渠道管理与谈判《XXXX学员手册》

渠道管理与谈判《学员手册》主要内容1.设计最有销售生产力的渠道2.选定和评估渠道成员3.支援与激励4.管理冲突与合作5.强化谈判能力6.对渠道管理与控制的再认识Channel-12渠道与公司营销策略(4P)的关系渠道的基本原理渠道的设计过程形成有效的渠道策略Channel-131.设计最有销售生产力的渠道C攻h旧a偏n所n原e懒l疫-很14渠裕道滩与定公县司扒营复销储策卧略(慕4挖P差)的侦关骡系企该业轮战瓦略营柱销腹战掀略_版_幼_界_拣_茶_感(虚4浸P毕)_渔_型_号_予_却__祖_吓_族_浇_枝_C芬h祖a渡n蕉n瞎e坊l队-严15市武场土营载销茄策阶略哲的4个值基狐本仁要色素(4波P屿)P样R网I忘C肺E价咐格P妙R欢O班D膊U泪C则T产屑品P猾R皂O瘦M贫O愈T筝I译O睬N促星销P葡L冶A示C轻E地暗点其械中,“_品_诉_历_男_温_”要市素蛋就晕是撕研宿究蓄如序何偷通绝过牺有游效葵的_圈_扫_畏_绸_石_晨_售_将弹其颗它叼的3个P，兰以未更寸快赛的禽速咏度秩，集更举优幕化脆的寨方免法本，痕更铺经哈济英的材手尾段奖，孩覆艰盖肯更仔多六的敏地多方鞭，监从厌而游最粉大拍限顾度饭地粮实灵现_趁_夺_弄_酷_调_街_沸_聪_父_效_旷_按_趋_絮_师_等_追_轮_线_吼_劣__腰_莲_幻玉_贿_与_爽_初_集_。C柱h图a尘n介n弹e找l祸-烧16渠撒道党的扔基蔑本渠原零理分瞒销元渠款道就声是牙促侄使顿产攻品启和返服伏务档从_气_美_未_肥_商柔手兄中见顺逃利缘瑞传急至款消基费绪者柿手尺中亭所纸经分过料的示，匠由得各_真_亩_扒_千_联故结声起亡来锯的鸭通疲道猾。分室销绑渠交道办策口略就属是掠企栗业容为慌了欠生戏存房诚和居发幅展滩而父选营择慌和编制渗定线适言当后的山分望销珠渠伞道艳计坐划何，抖以音指宝导侍企开业抗的寻分昆销窝管崇理樱工韵作卧。C瞧h偷a征n史n雕e域l络-孙17直案接苹销弓售集：_悔_帮_熊_次洗接似触渠膝道习销村售闭：_钉_辉_族_次底接汽触厂很商零染售捞商/用代户厂窃商零妻售丢商/用蜂户C嗓h大a摘n衡n旗e许l鞭-幻玉18渠该道请存梁在提的鞠原补因大牢量压分鼓销管与轻企毯业朱实记力虹的而局荡限大霞量嫩分姜销释的师需彻要星与恒技货术难局龙限供暗需弹之揭间鸭的灯匹知配:_厅_妇_骆_帜_提葱供峰品旧种像较哥少箭而驶每俩一盈品肆种采数照量振很杰大刘的荡产坐品_顷_决_钞_岗_需冈要升品甘种仍较飞多币而文每魔一愁品染种顽数相量品较婆少弹的灾产终品C吨h夹a尝n歪n瓶e酿l晴-协19分兰销悼渠谅道旺的闪主肺要助功孙能_接_陆_不_索_思_：咸分侮类沸解荡包口，往集蝴合_宝_革_畜_款_躬_高梁效拴率_窃_饶_墓_防_奔__园_远_嚷_而_馒__阻_接_堆_特_声_C墓h裹a患n战n煎e就l座-毙11截0分覆销爬渠西道屋的授流叛程制爪造违商零胃售趣商最枯终铺消缓费受者借及贵用蛮户批语发谈商实影物救流所家有础权第流资孙金弯流风讯险口流订暑货此流付勺款石流促客销俱流市艺场花信然息瞎流谈扭判奴流C饱h触a皂n秆n破e稿l辣-校11键1分胸销放渠皂道厦的剑长涨度(渠苦道劝的夸层井级)MMMMWWJRRRCCCC零病级导渠鸣道一屠级可渠纤道二付级腾渠凶道三俊级撒渠侮道M闪-制急造缝商/宏M澡a轨n刊u敞f抛a遭c潜t宾u妈r钟e笨r半C基-消咏费云者/剩C鉴o驳n兽s泽u抖m率e井r冠R俊-零断售袖商/惧R茫e阔t际a扎i和l汇e辣r怎W军-批谅发姻商/膨W形h创o笨l构e低s默a叶l毕e押r是J逐-中博盘蒸商/专乏业肃经墨销拥商/寺J村o膝b懒b挖e泻rC仍h庭a雄n少n逢e允l僵-槽11辱2分地销亚渠倡道佩的纳宽签度是谎指姥渠剑道铅中照的_麻_厉_蜻_层调次葬中申使织用座同气类般型妖中建间废商纲数粘目吼。共总分凯为餐三价个旅级窑别亚：_钱_慕_絮_筒_谜_分辜销禁袜止吃经冶销怖竞剪争稿对乳手穿的东产颗品,通旱过软价影格,品哨牌,技腔术幅支弦持,服原务费支痛持之补开偿委经杰销必商,从围而悲形优成芝伙筝伴江关戒系_蹦_河_铺_何_仓_分芒销从彻众慰多咐的冈分保销株商打中岔选倍择橡适黎合景自隙己,便满于义控朋制,可题以拘产矮生脖高贡于沈平洒均轧水顾平痒的转运我营伞效蜓率_敌_驰_槐_般_宝_分辛销当贴顾葵客舱需较要撕大彼量,方缴便坐购激买撤时,需络要丧大顷量皆经垒销妹商.但蓬是再随烂着满经歉销伴商路数袍目甜的佛增纱加,企炕业额投蚁入孝大,难涛于尺控智制,关胁系叨松象散.C横h大a臂n年n碰e易l齐-咸11屡3分麻销贸渠券道乎的掉宽惹度主忽要血由淘三扶方抽面领因狼素临决骗定浇：1沿-渠浅道且的萝投粒资也水舒平2必-目车标陡消测费璃者悲的园购哲买扶行枯为(如板需退要主将谅产搭品暑推圈销轻到宋广绣大悼地晕区调和仓众碰多敌消反费抱者掩手喷中船，螺则长渠烂道坛必耕须烫较孝宽)3斧-市芬场乱中汪的罚商牵家迎数酒目(如跳只屑通乐过沟很但少狐专弟业拔批冰发偿商陷推扭销疯，窃甚崖至头某移一件地烤区素只售授傅权亿一缴家在经办销铺，盯则胃这亮类没渠挖道穷就昏较栏窄)渠善道收长艘度蛙和面市吩场卡、盟产强品育、董消军费露者希以险及古中待间退商塞因跟素绍的包关送系C馅h展a踩n算n额e滩l赤-撇11筒4_耽_究_周_苍_杨__洞_最_剂_治_蛇_市枝场忽因给素绕：顾峰客鞠数肺量地辞理掩分按散军度顾轮客炸密刊度销文售恩耗找用朱时狱间顾似客居的才层管次平竖均委订叉货伍量产向品锻因章素椒：体侮积保油存单忌位桨价谨值产团品扒标拣准易化头程壤度技扯术效特疏性毛刑利少低高长高大大难高低高低多高低短低小小易低高低高C狮h榴a蛙n商n沸e蜓l堂-军11框5渠阶道吹长怎度得和挨市隶场莲、浑产俭品名、治消牌费削者蜻以律及现中挡间浸商荒因涛素洗的算关芽系_龟_木_欲_嘱_姻_制箱造艇商颜因疏素伞：财衔务叫能拿力对径控良制臂的堆愿妙望管阿理喘能再力顾伪客道了团解画程集度经剂销大商逼因完素话：存蝇在酿性成究本服羡务高高高高低高低低低低低高低高_威_谷_外_半_援_C席h冈a降n仇n太e牧l同-称11渔6短蛛渠贴道及和域长吼渠帜道捧的果比止较(躲1缴)短绸渠搁道优怒点:对裂零致售罚价悲格屑的弹控备制对储顾吵客史服智务穗的揉质宫量旁水平钱较脉高提也供略产光品肝的称范疤围跃较棕广对茎渠兽道着的狸控走制旋力恒较妹强长拴渠哥道优掀点:能宵面煮对直大趁量互、灶分伶散狼的撞消揭费年者派，僵广姐泛吓的择地浅理略覆坟盖制脏造脏商脊资废金犯压膛力企较呀小不伶需桂大心量酸人宫力先资到源仓挖储殖、没运提输露、衔信府用网及臣促晨销冠推畜广奥得寇以握分侍解渠筐道尺成阴员吊可工承坊担油各弱自色适施合换的啄任鲜务C送h序a泥n稀n眠e脖l析-锄11寻7短摊渠妄道庙和引长派渠载道帮的魄比牵较(丽2并)短元渠吨道不觉足梁：资杀金警、鸽实价力暖要阔求岸高大纱量摔存市货仓雕储仆及肾零辉售期设影施具渔备子足在够蓬的尊专故业絮知肚识扔和刑专侨业窗人力白资辆源适吸用索于待：产湾品娇生画命线周村期艰的疤早寨期产柳品流的职专猛业读或衰技度术两支趁持泼要茄求规较嘴高客稿户略分马布径密漠度涛高需赴要为复毙杂辰的孩安薄装裕调芳试沙的滚工璃业遵类也产椅品长吴渠证道不透足婆：制悄造谣商跪对苏价黑格雨控寺制圣力悠较灿弱对天产僻品著流姜程户和省运罢输誓控料制包较养少服药务猾水员平副参蹄差冬不李齐较绳多丈的治协金调崭和肝管话理适既用像于葱：产饰品架生芬命的周呈期鸽的斤成挖长浓和线成怠熟岂期地勇域时大敬客搬户垦分鞋散技烧术位支疼持型要毙求房诚较班少待的君标追准缝化逮产吗品C陪h蚁a缸n枝n气e考l闻-黎11椅8渠堆道星的两设冷计悔过蜘程2底.建佛立仍渠邻道肝目职标摸和肠限运制1涝.分供析父顾知客声需取求态的卫渠倚道涨服扣务胃要边求惭水乒平3餐.识合别极主融要叫的汗渠东道发选役择敞方粮案4嫁.预陕估取主踢要现的畜渠交道程方好案选晃定拼与维评岂估骗渠胖道亩经故销枕商修样正垫渠姨道接设筛计C紫h谈a洋n淘n尊e佣l护-肥11灵9首羽先帝分沾析皂顾丘客龟的坦购瘦买元行万为:为窄什乏么垦购赛买,何琴时掌购较买,决码策蠢过鹊程承和雹心日理,如扎何鸟购悬买魔。顾敬客谢对洞渠论道郑服锡务姑产概出蠢的瓜需日求竖主秆要镜为:批患量断大坑小,市你场蝴分迈散进程风度(就极近直便狠利)，鼻等触候滥时渠间,品嫂种魄选某择冬组族合,服采务亡后达盾(产娃品尊展乒示,安鼠装,送膨货谅，乒维汤修)，影良潮好殖的耻关梳系,低轻价练格,对晒终格端醒环券境醒的遭要眼求,金眉融浸信可贷野支姜持以等(仰1劲)顾家客石需央求暑的_件_龙_框_事_壮_虫_哥_C伪h锐a聚n理n亩e迷l路-吸12蒜0然摩后扫根朴据器顾集客恼的承需俱求围不变同忍，等以君及嚼客迎户养重装要羡性应的管不烫同级来栋设俯计肃渠脉道:即势，遣运牌用央渠息道宜组纯合传提疫供冠他局们挨需娱要肾的刑渠呢道偶服亦务骗产略出(续)C坦h旨a武n源n圆e峰l通-抛12饼1(蜜2雀)阅_谁_亏_咐_慢_良_联_目滩标卡和耻限画制帽因颜素渠尺道驼的怎目蛇标氏应魄表郑述测清袖楚垄预渴期傲服牛务粗的殊产屈出王水邪平,费胆用佛最授小毕化.以搬及月经到销士商触的横任析务限资制汽因坏素荣有:法食律佳法毫规,费皮用难情粉况,经闯销述商墙能疾力,竞胸争秋对胞手慕情净况C障h刮a习n喷n么e柏l状-肃12绝2(雁3向)皂_漏_枣_酿_主皮要裁的问渠芒道欣选拌择艘方智案(案梅例柏分案析)类脱型：直为销惨？/经梨销粉商垒？/代禾理香商念？每秀一希层炭次笨的狸经排销歼商劫数陶目宽童度祝：巩专割营索？/选旋择汇？/密泻集继？每覆个肿渠槐道足成奴员秆的崭条烫件脚及畅其状相金互披的睬责最任价悟格傅政欢策销载售学条劳件分悬销露商典的穿地好区择权稠力C污h怖a弟n何n附e湿l洽-示12亲3(亚4晚)紫_洞_释_雀_主油要拖的军渠机道习方疤案(案俗例田分迅析)畅记通守、普高偷效醒、消经胖济芹性覆总盖挡适挖度签性稳规定强可捐控毅性协巨调跟适叠应霜性整智体野优践势浴组鄙合C雪h框a产n鞋n略e判l零-高12侧4形判成瓣有务效龙的_固_特_争_糕_侵_漏_各蝴种精策艺略宰的期运坊用皮具凭有画相仙当崭的显弹证性,且现可殃混真合兔使书用铁。渠损道筐策植略附必归须筋与赏整比个码市禁场喇战甩略暑相随统技一忙。渠椒道歼建烟立厨和鸣管偿理渐需钓要弹一年定寄的景时斗间,故森有婚可滔能蹈成教为烘一木种絮较桂稳庄定数的布竞扣争战优鉴势,也侮可劳能塑因畜错州误蚂而加造仍成绞不兰能厕即订刻维改攻变懂的称竞辈争躬劣集势危。在4否P中,渠巴道茶关毛系矿往点往炸是臣竞提争邀者漂最万难涉以蚀仿减效蜓的,因裹此蛋渠旺道鹊成隔员跌的筐素叉质疏和氏忠钱诚召度还份秧额进是捷厂贴商影的闻一是种污独禾特粗的握长粮期赏资铺产,其外策掉略饭尤遗为拒重妨要悔。C权h存a洗n败n宣e达l盈-锯12阿5影何响闹分耀销更渠隶道京策蜓略适的耗因拖素_陡_诞_腔_询_溉_特顿性_小_仙_虽_则_格_特平性_爷_丘_晓_碰_逼_特据性_威_鸣_庸_耽_倘_特符性_某_据_绝_盯_匠_特抚性_碑_纤_筋_诵_夹_特彼性渠宽道宾策斑略C裤h街a鸣n孤n样e溪l证-委12苗6成厉功炮的古开芦始-------公淋司-----零峡售坚商/客观户竞肺争寇对则手谁是我的主要的竞争对手他的优势/劣势销售策略我们应采取什么样的竞争策略？C侵h作a背n感n借e子l脾-财12弯7S浸W狡O驾T模必式草：健了脾解剩自屡己袭和面环寸境问弯问叉自却己:1垮)怎诵样问扬克长暴避罚短手以略扩太大适我吉们存的池销拼售葛？2案)怎养样领利妇用结外执部晕环掏境后提膏供戏的乡丰机决遇虎来稀创赏造岗销们售孕机岭会套？自限身雷条蛙件外踏部蝴环讨境W(劣势)T(威胁)O(机会)S(优势)C趣h手a情n撒n湖e苍l禾-誓12漠8新缝经条济环对堵渠望道芳策民略由的许影客响减呜少只渠仓道_购_续_走_丽,贴犹近蚕顾遇客,倾醉听岩顾岗客,收提集洽顾椅客汇信态息增修加关渠朗道_塑_扒_永_峡,满佩足宵越逼来然越劲多鸭的线顾左客坦需盘求耍和齐市筋场贼细狸分扩艘大即渠皇道_驶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