分销渠道成员及其营销特征教学课件

分销渠道成员及其营销特征1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。--戴尔．卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。分销渠道成员及其营销特征分销渠道成员及其营销特征1、不要轻言放弃，否则对不起自己。2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。--戴尔．卡耐基。3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。4、守业的最好办法就是不断的发展。5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮回里有你。第一章分销渠道成员及其营销特征第一节分销渠道的主要成员第二节批发商第三节零售商製造商批發商零售商消費者JQWKSUE塔第一节分销渠道的主要成员制造商(或生产者):产品和服务的生产者1.制造商在渠道中的作用为渠道提供作为交换对象的产品和服务,构成渠道源头和起点;分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者一、家长会：家庭教育最直接的策略家长会是学校了解学生家庭教育的最直接的方式，也是家长了解孩子的心理健康，使关注心理健康教育的最有效的桥梁。在家长会上，学校能够了解学生在生活和心理方面的信息，家长也能从老师那里知晓自己孩子的优缺点，了解孩子的心理需求。为此，我校每学期至少召开三次家长会，会上，除了学习，更注重讲对学生的心理教育。优等生往往会自我评价过高，把成绩的取得都归功于个人的主观努力和能力，因而产生自负心理。有的习惯了周围充满掌声、赞誉声和鲜花，只爱听表扬，经不起批评，抗挫折能力差，一旦遇到了挫折，就会很失落，甚至一蹶不振……针对这些现象与家长个别沟通，尽管学生成绩还不错，但在心理教育上家长可谓缺乏关注与经验。因此，我校向家长指出了多种不当的教育方法，为优等生全面发展服务，从而培养出在认识、动机、意志、情感等方面均优秀的学生。1.理论培训。家长会上，班主任除了要展现优等生的优点，更要培养良好的思想品质，从心理学、教育学的角度，解释优等生心理健康教育的重要性。在教育过程中，家庭教育有着重要作用，是学校和社会教育的基础。指导家长正确认识和处理家庭和子女教育之间的关系，积极营造民主和谐的家庭氛围，不做溺爱型和专制型家长，使家长树立正确的教育观。让家长更关注孩子的心理健康，在心理健康教育上以鼓励为主，而不是只批评与攀比，减少家庭教育的随意性与盲目性。2.交流经验。如果理论学习对于农村有些家长来说不是很能消化吸收，那么个别家长的现身说法更具有说服力。我们邀请在家庭教育上表现突出、学生德智体包括心理方面全面发展的家长将家庭教育的点滴，平时生活的言传身教介绍给其他学生家长。学生家长在佩服之余，都表示在家庭教育中会借鉴。3.亲情沟通。理论也好，经验也罢，都是在讨论中学习。而家长与学生在家长会上的有效沟通才是最主要的家庭教育策略。平时学生心里想说的不敢说的话都可以写在纸上，可以是书信的形式，也可以是感谢信。家长有什么做得不好的也可以与孩子沟通，学生可以提出家庭教育的愿望是什么，希望家长怎么教育对待他，对于平时心理有想法而不敢对家长说的，家长会开了之后，学生与家长的心更近了，优等生的心理也变得更健康了。二、家校通：家庭教育最长期的策略由于农村家长有的外出，平时比较忙，要家长天天来学校也不可能。为此，在信息发达的当今社会，家校通是最长期的家庭教育的策略。从学校的角度，教师每天可以用家校通与所有家长或者优等生家长沟通。首先明确沟通目标是为了促进学生的心理健康成长，可以发布简短而易懂的家庭教育理论，可以说说学生在学校的细节表现。特别是优等生的情绪、情感、心态等方面，让家长做到心中有数。最好是以肯定的语气，让家长容易接受。多一点情感与理智的共鸣。有的家长通过家校通会主动打电话关心孩子的心理教育，并来学校与老师沟通，这是家庭教育与学校教育合力的表现。三、家长簿：家庭教育最贴心的策略为了弥补家长会与家校通沟通不及时的缺陷，我校创新了“家长簿”家校合作模式。“家长簿”除了每天的作业、家长签名、老师期望外，更有每天从情感心理教育等方面的三方留言。可以是学生写给老师的悄悄话，可以是家长写给学生的心里话，可以是教师写给家长的教育寄语，等等。完成了教师、学生、家长之间多层次的沟通，家长了解了孩子的人生观、价值观、心理等。在每天的动态交流中，教师经常与学生家长沟通，提示家长针对孩子所存在的问题采取补救措施，同时，聆听家长的建议与心声。通过“家长簿”，家庭教育与学校教育共分享，及时解决了当日要解决的一些细节问题。真诚，让家长更关注孩子的心理教育；沟通，让家长感受到了学校对孩子的关爱，家长更加关注、自愿地配合参与学校的工作。学校与家庭相配合，增强了学校的教育效果，形成了密切的工作网络，切实有效地关注了优等生的心理教育，让优等生展现他们绚丽多彩的风姿。同时我们也应该清楚地认识到，优等生心理教育的培养不只是学校和家庭单方面所能做到的，学校课堂的小气候固然重要，但还有社会这个大环境。但是无论从哪个层面考虑，都必须十分重视家庭教育的作用，这样才能结成完美的“教育网”，培养学生自立、自主、自强的主体精神。小学音乐的情境教学是指对一定教学内容进行形象性描述或对其环境的设置、模拟,以及创设出与之相匹配的场景,以激发学生的情感和思维,使学生产生如历其境的真实体验,从而达到一定教育目的的一种氛围和状态。创设愉快的教学情境,在教学过程中能起到承上启下,培育新的审美心境,唤起新的渴望,教学内容更加丰富多采,产生更佳的感人、化人的效果。音乐是一种情感艺术,小学生对音乐的学习和体验都是以情感为中介的。教学情境应该如何创设呢?一、音乐教室的情境创设小学生好奇、好动,注意力不能持续较长时间,所以教师在音乐教学中就要创设愉悦的教学情境。当学生随着欢快的音乐进入音乐教室,适时的音乐律动、游戏,使学生感到轻松和谐和愉快,使他们产生良好的心境,一种对音乐学习期待的、企盼的、渴望的情绪油然而生。如我在教歌曲《种瓜》前,首先把教室布置成一片绿油油的西瓜地,又大又圆的西瓜,许多的西瓜藤爬满了音乐教室的墙壁,瓜藤上的一朵朵小黄花格外引人注目。学生进入音乐教室,宛如走进了一个“西瓜世界”,那种想学歌曲的欲望大增,学习兴趣浓厚,把要我学变成了我要学,为教师的新授作好了铺垫,为完成教学任务起到了事半功倍的效果。二、识谱教学中的情境创设小学音乐课并非都是唱唱、跳跳、说说,其中也有一些抽象、枯燥的知识,学生掌握好这些知识,可以更加准确地唱好歌曲,理解歌曲,那么怎样使这些乏味的知识让学生乐学,易于掌握呢?教师在教学中应结合学生生活中的体验,用通俗浅易的语言,形象直观的教学方法,在愉悦的气氛中让学生掌握音乐知识。小学生天真活泼,内心世界丰富多彩,在他们眼里,小鸟会唱歌,花儿会微笑,小鸡会做游戏……美丽动人的童话故事会对小朋友产生无穷的吸引力。如听五声音阶单音时,我就说:“星期天,小猪(弹“1”)小狗(弹“2”)小猫(弹“3”)小羊(弹“5”)小兔(弹“6”)五个小动物去赛跑,它们规定谁先跑到终点,谁就大声呼喊,不一会儿远处传来两声喊叫,(在琴上弹3、6或2、5、1)同学们注意听,是哪两个动物先跑到终点站?”这样,学生不仅通过视觉,听觉感知了唱名的音高,更重要的是加深了学生对音乐知识的理解,使学生主动的进行学习。三、唱歌教学中的情境创设唱歌是音乐艺术中最为学生喜爱接受的一种艺术形式。教学中,教师应当把学生从单一的坐着学中解放出来,创设各种生动活泼的学习形式,让他们在歌唱、演奏、游戏中学习音乐。教师把歌曲内容与学生的生活结合起来,发掘歌曲所蕴含的情感,通过形象化的手段,创设一定的教学情境,才能激起学生的兴趣。如我在教学生唱《保护小羊》时,先利用AuthorTool工具制作出4幅图。(1)一群小羊在山坡上玩耍。(2)突然出现三只狼。(3)各种动物一起保护小羊。(4)三只狼灰溜溜的逃走。制作好画面后,边放录音,边展示画面,然后问学生:小羊在干什么?后来来了什么?狼吃到了小羊吗?为什么?通过画面的展示,学生有如身临其境,当唱到小羊遇到危险时,孩子们情不自禁会为小羊焦急、担心,当小动物们赶走狼时,孩子们会感到兴奋快乐。于是,当教师让他们分角色表演时,他们会积极参与,甚至迫不及待地想要通过自己的动作表达出内心的种种感受和想象,他们会用热情、诚恳的情绪演唱:“小刺猬呀,小猎狗呀,团结起来赶豺狼。”孩子们感到团结互助的欢乐与光荣。四、欣赏教学中的情境创设欣赏教学是通过听觉激起学生情绪上的共鸣而产生的各种联想,是以音乐作品为对象,通过聆听录音和其它辅助手段来表现领悟并感受音乐的真谛,从而得到精神愉悦的一种审美教育。在教学中,教师要注意联系学生所熟悉的事物、情景、动作、语言及有趣的图画,使他们借助自己的亲身体会去理解乐曲的内容,意义及表现方法,并力求让学生参与活动。如在欣赏音乐童话《龟兔赛跑》时,我绘制了小白兔,小乌龟和各种小动物头饰,还制作了简单布景(花、草、树、房子等)还有道具水桶。一开始,边放优美的音乐,教师边用生动而富有情感的语言音调,结合图示演示,绘声绘色地讲述着:“在很久很久以前,有一片美丽的大树林,树林里住着许多小动物,有小鸟、小猴、杜鹃……”此时,课堂内鸦雀无声,教师的语言和演示深深的吸引住了学生,他们聆听着优美的音乐,看着栩栩如生的画面,完全沉浸在美的情境之中。接着,又请三位学生分别扮演小兔、乌龟和小猴,其他学生扮演森林中的小动物,边听音乐边表演,他们兴高采烈,情绪高涨。这样,来自于听觉、视觉,想象等一切可以感知的因素,综合作用于学生的情感,达到了以情动人,以美育人的极佳境地。如果说“情境是只船”,教师不只是让学生坐在“船上”,而是引导他们动脑,动手学习划船,并与教师“同舟共济”,向着预定的目标前进,达到希望的彼岸,这才是创设愉快的课堂教学情境的追求所在。第一章分销渠道成员及其营销特征第一节分销渠道的主要成员第二节批发商第三节零售商製造商批發商零售商消費者JQWKSUE塔第一节分销渠道的主要成员制造商(或生产者):产品和服务的生产者1.制造商在渠道中的作用为渠道提供作为交换对象的产品和服务,构成渠道源头和起点;分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者2.制造商类型专业型生产者:专注于生产活动,其交易往往只限于购入资源和产品的一次卖出,分销业务的组织与管理交给中间商负责。复合型生产者:不仅从事生产活动,而且较大程度上参与产品的市场分销业务。、中间商1.中间商在渠道中的地位中间商是渠道功能的重要承担者中间商在提高分销渠道效率和效益中发挥重要作用中间商是协调渠道关系的重要力量。中间商的主要类型经销商取得商品所有权通过买卖差价获利批发商售代商不取得商品所有权,通过提取佣金获利N|<代理人><经纪人>造商代我三、消费者或用户思考:用户在整个渠道中有什么作用?四、其他成员如实体分配企业、营销服务机构和金融机构。第二节批发商批发商及其职能批发是指一切将物品和服务销售给那些为了转卖或其他经营用途豪批发商是指那些的客户的商业活动。主要业务室从事批发经营的组织和个人。批发商的特点批发商区别于零售商的最主要标志是一端联结生产商,另一端联结零售商。与零售商相比,批发商特点是(1)拥有大量的货物(2)批量出售货物,不提供零售业务(3)出售的物品的价格会比市场零售价格低制造商要求的营销职能用户要求的营销职能市场覆盖产品的可获得性销售联系品种的便利性存货储备批发商分销商行使的所有职能小量包装订单处理信用和财务市场信息客户服务客户支持建议和技术支持结果能否增加价值?(反映在批发商-分销商赚取的毛利上)二、批发商的类型及经营特点批发商商人批发商经纪人和代理商制造商及零售商的分店和销售办事处采购用销售分采购眼务服务经纪商代代理店和销办事商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业其经营特点是自己进货,取得商品所有权后再售给零售商根据经营商品的范围分为三类综合批发商:经营的商品范围较广、种类繁多,批发对象主要是中小零售商店。在产业用户市场上,直接面对产品用户大类批发商:专营某大类商品,经营的这类商品花色、品种、品牌、规格齐全。通常是以行业划分商品品类,如酒类批发公司、专营汽车零配件的公司、仪器批发公司等。专业批发商:专业化程度高,专营某类商品中的某个品牌。经营商品范围虽然窄而单一,但业务活动范围和市场覆盖面却十分大