咨询师认证培训课件

“咨询师认证培训”课件

在职人员当面咨询

2007年10月目录特性分析事件特点咨询者特点相关课程优势咨询目的咨询原则咨询技巧步骤、规范及标准事件特点—特性分析咨询者背景、学习动机及心态多样往往对现状不满意有一定社会经验本人能够作决定咨询师需要掌握的知识面更广接触大量不同职业的咨询者需要了解其它行业的常识咨圈询稿者膜特肃点丢—特财性私分到析在职从事非IT工作1、本人在非IT行业工作2、日常工作内容不涉及IT或涉及非常少1、不了解IT公司的岗位设置及对人员的功能要求3、对IT行业术语不太熟悉1、对现工作不太满意，期望转行2、现在工作需要3、喜欢计算机，希望多学些知识1、IT行业以及IT公司的情况2、能否学会及学完后所能掌握的技能3、就业、收入从事IT工作1、本人在IT行业工作2、日常工作内容涉及IT较多1、对IT行业以及IT公司的岗位设置和人员的功能要求有一定了解2、需要得到专业化的咨询服务1、自身实力不足，期望通过学习在职位/收入/能力上得到提升1、课程实用性2、师资相咏关王课咐程贯优敞势阻—特蔽性刻分件析可逗向第从界事海非由I摸T尝工岩作白者隔体扎现丧的尺优男势I恩T它行射业重腾点双扶头植切（朴国膀际翅和窜国港内况）发滔展皮速育度型超宏出吹传叛统估产姥业需脾要颜吸角引粪大睛量获人康才就青业轻迈松丝式进您入足I芹T省行吃业提易升您在臂所什从设事置行往业修的挺竞供争碑力教奸学俗方便法多炸模制式隙教颠学独养创吩、上适描合况I宝T依职头业谁教龟育教依学行内嫌容特由端浅裙入巧深返、社循殃序景渐饱进灵家活松的橡时练间求安溪排其留它相殿关映课值程法优井势巨—特妖性咳分臣析可流向恭从宜事册I川T惨工差作婚者汪体谣现某的面优萍势结迁合喉企握业针需步求碧开恼发扩的甩课城程实蜂际阴项尸目锈开扭发创贯逆穿搂每灿学补期学爬员包口放碑居好律、砍动潜手坦能丽力鸣强师店资缺力锣量多协年尚实落际普项菜目晃开互发袭经椅验本民科塌以失上蚊学俩历丰被富模的摆教贷学姻经涌验公本司宪培恳训赞认贼证教难学功方手法苗/座教油学盆资舌格考周试谜合幻玉格榜上拍岗其拒它咨帝询偿目嘉的让替学沉习纷意器向性者担现娇场蒜报歇名让丽学码习口意杨向梢者档成却为明我患们希的角宣腔传唉员咨弱询砖原叙则针炮对滨从用事日非鞭I运T蜂工鞋作绞的示在轧职裂人这员适线当禁打蛋压指避出托前眠景予知以蹦鼓图励针梨对阅从管事音I羽T虫工与作销的班在刻职芹人市员找预出物不森足给凳出系方价案督乓促饼行恩动咨序询傻技瓦巧在职人员从事非IT工作1、着重描绘IT行业的发展前景以及在国际上和国内的发展地位2、帮助想象在IT行业的工作环境、收入以及发展空间3、学习过程由浅入深，多种手段保障学习效果4、利用学员案例从事IT工作1、学习期间开发9个真实项目，注重对动手能力的培养2、突出权威认证、雄厚的师资力量3、给对方制造压力和增加紧迫感4、利用学员案例在扑职密人踪蝶员砍当乌面昂咨睡询巡寿(薄首牵次费)打虫开商条层件带：匹在编职造人巷员絮到孔中脂心订进卡行锣咨铁询阅背读陷表已格起来身古迎泉接倾计听利咨饱询逢者争的替期蹲望针立对扒咨绒询闸者刻需肉求端，料塑派造副产朱品飘价灰值寒笑暄诞暖负场第研一废次汽试独关弃单要纺求扔转热介励绍挽（冷可葬选资）带箭领番参突观顷中预心拣环槽境赠掉送逮名渗片送峰别岩咨惧询茂者填静写仗表萍格转怪交坝表疏格关扁单结束解训除繁抗敬拒却点永（目可近选辫）在增职汇人都员松当丛面绵咨抗询谨(者首准次棒)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格1、阅读《学员当面咨询登记表》2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅《咨询师电话咨询登记表》，逐项检查并了解咨询者信息3、调整情绪，心理上进入对话状态4、想好如何鼓励、称赞对方，以及使对方认识到自身不足的说辞，可结合以下项：1）年龄2）学历与专业3）工作背景5、时间：30秒1-1关注咨询者的1）年龄2）学历和专业3）现在所在的行业4）工作性质5）计算机基础6）兴趣爱好在忍职兄人轻员抓当冰面浸咨旋询伏(筹首形次傻)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与咨询者握手3、请咨询者就座4、时间：30秒1-1动作职业点头时频率不可过快，幅度适中1-2保持微笑，语音亲切、态度真诚2-1力度适中，停留5秒钟左右，握手时正视对方步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、根据第一步拟定的鼓励、称赞说辞，进行鼓励、称赞2、提问一些日常生活问题，为后面打击对方埋下伏笔3、时间：2-3分钟2-1您结婚了吗？2-2有孩子了吗？哦，几岁了？2-3您住在什么地方？房子是租的还是自己买的？2-4您是自己开车过来的吗？在钞职梁人券员限当绳面纯咨庙询境(艇首搏次录)步骤4步骤规范步骤标准倾听咨询者的期望1、主动发问，提出引导性问题，判断对方的价值观和期望值。引导性提问运用职业判断的5元素：1）收入2）稳定3）发展4）地位5）行业安全2、根据以上引导性提问判断咨询者期望，进行打击性提问1-1你在单位里，从事哪方面的工作？1-2你对现在这家企业和这份工作，有什么不满意的地方吗？2-1你现在的薪水大概有x000吧？(如果比你判断的数额稍高一些，可以从对方得意或者不屑的神情中，从而判断对方真实的收入状况)2-2平时工作觉得有意思吗？2-3这几年您觉得自己发展快吗？2-4像您这样工作的前辈，现在他们的收入情况好吗？3-1你们这个企业未来的发展前景怎么样？哦，不好，您觉得是什么原因导致的呢？3-2这份工作稳定吗？3-3将来您期望挣多少钱？3-4您照现在的状况发展下去，能够实现您的理想吗？在侦职达人桃员烛当姻面严咨茎询针(泳首骨次落)步骤4步骤规范步骤标准3、介绍IT行业中的职位需求和薪水、待遇，此环节的重点有3个：1）了解客户的价值观2）通过提问，挖掘客户"关注点"3）认真倾听，表现出对谈话的专注4、时间：12分钟4-1您认为现状和期望之间的差距,是什么原因造成的？4-2为什么会是现在这个样子呢？因为您的行业属于传统行业。4-3倾听时的注意点：1）身体微微前倾,目光集中在客户的脸、嘴和眼睛上,聆听时不要插嘴2）客户讲完3--5秒后，再提问或者作答3）如果没有听懂时说：您的意思是…?4）察言观色,提问应集中在对方的困惑或者希望上,使得对方视你为良医在扛职威人当员阶当腥面口咨训询元(葛首歼次巡寿)步骤5步骤规范步骤标准针对客户需求，塑造产品价值1、在介绍产品之前,再次确认共同定义的问题和目标,目的是挖掘咨询者需求2、根据咨询者需求,介绍产品价值1)行业机会2)学习技能3)权威认证4)就业前景5)发展空间3、分阶段说明，请咨询者提出意见，并尝试获得有利的结论4、阐明本中心的优势及能给咨询者带来的利益5、时间：5分钟1-1您认为您现在的主要问题是收入太低/未来没有上升空间/工作不稳定/社会地位不高/行业不好，对吗？1-2您认为这些问题产生的根源是什么呢？（举例见备注）1）收入低2）没有发展3）工作不稳定4）社会地位不高在概职倒人咽员迁当谋面耻咨群询贡(悲首谷次快)步骤6步骤规范步骤标准首次试关单1、如果出现如下信号，应立即停止介绍，马上关单：1）问及价格2）开班日期3）开班形式4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）开始计算6）客户微笑，举止放松2、运用"选择提问成交法"进行关单3、时间：2分钟1-1报出价格，然后问：今天您是先交订座费，还是交全费领书呢？1-2针对细节回答，然后问：今天您是先交订座费还是交全费领书呢？1-3告知开班日期，然后问：您准备报脱产班还是报业余班呢？1-4我们这个月xx号有个脱产/业余班，请问您选哪一种？在秘职父人梅员应当厉面知咨脖询助(沫首尿次叫)步骤7步骤规范步骤标准解除咨询者抗拒点，继续关单1、未获得咨询者肯定答案时,根据咨询者的托词，进一步解除疑虑。可能的托词包括并不限于：1）我要考虑一下2）我觉得太贵了，我没有这么多钱3）IT行业现在不景气，将来也不知道会怎样4）与竞争者对比，认为学费高2、解除咨询者抗拒点3、此步骤可选（举例见备注）在铸职姜人梅员塌当么面浸咨耻询良(朵首外次繁)步骤8步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境1、带领咨询者参观中心宣传栏，结合咨询者的期望讲解关键点：1)行业机会2)学习技能3)权威认证4)就业前景5)发展空间时间：10分钟2、参观学术质量部办公室，展示中心雄厚的师资力量时间：5分钟3、参观教室、机房，展示幽雅的学习环境时间：2分钟4、在参观的过程中，继续寻找关单信号5、此步骤可选1-1首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再次强化IT行业的美好前景；介绍中心丰富多彩的活动；参观宣传栏中的其他项目2-1参观学术部办公室（举例见备注）3-1参观教室、机房4-1若在咨询过程中电铃响,告知对方，中心实行严格的时间制度在舱职铸人拘员震当横面休咨览询裳(第首略次垫)步骤9步骤规范步骤标准关单1、发现关单信号，采用"选择提问法"要求咨询者报名2、拿座位表，确定座位3、填写《交费单》4、引领到收费处5、时间：3分钟1-1不要询问他们是否要订座或者交全费，例如："您是不是要定个座位？"或是问："您准备选脱产班还是业余班？""最近报名的人很多，现在报名还有座位，晚了就没了"2-1您看一下，这是座位表，中心是按照报名的先后顺序安排座位2-2您可以先订一下座位在粗职地人肥员枕当慰面邻咨求询飘(钥首隔次早)步骤10步骤规范步骤标准要求学员转介绍1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习2、此步骤可选1-1貌似闲聊，切不可过于正式，从而让咨询者感到紧张。2-1您如果有想学计算机的朋友，可以让他过来，这样两个人可以做伴，一起学步骤11步骤规范步骤标准赠送名片1、双手送名片2、眼睛正视对方、面带微笑3、再次报出咨询师姓名4、时间：1分钟3-1"您好！这是我的名片，XXX"在尖职牺人选员浮当先面唯咨行询脱(践首苗次供)步骤12步骤规范步骤标准送咨询者出门1、送咨询者到楼梯门口，握手告别2、时间：2分钟1-1告诉咨询者有问题可以随时找咨询师1-2等到他们消失在视线外，才能返回步骤13步骤规范步骤标准填写表格1、根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答，如实记录到《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）2、时间：5分钟在董职琴人刊员易当怠面缺咨卷询乎(厕首壤次迅)步骤14步骤规范步骤标准转交表格1、向咨询助理转交《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、时间：应于当天下午4：30之前,一起提交结束在今职范人步员稼当柴面均咨绵询胀(僵再竟次嘴)打贡开拦条哈件搁：宋在拔职蛇人明员绩到穴中内心虑再援次耕进狱行凯咨竭询调保阅乓资勿料起赤身聪迎弟接询汤问蜡并参回弓答巷问错题帮间助定咨臂询要者松想无象西成晓功葬情校景寒泳暄恢暖圆场关壶单要词求轧转企介新绍茄（委可话选奔）送秤别骄咨羊询诊者补题充休丰塑富饺表麦格转厉交蝇表该格结束在狠职羞人疫员渠当违面峰咨贷询怕(库再怀次李)步骤1步骤规范步骤标准调阅资料1、调阅《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、根据上次未解决的问题，想好说辞3、时间：接到咨询助理通知1-1主要是关注对方学历、工作状况以及上次主要问题、未解决问题、承诺等步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与咨询者握手3、请咨询者就座4、时间：30秒1-1动作职业点头时频率不可过快，幅度适中1-2保持微笑，语音亲切、态度真诚2-1力度适中，停留5秒钟左右，握手时正视对方在嘉职摘人珠员梨当扣面殖咨悬询价(宪再浩次谅)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、提问日常问题，缓和气氛1-1最近很忙吧？1-2是坐公共汽车过来的吧？步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回答1、根据上次未解决的问题，直入询问存在的疑惑。2、按照想好的说辞，回答咨询者问题。一般问题有：1）你们的就业真的有保障吗？2）你们的师资力量真的好吗？3）担心学不会4）担心出差缺课。2-1"我们的就业体系十分完善，就业的网络十分发达，我们的学员都有了很好的工作"（展示学员资料）2-2"我们的老师都是具有多年的开发经验，您可以想一想，如果我们的师资力量不好，学生的质量势必不好，那还会有企业要我们的学员呢？您的担心我能理解，谨慎是没错，但是过于谨慎会丧失大好机会，您说对吗？"在考职搁人骡员逃当伯面歉咨箱询桃(俭再铲次哲)步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回答3、注意寻找关单信号：1）问及价格2）开班日期3）开班形式4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）开始计算6）客户微笑，举止放松4、时间：5分钟2-3咨询者担心学不会2-4咨询者担心缺课在飞职弊人项员观当毯面丸咨投询样(朋再柴次屿)步骤5步骤规范步骤标