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文档简介

初步面谈一—三讲,专业销售的基石课程简介」课程目标1⊙明确初步面谈的目的明确初步面谈的基本技巧掌握三讲技巧课程大纲(6课时):1初面的目的1初面的基本技巧1初面的步骤三讲意义、目的、内容回顾销售循环要求转介名单(①主顾开拓⑤促成销售圆纳访3初步面谈④建议书规划与说明、初步面谈的目的1客户第一次接触我们的想法是什么?◆这个代理人不知是否可信。◆先听听他讲些什么。先看看这家公司怎么样。◆不知道这个人服务怎么样?◆他今天到底想和我说什么?◆就是来赚我的钱的。2初步面谈的目的◆建立良好第一印象,逐步建立信任◆沟通家庭理财及保险观念◆获得初步承诺和预算二、初步面谈的基本技巧赞美聆听提问成功的人会听&会问&会说赞美◆赞美对方不必贬低自己◆针对主题具体描述,越具体越好◆随时找出可赞美的题材◆眼随口转,欣赏温和的眼神与表情◆注意观察对方反应尝试:赞美讲师聆听◆专心听取,留意客户表达的意思◆不急于打断,以免漏听重要讯息◆仔细分析,多了解客户的弦外之音◆善用眼神与肢体,适度回应,避免双手抱胸◆了解但中立的态度,评估客户表述是否合情理,或是偏见◆控制情绪,明了“一切皆有可能”◆笔记要点,面部表情随对方情绪变化提问◆开放式问题5W1H◆封闭式问题三、初步面谈步骤1寒暄赞美、说明来意5

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