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第页共页最新酒店营销部工作思路及方案(14篇)酒店营销部工作思路及方案篇一20年带着不平凡的一页已悄然走过,虽然没有辉煌的硕果,但是它让每个人感到工作的充实,因为我们心连着心与盛世共同成长。做为盛世开元销售部一名销售人员,我总结起工作有以下几方面:1、年个人帐款回收--万元,超出方案--万,其中预付款--万元。在原方案中有5个月未能完成当月任务,总结原因主要是任务较高每月高达--万。下半年由于受四川地震、奥运会影响到帐款回收,局部单位不能及时结算。导致11月、12月累计挂帐高达--万。后期在12月份和元月份的努力下回收共计--万元左右。2、对客户维护开发方面,重点对到店客户进展效劳跟进,针对不同客户的特别爱好进展合理配菜、餐前酒水、菜品安排以保证出品速度。加强局部单位自带酒水的保管。客户开发方面:根据上半年观察对局部消费较小暂停签单单位,进展重点跟进、恢复其挂帐消费。针对个别储值单位相对应放宽优惠政策及灵敏性,加大消费力度。实行签单消费缺乏之处是新增签单客户较少,需要20年合理开发。3、积极配合酒店做好中秋月饼和春节礼品箱销售,在推销过程中汲取各方面经历,扩大销售路径,主动、积极、诚恳地进展推销。始终相信付出总有回报,成绩较为满意。20年工作方案:a、重点对房地产公司做出消费评估和帐款清欠,根据不同情况进展处理,减少酒店资金流失。b、有目的有方案施行回访,加大力度对原有单位情感维护。积极主动理解掌握市场信息,时刻关注客户消费的动向。汲取有消费才能单位前来消费,力争在销售、回款中有更大收获。c、对现金客户维护实行以单位个人为名义签订现金消费协议,增加酒店现金收入资金运转。在此建议公司:1、对新增客户进展合理分配,不管是现金还是签单客户做到户户有人跟、投诉有人理、不满有人诉,防止回访时多人跟和无人管现象。2、对新增销售员试用期应有相关部门进展根底知识酒店概况相关工作情况方面培训,应以开发客户和现金客户维护为重点。3、年任务的制定应根据现有客户消费为根底,更科学制定年业绩考核政策和任务目的。4、针对南阳治安差交通混乱现象,酒店应出台相关政策,对销售人员人身平安和现金回收给予相应保障,解决后顾之忧。5、酒店每年对各挂帐单位进展消费统计、名次排列,统计每年新增客户有多少,所流失客户原因在哪儿,对各大消费单位全员跟进,每年给予相应优惠活动政策。最后衷心感谢酒店领导给予我们这个平台、各部门经理及同事的大力支持和亲密配合,我坚信在如今领导的带着下,我们有信心有毅力完成既定目的,不断超越自我。酒店营销部工作思路及方案篇二20xx年的到来,在即将过完的寒冬里我们已闻到春天的清香,酒店销售部工作方案。于此同时,酒店给我们部门制定了新的工作方案,作为市场营销部的我们是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店进步声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进展经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,进步经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对前一年的工作总结,我们根据实际情况做出以下酒店销售部工作方案:一、建立酒店营销公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有开展潜力的客户等进展分类建档,详细记录客户的所在单位,联络人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联络,为了稳固老客户和开展新客户,除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。二、开拓创新,建立灵敏的鼓励营销机制。开拓市场,争取客今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理施行细那么,进步营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时理解搜集宾客意见及建议,反应给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待,效劳周到接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪效劳,“全天侯”效劳,注意效劳形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进展特殊和有针对性效劳,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,理解客户的需求,及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动筹划经常组织部门有关人员搜集,理解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待效劳动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵敏的推销方案。五、亲密合作,主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作,亲密配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门亲密联络,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力进步酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20xx年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。20xx年工作方案报告完毕,我们部门会尽最大的才能使效劳做到更好,利润收入更高。针对销售部的工作职能,我们制订了市场营销部20xx年工作思路,如今向大家作一个汇报:一、建立酒店销售公关通讯联络网今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有开展潜力的客户等进展分类建档,详细记录客户的所在单位,联络人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联络,为了稳固老客户和开展新客户,除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外,在年终方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。二、开拓创新,建立灵敏的鼓励销售机制。开拓市场,争取客今年营销部将配合酒店整体新的销售体制,重新制订完善20xx年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理施行细那么,销售代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络的二、三、四工作步骤,以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售代表。催促销售代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时理解搜集宾客意见及建议,反应给有关部门及总经理室。强调团队精神,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。三、热情接待,效劳周到接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪效劳,“全天侯”效劳,注意效劳形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进展特殊和有针对性效劳,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,理解客户的需求,及时调整营销方案。四、做好市场调查及促销活动筹划经常组织部门有关人员搜集,理解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待效劳动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵敏的推销方案。五、亲密合作,主动协调与酒店其他部门亲密配合,根据宾客的需求,充分发挥酒店整体营销活力,创造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力进步酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20xx年,销售部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。酒店营销部工作思路及方案篇三市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门,是酒店进步声誉,树立良好公众形象的一个重要窗口,它对总经理室进展经营决策,制订营销方案起到参谋和助手的作用,它对酒店疏通营销渠道,开拓市场,进步经济效益和社会效益起到重要促进作用。针对营销部的工作职能,我们制订了市场营销部x年工作思路,如今向大家作一个汇报:今年重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有开展潜力的客户等进展分类建档,详细记录客户的所在单位,联络人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联络,为了稳固老客户和开展新客户,除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。开拓市场,争取客。今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善x年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理施行细那么,进步营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时理解搜集宾客意见及建议,反应给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪效劳,“全天侯”效劳,注意效劳形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进展特殊和有针对性效劳,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,理解客户的需求,及时调整营销方案。经常组织部门有关人员搜集,理解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待效劳动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵敏的推销方案。五、亲密合作,主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作,亲密配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门亲密联络,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力进步酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。20xx年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。酒店营销部工作思路及方案篇四1、区市场分析^p预测近几年来随着社会的开展、人们的思想进步,旅游业的增加,使得经济开展迅速,目前酒店业在市内非常看好。从市场角度分析^p,如今中抵挡酒店市场日趋饱和,高星级酒店在两年内竞争不算剧烈,可以从中采用各种应对措施稳定客。2、竞争对手分析^p对于每个酒店来说,每个同档次的酒店都是自己的竞争对手,甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手,但从目前情况看,在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店,而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是按照总店的经营形式定位,而不会根据实地的实际情况定位。3、本酒店竞争才能分析^p本酒店的优势:本酒店属于自创酒店使用自己的形式和定位,可根据人们的消费程度自行调价来进步住客率,不用按照连锁酒店的形式给予定价,可根据当地的实际情况〔淡、旺季〕随时推出活动,打造几间独特的婚房,从这方面就有一定的独占性和排他性。4、销售模型制定为使销售过程与销售小组活动的关系正常化,制定顾客开展模型,对顾客进展销售前研究,以搜集并预测顾客愿望,分析^p其销售潜能;然后探究和分析^p其特定需求,进展个性化销售宣传,决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目的顾客需求的明确的协议书,以得到顾客的认同;第四步是施行详细策略营销,尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或效劳;第五步,随时追踪监控效劳反应信息,保证顾客满意最大化;最后是理解时尚趋势,精心研究客户将来需求以保持和扩大伙伴关系。5、全年本酒店客预测全年稳定客首先是关系户,协议客户,老客户,旅行社,维护新客户。1、全年酒店目的全年我店的主要目的市场应确立为商务市场为主导〔包括商务散客、商务会议、〕,旅游市场为辅。商务市场的开发,我们必须着力拓展商务会议团队,不但只是附近地区的,而且要把触角开展到其他县、区,进步酒店的知名度和美誉度,把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度,为今后的竞争打下根底。根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案,做为各月份工作重点和目的。一月和二月份:1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。三月份:1、加强会务、商务客人促销。2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。四月份:1、加强会务、商务客人促销。2、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。十一月、十二月份:1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。十月工作重点:1、加强会议促销。2、加强商务促销和协议签订。二月份:1、加强会议促销。五月份:1、加强旅游促销2、加强商务促销。七、八、九月份1、7、8、9月属于住宿业旺季2,加强宣传力度六月份:1、加强对“高考房”市场调查,做出高考房促销活动2、加强商务促销。20xx年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进展攻关战的最为关键的一年,因此本酒店的营销方案就显得至关重要,现从酒店的实际出发,制定年度营销方案。1、价格策略施行“酒店vip”方案策略,通过会员在酒店的频繁消费来进步和稳定酒店的整体收入vip营销是一种会员制营销方式,它以建立会员制为开展导向,在观念认识上,利用80/20法那么,将顾客占有率和忠诚度放在首位;目的是从酒店特色经营出发,充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上,完全以顾客需求为中心,从充分利用好信息资入手,准确地界定酒店的市场定位,营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应,完善鼓励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的营销系统,帮助酒店挖掘一批具备高消费才能的忠诚客户群体,也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。营销特色策略,筹划活动包括:降低房价,免费提供停车场,免费接等,与“酒店vip”方案相结合,采用会员积分制,价格明升暗降,给与一定的让利。2、销售策略以内部营销为本,酒店对员工进展严格的挑选和训练,使新员工学会悉心照料客人的艺术,培养员工的自豪感,把培养忠诚员工、进步员工满意度放在追求品牌忠诚之前,让员工快乐的'工作着。教诲员工要做任何他们能做的事情,全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责,直到完美解决为止。最新酒店年度营销方案最新酒店年度营销方案。员工有当场解决问题的权利而不需要请示上级,为了让客人快乐,员工可以分开自己的岗位而不需要请假。在表彰出色员工方面,按效率优先、兼顾公平的原那么,根据员工职效进展细分奖项,给各方面有奉献的员工颁发各种相应奖励。细分市场体验营销策略,通过重新定位,把目的转向稳定和满足客户各类会的需要上,稳固现有市场占有率和顾客忠诚度,坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外,在细分市场的根底上进展体验营销,做到以下原那么:a优质的全面质量管理,让客人使用最正确的产品组合;b“顾客第一”的经营理念,员工处理个人失误没有大小,使客人从成功、心理扯谎可以都得到满足;c追求效劳的零缺陷,为顾客解决可以解决的一切问题。直接销售策略,要求每个员工在面对客人时都成为销售人员,而不管其实际的身份,从而加大对顾客的把握度,在实际操作中,假如预定员预定了一位客人决定入住了我们就给这位预定员奖励,不管这个客人住的是那种类型的房间,也不管他是住一晚还是一个月。1、对销售目的和任务要及时进展评估,做到每天一汇报,每周一小结,每月一总结,分析^p原因,总结经历教训,及时找出原因和研究好对策。2、建立应急机制,有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以沉着应对,加强平安卫生检查,树立“平安第一,预防为主”的平安观,在实际操作中,对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进展检疫测试。3、建立一套稳健、公平的管理机制,明确任务,赏罚清楚。使营销目的不理想时可以稳定员工,努力创造一流的工作平台环境。全年,工资福利,办公用品,其它,促销及广告,交际费,制服,培训,其它总费用市场营销费用总额1、年度方案控制:由总经理负责,其目的是检查方案指标是否实现,通过进展销售分析^p、市场占有率分析^p、费用百分比分析^p、客户态度分析^p及其他比率的分析^p来衡量方案实现的质量。2、获利性控制:由营销控制员负责,通过对产品、销售区、目的市场、销售渠道及预定数等分析^p以加以控制,检查饭店赢利或亏损情况。3、战略性控制:由营销主管及酒店特派员负责,通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最正确营销时机,检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。酒店营销部工作思路及方案篇五针对营销部的工作职能,制订了市场营销部xx年工作方案,如今向大家作一个汇报:重点工作之一建立完善的客户档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有开展潜力的客户等进展分类建档,详细记录客户的所在单位,联络人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,企业家等重要客户的业务联络,为了稳固老客户和开展新客户,除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善xx年市场营销部销售任务方案及业绩考核管理施行细那么,进步营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时理解搜集宾客意见及建议,反应给有关部门及总经理室。强调团队精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪效劳,全天侯效劳,注意效劳形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进展特殊和有针对性效劳,限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,理解客户的需求,及时调整营销方案。经常组织部门有关人员搜集,理解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待效劳动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵敏的推销方案。与酒店其他部门接好业务结合工作,亲密配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门亲密联络,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力进步酒店知名度,争取些公众单位对酒店工作的支持和合作。xx年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。酒店营销部工作思路及方案篇六今年重点工作之一建立完善的档案,对宾客按签单重点客户,会议接待客户,有开展潜力的客户等进展分类建档,详细记录客户的所在单位,联络人姓名,地址,全年消费金额及给该单位的折扣等,建立与保持同政府机关团体,各企事业单位,商人知名人士,家等重要客户的业务联络,为了稳固老客户和开展新客户,除了日常定期和不定期对客户进展销售访问外,在年终岁末或重大节假日及客户的生日,通过、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年方案在适当时期召开次大型客户答谢联络会,以加强与客户的感情交流,听取客户意见。争取客今年营销部将配合酒店整体新的营销体制,重新制订完善××年市场营销部销售任务方案及业绩考核施行细那么,进步营销代表的工资待遇,激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志,每工作日必须完成拜访两户新客户,三户老客户,四个联络的二、三、四工作步骤,以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。催促营销代表,通过各种方式争取团体和散客客户,稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时理解搜集宾客意见及建议,反应给有关部门及总经理室。强调精神,将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合,强调互相合作,互相帮助,营造一个和谐、积极的工作团体。接待团体、会议、客户,要做到全程跟踪效劳,“全天侯”效劳,注意效劳形象和仪表,热情周到,针对各类宾客进展特殊和有针对性效劳,最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表,向客户征求意见,理解客户的需求,及时调整营销方案。经常组织部门有关人员搜集,理解旅游业,宾馆,酒店及其相应行业的信息,掌握其经营管理和接待效劳动向,为酒店总经理室提供全面,真实,及时的信息,以便制定营销决策和灵敏的推销方案。与酒店其他部门接好业务结合工作,亲密配合,根据宾客的需求,主动与酒店其他部门亲密联络,互相配合,充分发挥酒店整体营销活力,创造最正确效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系,充分利多种广告形式推荐酒店,宣传酒店,努力进步酒店知名度,争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。××××年,营销部将在酒店领导的正确领导下,努力完成全年销售任务,开拓创新,团结拼搏,创造营销部的新形象、新境界。酒店营销部工作思路及方案篇七20xx年,营销部的主要工作之一将放在进步散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势,那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具〔网络、报刊、杂志及短消息的应用〕加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大进步。20xx年营销部拟定在旅游黄金周到来之前,利用周末的休息时间,到省内几大著名的旅游城市〔张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等〕进展走访,与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系,使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店,以确保酒店客房的收入。20xx年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案,综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房,棋牌,餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位,以最大限度的吸引顾客,从而保障酒店经营目的的完成。建立良好的沟通机制是有效施行营销方案和完美效劳顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进展沟通协作,互相配合。以一个整体面对顾客,充分发挥酒店整体营销活力,创造最正确效益。a、会议方案收入为13万,理想目的是完成15万。b、会议团队、旅行团队的总收入力争到达45万。c、由营销部带来的餐饮收入打破40万新的一年,我们必将继续探究,继续学习,我们希望又会有繁忙而充实的一年,但是明年再回过头来总结的时候,我们希望不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美,但希望营销部在新的一年里,各项工作都有起色,有打破,有创新,最终当然要有不错的业绩。酒店营销部工作思路及方案篇八�?ĸ�λ�쵼����λͬ�´�һã�����20����ų�ƽ����һҳ����ȼ�߹�����ȼû�лի͵�˶������������ÿ���˸е������ij�ʵ����ϊ��������������ʢ����ͬ�ɳ�����ϊʢ����ԫ���۲�һ��������ա�����ܽ����������¼����棺����1��������ʿ����--��ԫ�������ƻ�--������ԥ����--��ԫ����ԭ�ƻ�����5����δ����ɵ��������ܽ�ԭ����ҫ������ϸ�ÿ�¸ߴ�--���°����������ĵ����?��˻�ӱ�쵽�ʿ���գ����ֵ�λ���ܼ�ʱ���㡣����11�¡�12���ۼƹ��ʸߴ�--�?�����12�·ݺ�ԫ�·ݵ�ŭ���»��չ���--��ԫ���ҡ�����2���կͻ�ά���������棬�ص�ե���ͻ����з����������բ�ͬ�ͻ����ر?ý��к�����ˡ���ǰ��ˮ����ʒ�����ա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