客户细分原则和常规进攻策略

客户细分原则和常规进攻策略

营销知识培训内容介绍销售实战中客户的重要程度的划分原则。如何针对不同重要度的客户设计自己的拜访频率和进攻方法。主要的问题销售实战中，我们销售管理者允许属下销售员犯错误，分不清客户的重要程度，工作上表现为瞎跑，瞎忙，我们认为这是销售员成长过程中的必要的犯错误。但是我们不允许销售经理和营销总监分不清客户重要度，因为这会导致销售经理或营销总监，把公司的人力物力各种资源投放在错误的地方打一仗错误的战争，往往会导致失败，造成浪费，效率低下。市场计划分清客户的重要程度不同，而采取不同的处理方法，这是我们销售管理者的规划市场、进入市场的第一步，也是最重要的一步。案例比如实战，我生产的一款电动车的充电机面世了，我作为一个营销总监，我要把它卖到全国市场，OK，我怎么规划我的市场？我把哪片区域作为主攻市场？那些区域作为次要市场？我把那个群体客户作为最优先客户，哪个群体作为参与客户？行动前的沟通

这些思考和确定，也叫市场定位，都是进入市场前，一个营销总监要思考成熟并和总经理，董事长多次沟通交流后的产物，这些战略的东西思考成熟了，我们获得总经理董事长的支持，我们才启动人力物力去征服规划中的市场。如何划分客户？

划分客户最少从3个纬度去考虑A1：客户的预测销售额大小，越多，客户越重要；B2：你打入这个客户的难易程度即客户对你和产品的接受程度；C3：成本和利润考量，这要看竞争者是不是也拼死要进入或维护这个客户。一般而言竞争对手拼死也要进入或维护的客户，我们最后难免陷入最低价，这样的市场一般利润是做不太高，除非进行关系型销售。这3个纬度，实际上就决定了我们的销售进攻的投资回报比。客户分类1，大客户数量为20%的客户创造出整个公司80%的业绩；2，普通客户基本上数量为75%的客户创造出公司20%的业绩；3，垃圾客户数量5%为公司创造0%的业绩。根据自己行业的销售市场实情和20/80法则，我们很容易把我们的客户最少分为3类客户：客户分析第三类客户我个人习惯上去练兵。反正这类客户是无价值客户，死了就死了，所以把销售新人放到这个客户去锻炼他们的基本销售技能。新销售员以后的工作安排会依据在市场的表现，表现优异的放在好市场去，表现一般的就随机放到普通客户那里攻坚，表现差的就开除。无论是销售总监还是最菜的销售菜鸟，我们都要有一个共识：客户是不平等的。从这一共识我们引申出我们销售员对待客户的态度：越重要的客户我们越优先满足它，拜访它；越不重要的客户，我们越是降低自己的拜访次数和投入的人力物力。这也符合马太效应。强者越强，弱者越弱。对垃圾客户：我们基本上客户有需要的时候我们才去拜访，平时通过电话，邮件，qq沟通，使用名片，上门拜访次数，一个月1次，顺路去，不建议专门去，除非客户要求登门拜访。对普通客户：这类客户量比较多，客户的人也不太拽，不会象大客户的采购员狂妄，所以这类客户只要找到他，搞几个销售套路基本就能把他们搞定了，这类客户要主动出击进行推销，告之客户我们产品能给他们公司带去的利益，也在适当的时候暗示他个人的收益，另外多多宣传样板工程，和自己的大客户名称，通过榜样的作用暗示他购买的安全性，最少告诉他3个卖点，然后小恩小惠这些小手段多使用，促使他成交。1另外还要挖掘他的潜力，看这类客户能不能演变为公司的大客户，最低程度上也要发展他，留住他，把关系搞好，可以混点黑钱，因为这类客户不是大客户，公司的高层对他们的关注度也不高，监管的力度小，所以这类客户很容易被销售员发展为私人关系，有了私人关系后，销售员可以飞单，贴牌，阴阳合同等手段捞黑钱。这类客户基本上1，2个礼拜去一次。2对普通客户：A这类客户销售技巧价值多过策略。B搞定这类客户有个秘诀是：团队销售，让自己的公司高管拜访这类客户，一般都能拿到单子。这叫仗势欺人打法。利用公司高管和客户的采购员职位上的不对等，让采购员受宠若惊，感觉受到了重视和超额的尊重，从而顺利的拿到订单。对大客户：

这类客户一个礼拜要去一次，大客户的销售我们看人要准，出手要狠，是合作关系，不是推销关系。这类客户的供应商选择机会太多，所以我们要使用销售策略，要建立内线，要刺探需求，满足需求。要制定搞定客户的策划、计划、办法步步推进。注意每个细节，塑造投资回报比最佳的印象。这类客户一定要客户内部的上中下3层的决策流程上的人都需要拜访和搞定。要比竞争对手做的更好更凶残，而不是做的更多。对