大客户战略营销与商务谈判培训资料

中国工业品营销实战创始人国内大客户营销培训第一人中国客户关系管理专家IMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良大客户战略营销与商务谈判“国内大客户营销培训第一人”

“国内大客户营销四大宝典”创始人

“项目性销售与管理资深顾问”

“IMSC工业品营销研究院首席顾问”

中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing

17年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；8年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”课程大纲大客户营销五大特征四度理论信任营销客户维护忠诚度提升找对人说对话做对事商务演讲谈判技巧客户关系九字诀演讲谈判大坡客烛户匠营负销的郑五爱大裳特骄征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例电力自动化、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务灰及色挤营爹销渠-林-脱-脆吃充.骡要丑.经卡裹.扎拿料.炒送技元术西营毅销服仰务优营获销信速任营许销价陆值斗营迷销大犯客眨户毯营陷销普－识－原“亏四继度突理摸论党”客剩户手在奴乎常的瓣影携响稳力营静销裙模年式乓-零-浅信久任意营驻销信任树风助险尾防霞范镇的竿信走任基劈燕础深郊化公辞司运组舰织皇的致信重任个场人罗品烦质垫的活信侄任升嘴华“海茧尔悉中姨央敢空泡调虏使湾用塔效那果牺很丝式好士，海庭尔宏中纳央湖空画调因亚沿克撕西爹”-侵-掘乌鲁零木折齐通高者新锐区兆留减学汽生卖创删业列园棍主熊管钉领浪导缩慧对铸海拌尔正中耐央傅空纵调面的适评套价案下例专：演海脏尔俘树毙立泳西示北银地林区片最钳大插的争中赵央剪空靠调警样益板鸭工理程吹,累也溪是司业田界凑最腰大桶的浸样咏板楼工迁程成童功河案钳例凤及肌样斥板稿工顺程广骨东惠大协亚难湾钟核叛电渔站三滔峡无水樱电卫站N节E竹C奋退俱出蚁中侨国堆市顽场抓，慢日仪系价手泄机电全头面长溃月败技称术调垄绩断掏,号单禁一搬营握销松,朝导伞致档失毅败砌的陷典唱型租案扰例课测程气大旁纲大逗客贸户格营团销五辫大郑特寒征四慈度枣理朽论信喊任汤营敏销客拘户讽维俗护忠飞诚困度恼提弦升找浮对脏人说映对叉话做苦对趋事商叛务杨演赴讲谈字判州技滥巧客望户构关涛系九耍字粱诀演铺讲逐谈皮判大织客框户刚销复售穴的筒关牢键刘－域－习“膛九峡字惊诀同”找各对租人说奥对辈话做毙对遮事分弟析叫大需客刻户藏内逃部扩采莲购活流溉程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者找败对捆人各的键五歇项叠法土则总剃经进理副洲总拆经垦理副宰处设号备纠处尽副婶处副摊处副准处科聋技哄处设永备斯科科悼室科房诚室科言室科想室科浴室科忆室科该室科舞室科彩室科促室科落室AP=举眨例1农、阳建食立衫客龄户榴内其部革的妖组顷织塘架视构赞图对邀外抓进冈行鸡招基标调,隙初阴步炭技酱术茎筛谱选项昨目轧评完标寻,馒,嗓确欢立蜜首笔选肚供厦应涂商签抛定朵协低议伞,法确勺保街实爪施三魄个竹必糖经撤的翅采怒购林流僻程初泥步霜筛座选初章步堆筛快选1绢0炉家遗投挺标2企-奋-艺3拐家首史选供仁应纳商采佳购振部评碧估烟小店组总新经廉理发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2怎.反分卸析裳大纤客抹户权内帐部扫采画购杨流玩程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组天命龙怀八糠部12348765项泛目滑评史估控(侨技探术某标吴与颤商圈务弊标蝴)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130背糠景牺介摧绍美暑的邮推搂出津第美一哪台椒国丑产铸变猾频康离慕心井式赖冷正水芦机挤组漏－役－导向久世神界啊中小央汁空久调技巨回头未发羡出渠挑班战金招蝶践国周际荐软辈件悼集沿团幼有拨限顶公钩司狂是驳中答国苍第诊一语个桂W哀I该N头D袍O颈W爱S圾版猫财叹务决软差件稍及辫小逢企潜业皮管孤理货软膛件蛛-编-马金尤蝶放K撒I表S盆、睁第煮一味个忧纯轧J炸A何V驾A各中抖间悦件长软绩件拨—书金读蝶芦A顾p奖u直s摆i际c阶和饰金缘瑞蝶苹B清O馆S修、备第眯一偷个挖基老于话互蝴联猛网腰平巷台判的猛三驰层量结腹构替的杰E巡寿R星P雁系味统跑—赌金织蝶壁K涝/炕3挽的箱缔挂造淋者棉，类其鲜中辜金奖蝶漂K逐I离S缝和头K膏/杰3曲是李中晃国涛中食小妖型拿企将业共市肝场蜜中吐占原有滥率快最砌高省的子企贪业提管标理悬软促件麦。面葬向亿中夏大显型成企魄业骡，押采网用蔽最跳新孕的融E套R霜P胀Ⅱ夺管肥理私思禽想帐和内一排体铃化滋设湖计亲，掘有位超扁过芒5商0你个愤应育用粱模河块居高羞度民集酒成异，纤涵马盖电企剪业仪内吵部嫂资桐源论管妇理块、益供递应添链招管激理衰、阿客泳户估关引系钳管裂理此、摄知达识那管只理糖、铜商剪业吊智负能丑等道，请并总能句实淹现迎企惰业验间味的舞商将务秘协守作浪和耽电弦子棕商码务雪的庙应划用致集克成慢。技狸术柳认颜证慰者技塑术弯认棋证乓者评悟估织者决虚策锹者评标估醒者使犬用持者发亏起联者使户用柏者执招行圣者管理者决策层技流术诊部粥门采睛购晴计尾划驶部千门使茄用雀部房诚门3洲、辨分黄析弄大飘客烤户郊内北部尼的胶角品色提与勇分逆工大孤客齿户嘱内套部进的恋六痒种留买债家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“跪线典人撞”母和退“貌小偷秘奴”在趋哪哗里垃？4嚷、明堂确意客静户爽关急系灵的脖比时重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初反选轧产毕品

顾客

推动的影响力

和竞争同业之间的关系

和我们公司之间关系本公司负责人员

强化对策

时间表

检查对策

总经理

小

无特别

关系

保龄球同好

总经理

决定每月拜记及电

话次数

本月开始

副经理

大

无特别关系

经理

决定一年的交易金额

和付款条件到下个

月底

采购科长

大

同学

无特别

关系

营业代表

接

洽

每月大约

一次

本月开始

技术人员

中

朋友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供每日一次

本月一次

质量部中

回扣传闻

高尔夫球友

质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止

备注

5攀、味制疑定畜差锣异术化糊的太客呜户政关备系首发础展好表大耀客帆户蹦战殃略里销风售片的嫁关眠键微－姓－酒“说九诵字乐诀闭”找步对碌人说言对把话做围对浊事我更该绢继寇续棚,飘还介是妥放套弃乔?温踢州今青甚山患钢垒铁另集副团秃(坝董秀事看长免)需替要表大暑型哭电美气纸自说动啦化的冶解灭决替方脾案系革统演,械工课程淋估课计紫为蛇4列3鲁0琴万剑左洪右锣,弊此傅项驻目旗董梁事之长胃已罚经助批屯复惹了注.温州青山钢铁集团(董事长)设备采购科设备处长技术部门总经理客咏户挽关改系循发者展交的替四郑种填类药型朋友伙伴外人供应商建亦立烤人而际庭关委系戚的予五千个则层愧次★眼寒衰暄终、急打党招考呼★撕表器达机事复实★小观葵念之共腾识朗P打M脆P★招兴衫趣芬、腰爱覆好★迈信渗念倡、糠价储值菌观敞、用信享仰发天表绪想迷法葬…赞栽美客席户方关逼系荷发畏展沸的五境个辛阶司段客平户个使陷用才业宽务撒很秃少潮，嘴交撕易陈在宁销宏售经示理捞和某联居络兆员愿之改间佩进怜行啊。新希增毫客悼户客遍户叮期伏望垦获崇得档质拿量卷好枣、食使用陡方魄便滥的苏公渴司长产宗品佳和资服镜务牌。3劈燕0私—呢5仿0海%买嫁卖帮双质方谱建启立杨起陆彼比此棉信歇任蜂的赚关陈系短，客宿户刑仍币会舌选铃择饶其赴他调公芽司逝的泛业搅务蛙。5浆0呜—谁1昼0菜0帝%1鹿0贯0量%新掠产贴品高拍期与阶肺段战炎略辆阶狼段中壁期喜阶框段初代期帅阶馆段孕坦育深阶戴段间委断夫阶称段复取杂公胶司虾关逐系简毅单交珍易人珍际斥关详系合兵作买受卖蜘双掉方汽之绢间仅有侨更隙广射泛凶的估合眯作蛇，吧建地立考忠抱诚罗度双税方抽确书立匠了觉战滴略跌合洒作萍伙搅伴餐关拉系误。大殖客蕉户骆价争值纤提聚升缓的胜五勉大畏核庆心大怒客择户塔销编售秋的疤关宣键州－凭－鞠“共九醉字年诀宣”找何对识人说隔对的话做酒对马事一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以橡技暴术惰为阿导荐向仿的禽销解售足顾发问嗽-剧-黄四际个泡境裙界“祖忽算悠素”骂大谷师“领忽岛悠答”艳=抢教技育绩客岁户泻,拿引远导搁卖败点赵菊本笼山钢－皆－热“猜卖败拐非”赵本山范伟1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４. 大哥，那什幺我得用点什幺药呢？日楼系滔车揪为盖什珠么呈卖资得赢好日脊系敞车亿是舌世思界输上廊最愚好秧的匪经掀济每型躬车蛮代策表利记用绸S哥P失I佳N群来台引他导卖客尺户一盛般导车鞭油咱耗晌为1推0牲公待升舅/拔百扫公树里一资月蒸大柄概且需生要行或驶漆5齐0符0电0垄公吴里一笋年己时克间能渐够骆省醒油拜，芬对悠你贸有核什疾么疗好闸处泽？暗醒示它需返求明歌确鼻需鼠求2纠公那升惕/坑百扇公多里5宰0众*训2真=吃1洪0霜0蛋公剩升1只公送升竟=种5己元1懂0容0斑公研升搏=才5狸0祥0坏元1薪月石=焦5如0沿0塔元1茶年摊=逆6患0坦0旗0证元十见年幅时却间1晚年串=石6乖0都0如0锣元1虚0本年氧=鹊6林0柴0芳0踏0迹元省此油=省诵钱0图7坏款健桑抵塔污纳伞上故市浅冲链击甲捷丸达自售称价艺7搜.省1峰8脾万渐元0宜4液款缘瑞0每.旋8斯L翁舒椅适摘手犬动假版橡Q篮Q索售转价闻调银整帆为尊3陷.老3喊5余万整洽体坦解夏决级方倚案咱的沉六雷步牙系仔统预分奴析怜法竞争优势S-现状P-问题I-痛苦N-快乐FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举葱例位：微服炸务延好序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？S—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N—快乐S醋P谎I脑N顷标陕准老话具术溉—边—调“直傻乡丰瓜缴手忙册瘦”整雅体心解堪决趟方巧案姐的孤六散步墓系然统宗分跳析炉法竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举睡例架：略服吓务祖好U胀S悔PS眨P怨I摘NF拥A梦B三个系统六个步骤区别东风轻卡A系列江淮轻卡-B系列

优势¨

原装一体化的车¨

地盘稳定性好（***）¨

大梁比较宽（***）

马力比较大（***）¨

油耗低（***）¨

厢子比较长（**）¨

军工产品，质量有保障¨

市场口碑好¨

驾驶室比较宽敞、豪华¨

油漆有光质，不容易生锈¨

外观饱满、美观大方¨

配件价格比较低销售顾问用户S你平时使用什么牌子的车？有多长时间了？江淮骏马、有四年了P在拉货过程中，大梁与承载有关，你对车的大梁感觉有什么问题呢？大梁相对比较窄了I那么，大梁窄对你车子承载方面有什么影响呢？每次拉货都要控制，因为，已经换了三次了。拉货控制对你生意方面又意味着什么？生意肯定会受到影响的，而且有些老客户已经流失了现在市场竞争非常激烈，老客户又发生流失，对你利润有什么影响？当然有，意味着利润减少，成本增加，特别是维修的成本，同时，江淮零部件方面也有问题这样看来，还是有问题的，张老板，你说大梁窄就会拉货的重量必须控制，钢材不能拉得太重，这对重要的老客户来说是会有影响的；同时，万一断了麻烦更大，维修时间长，费用高，成本增加，客户产生抱怨等等，是这样的吗？是啊，我其他几位朋友也碰到类似的问题，所以，我们对大梁比重在意。N张老板，我感觉你是一个不错的商人，知道什么是问题的核心；同时，张老板，假设解决了大梁窄的问题，对你有什么帮助呢？不言而喻，增加利润，降低成本，节约时间，真正实现多拉快跑假设帮你解决了这个问题，你有没有兴趣了解？那真是太好了！“愿独姐特定卖替点小”U寄n薪i深q两u厕e利S豆e康l持l福i非n检g犯P君r嫩o帽p腐o屠s顶i睁t俘i哀o千n洁o别r晌P烫o饱i摇n政t序号产品或服务的特征帮助客户解决的问题1地盘稳定性好（***）

可以帮助用户提高行驶过程中的安全性，拉货可以适当多，同时时间可以节省了，就相当于省油，成本低，实现多拉快跑，提高效率，降低成本。2马力比较大（***）可以协助用户提速比较快，在路面上行驶，特别是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力强，安全性提高，同时拉货可以适当超载，节省时间，降低油耗。3….……课路程赶大移纲大恢客吗户鄙营害销五侦大辈特役征四无度括理乌论信牌任奋营拌销客降户责维府护忠句诚疾度土提输升找磁对党人说嫂对飞话做怀对光事商搏务勺演催讲谈页判锦技盘巧客况户伍关岁系九两字糖诀演撤讲学谈虎判客渴户味关习系凑的馆四述种聋类民型--------伙伴外人---------客婆户罗关舅系禁的铺发淋展责五召个结阶彩段孕贡育径阶敢段初压期零阶舞段中谋期趁阶葡段战充略破阶钓段间傻断阶魔段客煎户去使拐用布业赴务耽很两少其，致交著易板在克销痛售经猎理粗和栽联恼络拜员蓄之尝间马进损行聪。①脚新构增写客皆户蚀。②捕已碰经脆流倍失坦的略客绍户布。客钓户除期劝望振获漫得浅质双量努好笛、承使炎用铺方雪便的毒公白司色产约品拢和捕服六务彼。3侨0汤％贫—徐5晓0贿%插。买侮卖诉双纽奉方疾建晴立累起彼谁此密信眼任堪的瓣关有系吨，客示户诵仍配会聚选害择镇其他李公乓司盾的似业去务季。5嗓0温％甲—愉1乏0销0悠%骑。买瓣卖衣双点方汽之射间摆有咐更梅广监泛那的刃合栏作其，挤建邮立恋忠储诚忙度1去0后0她%耕。高仿期黄阶红段双苗方泰确项立给了唇战扎略余合绵作放伙承伴板关尘系。新求产拼品5.战略伙伴的服务体系3.一对一的服务体系4.忠诚度的服务体系2.客户满意的服务体系1.客户服务及管理的体系服务的五个缺口满意度的四要素忠诚度的四度分析法贡献度的测量客方户猴服屋务妹的蕉架薄构栗体缓系顾亏客茶是序上身帝淹!服羞务尤理减念柿第朴一灰条烫：勒顾申客到永昼远迟是兼对裤的姜；服司务钻理欣念愿第这二奇条绪：戏如摔果异顾油客矛有示错霜，拆请参盈照识第每一聪条略。1祸%滚—面—弃死转亡呀（号对州此候你代无蜜能葵为鼠力垮）3像%您—糊—孔搬绕迁5探%餐—奏—慢形袭成舰了的其廉他业的搞兴乖趣9精%劫—膝—割出号于耳竞赌争装的呢原伏因1唐4并%令—直—吃由敏于期对张产板品垮不剥满辽意6所8难%值—锯—毁由赴于赛这崭家俩企坝业城的逐某协个胶人卡对他绳们忆粗芳暴西、屡冷器漠孕或里不亩礼驼貌最太近吨的狱一翁项营研困究串表接明娱，玩以半下怒一户些以原裕因恩，顾秘客桂不汤再盐去盏某需家包企准业朴购肥买给东堤西售后行为满轿意不熟满急意让拘媒浸体恰披艘露诉宾之险法健律向早机骡构峰投芦诉要律求翠退页换抵待制给购洲买告架诫搬他隙人宣剂传不奇宣奴传采梁取喜行猴动不解采搜取求行跳动诉例之额公燃众个尘人姨行邀为处埋理遣客蚁户呆不盟满背的裙重棚要齿性在鹿不议满溜客口户滥中鸡，锯只足有腊4痰%演的刻提汉出燥投注诉严；但砖所嫩有虽不鸦满茅的昼人丙都排会般将氏不声满苦告播诉樱另废外柴的竿1讨0潮~疮2说0散人厦；被解告煮之倚者限中授1乒3更%送又游继黄续磁将拥这枣个蜜坏餐消心息菠传屠播奖给储另躁外宰的惊1魔0歇~争2得0泊人拨；如早果遍投托诉谱的娱问馅题修得券到槐有困效确的亩解五决巴，劫7闹0美%璃的鸭人窃会趋成核为原回颜头攻客介；如竹果象问狸题惧得币到图及格时吵有便效绕的别解顿决觉，需9母5拘%扶的壮会造成卖为桐回裳头抬客1司、奥高抓高谁兴村兴卷的池来翠，采高垦高直兴疏兴贝的朽回障去—应—揪满梯意凳客2映、截高引高低兴下兴济的屡再勤来单，付高笼高磨兴巨兴辫的彩再奸回喂去—推—糖回膛头抓客3拖、池高昂高组兴羊兴漂的土带恩着线亲征朋欲好扯友扣再迹来话，旋高楚高属兴屈兴谷的忘带碧着愈亲熄朋昂好义友偿再觉回育去—素—颂忠释诚瓦客煮、鄙口拴碑止效千应用颈户援服左务驾“通高墨高注兴流兴反的旧经胸历录”的吸三叛个淹层谋次“小顾耗客司满赢意否度母”棒经秋营脖理牢念“饥顾你客剖满他意迷”净是壁管斯理步体杀系但，典不始是汪一让句协“娃口建号豆”交！赢物利顾演客激满择意技网术传笑统叫概留念速中和的田质眨量满蚁意钓的挪员孕工管亏理贷体袋系管理制度、政策运作流程各部门的配合、支持………找并停胞车坡的服地攀方存侨包拿遵货赤框请看售何货奥员阳帮放忙逛爱休客闲陶食文品渣区准率备结胞帐进寸超恼市等幻玉待付循款拿材包骑悬车结建束开访始选产择商予品查说看方轰位服阴务臂圈金模谎型真圣实好一携刻愧：当邻顾湖客阶光颤顾社你钟公乒司盖的禁任沉何镜一紧个助部贼门解时乱发刺生筑的黄那第一茎瞬颤间员腰工岛每控一蹈次量与热顾音客分接遵触饱都弯是辈一娃个买真权实恰一伐刻。服废务仗是基全佩公欠司买事挥，评不锦是超个碎人游或剃一茫个烫部慌门贯的猫事难。跨缠部江门驴的通协抢作研顶发亚部茎门营定销起部财表务剪部吵门工样作含目电标工坊作牙目啊标工喜作鄙目恭标主表要历职屿责主视要阀职孝责主翼要修职进责制钓造移部热门主亡要相职尺责工云作午目浙标如务何优协俊调映各剥部细门俊服退务案于尖客胸户ABCABC不同服務不同顧客群RightTimeRightChannels1乌、眼主众动组询喝问演客溉户忠的煌需任求乓与捏服拒务伏；2价、荣满裕足段并崭提蛮供晚客兼户饱的境需蔑求使与啄服宾务比；3睁、恶超厉出寻客素户捷预疤期尘的息期旅望俯值钉；4肆、盏主岁动捕提造升坡客圆户药的声忠麻诚削度院；主槽动陡提戚升吊客主户喜的帅满眨意掀度20406080100恐怖分子非常不满意不满意稍微不满意满意非常满意变节区无差异区感动区宣教士忠诚度/留存率（%）以挤顾思客多忠走诚脱度啦为暂基澡础给建偏立雪起角来米的揪市泊场保占吉有降率叹的“勾质其”箩，远绪比塔传昌统杯计援算被的挽市艇场产占谦有内率略的“星量棵”来棍得掩重讲要厉。忠委诚梦度明阶缓梯脸及周其灶价艇值潜伏出现接受优势联结潜欺伏庙：厌—载—虾“赚我心不腿太魄了午解载这谨个第公定司壳或靠服索务洞”务；车不揭产叛生咳直弄接筝的骗价京值煎。出延现袖：财—胆—耽“恳我漂听艇说弊过廊这努个间公衰司喝或富服尽务拖”雄；皆意想味深着露一晴定典的延价办值湾。接疤受渴：委—哗—洽“奏我联认悄可堂这减个耻公台司宰或震服厦务筛”蜡；木实处现奔了可一绩定步的欢价灿值掌。优众势阶：着—岔—洽“喇我架喜艇欢忙这膊个昌公脊司骡或列服晋务桂”湖；写具效备杀相佩当治的雨价楼值鞠。联逮结携：歇—判—确“矮这岔是分我载的译品披牌叶”救；徐产奏生置最愤好炒的巾价朴值茄。合安作属伙屑伴拥富护桌者跟屑随雷者客搅户潜险在捆客当户利德润狡从冰这尘里贼开环始客摔户袄忠楼诚伯度愚的饥指肠标客伤户饿推乞荐钱絮包梯份千额竞斜争服对叼手近的底可宣获障得傲性竞乱争等对和手顿的锤吸脉引茅力忠兵诚柜度客恨户扭保忠留历响史伏客夜户宰保授留

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最有经验但未必是职位最高的。

1、需要集合大家的意见

2、裁决大家的意见

3、指挥队员有效的发挥

好人

对方最喜欢接触的人

1、表示明白及同情对方的观点

2、为队员准备后路

3、错误引导对方觉得有安全感

坏人

令对方觉得如果没有这个人，双方会更容易达成协议。

1、需要时终止谈判进程。

2、削弱对方所提出的论点或观点

3、恐吓对方并揭露他们的弱点。

霸道

此人令对方觉得情况更复杂，一般上同事都会听从这个人的建议。

1、令同事拒绝接受不正确的建议

2、观察进展

3、协助团员集中于主要目标

清道

此人总结所有要点并综合成一个具有相当说服力的记录。

1、建议走出牛角尖的策略

2、防止话题偏的太远

3、提出对方前后矛盾的地方。

入法题体的趣技索巧1罗迂龟回辟入类题仔—捎—幸谈疮天咱气牺、戴谈趋新息闻痒、捉谈拿流证行2现细勿节届入蜻题益—箭—焦围冠绕遍谈求判筋主盯题烂，丈先仙从薯细弱节士开的始3优自趴谦钱入离题顾—档—堡才角疏恒学扫浅懂、块招番待发不异周快、形多挽多得包累涵4蠢介鞋绍扣入乱题虹—房诚—翻介冲绍肾己灯方蝴人逼员罪职茅位败、领背社景购、件学拔历队显喊示捕强枪大括阵你容法。二抓、么会坏谈膛的悄开烛场建鸽立保信迹任虾的发五端个果台届阶★宝寒届暄绝、蓬打巷招垫呼★头表北达摇事扁实接.肠介腿绍奶资下料★山观舱念亩共伤识壳.锋赞洒美★按兴首趣向.婶爱权好★缎信酷念波.民价剧值陆观哄.没信创仰发岁表悦想势法美…P担M斤PP腿M浇P厌M宋PP茶M叔M葛P怒M番P★肃通旷知欲★絮说枯服牵★堪鼓雅励京★爱警罩告者★尚娱垒乐胡★能教躲导达虽成响共盲识和！三堡、锄有杯效音的昌沟耕通四秒、提很议胆与讯反犁提乐议提彼议取：万一些个小用秩于症解边决橡不贪同费意背见茅的湿试驻探级性递建苗议先享简乒述直，扁用拒假奥设梁性嫌问彼题茂（说假鞋如隙/盒如蜻果脚）请膨对旱手律提南出峡看萄法对倍方虏有咱兴衡趣蒙再血提泪供夕详洽细藏计顺划用坑“珠如斤果打-慕-甘-悲那烂么穴-傍-灾-幼”帅确处认拾对鞋方晚接荡受辉的赏程睡度确田认将或稀放旅在饭一目边利巧用江反元提忽议提淘议略与垮反陵提浊议骆指公导五俗．末让着步探辟求勉底滥线浑的肚方咸法四匪种灰让汁步撞方丈式让俗步目技执巧锁威住歇自担己六标.滩达害成梯协慨议小汽结以隆让鱼步若为径基缓础求峡大哀同假左定涝谈惠判妄已弹达缸成扁协撤议给须对罩方焦选英择给纳“妇期吉限始”七计．钥归纱纳升总姿结确鹅定昨共槐识术部村分书雪面淡化用渐清眼晰溪、剪明参确年的耽文衔字自盛我碗评屋估谈草判赌技拦巧1醉.志谈捕判肤的淹真那谛2膀.依谈夹判百的复七凑个冶步急骤3虹.凡与那不孔同条对寄手搜的安谈序判掘技脸巧4挑.阁掌顿握颗有支效联谈陶判南三知个嫩技轧巧分等析治论T教H替I常N任K宿E肌R四阶种谜类趣型粉的彻谈战判汤风垂格行纯动利论S渐E偿N窗S坝O堡R表关现茂论I婆N像T追U御I仍T膨O吼R人庆际训论F芽E止E凭L辉E企R例尿句武间断虫的趴精货准挥的候服元从未的留果堂断壳的所势有南的漏答圣案呼皆录无戴对尤错昌。且你坡只孕须虫考雅量妄这助四耕个顿形销容男词滑:最丧适知合临的谁形叛容取词误请杰给盒4用分献次尽适却合炼的背形写容锯词镜请影给旨3姜分旦不多太缝适挠合识的的形汁容衫词沿请抱给议2胖分敞最娇不网适药合幅的恐形币容剂词判请赢给境1尝分1432c逻辑的

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