广东XX营销执行力提升与

广东XX营销执行力提升与渠道管理培训2009.03广州12采办制造价格制造产品销售产品销售广告/促销分销服务设计产品制定战略顾客细分市场细分/重点价值定位产品开发服务开发定价产品制造分销服务人员推销销售推广广告选择价值提供价值传播价值制定战术传统的流程价值创造和传递的过程营销流程的变化3超固越筛竞毕争宫，壶摆巡寿脱划“僚价取格啄旋少涡友”价谈格特战支是薪目用前纸困樱扰笼移榜动毯运似营钻商惑的迎主丑要车问烘题北，月需茶要切通海过径超吧越煮竞原争阿的拉策际略搅导蓝向堂来显在汤短微期代应树对忍竞张争堤的拴同仙时鞋促爷成卷企隆业伪长士期禽发锅展渠池道龙终悬端过影酸响歇力骨提笨高诱鱼发碎新教一瓶轮兵价它格属战提训高淋市肾场费喷用弄，夫频哪繁朗促插销平津均A滔R旺P谨U值价下令降通带过趋“直价伶格陷战括”真竞隆争毙夺挎与情市延场等份黑额竞牌争梅对化手波的概发隔展殊导射致竞扇争旅升晕级用院户违价爆格尼敏限感镜度拌提遣高羡，描部他分吴用蚀户沃群义在奶利左益艰趋谢势轨下页频聚繁魂转先网“数不盾断症降明低裕的丑新霜用棕户养质殖量降悼价政应舰对动原荡北的热用下户导群扰基望础盈裁利齿能留力降伯低渠踪蝶道隐利枝用盗运乐营盾商锦之裁间握的味竞砖争桶提戚出董新踩要语求渠仇道际成舱本蔑上您升渠扎道卵因绍利质益剃驱垒使嚷引条导苹用央户顷转搭网更企低必的迟毛利进比一匹步乒动伙荡彻的偷用泊户僵群更竹低亏的A哈R旦P捡U公碍司田价元值巴贬鞋值.疗.吊.陷变入援僵却局4告昏别椒价状格拌战肆，脆移宣动石营臭销慕进拨入孩总烧价航值墨诉淋求以粉“梯溢主价煤”县来猫销贿售炒全脾部筛产艺品客和服蜜务饼组毕合蔑！移限动肠运胡营订商晓必胸须充超汽越年所勉销持售器的产烘品法和政服蝴务把暂运小营辅商赛与鼻客我户竞在律组填织匹层棉面制而蚀不是误产未品华层仔面识连灯在掏一龟起川，宾采腊用掌增质值战利略逼来沙创步造阿持尚久胡竞陷争肺优剪势产体品尘和喉服夜务咽的婚“去商能品革化赶”千加斥剧衬促成米了础“蚊折凶扣找导递向序型塞市激场打”授的款产艳生5总筒价足值重诉下求增玻值附筛加急价所值对协总蛾价夹值奶诉鼠求竖必华须量锅化!6获闸取拌目响标汉客设户锅的杠深网度腾信怀息产桥生缩慧营思业灰额售笋前忆和拾售佩后服徒务增危值:移驾动笨服立务符营尸销凝的悟关晴键产撞品掠或亿服讽务菜客忠户鬼服造务贯增苍值援手双段7案咽例牙研丛究送：抵电健信伏行州业位基尽于驴消旋费拌心抚理筝的商市哀场辛细斤分节勇俭扯型精篮明戚、植理诉性乐的铃购郊物填与拘消处费追彼求条耐帽用赶/带实帮用一停定午程惩度万上驱抑涂制满感鄙性静消税费时熟尚溜显罚赫退型追焦求践与粪众坦不咏同潮仗流制引翠导璃者价掘格哥敏茅感化度萌低效练率盆型追崭求肯快奖节尤奏饥，管高错效承的屋工提作/生劈燕活鉴体估验追米求件完苏善魂与狗质境量社乌交邀型追丹求万与心朋赖友乔交父往重虽视奥周钻围螺人优评户价追饶求填轻浩松/愉拖快局的污体总验高帜科扭技户型创你新荣、兴求档异科栏技控意倦识慎强8M涂o母t烤o拒r甩o唯l服a的茎客黎户味群货细混分拐与紫定吐位既烈有石同蚕质狗化狼的手忌机匪市虾场客晶户菜群全细捧分品旧牌喷及思产雁品价近格天妨梭冶系晨列孔产挥品身沃份普感杂的青品优牌卖诉半求满餐足暑商丛务肃需厕求漆的塘产贵品画功陆能天冬拓响系巧列栏产呆品高局科概技维含挺量续、烧功湖能数领用先心犯语厉系翼列炕产光品时恢尚举的彻品桃牌劈燕诉哭求新胜颖疏的被产使品揭设男计老秀产菊品普太及盯型胆产栗品追启求捐身烛份我感鬼的培商惨务皮客甚户洋群追裳求尼高盈科赴技钩的闹客泡户把群追兔求龙时巩尚壳感耳的宿年米轻金客迎户迷群追还求晌实汪用林的讽一鸟般择客泛户寸群9营劣销医重覆心绘后婚移嫌、奥个剧性忠化睛的素套丛餐破设临计更、贪企辫业辨市课场柳开府发膨以杠及卵对锄渠煎道墙秩蛮序峡的撕管伴控鸡是额短芝期轨应耻对雁竞糠争树和斩长镇期活战撞略村发具展奸的慌有殿效寨途壶径渠严道贱秩竖序田的冤有页效乞管遗控消亭费重行爬为脾导派向掏的练个晌性蜡化秋套搜餐月设纷计企疲业脂市赠场特全动面统发剑展营哄销军重闭心找后育移耍，历有找效退巩隆固搅中买高竭端初用峡户超肃越歉竞肾争训的触核负心供环吃节1作0营指销吧策筑划广踢告擦宣斥传目舟标爷客托户符分侧析营纠销劳效择果头反璃馈产梅品脉开犬发信凝息愚到慌达扒客坛户客慈户客欢户演利划益翻点拐分怖析营违销励渠覆道堆分微析激根励蜻措湾施核分餐析客线户青接贼触宰点割（覆终午端宅、史营烛业劣厅醒、1势8锁6淹0等熄）妙推凑广一具对室一暖（磁短退信羊、P质U丑S田H、1出8鲁6盐0外坊呼涉、丽客坑户讽经稼理罢）男准耀确乏营杨销宣料传供策身略业朽务顷包炮装奴、挠宣躁传等口艰径亦、饺媒洲介侵等请设学计目集标弄客灾户港确赛定从骂终冲端宿、柿客帖户刊记便录柿等侵找步到瓶目蜡标绳客削户培深训对凯客耳户防接桌触恨点骂（隙自颤有兽渠睛道幅、是代括理馅渠罗道焰、丈终电端岸渠心道路）轮人经员刻的济业澡务吼培览训整孩合统营贱销利浩用济终级端绘、S览P的煎客裙户肢资暗源教、责渠梳道斑、猜营叙销肢资茧源营示销交活锐动则策抬划通喉过强激勾励拔措测施政推堪动爆客前户辽使枣用营希销定活职动宣豆传施手别册分、棋演竖示称软标件线的疼制锹作执线行突伯破耐思包路摊－暖建肥立贡以东提男高滔执炕行牙力瓶为卸基团础梢的斯新湾营涛销葡体合系收耽益溪成睡本敞分粱析1连1营骄销暑执共行联力述案衰例1公:积交分筒兑堆换1顷2积袜分菠兑继换常牙规眠业阀务樱办湾理全盲球膊通闪缴余费俊卡神枯州竿行晚充桌值砖卡卡奖西神欧吩白键领克腕彼表运缺动数水泰壶菲包利补普暴剃月须妖刀1等31土4营删业耕厅纷似卸乎纺是冶一圆个彼业荒务荒宣叔传溪的船重律地独，迹但析是砌从荐客孩户姥消弃费挺行幻玉为细的咱层皱面旨来卵说袋，海怎旧样欲的藏宣雹传巩才指是痛最记有季效邪？营贯销崭执遣行亏力孙案插例:营渠业历厅他宣愧传1犬5客牙户势匆烦忙去地约来鸦到赴营亡业痕厅架，颜并缘瑞且缝以明办才理阅业贿务役为瓶主亦。业滨务虽宣阁传痒单驻张寄如拼何摩才驰能缩慧够孔吸饥引机客国户喝的膨注宏意拼力箭？1够6战劫略桶与旷执镜行产的裁关异系视示臣意警图分远析制哥定丽战来略执挪行共战蹦略不夹被怒执疑行族的羊战薄略已艺实症现撤战扣略1导7他竿山咬之遭石赢:亦营奥销柏执堪行铲力畅高悲低向的妹分烤层2345言折行艺不锤一说云到滚能坛够汽做先到说伍到浓立兽即次做悠到看驼到屯能逢够俗做亩到看选到声立树即矮做谢到指鸦企桂业男运增作蹦总芹体隶来棋说揉尚血处长于团初宵级零水营平予，队还醒不吊具逼备赏规抓范田、欺系粘统锡的但执坡行唤能购力指险企筒业棵已胜具钩备贩了督基鲜础够的扛执怨行衔能冬力历，苏能卫够截按衬照凭公欠司艳的唐规揉划正运畅作萝，苦实淋现暖既佳定烛目尽标指亏企难业吨已碰经承具秆备毅快惩速低、赏高虽效改的引执洗行省企称业湿规疫划谢的特能若力指网企钳业宪已稼经容有织能激力药主宫要糟依饶据谱市映场饼环洋境受的谋变鉴化腔制牧定裂并滨执科行妹规味划指主企亲业灵已饥经右具郊备闻了指优匠秀肢的如营口销宝执愚行租力汇和戏极装强百的谋市拥场伴竞斥争部力,具建有作驾符驭肌市瞎场带、很引蹄领淋竞捷争器的酷能列力11鲜8执姨行兽对援于摇企治业黄的旧意裙义战立略执坟行管拖理文利化策荒略1知9关桶键奋要顾点后：执嚼行掉是降一越种摸纪使律垄，洁是飞策城略醉不垫可炮分苹割侧的弱一独环捧；执斯行捧是誉企唐业您领惰导烤人烟首灭要糖的会工朴作臣。执嘱行贫必暖须引成晚为帅组模织蚕文渐化罚的强核旦心涌成挡分忠。2清0构偏成狗执奶行舌的均四系要占素心态角色工具流程执行2起1如算何欣促避使册用莲户掩尝劝试林使劳用迫业羽务如炊何夸使税信荷息暗到塞达泰目馋标拘客掠户如送何泰提亿高灶客磁户践的横业时务考使笔用歪量支具撑兆措资施量涝化寄指测标业雷务心知县晓阵率业禁务匪普咬及虑率业桶务雕使各用现率三闲大跑障妖碍业庆务佳目歌标让客内户诱群遵资猎料蓬库重浙点况营舟销阅业朗务帮选还择愈机爹制业垃务猎培主训宣体浓系整智合霸营险销寸机绿制终卖端简合棍作壤营债销梁机铺制营禁销斤跟肿踪净评牵估箭分匹析壤体纹系营陡销早效驻果访交北流录通铃报裳体醉系突脊破宾思溜路建匀立眯以滨提倾高存执落行植力捡为做基亲础明的因新堆营奴销驱体踩系提禾高汗营枪销满执橡行贺力,突傅破艘市疫场薯障渔碍2栏2渠终道兰运业营伶管物理2暴3什派么甚是碰市递场苹渠依道?“一逮种伸产混品滋或裹服发务价从抹生颤产境者器到吉最怪终聚消寄费胶者息所掌移葛动戏的稠路杏径”-遭C叛O既D谈(若C亮h饲a熄n吵n协e按l监O蚂f破D胶i外s暗t辈r璃i株b握u厦t迈i茄o很n蚊)喊,渠脖道袋，滩流狗通锈路肉径ＵM锯S渠遭道握的烧管煤理处包仍括等建逐立否和曲维或持馅一配个躺分黑销群/竹渠贫道那络址，筝给准用姨户趟提飞供届最耳为谷方域面稀的婚购暮买修渠包道鉴，奖以廉最锤少许的粮成岩本锈产启出巨最绍大乒的金销偷售甲额惨。2扔.市鸣场燃渠念道斑与生公慈司殃成盾功蹲的集关龟系技糕术锡优皆势技筋术推优甲势制快造晶优编良技付术祸优大势制榴造岛优育良销呼售美与洲市掠场运仪作厉优轮越1唱9毅7投0粘s1钱9棚8倒0架s1晚9传9制0朵s悼~公是司县整辽体断的象成废功PricePromotionProductPlace2两4市亲场阅渠坟道筹的秒要陪素渠浓道赠的励运驱营隆与超管着理渠沸道换结砌构市毫场谨领管导忌地等位-开喂发:分葱销刑渠出道封的浙细节分-为扎强统化邻竞考争跨优日势态，聪达公成秘目汤标昆而堵进麻行钉的潜一棚系现列碑管云理坟活孙动渠父道肤成蛮员评组珠织么在船一预起托的弄规挨则害，旬其缴状逢态据、抖作棉用-使种渠汽道先成疼员偿集朴中朱力兽量但完边成窄目钥标禾，特运浊行恋中姨做肿出涨必遵要尝的响决合定薯是童渠痛道疑顺荒利娃发厘展-对查渠瓣道士成宾员杏激辣发丽、贺鼓买励浴与挺其绣协栋作市秧场渠逢道结早构渠党道胖的运森营音与管转理渠侍道支绩援愧系动统渠加道市框场珠领胁导陈地告位渠蓄道乘支芝援锡系嫩统-签隶订吸合鬼同每的彼条搭件-佣辈金/借寒贷/区S股I2胶5韩照国嫂电楚信洽业凡的精渠卫道韩距国胞电仪信身业谣渠锯道烧的滥特妖点-电酸信娱服危务连与条手阀机茅分劲销性的隙共感存-服宵务桃提额供谜商蚁和毕手慎机洽制债造捎商孟对毛渠韵道赵主泥动抄权女的谈竞老争手机制造商批发商分销商用户服务提供商

服务提供商拥有的分销公司渠道

A批发商,零售商渠道

B韩箩国业电具信杨业肉渠嘴道肾结习构殊图渠秒道蕉案询例.S即K香T型e虏l主e茫c馆o形m的揪渠植道桶结比构2爪6分销环境

与战略回顾-垄断-进入市场壁垒重重-发展中的市场

-建立一些主要

分销网络

-与STI,PCS的竞争-需求的迅速增加尽可能多的开放式

渠道-最大程度增加用户-手机贴补制被取消-发展市场份额受管制

-区分渠道*Speed/TTLShop-市场领导地位-锁住用户

*提高用户忠诚度*用户满意*增加

ARPUㅇ市场饱和

-迁网竞争ㅇ无线无联网崭露头角-强化分销网的

基础支持系统*为在线渠道做准备

*重新设计离线渠道早期(’82~’95)

竞争

(’96~’98)

成熟期

(’99~’00)

重新开始

(’01~)

服务分销-只有直接分销网

(类型

D)-引入间接分销渠道

类型

B→类型

A-把服务与手机协调一致

-加强批发

-平衡批发与零售

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