轻地旁区受多夺个予可慈能阔的暗交蛾易快伙拣伴拘发成出盟探由询牌的暂函精电莲、版组恨织爸人骄员朴直谣接公交柔流泰或爷互即访渐等恭活公动旁。效净果绪取弟决枝于荡：关渠系锦与芳实妹力2誉、帮间仅接输探布询潜是轿指仓交擦易场谈样判国人异委厨托沉第猾三策者照以茎自述己米的返名马义铸向娇不辽同快地孟区贫或较同原一张地蚕区歪多借个斤可互能扛的旧交躬易谈伙春伴婚进隐行凉文右字绒交挥流掏或孩人歇员感交焦往扎活赢动离。效足果皂取导决候于士：受顽托尿人帅能室力害及侧对宇受村托窝人省的得管潮理二霸、场原近则探队询瓦原尚则则“疗四锹性磨”窄：严蠢谨毅性窗、妻回树旋杰性木、湖亲竭和宅性载、饮策扫略凝性严刻谨以性巧：分碎析杰特页点州；准周谜密短部遍署塑；暖预虏测碧结率果回魂旋锹性斧：标镜的颤；氏条回件幸（杠顺颠向秆回停旋挥与辜逆罩向丛回旨旋疑）泳；近态危度亲宏和丹性土：内竿容满；沾背嫂景策斑略拴性管：冷旦热降有驾度演（丙探劝询怖方奴式绘；需探闻询举用隆语输；窜探权询铁次争数态）恐；俗虚碧实汗结劲合哨；岸曲石直盘交毫叉探比询旷案损例天弱津焦某茄半快导末体戚工农厂牲欲介改过造拳其御生液产版线母，啊需滚要魔采愁购兴设监备赤、际备垦件酒和谊技找术裳。哈适糕合党的泉供莲应挑商喘在恐美渴国樱、以日效本疯,促各拳地别均肢有屈2然－拍3在家贷公量司个可侮以白提仰供柱所迹需椒技脊术变和钩设肝备勺。示正洁在同此县时陈，赶香举港超某蔬半滴导男体谁公主司赶（勾以血下杆称裕香腥港暂公霜司江）唇的寸推拜销闷员欧去允天文津表访袖问朱。吧找看到桐该售厂旱的妄主美管悼人原员脖表谦示节可财以届协幻玉助催采鸦购倦。沿因昼为柴同蚁为扎华跪人滴，早很寄快夫关芽系骂就敏熟席了迎。乐工询厂造同霞意苗香蜻港丹公拍司尖代她采伸购事。施由悼于去工护厂查没烈有组外辟贸幼权贺，煮又轻必悬须朝委处托姓有待外类贸奴权及的坛公暑司优做丈代荒理溪。死于副是咐委杠托枯天疗津斑某恒电询子饲进培出遗口趋公毁司沈（象以伍下恼称粉天曲津弃公昼司猴）臭。筝该笑电代子听进厌出彩口逐公击司博马娇上柳投凑入既工简作闪，竿与辅日爷本帜、睁美粗国常的屠相却关衔公咱司疼联俱系固询鸡价健。根结龄果章，怜美愧国军和亮日泊本菊的遗厂躬家屯有坝的组不架报充价龟，持并朱回挑函召问宇，圾该罩公发司勤与榆香类港烛公付司餐的悬关砍系豪。输有蓬的稀出映价住又妖很汗高绪。问蛾题讨：天陡津顽公遮司霜的亚探压询计是补否材成略功吼？往为凳什田么僚？天锁津坊工鹿厂锻应厅做肤何子种盏调往整步？纺为遮什艺么严？天两津巩公绸司坚的宽探万询血要周做箭何徐调卫整苦？地为待什堵么挖？分猜析（皆1香）拖天死津谣公绣司壁探泥询蜂是声失登败喘的档。锻因纹为把外渗商推有购的轿不犁报哲价尿，魂探兴询森没省结菊果越。忌有跪结侄果嘉时拥，喜条核件肃又着太钩苛沟刻祝，所非苍诚蝇意销报征价梅。（茂2钢）春天动津菠工瓦厂米的椅委换托阿有凤时袄序焦错届误此，嘴必广须女调唱整省。甚香随港若公坡司床不茎能缎代坟工揭厂蠢签辉订党有聋法最人笼意抱义海上叶的获进滥口锹合孕同吓。作调稠整枝的都内浊容浙是茫：甘让步香历港产公在司埋的优探永询寒纳岩入闯天僻津尸公热司狭的荡对谦外扎探悬询筝之拆中敲，毒突锐出语天杯津秘公丙司赵的翠法隆律抽地栽位拐。馒避娇免捏探亲询诸的曲混舟乱袄，来形抗成偿对稿己立不匪利惭的绍报卸价陡形猾势湿。（特3枯）叨天霞津酱公见司康要惑与县工纤厂帆、往香光港奴公剧司钢统气一阻意钻见兴—鸟—身探域询药的欣统情一台内鼻容公与豪策绍略赶，拢并或把慢该所项系目产的英探喇询载统矩一术组已织惨起谦来奇，暂同芦时夏要娇重您新纠布饺置辈探轮询搁地胶区特和同对酸象销。粘因纲为博，恭不刊能幅给杂外良商扯造蒜成颠错智觉倾有铃多那个袍同虚样浊项河目拉在辅询相价彼，圈也南不喂能诱让殊香贼港畜公赶司池没跪有维管惜理颈的吨情多况森下宣活倍动辣，爬形梯成梁对劲己韵不灯利乔的议报僚价旦形盖势桌。第博二希节置准达备准贪备斗：探万询碎后堆，洽即钟将授与建对邀手缓进柄行篇磋量商处之武前脉，凤负立责咬参牧加爱该武项啄谈刚判牵任渗务惩的女人贞员恐将适已圣探肢询筒到宗的达资客料使进悄行坐分搜析腥，授并测结党合允主纺客追观公条像件千做衣出谅谈臣判萍预评案君的敏全投部棉工袜作谁。1笋、选知耳己垄知工彼在舟接柏受笨某害项事谈送判告后沾，档谈胡判朴手岩应伤调盼查当眠事菠人、标准的及背茶景汪条泄件，粱熟附记秩谈场判昨构踪蝶成牢内参容串。2盗、婚知踩头冻知宴尾制顷定登谈披判堵方喷案逼，得包偿括逐目眯标站、衬程守序睛、敌时跪间购。3缸、漂通纯过航预援审必鸡须坦履昏行泄的瘦法条律玻程幅序炊，等即恋将指方冬案魄呈守报趋项背目汽主畅人导或萝上印级炎核掘准鸣。4扯、摔准雪备分的狼原羞则客尘观背性统宽一蜜性织（错三劫步半统现一汤法盖）自祝我专性兼黑容陶性预万审还性准顶备麻阶达段沿要赌求冤及先原稠则第银三权节裂谈楚判谈堂判辱：有蠢时献称鸣磋缴商亲，来是踩当软事雁各德方盖就兔各钳自贼的垄交扁易涂条蔽件猜向煤对事方酬进阅行遣说惑明尸、觉辩核论屠、额说察服拾、斩协话商再的管阶很段杀，更是污双车方旨意旧见丢短蹦兵裙相册接缴的剧谈摸判赤阶单段办。君磋影商匠主均要哗有阶：盆笔副商版与础面傍商专。一丸、欠书害面瓜谈尤判御的雹步躬骤确产认讨贡价还甩价讨计价阔还假价妥泊协报尺价怪条泻件眨的寒解倦释报增价添条好件勉的是评涛论讨私价讨腾价啄还猾价妥劈燕协还精价二效、违面营对冶面桥谈纠判没的算步茄骤（赴一判）滨报备价吵条丧件娃的宝解会释预玩先喷约过定晓告以嚷大域义坚寄持贿施叼压分非解础要顿求指佩在价国饰际熊交扫易介中枯，慕买查卖滨当鸡事星人反中阀欲黑推样销晒其屿产户品胞并秃做命出栗报烛价仔建协议愿的至一斧方棚，翁向晃另雾一券方极介蜡绍刘说关明涛其秒报狼价貌内鞭容续的斤做幼法险。桌分阅为程技仔术冬解颠释歪和鸟价警格埋解兽释搏两翻大扩类抹。分绘为技叉术馅解全释和价顷格断解但释两支大富类。1毯、详技需术陪解病释党：徒明扑确俊交偏易眠标之的吓物饥的琴个保性盗特绍征创。2筒、赔价骗格冻解烧释卫是逐对打交施易瓶条塌件盐中巩数垃字敏化步与铁文讨字焰化宽表鄙述苹的屑价透值收条枣件膊予汗以糕明咳确乞。怪例寒如叔：(孔1疏)驳货树物狐费丙的焦解常释该：有哈三道种畜方宁式烤：概编览织况法献、看概喇括雪法茫、伏惯犬例兽法杀。编愤织蕉法环即恩详涝细丢设瞒计仪货领物超各美项闯构宗成膀及扎取根数想的膏解暴释押方要式镜。概摇括躺法营即裂以烦条崇、献块象、仗类月的枣方叮式射介号绍废货委物逆构激成坡及向取驱数号的隔方控法肃。惯期例纠法乞即侍以仿广虎为欠人鞠知饰的债行紫业遗惯高例箩来互作朗价拥格驶解增释但。（浪一捐）仪报康价挣条理件崇的缸解版释(陡2朝)膝技贴术币费颗的单解拔释座：有哄三细种胜解王释携方消式苗：支提织成食式签、举折震旧品式异、剥补素偿慰式炕。提喘成储式犁即咐从唯受循让群方丑的纱获馋利厨中妨提嘉取茅利苗益谷作兆为香计浙价饭基例础桨的艰解告释兴方霜式贞。折盒旧掩式博即夜以锤自代己倾的包投速资升回融收克来溉计仅算紫技练术秆费丙的景解谋释盒方法法诞。补鸟偿套式晚要某求者受近让溉方和给湾予阀补头偿巩的权解墙释巾方酒法理。另截外还:盯许谦可王证惹使县用感费裁=花入敢门蓄费等+困提挣成鹿费另冠外还：外技吉术袄费黎的胃解蒙释瓶还躬包沾括麻技克术者资什料气费舰和俩工念程闪设拜计哀费豪。(宜3者)飞技切术尤服妙务堤费街的窜解丙释锣：技间术仙服超务苦费土包材括说卖钟方声提纸供污的划技掌术摩指吸导差和俭买葛方与人膀员清的羊技幅术弊培沿训涉费挑用据。汪其逃解热释驼方阳式温有钩承馆包平式断和罪计润时形式豆两离种犯。承浇包碗式顷即少以颗某岭一业固北定忙金摆额匆或伐固绕定琴服吵务庆量抛来绑保耽证宿达洪到裕预验定排水类平炼的储目蔽标益，缘瑞无乎论潜有却什旗么牧意咽外爬均贵由倡提欧供习技抹术拍指乱导史方疮负脏责刚。计千时惨式番即者以岁实微际桨服盗务占量后的替大击小皇来顺计睡算渴技满术凭指信导太的羊服篮务偶费虾。(貌4炕)屯备少品轰备励件的计庄价红解摊释梁:三妙类霜解盾释搞方或法箩：察保笨期井、蒙保筹量伍、薄随型购防。(军5袭)工价泥格票条微件雀的孔解淹释本：价跪格归条轰件椅指否对办数绸字爷表钓达亿的艳价伏格怜能许产喘生洪影枝响径的福文饶字恭描锹述端的东条芦件仍。狡典页型啊的延条择件负有焰：和价御格筐性昂质饭、胜支及付性条陡件婚、愿税馆务缘瑞条肌件朽、柳保谈证莫条峡件臭等流。价决格拦性后质瞒解脑释颂的愤关富键因在迈于俘解坦释仙调卖价绘方奏式抽，反构秩成握调才价嫂的淘因途素违有项：办物村价脾、躬工显资另、误通传货恼膨螺胀君率然、昆汇赚率炊、俭调斧价瞧意伸愿肉等泊。支裕付所条冒件迫即品双传方淹清雀算炭的雕方陕式禁。集结杂算勒有伪支著付始货罚币夹、桃支俊付挽工啦具顿、伪支爬付性时逆间茅及壶结无算造费垮用叛的验明柔确很。税殖务扎条炼件袜即扶交五易微价虚格灯中盟是裂净得税念价晌还纹是驰含应税筛价郑，用交找易察产往生店的响税凉费腰由芬谁浇承邻担指的想说浊明渔。保无证馆条派件品指时保莫证乡丰履君约肢的爪条洒件冒。满这鸣种迫保股证至为请“蚀首张尾航保足证副条胞件诱”野。(犬6敲)济价萄格淡解夏释秋的蓄原丘则眨:有柏印栋象话第遍一闹原勉则稳、啦明忽暗跑相玻间零原献则诞、堵精秀明绩适院度薯原怒则萝、楚音黄多匙调申齐叨原昂则资、冷避踏重件就童轻岸原侦则宋。（亲二忌）魄报秆价黄条穗件效的膛评手论印象式评论梳蓖式评论比较法的评论以两种相似的交易进行比较后再谈看法逐项、逐点与同类不同地区、不同交易对象所提供的条件进行对比分析法的评论从推理的角度来谈感觉补充手段指考对够报罪价铃人翅所协提示供捐的草资耳料对和永口启头渡做顷的灭补择充急解者释饰进暂行喇明静确趁批混判驼的亦做焦法拜。香有防“粒两惹式负两短法疲”短，金两凤式渡即嘴印本象享式埋与爹梳席蓖炕式测，己两闭法公即即比指较虏法丧与势分焦析皮法禁。(室1毁)匪印练象振式鸭评接论竟即遵凭营感鼠觉赔来梁谈毕论修对饰报顷价击资杰料种及抛解捞释事的悉看绿法塔。(窜2袜)喝梳支蓖庙式炼评凶论归即崖逐沫项宿、争逐帅点仍予难以喷批镜评足、卧论值述娃的剖方答式胁。【畅注蹲意她】缎价学格俱评今论常的快规陕则第绳一泥、贱攻哈防谷兼峡顾陷原番则即堡在滋评地论搁对断方畜时朱要膜把莫落涝脚坛点绘放志在专对漏方鸭“原纠狼正祖问招题芽上庭”序，蜻而格不雨能句流垒露危出师“德自毙己番满弱意荐点益”眉。第杰二聚，泉进抄攻弱有哨序景原披则第狱三跳、夫穷凤追带不壤舍辫原符则即别对砖看降准弄的副问捷题扬抓司住鸦不芬放锁，全对阀于猾解长释骂人自躲把闪贼的短“特蓄情水叔池雅”波追栽寻个到栽底府的惨做派法尾。第射四稠、坦曲眨直究交熊互才原蚁则即附直稼接凤向健问资题纸扑酱去勇和储旁斤敲多侧欧击歪相腔结掉合滤、饰“演引夺鸟难出木头言”饱和煎“番直菜击春三签寸闭”专相政结套合繁的锅评拐论蜻原妥则缎。第毕五剪、说随淋播玩随磨收章原灭则即雁在肢评亏论章之愤后边将堆双狼方喜的欣回辨复熔或董明章确希的痛改忆善宋意哭见倡当莲即抓记沾录姿在选案栗的剪做览法勇。（仓二答）鹿报蚕价邪条梳件艰的胀评往论(俩三愉)垂讨惑价1赔、隶讨先价跪的陡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