国内市场调查报告

国内PC市场调查报告（部分内容，有删节）分析结果：在五年内，国内将仅剩下不到五家PC企业，传统销售渠道将逐渐淡化，开始盛行直销模式。这也意味着现在进入PC业的家电企业将不得不退出该领域。国内PC企业可能出现大规模的并购现象。每个企业的经营行为都必须能够实现产品的增值，传统的“搬箱子式”的经销商或代理商将消失。代理商生存的关键是“具有自己直属的销售网络或服务网络”。企业的利润主要来源于垄断技术和增值服务。企业间的技术差距增大，只有异军突起的新技术才可能导致出现新的“巨人”企业。PC行业可做短线投资，长期投资风险很大。背景：2001年，全球PC销量较前一年度缩减了5.1%，美国市场的PC销量则减少了12.2%；2001年第四季度全球PC销量比2000年第四季度下滑6.1%，美国市场下滑8.5%，除日本之外的亚太地区市场是2001年PC销量保持增长的唯一一个市场。IDC预期，今年全球个人电脑市场销量可望增长4%——第一季度仍将衰减，随后两个季度会渐有起色，到第四季度才会出现强劲的增长势头。中国2002年台式PC的销量将达到960万台，比2001年750万台的销量增长20%以上。2001年中国计算机市场回顾及展望

从中国计算机市场的发展环境来看，由于受世界经济环境的不利影响，2001年中国计算机市场继续保持了两位数的增长，但增长幅度有所下降，预计全年市场销售收入将超过2500亿元人民币。

市场概况

2001年的中国计算机市场延续了近年来的平稳增长的态势，但整个市场增长幅度开始回落。其中PC，特别是台式PC的增长速度明显放缓，整个硬件产品的增长幅度远远低于软件和信息服务的增长。预计硬件市场全年销售约1800亿元，软件与信息服务销售收入将超过700亿元。

在计算机硬件产品中，笔记本电脑市场销量呈现了快速的增长势头，服务器增长相对稳定，台式PC的增长缓慢；网络及部分外设产品也保持了较快的增长速度。在个人消费市场方面，P4、液晶显示器等市场热点以及暑期促销作用并不十分明显，家用PC在2001年显得十分平静。可见，台式PC市场的发展正在步入成熟期，平稳增长将成为其基本的发展趋势；而笔记本电脑的应用则处于市场成长阶段，增长势头迅猛，发展潜力巨大。

商用市场的成长显得十分稳健，应用与服务成为2001年中国计算机市场的亮点。统计显示，2001年软件与信息服务市场将继续保持30％以上的增长速度，特别是应用软件市场和以系统集成为主的专业信息服务继续保持了较高的增长速度。市场特点服务已经成为用户新的需求热点，也成为厂商业务拓展的重要方向。国内计算机市场的一个重要特征就是以满足内需为主，2001年中国用户需求的重点已经从购买硬件向软件和信息服务转移。这主要表现在：首先，往年市场中销售增长迅速的台式PC、服务器等产品，去年增长率已出现下滑，而信息服务则继续保持了较大幅度的增长；其次，随着硬件产品价格的下降，一些主要的PC厂商已经把开拓服务市场作为去年重要的市场战略，如联想提出了“服务的联想、高科技的联想、国际化的联想”的发展战略，其它一些PC生产企业在服务品牌的建设和服务业务的拓展上也投入了很大的力量，其中较典型的有IBM的“蓝色快车”、HP的金牌服务、实达的“蜂巢服务”等，第三，软件厂商也更加重视服务，除传统的软件厂商以外，包括部分网络安全软件厂商已不再仅仅为用户提供单一的产品，同时也把提供网络安全整体解决方案和安全咨询服务作为业务发展的重点。这表明，服务将成为生产厂商保持可持续发展的新的利润增长点，同时也将促使信息服务在中国计算机市场中占据更重要的位置。服务也渐渐摆脱了以前那种只是售后维修的概念。如今“大服务”的概念开始被认同，从售前、售中一直到售后，服务用户的概念。随着行业用户的需求，服务外包逐渐成为热点。行业与企业用户成为计算机市场的主要消费者。2001年，随着国家“十五”规划中“以信息化带动工业化”战略的实施，以及金融、电信等行业信息化建设的逐步扩张深化，以证券、电信、社保、教育等为主的行业用户的信息化建设，带动服务器、存储设备以及网络设备等产品需求的增长，同时也加大了对于管理软件、行业应用软件和软件解决方案应用的需求。竞争特点：价格竞争仍然是厂商之间竞争的重要手段。尽管渠道和服务竞争已日益引起厂商的重视，但随着计算机产品更新换代速度的加快，2001年，国内计算机市场基本上陷入了价格竞争的泥潭。虽然奔腾4处理器和液晶显示器也曾为市场的销售带来了一时的增长动力，但家用PC和笔记本产品仍然纷纷采用了降价策略，甚至一些厂商把低端服务器的价格降到了一台普通台式PC的价格水平。这一方面与上游厂商处理器芯片和内存的价格大幅降价有关，同时也反映出厂商和渠道为了谋求生存和发展，在激烈的市场竞争中不得不实行微利经营。时尚感、个性化：2001年电脑产品从外形到颜色将越来越时尚化、个性化。从外形上看，很多电脑使用FlexATX机箱标准，大大减小了电脑的主机空间，同时也使电脑在外观设计上有了新的发展空间，可突破死板的方形机箱，而采用更为个性化的造型。在电脑颜色上也将改变白色基调为主的风格，更大胆地应用各种彩色外壳。随着USB技术的广泛应用，电脑的安装以及与其它外部设备之间的连接将越来越简单。厂家力求使用户在进行电脑的安装和连接中更加方便；在操作方面，多功能键盘的流行也使产品更加易用。区域市场地位更加重要，面对一二级市场激烈的竞争，2001年厂商开始加大对三四级市场的开拓。预计，厂商对三四级市场的争夺在2002年将进入白热化阶段。联想将在今年利用西部大开发的势能，积极开拓西北市场。与之相应，联想的管理和营销将更加区域化，具体举措是成立大区营销中心。长城也宣布，今年将再发展一批PC经销商（以专卖店为主），最终形成万家以上的销售网络。海尔则表示，在2002年元旦与春节期间，他们会把主要资源放在三四级市场。网络化已成为厂商产品和技术发展的重要特征。2001年，国内外一些厂商已分别开发出电脑、电视等多种功能合一的产品，以扩展计算机产品在日新月异的网络技术中的应用。以资本市场的拓展寻求企业的发展，已经成为国内计算机企业尤其是软件企业的重要选择。继2000年国务院发布18号文件，提出鼓励软件产业发展的各种优惠政策以来，2001年国家版权局等四部委又发文要求政府机关必须使用正版软件，这表明国家已在政策上把扶持软件产业提到了一个新的高度，软件企业面临着更好的发展机遇。软件企业也借此机会加大了拓展资本市场的力度。2001年用友在国内股票市场上市，金蝶、南大苏富特等也先后在香港创业板上市。发展趋势：网络边际（EdgeofNetwork）

PC的未来必将具有的四大特征：为最终用户进行优化的设计；内置电子商务就绪的系统；在网络世界里为用户提供协调化的电子生活方式；以及更重要的一点，就是易于使用。这种趋势与过去20年间仅靠提升CPU速度、增大存贮空间和降价来扩展市场截然不同。简言之，用户需要的是良好的使用体验。因此，未来的PC将是这种样子：功能更加丰富，性能更加稳定，能够迅速上网，满足用户简单易用的需求。

市场机遇OECD于2001年11月底预测，世界经济将最迟于2002年中期出现复苏；同时，2003年经济增长可能加速。中国加入WTO后，面对世界跨国企业进入中国的挑战，国内金融、保险、电信以及一些传统行业将会加快行业的信息化建设步伐，加大在IT设备上的投入，以尽快提高自己的信息化水平，增强竞争力；政府在WTO协议中承诺的投资开放政策兑现后，将引进大量的国外投资，也会拉动IT市场的发展。国家的“十五”计划和西部大开发计划已进入实施阶段，其通信、交通、教育等行业的发展都将为IT产业带来巨大的商机。2001年中国北京申奥成功后，将会投入巨资改善基础设施，加快现代化建设步伐，这也会在一定程度上拉动IT业的增长。

综上所述，CCID预测，2002年中国计算机市场销售额增长率将恢复到20％以上，其中软件和信息服务将会呈现更快速的增长。我国计算机市场发展情况发展特点：我国计算机市场已步入平稳增长的发展时期。2000年中国台式PC的总销量为620万台，比1999年增长38.2%，2000年市场需求猛增有两个重要原因，一个是“网络泡沫”催生的大量.com公司及相关联的企业对台式PC机有很大的需求；另一个就是Y2K问题。Y2K问题是个世界性问题，多数企业自身无法解决此问题，而又不愿花多余的钱去解决这个本来就不应该由自己解决的问题，所以许多企业都将1999年的台式PC需求人为地延迟了。这样，Y2K问题使1999年的需求到2000年才释放。2001年PC销售750万台左右，比2000年增长20.97%，增速大大下降。受国际经济不景气的影响，PC销售量有所下降，但是由于2001年是降价年，从P4，到纯平、液晶纷纷降价，在一定程度上刺激了PC的销售。预测，2002—2003年中国台式PC年销售将达到960万台、1240万台，增长率分别为28%、29%。

国内台式PC市场历年总销量变化图

中国台式pc市场发展统计表年份销售量（万台）增长率（%）1998年373.516.01999年448.720.12000年62038.22001年75020.97计算机产品性能价格比的不断提高和替代产品的增加，加快了产品升级换代的速度。2001年上半年各月中，计算机主机产品均有大量的新品推出，这就推动了同等配置产品的升级换代；笔记本电脑性价比的不断提高使得其销量同比增长45.4%，远高于台式PC机16.0%的增长率；同时，液晶显示器（LCD）厂商产量迅速增加，发展较快，使得液晶电脑已经走向普通用户。软件和信息服务业已经成为我国新的经济增长点。由于软件与信息服务业具有战略性、全局性、综合性的特点，近年来，国内软件园的建设和软件产业的发展受到了政府的极大重视和国家政策的大力支持。同时，电子政务、电子商务、行业信息化建设以及传统产业信息化改造的步伐加快，使得软件加速向各种产品渗透，促进了传统产品的升级换代，因此，国内的软件和信息服务业一直保持了较快的增长速度，在计算机总体市场中的比重逐步增大。这既反映了我国计算机市场逐步趋向合理的发展趋势，同时也表明，我国软件与信息服务市场尚存在巨大的发展空间。软件产业已经成为我国新的经济增长点。

软件与信息服务在计算机总体市场中所占比重

产业结构与产品规模我国IT产业的构成：2001年我国的计算机总体市场规模将达到2700亿元，比去年增长25.6%，其中软件销售额达到300亿元，增长率为30.4%，信息和服务销售额为410亿元，增长率为28.1%。

2001年上半年我国计算机市场销售额构成情况产品市场规模

2001年上半年主机与外设产品市场销售量及其增长率产品销售量（万台）与去年同期增长率（％）主机pc服务器8.717.6台式pc29716.0笔记本电脑25.345.4外设打印机156.616.2扫描仪44.155.3网络产品路由器9.119.7交换机13.536.4

2001年上半年软件市场规模与构成市场构成销售额（亿元）增长率（％）所占比例（％）平台软件中间软件应用软件75.834.963.2合计12031.9100

2001年上半年信息服务市场规模与构成市场构成销售额（亿元）增长率（％）所占比例（％）系统集成13618.380.0网络服务2433.314.1其它1011.15.9合计17019.7100国内市场分析促销台式机是所有IT产品中广告投放力度最大的产品，2001年台式机广告投放总额为18606.87万元，比2000年下降3.3%。平均每月的投放额为1551万元。

2000年、2001年台式机广告情况从2001年度的广告投放走势看，共有两个波峰，一个在3～4月份，一个为8～9月份，3～4月份的高峰究其原因是由于CPU与液晶显示器的降价风潮刚刚开始，国内外PC厂商纷纷推出“液晶显示器+P4”电脑，CPU普遍升级到P4，显示器出现液晶潮流，PC厂商不断推出新产品，以加大广告投放力度。

2001年1～12月台式机广告投放月度变化情况

5月份投放再次回落，从6月份开始到9月份，广告投放直线上升，说明PC厂商在6月份就开始了暑期促销的预热，利用这一有利时机，加大广告投放力度，9月的广告投放额达到1924万元，是全年的最高点，7～9月三个月的投放占全年总量近1/3。从10月份开始，液晶热潮逐渐冷却，显示器广告投放呈下降走势，11月份降到全年的最低点，只有1116万元左右。促销：主打数码牌，PC与数码联姻，促销强调数码应用，只降数码不降PC：联手：在众多的家用设备（如数字电视、数码相机、摄录机、MP3播放器等）实现了数字化或数字化控制之后，家用PC即成为为这些设备提供处理、存储、控制功能的工具，这就使得PC与数码的联姻成为可能。

降价：不降PC降数码，PC与数码搭配，让数码产品降价保全PC。例如：买PC就送数码，打折购数码。在PC价格上不让步，强调数码应用和品质与服务的统一。因此，在各式各样的促销活动中，我们见得最多的就是买电脑就可以优价买数码产品，甚至直接送数码产品。这些产品包括高档次的数码相机、数字打印机、MP3等消费者最想要的前卫实用产品。

产品分析：产品构成

2001年第四季度中国PC市场销售状况产品销售量(万台)市场份额(%)与2000年第四季度比（%）与2001年第三季度比（%）台式PC205.490.0319.9-0.63PC服务器5.82.5421.311.5笔记本电脑16.957.4338.410.6合计228.15100.0021.10.41产品线整合继续进行

产品线的整合，是PC企业适应市场形势变化的重要选择。联想在2001年8月推出基于IntelP4的商用电脑开天系列，为第四季度商用电脑的竞争奠定了基础。2001年11月28日，联想再度发布基于IntelP4的家用电脑天麒、天麟系列。从而，联想电脑新一轮的整合工作顺利完成。IBM完成笔记本电脑与台式PC亚品牌整合之后，从渠道上将PC服务器归并到RISC服务器之中。与产品线调整相适应，HP、IBM等企业的渠道工作也拉开帷幕。预计，2002上半年，渠道调整将是热点之一。

产品线的调整还表现为产品价格、配置、市场定位以及流通渠道的调整。由于上游供应商供货的紧张，以及PC企业对波澜不惊的市场形势的厌倦，一些品牌机的价格在第四季度出现向上的微调。WindowsXP的发布，从技术上增加了PC产品线的变数。台式商用PC优势明显

行业和企业需求是2001年第四季度中国PC市场发展的主要拉动力，商用电脑市场增长明显。以商用擅长的国外品牌，如IBM、DELL等的市场份额有一定程度的提升，国内品牌在政府与教育行业市场也取得了较好的销售业绩。

2001年PC机主要配置需求分析CPU

随着IntelPⅢ淡出市场，P4已经成为中流砥柱产品，而且主频速度仍在节节攀升，预计2002年中期将达到3GHz。AMD公司也适时推出了与之相抗衡的AthlonXP。对于商业用户来说，P4将更受欢迎，而AthlonXP将越来越受家庭DIY用户的青睐。

用户对于CPU频率的需求统计

在2001年11月份之前，对于CPU来说，频率高低就是性能高低的象征，然而随着AMDAthlonXP处理器的推出，这种格局已经发生了些许变化。但从用户调查的结果来看，目前还是有很多用户将处理器的“频率”作为选购台式机时的主要参考指标。对于IntelP4处理器，目前1.5GHz上下两个档次的需求最为旺盛，而事实上1.7GHz也已经成为台式机产品的主流配置。预测，随着新核心P4处理器的发布，2002年上半年台式机产品的主流配置将很快提升至2～2.2GHz。而对于AMDAthlonXP处理器，用户选购时需要关注的是它的“型号数字”。如AthlonXP1800+，尽管它的运行频率只有1.53GHz，但综合性能却相当于老款Athlon1.8GHz处理器。内存

2001年上半年，主流型个人电脑的内存容量为128MB，但是到了下半年由于内存价格的下调，许多厂商将自己一部分机型的内存提高到了256MB。另一方面，由于微软的WindowsXP操作系统非常消耗系统资源，因此今年个人电脑所配置内存的主流容量将为256MB，但一小部分面向低端应用的产品仍会停留在128MB的状态。

从内存种类上看，DDR内存与SDRAM内存相比，由于它在时钟周期的上、下沿均可以传输数据，因此在性能上占有绝对优势。同时各芯片组厂商和主板厂商又纷纷推出了支持DDR内存的产品，特别是Intel，最近也发布了支持DDR内存的i845D芯片组。另一方面，SDRAM在价格上的优势也越来越不明显。预测2002年DDR将成为主流产品。硬盘

总体上看，近几年个人电脑所采用的IDE接口硬盘在技术上并没有突破性的进展，变化的只是单碟容量和总容量；硬盘中玻璃盘片的采用，也只是起到了降低成本的作用。2002年个人电脑用户对40GB容量的需求最大，还有近1/4的用户甚至希望使用更大容量的硬盘。显卡

2001年，显示卡的进步程度巨大，从年初开始，nVIDIA就一直没有停止过新产品推出的脚步，就如同在显卡领域掀起了一场升级风暴，使得下游显卡研发厂商呈现出疲于奔命的态势。从GeForce2MX、GeForce2MX400、GeForce2Pro、GeForce3一直到年底的GeForce2Ti、GeForce3Ti200以及GeForce3Ti500等，确实是新品繁多，而且目前的GeForce3Ti500与GeForce3相比在性能方面又有了大幅度提升，其核心频率由GeForce3的200MHz提高到了250MHz，提升幅度高达25%。虽然GeForce3Ti500使用的是与GeForce3相同的64MB128Bit3.8nsDDR显存，但显存频率却也提高到了500MHz（GeForce3为460MHz）。

用户对于显卡显存大小的需求统计

在此期间，nVIDIA的竞争对手也不断推出了一些与之竞争的产品，如ATiRadeonVE、Radeon7500、Radeon8500和SiS315等，而且在当时也曾引起了不小的轰动，但其势头始终没有nVIDIA来得猛烈。而且由于nVIDIA实力、领先等方面的原因，这种领先势头在2002年中还将会继续保持下去，同时配备64MB显存的显卡将逐渐取得主流地位，不过拥有32MB显存的产品仍然不会消失，并将会在较长时间内占据中低端市场。显示器

2001年的显示器市场，先是纯平大战，后是液晶之争，但是对于现在已经进入理性消费阶段的用户来说效果并不明显。今年将会有接近58%的用户仍然选择纯平CRT显示器。

显示面积方面，2002年主流产品的尺寸将不会有什么变化，CRT显示器还会以17英寸为主，液晶显示器则仍然是15英寸；另外，由于现在不少显卡都具备了双头显示功能，用户对于提供数字接口的LCD的需求量也将会增加。接口

Intel、Microsoft、NEC、惠普、朗讯、飞利浦等公司联合推出了USB2.0接口标准，这种接口的带宽峰值达到了480MB/s，有效地解决了传输瓶颈问题。虽然目前的主板芯片组不直接支持USB2.0标准，用户只能使用插接在主板PCI槽中的转接卡连接使用USB2.0设备，但Intel也已经承诺2002上半年将提供支持USB2.0的芯片组，另外新的VIA芯片组和AMD、SIS、ALI都宣布已经在2001年第二季度的新产品中加入了对USB2.0的支持，再加上WindowsXP已经完全支持USB2.0设备，我们预计今年下半年将会是USB2.0设备大行其道之时。

用户对于接口类型的需求统计功能需求分析家庭控制中心

台式电脑性能的提高和网络的飞速发展将极大地促进用户需求的扩展，其中一个典型的应用就是电脑将趋于家电化并成为家庭控制中心。人们可以用它接收高分辨率的电视信号，能够远程控制家庭空调系统，配备功放和音箱后还可组成一套高质量的音响系统。不过通过调查结果显示出的比例来看，对于用户来说这些功能都比较超前，人们现在能够接受的还是平时接触得最多的门禁系统应用。

用户对于电脑在家庭控制中的功能预计其它功能需求

PC具有防辐射能力一直以来都是厂商和用户的诉求，这一点在人们日益追求健康环境的今天表现得尤为强烈；紧随其后的是防病毒功能，因为人们早已被计算机病毒搞怕了；对于商业办公用户来说，PC上有一把电子锁能够更令他们安心；而在未来的发展中，无线互联则是发展趋势；红外线接口虽然目前尚未被摒弃，但根据现在的趋势，应用率在不断地缩减，其未来的发展趋势并不被看好

用户对于电脑其余功能的需求统计图数码应用成为主题渠道分析：渠道的竞争首先是终端渠道争夺和客户资源的竞争，其次表现为区域市场进一步向纵深发展。

2001年的台式机市场，各个厂商提得最多的就是“以客户为中心”，可以说现在的台式机厂商已经进入了“客户导向时代”，既然是“以客户为中心”，那么各厂商的渠道结构和渠道策略也相应围绕着这一中心转变。

中心城市的需求相对饱和，大城市的销售增长已经趋缓，因此各厂商都把重点放在了三、四级城市和中小企业市场上。国内厂商今年主要是进一步巩固与扩大市场份额，三、四级城市市场成为今年国内PC市场新的增长点。同时，由于欧美市场低迷，国际厂商也加紧对中国等亚太市场的争夺。家用电脑所占比例呈现增长趋势。

1998～2001年上半年家用商用台式PC销量比例图

市场品牌构成：联想稳坐市场第一把交椅，变化最大的是DELL公司上升为第三位，而且其增长速度远远超过联想公司，可见在不久的将来DELL公司有可能取代联想公司，这也是其直销模式的成功。特别是在行业市场，DELL在集团采购中的报价要比联想低30%，差距悬殊，在这种情况下联想又能靠什么取胜呢？

2000年中国台式PC机市场品牌结构图

2001年第四季度中国台式PC市场品牌结构品牌市场份额(%)联想26.27方正9.98DELL4.53同方4.38IBM2.48其它52.36合计1002001年第四季度中国笔记本电脑市场品牌结构品牌市场份额(%)IBM16.28联想15.40TOSHIBA10.32DELL9.44ACER8.02其它40.54合计100消费者行为分析（抽样入户问卷调查）：家庭和个人消费市场迅速发展，时尚与个性成为消费的新主张；商用市场仍是主流，应用与服务是商业用户的突出需求；信息传播电子化和销售渠道多样化，是PC流通领域变革的显著特点；从产品推广到品牌消费，是PC促销形态变化的重要表现。家庭和个人消费市场迅速发展，时尚与个性成为消费新主张中青年仍然是消费的主体，也是潜在消费者的主力。调查显示，消费者的年龄分布趋于平均，消费过PC产品的18岁以下和46岁以上人群占消费总体的比例有较大幅度的提高，消费群体年龄特征呈正态分布，并逐步向两端延伸。18—25岁之间的人群最多，其次是26—35岁的人群，18岁以下的人群也占有相当的比例。在消费倾向方面，青年人群表现出对于产品外观和个性化的强烈需求。商用市场仍是主流，应用与服务成为商业用户的突出需求在今后一段时期内，商业应用仍然是拉动IT市场发展的主要动力。从消费特征上讲，价格与个性化对商业用户并不重要，重要的是产品的配置与功能、应用与服务。PC知名品牌IBM、联想、方正等都将为商业用户提供应用解决方案作为产品研发和市场推广的重头戏。以服务器为例。用户选购服务器时最重视的因素显然是性能，其次是品牌，因为品牌在很大程度上代表了产品的品质与性能。同时，服务器的用户特别重视的性能指标是稳定性和安全性，这是由服务器产品在企业网络系统中的地位直接决定的。选购PC服务器时各因素重要程度

消费者购买行为：获取信息的渠道

专业报刊文章、互联网信息、大众报纸是信息来源的主要渠道。但是，在最终的购买决策中，亲戚朋友的信息在其中起着举足轻重的作用。

消费者获取信息的渠道分析图消费者购买计算机产品的渠道由单一化趋于丰富化和多样化。

电脑商城和专卖店是购买计算机产品的首选渠道，商场和网上/电话订购方式被更多的消费者看好和使用，预计未来这两种模式会有所发展。厂商可以尝试通过不同的渠道向消费者推广产品，营销策略可以有多元化的选择。

消费者购买PC及笔记本电脑渠道的选择促销对消费者的影响：品牌消费成为关键。近两年的PC厂商促销策略：有“买就送”、降价促销等传统促销，也有分期付款、名人效应、文化快餐等创新性促销。降价促销是拉近厂商与用户、产品与需求之间距离的传统方法。分期付款、抽奖促销满足了特殊消费群的参与愿望。名人效应、文化促销是一种有益的尝试，它不仅增强了电脑及IT精英人物的平民化色彩，还从满足用户发展需求的角度吸引住消费心理。通过价格策略、概念炒作、价值诠释等手段，消费者对新产品、新技术的认知得到增强。促销方式对消费者购买PC及笔记本电脑的影响

促销方式对消费者购买PC及笔记本电脑的影响图2001年中国重点行业IT应用状况电信、银行、证券、能源、交通、教育等行业，在中国信息化建设中具有举足轻重的地位，其信息技术应用范围广泛，应用水平相对较高。因此，通过对这些行业与企业IT用户市场状况的考察，我们能够对行业用户的IT采购行为以及中国重点行业信息化建设基本状况有比较完整的了解。电信：IT投资稳步上升发展情况：尽管2001年各电信运营商业务收入及投资有所下降，电信行业IT采购受到一定程度的影响，但传统运营商的IT产品需求市场仍具有相当的规模。同时为适应WTO所带来的机遇和挑战，各主要运营商（包括中国电信、中国移动、中国联通、网通、吉通）在2001年主要IT产品采购量继续保持了稳步的上升势头，预计全年保持20%以上的增长速度。品牌构成：在2001年电信行业IT产品应用市场中，国外产品占据了较大的市场份额。特别是在高端产品市场，如服务器、小型机、工作站、网络设备等。从品牌分布来看，PC的主要品牌是IBM、HP、联想和方正，服务器的主要品牌是HP和IBM，小型机和工作站的主要品牌是Sun和HP，网络产品主要是Cisco、3Com、Nortel。UPS的主要品牌：大功率主要是爱克赛、梅兰日兰，小功率主要是山特、APC和台达。此外，网络安全产品、存储设备、笔记本电脑等在电信行业都有相当大的应用空间，但同样以国外品牌为主。用户需求：电信行业的特殊性决定了其对系统可靠性、可用性要求极高，所以电信用户非常重视厂商的服务能力，包括对技术实力、响应速度、服务质量等多方面的要求。此外，建立一个超大容量、集中存储、可扩充的数据存储系统也将成为电信行业迫切需求。目前中国的通信软件整体上还处于滞后状态，不能充分满足广大运营商的需求，尤其是移动数据计费软件问题尚未得到解决。预测：目前电信分拆方案已经正式出台，基于新方案的整合与调整将逐步实施，因此在2002年重新组合的电信企业将会存在新一轮的IT投资与建设。银行：采购紧缩依然明显网络建设渐趋完善，网络建设基于良好的硬件基础。调查显示，在最近几年的发展中，银行业已形成了平均每个单位拥有450台台式机、42台笔记本电脑、16台工作站的硬件规模。目前，工行、农行、中行、建行、交行五大银行均已建立局域网并建设门户网站，还都建有专网或虚拟专网，这为信息的传递提供了良好条件。网络安全倍受关注，目前银行业已成为网络安全业最为主要的目标市场，中外厂商在此市场中竞争激烈。据调查，截止到2001年底，中国银行业基本上已经全线配备了防火墙和反病毒产品。在使有网络安全产品的银行机构中，防火墙的配备比例为68％，反病毒产品达到了100％，商用密码产品、认证授权管理系统和漏洞扫描与入侵检测系统的配备率分别为46％、14％、13％，均明显高于其它行业。网上银行持续推进，招商银行于1998年6月在国内首先推出B2C网上银行业务，中国银行、建设银行紧跟其后，然后又有中国工商银行、中信实业银行、光大银行、华夏银行、深圳发展银行相继推出网上银行业务，这种业务在2001年进一步得到了拓展。但银行卡的通用尚需时日。采购紧缩仍很明显，由于大中心建设和机构整合等原因，各家银行都在向集约化方向发展，不再单纯追求以网点数量取胜。因此，2001年银行用户整体采购紧缩现象仍很明显，但对大机的采购相对增加。2001年国内整个银行业信息化建设投资超过人民币100亿元。在硬件采购方面，主要集中在台式机、PC服务器、打印机。软件产品的采购，主要以数据库软件和网络安全产品为主。预计未来一段时间内，这种采购紧缩的现象将依然存在。

证券：IT应用前景光明过去几年证券行业IT产品投资累计超过100亿元。其中网络设备12亿元，占12%；计算机设备55亿元，占55%；软件产品20亿元，占20%；其它13亿元，占13%。发展特点：硬件采购稳步攀升，证券行业中的硬件设备主要有PC、服务器、存储设备。其中PC占计算机设备总投资额的71%；服务器占18.2%；存储设备占7.3%；其它占3.5%。

PC在证券行业中的保有量达到60万台，累计投资39亿元。在品牌分布上，国外品牌主要是Dell、HP、Compaq、IBM，国产品牌在PC领域占有率达到53%，主要有联想、方正等。

服务器保有量已达到1.8万台，累计投资10亿元，主要品牌有HP、IBM、Sun、Compaq等。其中HP占38%、IBM占20%、Compaq占18%、Sun占10%、、其它占14%。网络设备持续增加，证券行业中路由器保有量达到1.3万台，投资累计3.8亿元，产品主要以国外品牌为主，其中Cisco占81%的市场份额，Nortel占8%，Lucent占5%；国产品牌在证券行业的市场份额较小，华为占2%，其它品牌占4%。交换机在证券行业中的保有量已经达到3万台，累计投资6.2亿元。交换机品牌以3Com（38%）、Cisco（32%）、IBM（12%）为主。网络低端设备投资额为2亿元，以3Com和中国台湾品牌为主。软件产品应用广阔，证券行业的软件产品累计投资额为20亿元，主要为服务器操作系统、数据库软件及应用软件。其中服务器操作系统10亿元，占50%；数据库软件8亿元，占40%；应用软件2亿元，占10%。在品牌分布上，操作系统软件主要为Novell的Netware系统和微软的WindowsNT；数据库软件主要为微软的SQLServer；应用软件在证券行业的市场份额较小，主要为用友的产品。安全至上，同银行业一样，安全性问题是证券行业最关注的问题。随着Internet技术的飞速发展和网络质量的不断提高，证券行业建立自己的CA系统是一个重要的方向。可以预见，随着IT技术的不断发展、证券营业部设备的更新改造、营业部搬迁对新设备的需求和新设立营业部（包括证券服务部）对IT设备投资的不断增加，证券行业IT应用的前景将会越来越光明。能源：软件应用潜力巨大

在能源行业中，局域网、广域网建设及其他IT设备的采购大多由主管部门负责招投标，因此，厂商设备明显具有地域性特点。2001年，能源行业IT采购平稳增长，进一步加快了能源行业信息化的进程。从目前能源行业信息化发展的势头看，硬件将会是当今及未来一段时间内关注的重点。在能源行业的硬件需求市场中，外国品牌占明显优势，Sun、HP、Dell、IBM等品牌均有不俗表现。就服务器市场来看，CompaqAlpha在能源行业的采购中占据了首位；Sun公司的产品以良好性能价格比得到了用户的认可；SGI为能源行业提供了专业应用解决方案，市场份额已达到16%。软件：操作系统：目前，能源行业的控制系统主要以Unix为主，管理信息系统则是以WindowsNT为主，另外，Linux在能源行业操作系统应用市场中已崭露头角，但在能源行业中的实际应用还较少，市场有待开拓。数据库：能源行业数据特点是数量大、实时性强、处理速度快，因此对数据库提出了较高的性能要求。目前，大型关系型分布式数据库以其稳定的性能、可靠的安全保障、强大的联网能力、丰富快捷的开发工具占据明显优势，Oracle数据库、IBMDB2就具有相当的竞争实力。此外，Sybase、SQLServer等在能源行业中均有很好的表现。网络建设纵深发展，尽管能源行业的网络化程度整体上较低，但在全国的大型能源企业中，85%的大型企业已经建成了企业内部的局域网甚至广域网，实现了信息共享。在国家电力公司的大力推动下，中国电力信息中心和国电发展股份有限公司等共同投资2000万元建设了国家电力商务网；中国石油和中国石化也开始了BtoB网站的尝试。未来需求：在基础硬件系统建设方面，能源企业的需求标准呈现越来越高的趋势。企业在设备选型和方案设计等方面，除了对整体功效有一定要求外，还会在系统安全性、保密性、可扩展性、数据兼容、增值业务、与外网连接等方面有一些新的要求。此外对软件的投资力度还远远不够。因此，未来几年中，能源行业将继续完善软件应用以进一步推动行业信息化建设。交通：网络建设规模扩大交通运输行业是中国信息化建设起步较早、信息技术应用水平较高的行业之一。随着西部大开发战略的实施，国家对交通基础设施建设的投资不断增加，交通运输行业用于信息化建设的投资也不断增加。同时，面对WTO对交通运输行业带来的挑战以及交通运输行业之间的竞争，交通部门不断加强IT技术的应用以提升服务质量，提高竞争实力。硬件首推国外品牌，2001年中国交通运输行业IT产品市场中，国外产品同样占有绝对优势。以IBM为代表的国外产品成为交通行业应用市场的主要品牌，特别是在中高端产品市场，如在RISC服务器交通行业应用市场中，IBM以44%的占有率占据市场首位，其次是HP。从近期采购情况看，台式PC、IA架构服务器等产品的国产品牌，如浪潮、联想等进入交通行业的趋势已初现端倪。网络建设规模扩大，中国民航已经建成两个专用网：空管数据通信网和商务数据通信网，覆盖了全国100多个机场和200多个城市。铁路互联网（Crnet）是由铁道部批准、中铁通信中心贷款、中铁网络公司承建的铁路公用Intemet平台，网络覆盖铁路所在地区，与国际、国内Intemet连接。现在铁路互联网工程已经在北京、广州和上海开通试运行，该网今后的建设规模将不断扩大。网络安全，据赛迪顾问调查结果，交通行业目前只有40%左右的单位采用了实时侦测诊断类产品，27%的单位采用了防止非法入侵类产品，只有11%的交通部门同时采用三类产品。另有高达7%的单位尚未采用任何安全防护措施，还没有意识到网络安全的真实内涵。可见，交通行业网络安全工作亟待强化。未来需求以软件为主，交通行业目前对后台数据库软件的应用非常重视。Oracle、MSSQL、SQLSybase、IBMDB2、Informix等产品在交通业的应用十分普遍。今后，交通运输业作为信息化程度高、对信息技术依赖性强的行业之一，软件应用仍将成为行业信息化建设的重点，中间件软件、系统安全管理软件和CRM产品将成为交通行业迫切需要的软件产品。教育：IT应用潜力无限2001年，中国教育市场IT应用依然火爆。由于高校合并热潮不减、中小学（甚至包括乡村中小学）网络教室纷纷建立以及各级政府相关政策的大力扶持，教育行业网络信息化建设获得大好机遇。网络建设已打好基础，在近几年中，教育行业已拥有良好的基础设施和网络应用条件。尽管教育行业存在很明显的地域差异等不利因素，但随着西部大开发以及国外诸多大公司纷纷看好西部，情况将逐渐改观。厂商竞争加剧，目前，已有许多企业参与校园网的网络综合布线、交换机的层次结构、服务器的具体架设等硬件设施建设以及系统集成和教学资源、教学软件的开发。专家预测，很快将会涌现出一批校园网应用服务提供商，校园网应用服务或教育信息服务将成为未来教育信息企业的主流。应用方案深受青睐，调查显示，2001年校园网总体市场规模将达到15亿元。在教育信息化过程中，学校需求的不只是产品，更主要是整体应用方案。因此，在选择产品时除了要考虑产品质量、产品价格及售后服务，还要考虑产品供应商的方案及解决应用问题的能力。很明显，学校将会更看中具备综合实力的教育信息企业，并与之建立深层次合作关系。

中国PC市场各区域情况背景分析：家电厂商进军IT市场、兼容机的品牌化造就了一批在国内PC市场上与传统品牌竞争的新生力量。因此，中小品牌抗衡传统品牌、兼容机叫阵品牌机成为现阶段国内PC市场发展的主要矛盾。国内台式PC由商业应用向家庭消费转变，各区域市场社会经济发展的不均衡和消费文化的差异性，构成了产品需求个性化和多样化的社会基础。因此，产品进步与需求发展之间的协调问题成为目前国内PC产业发展的基本矛盾。市场存量与发展空间中国IT市场是内需拉动型市场，国内应用需求的增长是IT市场发展的主要拉动力。国内PC内需拉动力来源于两个方面，一方面，国内PC市场需求潜力巨大。数据显示：韩国家用电脑普及率高达68%，欧美也在40%左右，国内城镇居民家用电脑普及率只有11.7%。与国际平均水平相比，国内家用电脑市场远没有饱和，市场潜力巨大；另一方面，国内家用电脑占台式PC近40%的份额。主要省份城镇居民家用电脑普及率统计地区普及率（%）地区普及率（%）全国11.7陕西8.1北京40.6辽宁8.0上海33.0湖北9.9广东30.7四川10.2家用电脑的应用普及在一定程度上带动了兼容机市场的发展，造就了一大批区域零配件分销商和装机厂商，他们正是区域品牌的前身。国内居民的消费习惯决定了家用电脑的折旧周期为5年，也就是说，1996年至2000年间家庭购买的电脑一般还在使用中。通过这一消费特征，我们可以推出：截至2001年年中，国内家用电脑存量应该在645万台左右。

相当长的折旧周期，使得原有品牌的知名度，特别是装机厂商的品牌知名度得以延续。因此，在家用电脑市场发展过程中幸存的装机厂商，同时获得了相当的品牌规模（见图1）。

1993～2000年国内家用电脑销售量

在市场成长的初期，一定的市场存量是激活潜在需求的先决条件，并与区域品牌的发展呈正相关关系，当某一消费产品普及率超过30%时，现实的市场存量将成为引爆消费需求的重要因素。而我国PC产业存在着区域发展不均衡的特点，据国家统计局统计，北京、上海、广东等中心城市或地区的家用电脑普及率分别为40.6%、33.0%和30.7%。在这些地区，台式PC市场存量已经达到了影响消费行为、激活潜在市场的规模，其区域PC市场已经进入稳定增长阶段。相对落后的陕西、湖北、辽宁等地区家用电脑普及率分别为8.1%、9.9%和8.0%，有限的存量不具备激活消费需求的能量，其市场尚处于起步阶段。

市场的平稳增长不仅为传统品牌创造了广阔的发展空间，也为中小品牌的崛起创造了机会。在2001年上半年，北京的八亿时空、柏安、恒生、青衿等，华东的东海、福中、格林等，华南的四通中柏等中小品牌迅速成长，成为国内PC市场上一支活跃的力量，区域品牌在华北、华东、华南等地区占有将近65%的市场份额。即使在产业发展相对落后的华中、西北、东北地区市场，蓝星、大庆同创、海星等区域品牌也形成了一定的市场规模。在西南地区市场上，四川省城镇居民家用电脑普及率为10.2%，重庆为16.1%，接近或超过全国平均水平，但是，却很少见到区域品牌的销售。

可以说，市场的存量规模直接影响到区域市场的消费水平，区域消费水平则构成了区域品牌成长的重要基础。

从市场发展特征来说，北京是国内PC品牌和PC渠道的发源地，以研发和分销为特色；上海是国外品牌进入中国市场的重要跳板，以产品进出口为特色；广州是国外厂商、中国台湾厂商的重要生产基地，以制造为特色；成都市场具有庞大的、准成熟的消费群以及辐射大西南的潜在渠道能力，以产品消费为特色，成为继北京、上海、广州之后的第四大PC市场。以武汉、西安、南京、沈阳为中心的区域市场，缺乏IT研发的必要基础，又缺乏充足的消费需求，因此产品制造与研发、需求与应用等均不具规模。

国内台式PC区域份额比较

与此相应，北京地区大一点的区域品牌一般都依托于科研院所，具有一定的产品研发能力；华东地区的区域品牌一般具有与国外品牌合作的特点，带有相当的分销性质；华南地区的区域品牌不仅表现出零配件制造与分销的特色，而且依托一定的行业背景而生存，例如理想、美鹰等品牌尽管在市场上很少见到，却垄断着一定的行业市场。需求特征与市场定位用户信息来源渠道的区域特征：

用户信赖的信息来源渠道

信息来源渠道的差异决定了区域品牌市场推广策略的不同。调查显示，一级城市居民对IT技术和IT产品有相当的了解和认识，其信息来源以大众媒体、网络媒体和专业媒体为主，而且对专业媒体等发布的产品信息信任度较高。

以武汉、西安、沈阳为代表的二级市场，人际沟通仍然是重要的信息来源，而且对媒体信息缺乏信任。在经销商调查中，我们发现，北京等中心城市的经销商认为媒体广告对新产品的推广成效显著，而武汉等区域市场经销商反映，在公众场合举行的促销活动效果较为理想。在武汉市场，联想、同方等全国品牌倾向于通过组织与用户互动来推广新产品，例如同方与武汉大学等高校团委、学生会的合作，联想在三、四级城市与用户同乐活动等都取得了相当的销售业绩。在广告宣传方面，区域专业媒体和近乎于产品报价单的宣传材料在二级市场广告投放中还占有相当的市场份额。武汉蓝星本地化品牌的亲和力、大卖场的经营模式都来源于信息来源渠道的独特性。

影响消费者购买行为因素的区域特征

二级市场消费者选购产品最优先考虑的因素

购买因素的差异决定区域品牌产品策略的不同。调查显示，一级市场消费者更看重产品的性能、服务和时尚化特征，表现出体验生活的需求特征；在二级市场上，消费者更关心产品的价格、质量、功能，表现为实用型需求特征。在北京等中心城市市场，恒生、沐泽等区域品牌的分销商向消费者极力推荐的是厂商产品研发和服务实力；在武汉等区域市场，蓝星等区域品牌乃至同方、TCL等品牌的经销商常以性价比优势和够用的配置说服消费者。在武汉，PC消费者的价格期望主要分布在3000～4000元之间。难怪武汉兼容机销量占有80%的市场份额，武汉蓝星电脑推出的配置为赛扬500、价格2999元的电脑还有市场，PⅢ650～PⅢ800系列的品牌机还占据市场主流。同时，蓝星电脑以其品牌保证了产品的质量和服务的提供，以消费者能够接受的价格，提供与品牌机同等的产品质量和服务。

消费者购买渠道的区域性特征：

购买渠道的差异决定区域品牌渠道策略的不同。在北京、上海等中心城市市场，临近社区的商场和电脑商城是消费者购买产品的首选渠道。不仅联想、方正、同方、TCL在这些地方设了专卖店，沐泽、八亿时空、阳光等区域品牌也将这里作为主要销售渠道。而且，区域品牌通常采取从工厂到卖场的“超扁平”渠道，不仅降低了产品流通成本，也拉近了厂商与消费者之间的距离。上海电脑市场电脑城分布的分散性充分反映了消费者购买渠道的基本特征。

消费者购买品牌机的主要渠道

在武汉市场，以东湖新技术开发区为龙头，电脑市场由武昌武珞路、珞瑜路的电子一条街延伸到汉口的世贸广场和欧亚达商城。但是，品牌机很少出现在电脑城内，而是分布于临街的小门面中，具有浓厚的“电脑汉正街”特色。武汉区域品牌更是将“汉正街模式”运用到电脑大卖场中。在蓝星的大卖场中，既有同方、TCL、长城等传统品牌，也有蓝星等区域品牌。在广州市场，电子元器件与IT产品共同占据市场的模式充分展现了华南地区的IT制造能力。

中小品牌电脑依托一定的行业优势，避开竞争激烈的中心城市，首先切入二、三级市场，取得了不凡的业绩。区域品牌的发展趋势区域品牌转型：随着市场的发展和企业规模的壮大，区域品牌又开始了新一轮的转型。这次转型以调整产品结构和业务模式为特征。例如武汉蓝星一类的区域品牌，它们的背景都是零配件分销和装机企业。当品牌PC发展到一定规模后，这些区域品牌一方面渠道向中心城市扩展势力，另一方面产品向笔记本