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文档简介

通路精耕38-最终版通路规划与执行董事长饮料经营理念质决定生存品牌决定价值通路决定成败人才决定发展企图决定版图背景-城市建设城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化匚批发市场的没落交通限制与地价上涨匚单点产值增加1批市批发商转型1仓租增加,库容变小1批发商配送距离缩短2商圈经济日益突出2配送范围变小2批发商配送频率增加3二批掌控难度增加3大车配送受到限制3出现小订单甩货4一阶进货方向更复杂4商圈经济加剧4服务能力相对降低背景通路的发展一阶的经营效益增加,2006年通路精耕的时机己到来单位:箱月本品年成长50%回推现状年成长40%预测月销量2001年200年200年200年2071200年200年A级士多67140196274B级士多137C级士多39.2来的早来太晚城市居民消费力的增加与消费结构的变化带动饮料销售增加背景-终端掌握终端通路点数日益增加单点经营效益日趋增加通路业种别区分日益清晰>零售终端对商家服务的需求变大未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控2003年2006年2008年?背景从竞争看浙江省2005年数据品牌可口可乐康师傅营业据点(个)8餐饮业务人员(人)非餐饮575174餐饮5000掌控一阶(点)非餐饮163万5.11万餐饮3.7亿销售额非餐饮148亿4.55亿竞争对手已经逐步进军非碳酸市场(果粒橙茶研工坊要被动防守?要主动出击?目的1把握市场时机因应未来国际级的竞争2.有价值通路全面覆盖充实终端服务人员,掌握通路精准式行销,促销的有效执行,终端生动化4.通路经营方式精进因应市场的变化5建立通路门槛提升终端拜访成交率机会与威胁→充实人力掌握通路→达到效益提升建立通路门槛项且现在未来销售收入(净额)(成长40%)(成长50%)销

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