饮食消费心理学

饮食消费心理学第1页，课件共28页，创作于2023年2月一、消费者群体的概念与形成群体是社会生活的基础，是由两个或两个以上社会成员在长期交往过程中所形成的具有某种共同特征的集合体。消费者群体的概念由社会群体的概念引伸而来。消费者群体是指具有某种共同特征的若干消费者组成的集合体。这些共同特征包括：消费者年龄、性别、职业、收入、兴趣、爱好等。第2页，课件共28页，创作于2023年2月

内在因素

外在因素生理

心理

自然环境

社会环境

消费者群体的形成

第3页，课件共28页，创作于2023年2月儿童饮食消费心理（一）饮食消费心理特征1、认识食物的直观性2、从模仿性消费发展为带有个性特点的消费（二）饮食消费心理策略1、恰当运用食物的销售定位方法2、运用直观现象，促进少年儿童对食物的认识3、为少年儿童饮食消费者提供适当的接待服务第4页，课件共28页，创作于2023年2月青年饮食消费心理（一）心理特点：1、人数众多，消费量大2、具有较强的独立性和很大的饮食消费能力3、分布广泛、均匀，影响力突出（二）消费行为的一般心理特征1、追求时尚与新颖2、追求自我成熟的表现和消费个性心理的实现3、冲动性消费多于计划性（三）心理策略1、做好营销2、接待节奏快3、适当引导第5页，课件共28页，创作于2023年2月中老年饮食消费心理中年（一）特点1、人数众多，且分布均匀、广泛2、是饮食消费的决策者3、消费心理独特（二）心理特征1、注意食物的实用性2、注重食物的便利性3、理性饮食消费多于冲动性饮食消费老年（一）特点1、要求吃松软易消化、味重、富有营养的食物2、愿意消费有利于保健和丰富晚年生活的食物（二）心理特征1、对食物的购买具有很强的习惯性心理2、购买食物追求方便实用，同时要求提供良好的服务3、需求结构有所变化第6页，课件共28页，创作于2023年2月中老年饮食消费心理（三）心理策略1、挖掘老字号、老品牌、老商标以满足老年人的购买习惯性心理需要2、老年消费的食物的包装色彩、使用说明要鲜明醒目3、对老年消费者要尽可能提供周到的服务4、老年人的食物消费要体现吉祥祝愿第7页，课件共28页，创作于2023年2月女性饮食消费心理（一）心理特点1、注重食物的外观形象与情感特征2、具有较强的自我意识与自尊心3、具有较强的敏感性4、选购食物非常细致，具有较强的求实求全心理（二）心理策略1、注意食物的营养、色彩、形状等2、注意接待时的服务方式和服务态度3、注重食物的外包装第8页，课件共28页，创作于2023年2月饮食营销服务心理第9页，课件共28页，创作于2023年2月顾客的心理需求分析1、有要求卫生、安全的心理；

2、有要求饮、食品符合口味的心理；

3、有求新求知的心理；

4、有求得尊重的心理；

5、有求价钱合理的心理；

6、有求身份地位得到体现的心理；

7、有求方便的心理（是否方便停车、路线远近等）；

8、有求心理享受的心理；

9、有求异、猎奇、求刺激的心理；

10、有感情消费的心理。

第10页，课件共28页，创作于2023年2月1、满足就餐客人求安全，求饮、食品卫生的心理

（1）就餐环境干净舒适；

（2）食品新鲜、干净；

（3）酒水饮料符合质量标准，无假冒伪劣；

（4）餐、茶、酒具经过严格洗刷、消毒、餐巾、毛巾干净整洁，破边、破口的餐盘、玻璃杯具不能上桌；

（5）服务人员的个人卫生符合卫生标准，呈现在客人面前的是干净、利索、精神饱满、满面春风的形象；

（6）为客人上菜都要使用托盘，手拿菜盘时，大拇指要向盘边靠拢，不得沾到食物；

（7）为客人拿取杯具时，手指只能靠近杯底的部位而不可触及杯口；

（8）上汤或汤菜时，如盆边有溢出的菜或汤时要先擦干净后再上桌等。

第11页，课件共28页，创作于2023年2月2、满足客人要求食品符合口味的心理

（1）首先要了解掌握本店消费群（包括国外、国内各地区各民族）的生活习惯及饮食特点；

（2）饮食口味通常具有“南甜、北咸、东辣、西酸”的特点：

（3）国外的客人一般喜欢饮用酒度不高的葡萄酒，而国内许多客人在进餐时喜欢饮用高度白酒、洋酒；

（4）国内北方客人喜欢以面食为主食，而南方来的客人以米饭、点心为主食。

（5）点完菜后主动征询客人对口味的要求，并在入厨单上注明。

（6）熟记常客、大客的口味及喜爱之菜式、习惯饮用的酒水等。

第12页，课件共28页，创作于2023年2月3、满足客人求新求知的心理

（1）熟练掌握本店供应菜肴的典故、烹调方法、用料、配料及营养价值等知识；

（2）在为客人点菜时适时主动介绍以上内容；

（3）有计划、周期性地更换餐厅的菜牌，及时推出时令新菜及每月厨师精选菜肴推介等。

（4）设计菜牌时，对一些新菜及招牌菜尽量附上图片及简要说明。

第13页，课件共28页，创作于2023年2月4、满足客人求尊重的心理

（1）服务时使用礼貌敬语；

（2）对第一次来就餐的客人要热情，而对打过交道的客人则要表现熟悉；

（3）有客来店就餐，就像有亲戚、朋友到自己家里做客一样热情款待；

（4）任何时候不可得罪客人，要把对的让给客人，错的留给自己；

（5）对生理有缺陷的客人，要一视同仁，不能用奇异的目光盯着或嘲笑客人。

第14页，课件共28页，创作于2023年2月5、满足客人要求价格合理的心理

（1）点菜时尊重客人的选择，不能强人所难。

（2）注意推销技巧，如有必要，点完菜后可将大约的菜金告知宴客者。

（3）若客人喜欢某道菜而又觉得太贵时，要给客人从选料上乘、制作工艺方面作适当的解释，让客人觉得物有所值。

第15页，课件共28页，创作于2023年2月6、满足客人求身份地位得到体现的心理主要体现在：（1）酒楼的装饰、风格、设备设施；

（2）酒楼的品牌；

（3）到店受欢迎的程度；

（4）菜式品种安排是否得当；

（5）服务是否周到，酒楼中高级管理人员必要时要去敬酒，搞活宴会气氛。第16页，课件共28页，创作于2023年2月7、满足客人求方便的心理

（1）开店选址时，要注意留有足够的停车位，便于顾客停车；

（2）选择以高档宴请为主的市场定位时，酒楼的位置要位于商业中心政府机构附近，官邸或高级别墅区附近。

（3）交通方便，该路段很少会堵车。

第17页，课件共28页，创作于2023年2月8、满足客人求心理享受的心理

（1）餐厅装饰及摆设格调高雅；

（2）接待夫妇或情侣要把她们安排在餐厅比较安静的地方；

（3）接待穿戴漂亮时髦的女客人，要把她安排在能使众多客人都能看到的显要位置就座，使她心满意足。

第18页，课件共28页，创作于2023年2月9、满足客人求异、猎奇、求刺激的心理（1）有些客人有不醉不归的心态，喝名酒、吃名贵菜、去名店“挥金如土”，这类大客要重点照顾，使他觉得自己与众不同；

（2）喜欢吃别的地方吃不到的东西；

（3）期待得到超值的服务和享受第19页，课件共28页，创作于2023年2月10、满足客人有感情消费的心理让顾客成为你的朋友具体做到：（一）个人方面

1、要态度真诚，发自内心，不害羞，主动开口。

2、把握机会，认识客人，留意订座客人之姓名，熟记客人的相貌、姓名、职业及爱好。

3、在适当的时候打电话与客人沟通。

4、切忌大脾气作风。

5、证据温文，说话时忌粗声粗气。

6、和蔼可亲，对孩子和老人家要特别关照。

7、仪态庄重，站立姿势及行走路速度需保持一定之形象。

8、耐心聆听，不论客人有任何投诉也保持耐性。

第20页，课件共28页，创作于2023年2月（二）与客人相处要真诚1、客人不是上帝是老板，。将客人当亲人、当老板对待，有顾客来店就餐就像有亲戚朋友到自己家做客一样，热情真诚款待。

2、留心及关注经常光顾的客人，紧记他们之喜好及品味，投其所好。

3、处处为顾客着想，主动征询意见，并乐于接受意见（注意语言艺术的运用，不能问饭菜好不好吃之类太被动的话）。

4、尽可能记下顾客之重要日子，如生日、结婚周年、公司开业周年或家庭成员的生日等，并在相应的日子到过之前与顾客联系，问候、沟通，如有必要可寄贺卡、送花篮等。

5、对顾客的喜好、衣着及子女等可略加赞美，从而取得他们这喜悦，有利于开展营销及服务工作。

6、当熟客与他的客人到店就餐时，要更加热情接待，从而提高他在本店的地位（如：不能说“陈总，很久不见了或您很久不过来看我们了”。而要艺术地说“陈总，您又过来啦！”等。

7、善于运用亲切得体的语言、温馨适度的微笑及温文尔雅的体语（指身体语言，但要有度）。

举例：如有一位好色的客人趁你在为其服务时，偷偷用手摸你的大腿时，你不能直接去责备他，令他难堪，而要运用语言艺术，风趣地说：“对不起！先生，我的腿碰到了您的手”。然后借故去冲茶、加水等，避开。

8、人是最重感情的，日后高档酒楼将会趋向于感情消费，所以我们要尽可能让顾客成为朋友，适当的感情投资是值得的。第21页，课件共28页，创作于2023年2月食物价格心理第22页，课件共28页，创作于2023年2月一、食物价格的构成（一）原料成本（二）毛利1、经营费用2、税金3、经营利润第23页，课件共28页，创作于2023年2月二、食物定价原则（一）利润原则（二）市场原则（三）质量原则第24页，课件共28页，创作于2023年2月三、食物价格的心理因素（一）比值比质功能（二）自我意识比拟功能（三）调节需要功能第25页，课件共28页，创作于2023年2月四、食物定价的心理策略（一）新食物定价的心理策略1、撇取定价策略2、渗透定价策略3、满意定价策略4、反向定价策略第26页，课件共28页，创作于2023年2月（二）市场销售过程中的定价心理策略1、非整数定价心理策略2、习惯价格与方便价格心理策略3、折让价格心理策略4、声望定价心理策略5、分档定价心理策略6、赠予价格心