某零售公司招商策划和某楼盘商业全程策划报告之招商执行报告

英联置业 成吉思汗大厦前期策划报告.

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.PAGE第页共1页-某某零售企业公司投资项目方案—招商招商目的统领百货是以百货零售业为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的大型综合购物中心。由漯河小胖量贩有限公司开发建设，20**年5月1日开业。为使小胖百货零售事业得以可持续发展，招商工作是各年度的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全省重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于统领百货的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成统领百货长效发展的核心竞争力，以推动统领百货步入良性的发展轨道。项目介绍统领百货为漯河市重点工程，东临火车站，临城市商业主干道交通路，处于漯河市核心黄金商圈，位置极其优越，交通极为便利，是漯河是第一家大型综合性购物中心。总建筑面积达到52000平方米，营业总面积达到48000平方米。3层商用建筑为主，2层商用办公，功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有200个车位的大型停车场总面积为10000多平方，构造一个集餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。招商对象l、国内外名优品牌生产厂家，2、国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构；3、有丰富营销经验的地区级品牌代理商：招商流程市场调研和目标客户分析(招商部)客户信息归档完善、招商资料准备就绪(招商部)目标客户开发，拜访、接洽(招商人员)

客户分类、确定重点客户(招商部)填写招商意向表（招商部、客户）客户资格考察、评估核准(招商部)确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户)

与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门）入柜合同正式签定(招商部、总经理室、客户)提供装修方案及电脑效果图(客户)装修入场证（经理室、工程部）进行装修、备货、上柜、营业（客户）品牌登记品牌：公司地址：联系人：联系电话：传真：Http：//谈判记录：谈判技巧与策略谈判的定义：“谈判”，谈判的过程是与厂商共同协商，分析市场，寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益的分割。招商谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。谈判的目标：在招商工作上，谈判通常有五项目标：为相互同意的品牌条件的商品取得公平而合理的合作条件。要使厂商按合约规定准时与准确地执行合约。在执行合约的方式取得某种程度的控制权。说服厂商给本公司最大的合作。与表现好的厂商取得互利与持续的良好关系。招商的基本原则：第一基本原则：实行“二个重点四个优先”的原则

(—)二个重点1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；2、对名家、名品、名企重点招商。(二)四个优先1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；4、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。

第二基本原则：要维护统领百货统一品牌形象。

购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。统领百货经营主题：“流行百货”。

第三基本原则：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。

同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品牌的专柜。譬如商场的非核心主力品牌的招商，就不要招来与竞争店相同的非需求品牌；同业种品牌同质化无差异更是不能想象的。

异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。

第四基本原则：经营方式的选择原则。

经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。百货商场是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力品牌厂商的招商条件，核心主力品牌必须引入知名度高的国际、国内一线品牌，故核心主力品牌的招商较困难且招商条件放得较宽，造成公司的提成或租金收入偏低。

自营部分可以加强经营控制力度，有利于长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌尽量以联营为主、租赁为辅，这样可以增强商场经营的整体控制力度。

第五基本原则：招商顺序原则。

核心主力品牌（期望目标）先行，辅助品牌（需求目标）随后的原则；主力业种优先，辅助业种配套的原则。

第六基本原则：核心主力品牌招商布局原则。

核心主力品牌的招商对整个百货商场的运营成败，百货商场辅助和配套业种的引进都有重大的影响。一些知名品牌的入驻，常常能带动整百货商场的顺利招商与管理。另外核心主力品牌对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到百货商场的形态。

百货商场特别是大型百货商场的核心主力品牌适合放在经营轴线的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。

第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。

“以点代面，特色经营”是百货特别是大型综合性百货商场的经营特点。特殊商户是指具有较高品牌文化、品牌知名度、经营实力的经营厂商，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强商场品牌特色，增加百货商场客流之作用。

第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为百货经营具有长期性特点，我们采用合理租金与优质服务做法，将整个统领百货作热，与商户一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵。

第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。

统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。“统一服务”我们不但体现在思想上、在招商合约中，更体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出统领百货的品牌与特色来。

第十基本原则：具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。（当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。）

招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。与厂商商维持关系：招商人员应了解任何谈判都是与厂商维持关系的过程的一部分。若某次谈判招商人员让厂商吃了闷或大亏，厂商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬招商人员或商场。因此招商人员在谈判过程中应在本公司与厂商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对招商人员或厂商而言是有利的或是不利的，招商人员应设法先研究这些因素：市场的供需与竞争的状况厂商品牌的优势或缺点成本的因素时间的因素相互之间的准备工作谈判技巧：谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司招商人员研究：谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及品牌的了解，对本公司的了解，对厂商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。谈判时要避免谈判破裂：有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看厂商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节省时间与旅行的开支。放长线钓大鱼：有经验的招商人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，招商人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。必要时转移话题：若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。尽量成为一个好的倾听者：一般而言，厂商人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的厂商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。以退为进：有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误认为50/50最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在统领百货的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。谈判的十二戒：招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。准备不周缺乏警觉脾气暴躁自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张贪得无厌10．厂商的规模：厂商的规模可以以下表格区分：品牌等级知名度品牌类别一线二线三线国际、国内知名国内知名、地区知名地区知名高档、中高档中高档、中档中档11．供货意愿：各种规模的供货商其供货意愿都不相同：规模行销通路设柜意愿一线二线三线直营居多直营与经销经销居多推行代理（经销）政策之厂商其设柜意愿不高。为提高市场占有率之厂商，设柜意愿较高。一般交易条件合适设柜意愿都很高。12．谈判的项目：本公司招商人员经常必须谈判的项目有下列诸项：·位置·合作条件·结帐方式·销售·价格线·售后服务保证·营业员·促销活动·折扣·广告支持13．谈判的策略：位置：位置的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司招商人员而言，位置的定义应是：“符合买卖双方及商场规划所要求就是好的位置”。故招商人员应设法了解厂商对品牌经营位置的需求或认可的程度招商人员在谈判时应首先与厂商对品牌的经营位置达成同意，以避免日后的纠纷。合作条件：合作条件可分为三种：“期望目标”合作条件；“需求目标”合作条件；“接受目标”合作条件；“期望目标”合作条件是给予一定入柜政策，一般有公司高层与厂商最终确定合作条件及合作方式。如公司最低扣点；给予品牌装修支持等。“期望目标”是公司诚挚合作需求品牌。招商人员通过谈判需了解“期望目标”的合作意向，合作要求等。并负责传达目前公司制定的相关信息。“需求目标”合作条件是公司已制定的入柜政策，不得突破政策底线，降低经营风险，影响利润。此类品牌如招商不利，将导致商场的品牌缺乏竞争力。“接受目标”合作条件是公司已制定的入柜政策，争取最大利益，降低经营风险，赢取最大利润。此类品牌如与竞争店过多雷同，将导致商场的品牌缺乏知名度，减少客流，降低商场品牌形象。结帐方式：结帐方式与厂商是否入驻息息相关，在国内一般厂商的付款条件是月结30天左右，招商人员应计算对本公司最有利的付款条件，对于了解商场的厂商，一般的付款期限比较短。但这全凭招商人员说服力。在正常情况下，本公司的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件。销售：（附销售部分品牌数据）价格线：除了一线知名品牌之外，销售价格线是决定品牌在经营地能够长期经营重要的项目。本公司在客户心目中的形象就是高质量优价格，若招商人员对任何其所拟招商的品牌，若自己判断该价格线无法吸引客户的购买时，就应向该厂商提出建议。在谈判时，最重要的就是要能列举厂商品牌经由公司商场销售的好处，这些好处包括：品牌形象。（位于漯河市商业核心地段，48000㎡漯河市最大的百货商厦，拥有漯河地区最大的购物停车场1万㎡，引进经营商户200多家，包括德克士、豪享来两家西式餐厅；漯河市区最具规模的室内健身中心“银河俱乐部”；建设银行等配套设施。）强大客流。（每日有1万—1.2万人次的客流，各区域每时段有50人客流）强大团购。（每年销售4千万—5千万团购券，通常可创造30％—50%销售。）最大停车场。（1万平方米的大型停车场，可同时泊车200余辆）习惯性消费。（小胖公司为漯河地区零售业领军企业，1999年拥有7家连锁量贩，1家百货商场，是漯河地区人民购物休闲的习惯性场所，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。沟通迅速，并节省广告费。（每月2期，每期2万份；透过小胖快讯与顾客作最直接而有效的沟通，节省厂商在其它广告媒体的投资。）齐步茁壮。（本公司在豫中将逐步提高品牌知名度，厂商可与本公司一齐成长，互蒙其利。）合作条件谈判是所有商业谈判中最敏感的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得挑战性，这也是招商工作特别吸引人之处，本公司招商人员应体认这一点，运用各种谈判技巧去达成这项艰巨的任务。售后服务保证：对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、计算机、手表、照相机等，招商人员最好在谈判时询问并要求厂商在提供该项商品的售后服务，并出具相关证件资料等，确保商品质量安全。事情发生后，财务损失是小，统领百货信誉损失是难以用金钱来衡量的。营业人员：由乙方自带或我方协助招聘、培训，我方负责统一管理。折扣：折扣通常有新产品促销折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。在所有谈判工作结束后，应了解厂商品牌的季节折扣等促销信息和方法，掌握厂商最低折扣限度。有些厂商在无可能直营的情况下，招商人员需了解此品牌进货折扣等代理（经销）信息，已备找寻代理人。促销活动：小胖快讯是本公司的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，广告支持：为增加本公司的利润，招商人员应积极与厂商谈判争取更多的广告支持，本公司所指的广告支持，有下列几项：·小胖快讯的广告赞助·户外广告的广告赞助·室内灯箱的广告赞助·楼层标示牌的广告赞助·其它的广告赞助十七、异议处理：在本公司的招商谈判中，招商人员要面对的都是一些业务高手，他们已经在流通业工作很久，也与许多其它公司或本公司的招商人员作过无数次的谈判，故难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），令招商人员不知所措。异议一般可三类·真正的异议·错误的异议·假的异议比较可行的异议处理原则是：1．真正的异议：此种异议之处理，应先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，则招商人员应尽量说明对本公司有利的陈述，强调本公司对厂商的利益，以满足他的需求，例如：合作条件（养铺政策）销售量（有强大的客流，故销售量能满足厂商）利润（＝销售量×单位毛利＋节省的销管、运销及财务管理费用）人事的稳定（减少营业人员流动率太高的烦恼）及时的付款（直接按照约定将货款及时支付）团购的机会（强大的团购）典型的真正异议，例如：“扣点太高，能不能再降了。”招商人员不妨以各种方式问出他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。错误的异议：此种异议是因为供货商对本公司的现经营状况或作业方式不了解而造成的，故只须求证就可以用真正的异议来处理即可。典型错误的异议，例如：“结款能保证吗，我如何相信？”这种问题就是不了解本公司的现经营状况，故必须很有耐心对厂商说明，并满足他的需求。假的异议：此类的异议要特别小心，因为它可能是个陷井，如果没有查证清楚，则陷入对手的圈套，使采购人员在谈判时居于下风。采购人员如果无法当场辩明假的异议时，不应去处理这种异议，而应将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己获得足够的时间去查验，思考并研究处理的方法或说词。典型的假的异议例如：“我如果用这种价格卖给你，我就会亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。较常见的异议：如果招商人员充分研究谈判的技巧及异议的处理原则，招商人员将发现下列常有的异议可顺利地化解。当然招商人员在实际谈判时，会听到更多的异议，但是请记住：“厂商的异议，并非拒绝”，而是他真正的需求尚未明白表示出来，招商人员应利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己所不了解的事情，以退为进，进而满足供货商真正的需求。漯河市现有专卖品牌汇集（男装）序号店名业种地址面积备注1马天奴男装交通路232柒牌男装交通路803罗蒙男装交通路604船王男装交通路605金狐狸男装交通路1206海澜之家男装交通路2007周织男装交通路258伟志男装交通路309四海龙男装交通路2010利朗男装交通路2011圣堡龙男装交通路8012卡尔丹顿男装交通路10013哈登波士男装交通路2014庄吉男装交通路8015法国都彭男装交通路4016波仕名奇男装交通路8017新郎·希努尔男装交通路10018太子龙男装中汇步行街5019爱登堡男装中汇步行街100尼特维尔漯河市现有专卖品牌汇集（男装）序号店名业种地址面积备注20恒源祥男装中汇步行街3021威鹿男装中汇步行街4022步森男装中汇步行街15023利奥纳多男装中汇步行街4024乔万尼男装人民路3025爱特爱男装人民路7026金利来男装人民路10027爵士船王男装人民路8028劲霸男装人民路12029希尼亚男装人民路4030步云男装人民路8031雅戈尔男装人民路12032斯得雅男装人民路10033法派男装人民路100鞋4034七匹狼男装人民路10035德亿斯顿男装金穗3036帅威男装金穗3037太可思男装金穗6038培罗蒙男装金穗60漯河市现有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注1米雪娇女装交通路102慧阑女装交通路103爱力格女装交通路104好日子女装交通路505斯尔丽女装交通路506珀思兰迪女装交通路157曼娅奴女装交通路208雅莹女装交通路70已关闭9简爱女装交通路2010佐尔美女装交通路6011声雨竹女装交通路7512骄点女装交通路2013珂玛女装交通路8014香港影儿女装交通路8015梦妮莎女装交通路2016哥弟女装交通路1817玛丝菲尔女装交通路6018水紫印女装交通路2519蜜雪儿女装交通路30漯河市现有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注20菲尔莫尔女装交通路1021浩梦俪歌女装交通路1522玛莲露女装交通路1023爱利奴女装交通路1024红人女装交通路5025悦凤女装交通路4026贝拉维拉女装中汇步行街4027西雅利丝女装中汇步行街5028阿依莲女装中汇步行街3029真怡美女装中汇步行街1030迪赛尼斯女装中汇步行街1531轩妮女装中汇步行街1532纯爱女装中汇步行街3033名典女装中汇步行街1534渔女装中汇步行街4035杉杉女装中汇步行街1536海尔曼斯女装中汇步行街2037辛迪凯女装中汇步行街3038香影女装中汇步行街10漯河市现有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注37芮女装中汇步行街1038芭蒂娜女装中汇步行街1039贝诗奴女装中汇步行街1040桑田布依女装中汇步行街9041卓多姿女装马路街1542雅琪女装马路街1543琦伦女装马路街2044尼特维尔女装马路街2045米阑登女装马路街2046敦奴女装马路街10047金苑女装马路街3048卡曼妮女装马路街2049亨奴女装马路街2050千慧女装马路街5051黑贝女裤马路街52逸阳女裤马路街2053纽伦女裤马路街2054娅丽达女裤温州商贸2055梦舒雅女裤人民路80漯河市现有专卖品牌汇集（女装）序号店名业种地址面积备注56纤女装人民路12057玖姿女装人民路12058莱茨女装人民路12059高氏杰女装人民路8060伊莲凡登女装人民路5061诸氏方圆女装人民路8062玫女装人民路6063艾格女装人民路20064浅秋女装金穗3065紫淑女装金穗3066欧魅赛尔女装金穗3067天恩女装金穗100漯河简介1、经济实力：总产值、国民总产值、工农业总产值、国民收入、财政收入五大经济指标连年占全省前列。肉制品加工业居全国之首。仅源汇区社会消费品零售总额达17.81亿元。居民储蓄存款10.25亿元。人均消费支出（只含零售业）4173元/人年。2、人口1986年建市，辖三县一区，辖舞阳县、郾城县、临颍县和源汇区。总人口247万人，其中仅源汇区常驻人口达35.2万人。发展优势漯河市小胖量贩有限公司是1999年7月成立的民营企业，是漯河最早、规模最大的量贩店。目前拥有布点均匀的连锁门店7家。营业面积达6万余平方米，员工1千余人，总资产达2亿元。我商场位于城市中心城区、聚集了漯河的人文环境优势和商圈核心优势，近年来，漯河在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，交通路已经成为漯河市最繁华的现代化商业中心，我商场就位于商业中心的起点。20米挑高中厅，双向四部电梯，尽显贵宾及非凡品质，商业运作畅通无阻，进口中央空调系统等。统领百货业种规划业种主力品牌1F经营业种化妆品：玉兰油、美宝莲、欧珀莱、郑明明、羽西、红地球等黄金珠宝：戴梦得、老凤祥名表：梅花皮鞋：百丽、星期六、金利来、老人头、豪行、木林森等皮具：金利来、鳄鱼恤、华伦天奴、梦特娇等品牌大店：哥弟、鄂尔多斯西餐：豪享来、德克士流行杂货2F经营业种男装：雅戈尔、乔尼威顿、阿尔皮纳、与狼共舞等女装：斯尔丽、紫澜门、嘉彩、衣臣、台绣等休闲运动：班尼路、真维斯、森马、百世吉、鸿星尔克、史莱辛格等美容美发：美丽宣言、特别特3F经营业种童装童玩：巴布豆、麦当劳、力果、猫和老鼠等床品：罗莱、馨亭、维科等羽绒服：60多家品牌波司登等银河俱乐部是漯河市规模最大的室内健身中心，也是漯河市青少年体育俱乐部。是经国家教委批准，与市三中共同投资建设的。B1F生活超市各业种经营情况（日销售）特色餐饮（日流水）德克士2——3万元豪享来2万元生活超市：12——15万的销售额1F化妆品卡姿兰2200——2600元玉兰油2600——3000元欧珀莱1800——2000元美宝莲1800——2000元红地球1500——1700元珠宝老凤祥戴梦得鞋索菲娅2000——3200元星期六2000——2600元路贝佳1500——2000元皮具金利来1000——1500元威豹2000——2300元鳄鱼恤1000——1500元班尼路900——1300元2F女装衣臣2000——2700元台绣1000元紫澜门1200元水云间800——1000元新上柜（浪漫宣言）3500元休闲装真维斯2000——2400元茵佳妮1200——1500元森马1000元流恒色1500——1800元男装花花公子2000——2400元乔尼威顿1000元3F内衣曼妮芬600元童装600元童玩700元床品2000元各楼层合作条件楼层业种条件租金租金+扣点扣点一楼化妆品150元/㎡15%珠宝200元/㎡35元/㎡+13%100元/㎡皮具20%16%皮鞋35元/㎡+12%20%16%二楼女装90元/㎡35元/㎡+12%22%18%男装90元/㎡18%15%运动16%15%休闲15%11%内衣22%15%三楼保暖130元/㎡童装童玩50元/㎡25元/㎡+12%20%羽绒服80元/㎡60元/㎡床品65元/㎡50元/㎡招商范围女装男装名表内衣毛衫名茶品牌预设根据现商场空柜情况预设预期目标品牌女装：期望目标：ONLYE-LANG等需求目标：贝菲尔江南布漫一身杉帅女裤电话管区弓背街管城花园艺元素021-6209638962192297巧水伊河（关飞燕禾采轩红贝缇纳薇接受目标：男装：期望目标：蓝豹蓝威龙杰克·琼斯沙求目标：宾8910410威可多富贵鸟虎豹杜安港士龙拼牌才子法国胜龙接受目标：太可思河南省郑州市金海大道10号毛衫：期望目标：恒源祥需求目标：接受目标：2、根据实际招商情况调整预设规划期望目标：需求目标：接受目标：附：商户资料风华盛世裙楼商业全程策划报告之招商执行报告目录第一部分项目综合评估……………………P31.1商场所在项目概况1.2交通路网环境1.3商业环境第二部分项目定位…………P82.1定位原则2.2项目定位2.3定位总结2.4商场成功的条件第三部分租金价格定位…………………P133.1定价因素3.2定价策略3.3定价过程第四部分招商方案优选……………………P174.1招商环境4.2招商方案总体要求4.3招商方案的提出4.4方案相关指标的评估4.5方案销售影响4.6方案优选第五部份招商准备工作……………………P235.1招商主体5.2招商对象5.3招商范围5.4招商物料准备5.4招商架构5.5现场管理第六部份招商计划及实施…………………P265.1实施战略及推广计划5.2招商实施5.3营销成本概算第一部分项目综合评估1.1商场所在项目概况项目一般特征项目名称：风华盛世区位位置：位于福田中心区彩田路与福华三路交汇处，位于未来中心区南部商圈的一级核心地段。项目性质：占地5970.40平方米项目规模：本项目由两栋二十五层高尚联体住宅（约250户）、三层商业裙楼和一层地下停车场（约140个车位）组成。临福华三路有840平方米（8米×105米）的商业广场、后有400平方米的花园。延街面长105米，进深27米商场面积：1/F22/F2,418.45平方米3/F2,430.67平方米总计：6物理素质：框架结构，主要柱距6.6~7.1米，层高4.8米。商场现状：整体已竣工验收，商场内部水泥沙浆抹面、毛地皮；外墙面（1/F）为12mm项目个体特征商场整体外观呈现出明快现代的风格，整体设计取向为开放式统一经营和管理的商业场所商场周边通行情况良好，并且随着地铁站的建成，人流物流可保通行畅通的状态延街展示面较宽，进深稍显不够住宅部分250户6月份开始入住，将逐渐为商场聚集商业经营所需人气1.2交通路网环境调研点车流量人流量车流特征人流特征东侧采田路（A）2900025000私车、货车、公交车本地居民、外来消费者、路过人流南侧福华3路（B）1800011500私车、公交车本地居民西侧岗厦入口（C）/7600/本地居民北侧福华路（D）/3100/本地居民交通网评析：所处地理位置近邻两条交通要道——深南大道和滨河大道，毗邻岗厦旧商圈，与皇岗村和皇岗口岸相守望，区域物流系统通畅成熟。交通四通八达,又与新洲路、金田路、彩田路一衣相连，形成交通平面合围和地理立体放射的绝对优势。处于政府规划的福田中心区彩田路商业线中心（未来中心区南区商业中心一级辐射范围），具有开办商业的地理条件和区域优势，周边中高档居民社区林立，消费资源丰富。C1相关点人车日流量表：（取R≤50M，2003/5/29）1.3商业环境1.3.1商圈概况项目所处商圈为深圳又一新兴商圈———中心区商圈，深圳中心区作为一个高起点、高标准、超时代的重点规划建设区域，其商业前景必将成为继华强北商圈之后又一崭新亮点商圈。在中心区及其周边辐射范围内，随福华、滨河、中航、下步庙、莲花山、景田、香蜜湖、石厦南等区域的成熟，人们就近消费的要求日益强烈，中心区的商服物业将出现前所未有商机。未来的中心区商圈，将发挥其作为整个深圳市中心的流通职能和形象职能，并成为深圳的商业至高点。项目位于中心区商圈的东南部，属于该商圈的核心区域。区域内商业集中分布在彩田路南段。1.3.2区域商业概况C2区域主要行业调查表：经营种类店名经营规模(㎡)租金水平(元/㎡)商业饱和度（估算）平均趋势超市百货新一佳1600060（整租）86%0.77略升人人乐1200060（整租）65%平稳家居装饰好百年4000050（整租）79%0.64略升世纪中心3300080（整租）45%上升五金家电新一佳500/24%0.24略降餐饮麦当劳300120（整租）92%0.76平稳彩田食街2300120（分租）73%下降行业分析：区域内的超市百货业供需两旺，而家居装饰行业总体处于一个上升阶段，五金、家电业由于没有专业细分市场而造成商业密度太低；就规模来看，家居装饰已形成区域专业市场环境，商业空间很大，超市百货随人口的增加也会有一定的上升空间；餐饮受政府规划的影响在商业供应量上有一定的限制，随即会产生很大的商业缺口。1.3.3区域居民概况片区目前的住宅区主要有岗厦村、福华新村、辛城花园、万景花园、新一佳与好百年的商住楼和港丽豪园（新盘）等，人口规模大概为：常住人口38,100人，暂住人口5.6-8万，总人口11～14万人；其中暂住人口近72%，总数不稳定，波动大。（资料来源：深圳统计局）由于该区处于城市中心地段，房价房租较高，居民的普遍收入水平较高，消费能力较强。区域内居民除了收入水平高以外，主要还表现了小资阶层的特征，如消费追求时尚、生活富有品位。1.3.4商业缺口商业缺口相关指标有商业饱和度、有效需求和有效供给，结合C2估算如下：项目饱和度有效供给有效需求商业缺口值超市百货0.7789923家居装饰0.64849713五金家电0.2448524餐饮0.76617817饱和点商业缺口有效需求商业缺口明显地出现在家居装饰和餐饮行业，用地的性质排除了餐饮的可能，家居装饰是缺口特征最明显的相关行业。饱和点商业缺口有效需求1.4项目综合评估商场整体处在一个优良的竞争格局中，地理位置、商场规模、商场结构、外立面形象、硬件设施、交通路网环境等外部因素为其定位了一个高起点、高标准的发展方向。第二部分项目定位2.1定位原则商业定位原则须考虑一般原则和个例原则。一般原则是所有商业物业在进行市场定位时普遍遵循的原则，个例原则是结合项目特征和区位商圈特征所符合的原则，具体如下：一般原则：定位要符合时代和区域特征定位应具备稀缺差异性和互补互动性的特点定位要体现不同因素的赢利性和总体的平衡性定位要在足够的市场接纳力之内个例原则：与区域商业发展同向与区域商业有效缺口相吻合以中心区消费者需求特征为导向并考虑其实际购买力确保该项目前期营销推广的成功及后期的保值能力和增值空间2.2项目定位2.2.1市场和经营定位市场定位：中高档家居经营定位：家具、家什为主打经营类别定位——如顺电家居广场同时以超市百货和家电为备选定位经营定位评估对照表:类别定位时代区域特征稀缺差异性互补互动性赢利性平衡性市场接纳力中高档家居○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○超市百货○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○家电○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○○定位评估：中高档家居的定位是最符合定位一般原则的经营定位，并且能有效地填补区域商业缺口。有效是商业运作的重点难点，具体可表现为商场的经营利润率高低。2.2.2业态定位在本商场的区位、规模、结构、形象、硬设施等外部因素的制约和影响下，本案以专业商场为主题业态定位，并以大型综合超市（GMS——GeneralMerchandiseStore），专业家电商场作为对比或备选定位。C3业态对比表：业态定位选址要求商品结构规模结构经营方式目标客户专业商场交通要道、商业中心区、开阔空地体现专业性、深度性、主营商品占经营商品的90％面积5，000~20，000㎡，其他需根据经营类别作出具体要求，要求空间开阔采取定价销售和开架销售，统一采购仓储式销售、品牌具有自已的特色就近消费和专业细分顾客群GMS（综合超市）居民区、商业区、交通要道以购买次数多和重复消费的商品为主面积7，000~15，000以上，柱与柱之间需在8米以上，纵深60米，净楼高5米以上采取自选销售方式10分钟左右到达的居民从上表可以清晰的看出，专业市场的特征要求与本商场的外部因素相关度高于流行的超市定位。商场不能做大而全的超市，但本案认为其依托项目外部因素的综合优势，可以成功地把商场推向一个小、精、高档的专业商场。2.2.3功能规划在商场不能引进成熟的卖场品牌的条件下，即商场自行进行经营管理的情况下，本案有必要对商场进行初步的功能规划，具体规划如下C4功能规划分区表：家居产品类别分区说明规划区域面积(㎡)面积比率展示区品牌展示、形象展示1/F右中120017%办公家具时尚、精品型、中高档1/F左87813%日用家具时尚、精品型、中高档2/F全部241835%家什中、小件家用物品、家居相关产品、精品3/F全部243035%上表可以看出，商场是以家居中的家具和家什为主营商品，最后的具体布局划分要根据平面分布整体规划特征，在数量、位置、面积和业态组合上，最后进行整体规划分布。2.3定位总结综上所述，本项目的核心定位是：高标准配套中高档次消费的时尚生活精品家居专业商场2.3.1定位优势特征：承接了该区域迅速成长的家居装修装饰专业市场紧扣了区域商业发展的方向特征——商服物业经营职能的专业化强力打造中心区高档商业物业形象彰显项目地段的商业价值和其保值增值性符合片区消费者新时尚高品位消费理念，能引导消费者并强力挖掘拓展市场潜在消费群2.3.2商场命名a风华盛世家居广场——传统的命名，具有清晰的功能定位，容易记忆，但特色不突出b风华盛世.精品廊家居广场——有时尚、专业的暗示性，凸显商场的定位特征，更易记忆。建议使用风华盛世.精品廊家居广场为商场进行项目推广命名。2.3.3定位描述和展望风华盛世.精品廊家居广场是中心区诞生的又一个专业商场,她的诞生是继好百年家居广场后一种新型消费定位和市场定位的中高档家居广场，在业态组合上与好百年形成明显的定位差异。深圳高档次、最时尚的家居在哪儿，风华盛世.精品廊家居广场让深圳追求时尚家居生活的人出现在风华盛世.精品廊家居广场在风华盛世.精品廊家居广场出现的商家是同行中的精英，她有超强的家居品牌、市场凝聚力、整合经营管理能力和市场推广能力，我们称他为『旗舰商家』。顾客莅临风华盛世.精品廊家居广场完成消费过程的同时，可以完全体验时尚的家居生活气息、体验家居的艺术表象、体验顾客至上的感觉。风华盛世.精品廊家居广场将作为中心区高尚家居商业的代言人（参见5.2.3）。2.4商场成功的条件一个商场的成功一个商场的成功所需要的几方面配合合商场成功基本要素商场成功基本要素商场外部条件商场市场定位商场营销推广策略商场管理服务经营者的实力 其中商场管理服务素质和经营者是否具有实力、有信誉的商家乃商场成败的关键因素。各商家投入资本，除了维持产品的质素，迎合潮流，还要注重装修，橱窗陈列，灯光，形象，以及售货员的服务水平等等；以建立消费者对此商场的商家及货品的信心，所以选择商家方面，除了租金回报外，还要作多方面的考虑。发展商必须清楚的认识到，要把好的经营者请来进驻商场作为『旗舰商家』，必须把租赁条件尽量放宽，尽量去迎合有号召力商家的需要，让他们先落实进驻，再利用知名商家的号召力去吸引其它经营资源。唯有准确的定位、合理租金和正确的营销推广策略，才有机会将所有铺面全部租出，并成功开业，提升商场的整体价值。