药品营销策划书

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药品营销策划书一、中国医药市场环境分析1）医药企业的竞争环境中国医药产业经历了50多年的发展，为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。但是，随着越来越多的医药企业的进入，医药代表的临床推广已经发生了质的变化，医药代表不再仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问，他们更多地关注个人利益，而忽视了社会和企业的整体利益。这种无序的竞争和管理部门的管理脱节，导致了药价虚高，使得药品市场走向了一条畸形之路。改变目前的状况不仅是主管部门的难题，也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。2）WTO下的医药竞争环境随着我国加入WTO，医药行业的进一步开放，国际上的大制药企业和商业流通企业进入中国市场，使得国内一些制药企业以仿制为主的药品，由于药品的疗效以及知识产权的问题，其竞争力将会大为下降。以前国外企业通过代理销售的模式也将发生改变，这将影响整个医药环境。3）国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响医药行业反商业贿赂自查自纠结束，卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围，进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限，并对于如何防治打“擦边球”制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在，带金销售的时代即将终结，专业化营销时代已经来临。国家发改委颁布《医药行业“十一五”发展指导意见》，给出医改5年时间表，从根本上改变“以药养医”，建立向社会药店开放处方制度，加快医药分家的进度，实现三级医疗保险制度，这将对处方药销售模式产生根本性影响。二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略1）形成以成本为基础的市场竞争优势在当前的医药市场环境下，医药企业需要形成以成本为基础的市场竞争优势。这需要企业从生产、采购、管理等各个方面入手，寻找降低成本的方法，提高企业的竞争力。同时，企业需要加强自身的研发能力，提高产品的质量和疗效，以满足市场的需求。为了提高企业效益和降低运营成本，首先需要加强内部管理，包括生产、人事、营销和财务等方面。企业应该根据自身情况采取适合自己的管理模式，从而真正提高效益和降低成本。其次，企业应该加大研发投入，研发出具有特殊疗效的药品，并申请专利。利用这些药品的不可替代性，取得相对较高的利润，再用利润扩大整体规模，进一步降低运营成本，提高企业在市场上的竞争优势。在当今日益激烈的竞争环境中，无形资源显得更为重要。医药企业要想获得品牌优势，需要加强研发能力，开发出有特殊疗效的药品，赢得临床医生的信赖。同时，加强公司的管理能力，提高专业推广人员的业务水平，树立企业的品牌知名度。此外，企业需要树立整体的营销观念，从最终客户开始策略，以为患者解除疾病痛苦为根本经营观念，从而树立起自己的良好形象品牌。药品营销战略的制定过程包括辨别、选择和发展市场机会，完成企业任务和目标。具体的营销方法和方式很多，其中重点包括药品市场的细分战略、竞争战略、发展战略和营销组合战略。市场细分化营销策略可以通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，从而选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略。这有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。2、药品的定价方案是医改的重点问题。目前，药品价格是一个十分敏感的问题，尤其是随着招标价格、顺加作价和平价大药房的冲击，药品的定价方案变得更加重要。此外，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，这必然会使进口药品价格下调，对国内一些仿制药品形成巨大的冲击。因此，医药企业需要考虑自己产品的定价，特别是在新的环境下。3、药品分销渠道方案是制药企业长期以来的营销模式。这使得医药企业形成了很大的渠道依赖，因此需要建立稳定的医药分销渠道。4、随着国家新的医药政策的出台，医药企业必须引入健康的促销模式和新的营销机制。为了加强营销，医药企业可以放弃以前的辛苦费、广告费、促销费和处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，并重新整合销售渠道。此外，企业可以通过学术推广会来促销，这种销售模式对企业和业务人员的要求比较高，需要企业有完整的学术网络和专业知识的销售人员。广告拉动抢滩OTC市场也是一种有效的营销方式，而数字化营销则可以为市场营销注入新的活力。5、总的来说，医药企业应该随时跟踪国家政策的变化，加大自身硬件和软件改造工作，通过财务价格调整策略、重视产品的开发、调整目标客户、改变传统的挂金促销方式、重视自身品牌展略、重视市场开发和采取正确的竞争策略来应对环境变化。整个医药行业经过大整合后，谁把握住契机，谁最终就能在市场中站稳脚。因此，不断创新是制胜法宝。医药企业在皮肤类OTC产品市场中面临着激烈的竞争。消费者在选择OTC产品时，往往会优先选择知名品牌，导致知名品牌在市场上占据着很大的份额，而中小品牌则需要凭借个性化优势或通路优势来填补市场空白。另外，国家药监局规定制药企业必须符合GMP、GSP要求，这将导致一批新的或经过二次创新的OTC产品企业和产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。为了生存和发展，企业需要调整经营思路和营销策略，提升产品和品牌，开拓新市场。2、产品与品牌提升策略皮肤类OTC产品的品牌对于消费者来说是一个重要的购买决策依据。一个成功的皮肤类OTC产品品牌可以带来长期而丰厚的利润，但需要不断维护和宣传推广。企业的资本实力、科研创新能力和营销能力是决定其生存和发展能力的关键因素，其中营销能力主要体现在品牌和通路的运作。皮肤类OTC产品包含核心产品、形式产品和延伸产品三个层次的内容，而在技术方面的同质性将促使更多的同质同类的产品出现。因此，企业需要围绕形式产品和延伸产品展开营销运作，提升品牌的永恒生命力。3、两定两广、创新求异企业需要进行两定：一是企业定位，二是产品市场定位。同时需要进行两广：一是广泛的联合，二是广泛的营销。创新求异是企业提升产品和品牌的关键，需要不断推出具有个性化优势的产品，开拓新市场，提升品牌的知名度和美誉度。应该根据消费者的不同需求和消费行为模式来制定。对于习惯型消费者，企业应该加强品牌营销，提高品牌忠诚度；对于逻辑型消费者，企业应该注重产品的疗效和价格，并树立高品质品牌形象；对于需求型消费者，企业应该加强教育和宣传，刺激其消费需求。同时，企业还应该根据不同的市场需求和消费者群体，选择合适的营销渠道和宣传方式，提高产品的知名度和市场占有率。最终，企业应该不断优化自身的产品和服务，提高消费