演讲与沟通技巧课件

演讲与沟通技巧金蝶软件（中国）有限公司明煌/HollyWHOAMI明煌，明天更辉煌我是一头牛，勤奋、执着、牛脾气帮助顾问成功，就是帮助顾客成功目录演讲的基本知识演讲的四种态势语言演讲的四步法沟通的技巧演讲练习目录演讲的基本知识演讲的四种态势语言演讲的四步法沟通的技巧演讲练习成功演讲的四个要素愉快、轻松、得体自信、专业、权威激情、幽默、感染力诚恳、信任、信赖强有力的呈现5PPrepare

准备：资料、道具、事先练习Purpose

目的：明确了解自己的目标Presence

投入：人到心到、全情投入Passion

热情：要有使命感Personality

个性：发挥你特殊的人格特质AlbertMehrabian定律要素您的预想词汇？声音、语气？态势语言？100%AlbertMehrabian7%38%55%100%目录演讲的基本知识演讲的四种态势语言演讲的四步法沟通的技巧演讲练习四种态势语言外观身体姿态手势眼神态势语言外观属于仪容仪表的范畴，有专门的礼仪课程。态势语言的一般应用利用态势语言提醒听众注意利用态势语言强调拟定论点利用态势语言调动听众的积极性利用态势语言增强演讲的煽动性态势语言——眼神眼睛是心灵的窗户眼神交流是人际间最能传神的非语言交流通过眼神交流确认彼此间的沟通是否成功眼神交流的重要性无视听众，不关注听众目光漂移，心虚和紧张电风扇，不培养支持者不分单独交流与众人交流眼神交流的常见问题态势语言——眼神环视：让每一个听众都感受到您的关怀，找到您的支持者注视：让您的支持者更加坚定，同时扩大她在听众中的影响力盯视：用您的专业和技巧，挑战并战胜您的反对者虚视：克服和缓解您的心理压力目光接触眼神交流的技巧态势语言——眼神态势语言——手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：手指：大拇指、食指、五指并胧手掌：鼓掌、握手、拍臂臂势：交叉、虚搭、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请您，请他，还要请大家手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼态势语言——身体姿态放松自信自然微笑回应听众适当移动站位与听众保持舒适的安全距离身体姿态的禁忌翘起二郎腿，脚尖对人打哈欠，伸懒腰跺脚或玩弄手指用手挖耳孔、鼻孔，剪指甲总看手表女士在交谈时将双腿姿势不雅来回抖动大腿揉眼睛、搔头、或过分昂着斜着眼睛看人讲话时口中有东西演讲呈现实战练习请您介绍大学里最有趣的一件事……要求：运用演讲呈现技巧，时间3至5分钟目录演讲的基本知识演讲的四种态势语言演讲的四步法沟通的技巧演讲练习演讲呈现的四步法演讲呈现准备演讲呈现开始演讲呈现进展演讲呈现结束演讲呈现准备——六个步骤确立演讲呈现的目标充分了解您的听众撰写或充分掌握您的演讲材料概括与牵记您的演讲纲要出门前工具和资料的检查提前到演讲场地进行检查演讲呈现准备——控制紧张情绪为何会产生紧张情绪紧张情绪的表现特征紧张情绪实质上是人体内在的一股能量正确疏导这股能量也就是控制了紧张情绪控制紧张情绪的方法演练（心灵演练），达到胸有成竹身体活动有助于缓解紧张情绪在等待开始时，尽量与人交谈与演讲无关的话题深呼吸，大声讲话做一些自信的动作演讲呈现开始问候：尤其注意重要来宾自我介绍呈现题目本次呈现的重要性需要的时间休息时间如何安排等对演讲的内容是否需求作记录演讲大纲演讲呈现开始——以听众为导向AAttention：注意力：吸引听众的注意力IInterest：兴趣：引导听众的兴趣DDesire：愿望：激发听众的愿望AAction：行动：鼓励听众的行动传统的开头语陈述问题/发表理论发表假设言论解说标题争论性的言论惊吓的言辞奇闻逸事引用（古典名句）提问开头语要避免负面的开头：“对不起…...”说的太长、太多，时间把握的不恰当寻求赞赏以自我中心的表现为发言而自辩演讲呈现进展条理清晰论据有力回避没有把握的问题出示图表或幻灯等道具作为辅助适时把握会场气氛时间是公平的裁判对呈现的内容进行试讲，预计所用时间呈现时，把计时器放在可随时看到的地方准备十分说七分，随时调整节奏，教案准备要有弹性重点先说，再做辅助说明或补充，掌握每一阶段的用时，切不可删减核心内容保持呈现的完整性培养对时间的敏感度演讲时间（分钟）=PPT的页数*2（或3）分钟呈现者的不当表现表现出准备不周、组织紊乱事先没有检查会场环境延迟开始、超过预定的时间没有达到所陈述的目标－离题没能迅速建立正面的形象显现出不良动作或习惯没有更新讲义呈现者的不当表现不知道实务运作视听辅助性工具的引用情形不佳表现的象无所不精的专家一般对人的好恶表现过于明显讲话平淡无奇使用不当的幽默及言语没有察觉及运用听众已经具有的经验和知识演讲呈现结束做整个演讲呈现的回顾（简短有力）致谢有效的结束语使听众能够记住激励他们改变行为制造向上的气氛，激发他们的热情双方承诺下一步行动计划八种结束方式“让我们来做一下总结”或“在结束前让我们来回顾一下”“这次呈现的要点有三…...”“最后一个建议…...”用与开头相呼应的数据或资料作为结束语呼吁行动：“如果大家同意，请鼓掌！”真心诚意的感谢听众，“非常谢谢！”给听众一个惊喜，出乎意料的结束讲一个有启发性的小故事目录演讲的基本知识演讲的四种态势语言演讲的四步法沟通的技巧演讲练习沟通的数学模型沟通数学模型Y=C(X1,X2,X3…Xn)针对表达者Y是表达者所要表达的内容C是表达者对交流主题的认知模型X1,X2,X3…Xn是表达者对所要表达内容提炼的关键因素针对听众C是听众对交流主题的认知模型X1,X2,X3…Xn是输入参数，是听众接收到表达者描述的关键因素Y是听众收到的交流成果沟通的数学模型（续）沟通就是表达者将认知模型及关键要素传递给听众从数学的角度来说，当函数C确定，输入参数X1,X2,X3…Xn有效的，得到的Y就是唯一的沟通的成效，是由听众接收到的认知模型及关键要素的完整性决定认知模型是由知识结构、环境氛围等决定沟通注意事项沟通前准备好证据支撑您的观点沟通是双向的，沟通的要决是学会聆听先认同对方的观点，再补充或阐述自己的观点用数据说话，不要强词夺理不要先入为主，但沟通是有引导性不能忘了沟通的主题和目标不要让无关紧要的细节影响您要表达的观点与多人同时沟通时，要区分主次结束前与对方就沟通成果做确认与客户高层沟通注意三点必须用结构化的语言不要恋战，每次不超过半小时必须给高层布置任务目录演讲的基本知识演讲的四种态势语言演讲的四步法沟通的技巧演讲练习演讲呈现实战练习三分钟演讲运用演讲呈现技巧演讲练习者上台后再给演讲主题演讲练习者在三分钟内完成演讲多一秒钟也不行，少一秒钟也不行由主持人报时提醒三分钟演讲（一）狼三分钟演讲（二）深圳三分钟演讲（三）毛泽东三分钟演讲（四）人民币三分钟演讲（五）虎年吉祥演讲练习——自我介绍演讲练习（一）一句话介绍自己的名字一种动物比拟您的性格一句话介绍您的岗位及职责NC的发展历程，能够给我们哪些启示？实施人员少，能力不足，交付难度大总部招募大量顾问，直接参与项目交付销售没有控制，交付风险特别大，很多项目不了了之产品不成熟，边开发边实施2001第一阶段：混乱阶段200320062008123发展阶段及管理重点20022004200520072009项目数量逐渐增加，顾问能力逐步提升总部顾问专职编写实施方法论，大项目交付及实施支持工作由区域中心负责采用人天报价进行销售，销售合同必须经过各级实施部门审核销售阶段必须签署《工作任务书》，明确交付范围和工作职责，规避实施风险产品逐步成熟招募实施伙伴，开展项目外包工作实施方法论和工具持续优化项目实施稳步推进销售行为更加规范，有效规避交付风险产品功能完整，性能稳定第二阶段：调整阶段第三阶段：规范阶段？哪些值得我们借鉴？哪些我们可以规避？演讲练习（二）来自第三方的比较---盖洛普调查结论一总体来看，三年来实施的满意度持续上升，但与用友还有一定差距结论二实施计划和实施方案不能按照事先的承诺进行，除了我们顾问的项目管理能力不足外，产品的不成熟、销售阶段的过度承诺都是导致这种情况的重要原因结论三实施顾问能够有效进行知识转移，实施团队能够高效合作，这方面我们比用友做的好一些，从长期来看，我们具备一些超越用友的关键成功因素实施部

权重金蝶

2008金蝶

2007(a)金蝶

2006(b)用友

2008(c)显著标志样本量

226820742831

abc实施服务总分100%76.375.073.479.2++

能够按照双方确认的项目实施计划交付14%77.679.876.785.4--能够按双方确认的实施方案进行内容交付9%78.481.775.986.1-实施人员的态度良好3%85.585.482.288.2

+实施人员的沟通能力强8%78.377.475.181.0

+实施人员的专业水平高20%75.574.371.877.0++当发生异议时，实施人员能妥善处理30%74.572.370.375.7++(EAS或用友ERPNC客户)实施团队能够分工合作，确保项目顺利进行0%69.962.050.0+实施过程中对于客户的要求能积极响应15%75.572.376.7+(EAS或用友ERPNC客户)在实施过程中能够进行充分的知识转移，教会用户使用和维护系统0%71.1

58.3

演讲练习（三）基础管理之比较有专门的实施方法论，“KingdeeWay四步法”有分产品别的顾问手册、工具模板有CPMP和CDMS两个平台，分别对实施过程及文档进行管理采用标准人天，按顾问级别分别报价销售合同的交付风险没有严格的控制制度有专门的实施方法论，“北斗七步法”没有产品别顾问手册，只有统一的一套实施指南有专门的UFPMP平台，动态手工更新，文档在同一平台提交按照项目类型，由销售人员确定实施人天及报价销售合同必须附带《工作任务书》，必须经过各级实施部门审核1.实施方法论2.工具/模板3.平台4.人天报价5.合同审核金蝶用友演讲练习（三）2009年度主要工作任务实施产品标准化，实施规范标准化实施工具标准化，实施过程标准化顾问培训课件标准化完善CDMS系统。增强文档检索功能，文档提炼与推荐完善CPMP系统。CPMP与RMP的集成，实施伙伴纳入CPMP平台建立成本核算模型，建立项目式核算机制改造信息化平台进行项目成本自动核算定期对项目成本进行检查，持续开展项目成本分析构建和完善实施标准化管理体系完善标准化管理体系的支撑平台实现项目成本精细化管理123总结经典实施案例，项目实施知识总结建立顾问知识库平台，提高实施知识的共享和利用率将工具模板实例化，提高顾问工作效率初步建立顾问知识库4建立KC（KingdeeConsultant）认证体系继续开展“狼腾行动”培训，重点项目经理培训重点开展KC-PMP认证提升实施顾问能力5EAS项目的交付策略：标准实施，高级实施过程和结果穿透：实施方法执行，工作成果建立样板客户：行业样板，领域样板提升EAS项目的交付能力6演讲练习（四）总结做强全公司紧密合作做大夯实基础管理

客户满意收入增长

各个环节紧密合作改进交付策略提升顾问能力扩大顾问规模KC-PMP项目经理制度T级认证实施价值提高关闭率6个1工程顾问布局激励薪资顾问满意提高交付率全面超越演讲练习（五）小鸡学老鹰的故事谢谢!特别声明没有金蝶软件（中国）有限公司的特别许可，任何人不能以任何形式或为任何目的复制或传播本文档的任何部分。本文档中包含的信息如有更改，恕不另行通知。

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