双节营销活动终端工作部署(会议稿)课件

山东电信双节促销活动终端工作部署销售部目录

总体安排终端补贴与激励营销落地主推终端及政策省公司针对战略机、1290终端、特价机、299终端专项投入4000万营销成本以终端引领三大市场突破新生代打工者+学生市场传统打工者+农村市场高端市场三星NOTE苹果HTC特价千元机1290终端红米特价双卡机599特价机299终端老人机399特价机11月21日启动12月1日启动12月15日启动总体思路营销节奏元旦攻势12月1日—1月31日春季攻势2月1日—3月31日本次重点部署第一阶段营销工作春节放假前再部署第二阶段营销工作总体销售目标全省智能终端总体销售目标96.8万台

——日均注册目标8100台。集约49款智能终端销售目标60万台。集约终端分地市销售目标智能机新增地市分配比例依据2014年预算中移动用户净增占比口径，最终任务数在2014年预算确定后予以明确。第一阶段分地市目标量按照总体目标量的60%进行考核。地市战略机1290双卡机特价机299终端合计济南66036603247621155649525青岛1150411504431402013286281淄博5355535520083937240165枣庄2686268610072470020145东营3826382614349669628698烟台69926992262191223652438潍坊5620562021074983542149济宁4719471917696825835393泰安2868286810754501921508威海3521352113202616126405日照3950395014814691329628莱芜917917344016056880临沂59595959223451042844690德州3884388414566679829132聊城4157415715589727531178滨州3504350413140613226281菏泽3934393414752688429504全省8000080000300000140000600000终端分类销售目标集约终端49款日注册目标战略机（11款）1290双卡机（6款）特价机（20款）特价千元机（12款）特价实用机（8款）299入门机（12款）

日均700户日均700户日均2500户日均1650户日均850户日均1200户5100户目录

总体安排终端补贴与激励营销落地主推终端及政策战略机、1290双卡机、特价机、299机四类终端单独考核，专项成本在完成目标销量80%的地市间分配，按照发展有效用户考核，先到先得。每个阶段分类考核终端销量时，高端机超出目标销量部分可计入低端机销量任务，但计入部分享受低端机奖励。每个阶段活动结束后，

省公司统一清算，对每类完不成基本目标量80%的地市，营销成本费用全部由市公司承担。终端补贴及激励（1/8）专项营销成本：4000万元第一阶段2013.12.01—2014.01.31：3000万元第二阶段2014.02.01—2014.03.31：1000万元战略机/1290机/存100得400机型/终端补贴：——省公司投入1500万元，地市抢盘。战略机目标销量4.8万台，完成销量大于100%的，发展合约终端每台补贴200元；大于90%，发展合约终端每台补贴150元；大于80%，发展合约终端每台补贴100元；1290双卡机目标销量4.8万台，完成销量大于100%的，发展合约终端每台补贴100元；大于90%，发展合约终端每台补贴80元；大于80%，发展合约终端每台补贴50元；存1得4政策机型（中兴海信7款）发展合约终端按照100元/户直补。终端补贴及激励（2/8）地市激励3000万元特价机终端补贴：——省公司投入1000万元，特价机目标销量18万台，地市抢盘。特价千元机（12款）每台补贴50元，其中对中兴N919/华为C8815/酷派5891/联想A770四款千元单卡机按每台70元补贴地市。特价实用机（8款）每台补贴40元。299入门机补贴：500万元每台补贴40元，第一阶段目标销量8.4万台，省公司投入500万元，地市抢盘，在完成目标销量80%的地市间分配，按照发展有效用户考核，先到先得。终端补贴及激励（3/8）地市激励3000万元（第一阶段）门店覆盖激励：市平台商对门店实现清单级终端上柜覆盖，公司对直供终端符合上柜要求的平台商追加5元/台的终端自注册奖励，由市公司考核后兑现。终端补贴及激励（4/8）平台激励提货奖励：299一线品牌机（天语E65S/海信E820/联想A305e）由电信提供30元/台提货奖励，其它10元/台（平台先行垫付，次月电信按照提货量补贴给平台）。发展奖励：299机由电信提供20元/台发展奖励，次月以佣金形式兑现给零售商。零售商激励终端补贴及激励（5/8）型号提货奖励发展奖励天语E65S3020海信E8203020联想A305E3020广信EF581020华录S83001020博瑞W681020易丰8S1020世纪天元C7501020百立丰28001020本为5100D1020易丰A181020锋达通E61020299入门机提货奖励：厂商提供提货奖励及

店员奖励。发展奖励：1290机由电信提供50元/台有效用户发展奖励，次月以佣金方式兑现给零售商。零售商激励终端补贴及激励（6/8）1290双卡机机型原进店价现进店价提货奖励店员奖励联想A860e新品10203030酷派5950108010803010天语E889908803010海信EG9701090109010015华为G610C115010703020中兴N919D新品9203040提货奖励：厂商投入部分可用于零售商提货奖励。零售商激励终端补贴及激励（7/8）特价机发展奖励：针对5款集采单卡机N919/C8815/5891/A770e/G3509由电信提供50元/台有效用户发展奖励，次月以佣金兑现给零售商。特价机库存补贴：对11月25日前渠道库存由厂商和市电信提供补贴，限12月完成捆绑销售，销售后按照补贴额在2014年1月兑现。成本兑现方案落地营销要求预兑现方案：根据市公司2013年移动用户新增占比进行3000万专项成本费用预兑现，2月份进行清算；清算方案：严格按照地市激励政策执行，如奖励总额不超3000万元，则剩余部分延续下个阶段；如奖励总额超过3000万，则由省公司追加，但第二阶段结束后，4000万奖励总额保持不变。享受抢盘激励的用户必须符合实名制营销要求；享受抢盘激励的用户必须符合新发展用户质量的要求；享受抢盘激励的用户必须为真实有效发展，严禁弄虚作假。对虚假用户双倍扣罚。有效用户：注册+捆绑，考虑“排重”因素（1卡注册多次计为1部有效终端用户），具体按照市场部下发有关文件执行。终端补贴及激励（8/8）结算要求平台结算：由平台垫付资金，市公司15天结算一次，特殊情况最长次月结算；厂商补贴由平台垫付部分，厂商（或国代）必须在平台出货后15日内结算，最长次月完成结算。目录

总体安排终端补贴与激励营销落地主推终端及政策主推终端及政策5款9款战略机苹果（4S/5/5c/5s）三星(N2/N3/s3/s4)HTC（one/max）酷派997011款1290双卡机华为G610C中兴N919D联想A860e酷派5950天语E88海信EG970特价机联想A370E酷派5108天宇E656中兴N900TCL636D三星I619三星I699I20款299入门机联想A305E海信E820天语E65S华录S8300广信EF58博瑞68易丰8S世纪天元C7506款12款乐丰2800本为5100D易丰A18锋达通E6华为Y321C华为C8813Q中兴N919华为C8815酷派5891联想A770E三星G3509华为C8813DQ酷派5219三星I829三星I759酷派5218D联想A630e主推终端及政策——战略高端机关注四个系列关注iPhone5促销iPhone系列（4s/5/5s/5c)三星系列（N2/N3/S3/S4)HTC系列（one/max)酷派大观4原价：4688元促销优惠价：3988元（11月11日-12月31日）关注重点机型700元存1得3赠送4G省内流量易信特权活动内容2013年12月1日-2014年3月31日内入网促销时间获赠范围苹果、三星、HTC、酷派11款战略机合约用户或礼+（移动电源）（蓝牙耳机）700元iPhone5sNote3iPhone5c主推终端及政策——1290双卡机1290双卡机终端乐享套餐1290元合约红包充100得300129元套餐0元购机送300M流量国际漫游免费打视频通话抢先用重点推荐易信特权重点推荐通信特权存1得3送4G易信特权机型屏幕尺寸零售价促销价礼品联想A860e5.5吋13991290充电宝酷派59501399充电宝或蓝牙耳机天语E885吋1299海信EG9701399华为G610C1690中兴N919D1399卖点一：四核大屏，双网双待卖点二：存一得三，送4G流量卖点三：易信特权，七项全能主要卖点礼品超高性价比主推终端及政策——特价机卖点一：价格直降，最高400卖点二：存一得三，送4G流量卖点三：易信特权，七项全能主要卖点销售形态参照299终端，以红包形式销售399、599与299终端搭配，在同一类型渠道推广销售形态参照1290终端，以红包形式销售千元机以专营渠道为主，双卡机以开放渠道为主特价实用机特价千元机分类机型屏幕单双卡零售价直降促销价特价实用机联想A370E4单卡599200399酷派51084单卡599200三星I6193.5单卡599100499天宇E6564单卡699100599中兴N9004.5单卡799200TCL636D4.5双卡799200华为Y321C4双卡699100三星I699I4单卡899200699特价千元机华为C8813Q4.5单卡990200790酷派5218D4.5双卡990200联想A630e4.5双卡1190400中兴N9195单卡1090200890华为C88155单卡1090200酷派58915单卡1090200联想A770E5单卡1090200三星G35094.3单卡1090100990华为8813DQ4.5双卡12902001090酷派52195双卡1290200三星I7594双星I8294.3双推终端及政策——299入门机299终端易信·易通卡重点推荐通信特权重点推荐易信特权存100送200分钟全国一家漫游优惠送300M流量100条短信免费发全国一家长市八分亲情通话易信特权品牌型号单/双卡天语E65S双卡海信E820单卡联想A305E单卡广信EF58双卡华录S8300双卡博瑞世纪BRORW68双卡易丰展业8S双卡世纪天元C750双卡百立丰lephone2800双卡本为5100D双卡易丰A18单卡锋达通E6双卡集团299终端列表299易通卡红包299终端主推单产品红包融合销售不推广299终端搭配易通卡降低销售门槛目录

总体安排终端补贴与激励营销落地主推终端及政策战略机、1290机、特价机、299入门机四类终端提货独立考核。各类终端提货量以终端融合系统内门店串号首次录入量为准。一、订货会地市11月底前提货量12月底前追加提货量1290终端299终端特价机1290终端299终端特价机实用机千元机实用机千元机济南18982724247633022229171028893962青岛33074745431457523883190050336902淄博15402209200826781807156023433213枣庄772110810071343907174011751612东营11001578143519131291433016742296烟台20102884262234962360233030594195潍坊1616231821072810189752024593372济宁13571947177023601593188020652831泰安824118310751434968297012551721威海10121452132017601188568015402112日照11361630148119751333136017282370莱芜2643783444593101510401550临沂17132458223529792011162026073575德州11171602145719421311307016992331聊城11951715155920791403374018192494滨州10071445131417521183162015332102菏泽11311623147519671328246017212360全省2300033000300004000027000400003500048000地市提货目标分配比例依据2014年预算中移动用户净增占比口径，最终目标数在2014年预算确定后予以明确。11月底：12.6万12月底：15万提货目标营销落地:终端组织（1/4）平台组织确定直供平台备足货源盘库订货会组织时间安排：11月下旬和12月下旬召开，两次终端订货会。订货激励：统一执行省公司规定的提货补贴和奖励标准。赠品配发：预配发：省公司在11月27日前按照各市公司第一阶段战略机和1290双卡机目标任务给地市预配发赠品30000份（附表）；清算：12月上旬，对地市11月下旬订货会战略机、1290机门店提货情况进行核实，按照1:1进行清算，多退少补，先到先得。订货量要求市公司必须完成两个提货目标的60%以上，方可参与省公司专项营销成本抢盘激励。订货统计时间统一延长一周，分别截止12月7日和1月7日。订货会组织营销落地:终端组织（2/4）门店覆盖：各市公司组织一线经营单位按照清单级管理落实各类门店的终端上柜工作，所有门店必须在12月2日前达到全省统一上柜要求。自有厅合作厅/专营店开放卖场聚类店/校园店/社区店不低于4款不低于3款不低于2款不少于2款299红包专柜：县域代理门店3节柜台以上的要求设置299红包专柜。特价机专柜：自有厅、专营店、合作厅要求设置特价机专柜。自有厅合作厅/专营店聚类店/校园店/社区店开放卖场乡镇门店不低于6款不低于4款不少于4款不少于3款不少于2款明星机专柜：1、2、3级自有厅必须设置明星级专柜，月销终端100以上的合作厅/专营店/开放卖场要求设置明星机（11款战略机至少上柜4款）专柜。专柜设置：1290双卡机红包专柜：自有厅内必须设置1290双卡机红包专柜。二、终端上柜营销落地:终端组织（3/4）1、市公司可进一步聚焦主推特价机型，零售价不变，合约价=促销价，严格执行全省统一价格体系。2、省公司对地市20款特价机补贴不变，最终考核20款特价机销售总销量。

3、市公司要充分利用好厂商投入资源和省公司补贴资源，可用于炒店、提货奖励、渠道达量激励、店奖等形式，灵活使用，也可以包装“以旧换新”促销形式。

4、电信补贴部分由各市公司确定，但不能突破省公司给地市补贴标准1.2倍，也不能低于省补贴标准的60%。请重点关注5款千元单卡机。5、25日上午12时前各市公司将本地主推特价机型上报省销售部备案，三、特价机落地方式营销落地:终端组织（4/4）分类机型原进店价厂家投入厂家投入后进店价电信补贴电信补贴后进店价特价实用机联想A370E39050340

酷派510838040340

三星i61950545460

天宇E65641010400

华为Y321C54030510

中兴N90051030480

TCL636D53030500

三星I699I63050580

特价千元机华为C8813Q72010710

酷派5218D63060570

联想A630e63050580

中兴N91986550815

华为C881586530835

酷派589186540825

联想A770E80030770

三星G350994530915

华为C8813DQ96050910

酷派521988040840

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营销落地：炒店组织节日炒店时间12月15日-14年1月5日：圣诞元旦炒店14年1月11号-2月10日：春节炒店14年2月14日-3月10日：情人节+三开炒店范围自营厅：必炒社会专营渠道：节日及周末参与炒店开放卖场：节日路演，周末参与炒店场次安排：节日大型主题炒店：各门店圣诞2场、元旦3场、春节3场周末微促销：各门店周末至少1场微促销具体要求：--11月30日前，各地市建立自己的易信（或微信、微博）公众账号，定期为专营店推送信息。--12月5日前，地市完成各渠道炒店计划的编制，注明炒店时间、门店名称、位置、参与人员及炒店主题，并以邮件形式报送省公司。店面易信公众账户宣传双节要求时间：12月1日起主题层：展示活动海报和活动口号内容行：分列单项活动名称，点击展开具体促销活动内容主题层内容行可参考的微信公众账号：洛阳电信、榆林电信、廊坊电信营销落地（自有厅）：营造节日促销氛围，激励落实到位宣传布置—三个专柜：设置明星机专柜（1-3级厅）、1290专柜、特价机专柜。—氛围：聚焦活动主题，圣诞、元旦、春节等重点节假日，营业厅变脸。—主推产品：融合、战略机、特价机及1290红包。营销组织—炒店：因地制宜，根据厅所在的位置开展炒店、炒小区等活动，每周一小炒，节日必大炒。—创新：积极探索OTO营销模式，熟练操作易信特权，利用本次易信促销时机，利用易信、微信等公众帐号开展营销。各厅官方微博、微信、易信保证每星期更新3条或以上（内容可相同）；每个月每厅进行一次用户召回活动。活动保障—管控：省公司旬通报、前三/后三地市、五星门店重点跟踪；地市营管和重点门店挂钩。—机制：推进店长负责制，12月底前开始第一批试点，一季度末进行总结。—激励：各地落实店员业务和终端销售计件激励，按套餐值和提成值1:1的比例进行激励，如89套餐，提成89元。终端提成由市公司统一与驻店商协商后执行。内容要求外部形象1.明亮、通透、整洁2.灯箱、橱窗、背景墙都是本期促销手机类3、台阶贴、地贴、LED、小海报等可做促销活动内容内部展陈4.体验台：厅内黄金位置，“四真”、“四起来”5.保持体验手机的“时令性”：热销、主推、新上市（优选高端、新款）6.做到体验内容的趣味性：推荐应用因人制宜、因时制宜7.商品柜台（玻璃柜台）：分类陈列，主题清晰且有标识销售人员8.会观察：客户画像，看人下菜9.会沟通：黄金三问，挖掘并抓住需求，化解疑议10.会动手：会操作手机，玩转应用11.会算账:省钱账、省事账、个人收益账等管理人员12.会分解：目标、活动、营销动作等13.会调度：按日/周进行调度14.会支撑：分片包厅15.会激励陈列和人员要求营销落地（开放）：重点落实路演、人员支撑、末端激励核心商圈路演包店—路演：各市公司针对核心手机商圈开展路演活动，市公司要提供专项预算支持。活动前3天报备方案并在商圈易信公众账号及时发布活动信息；活动中将照片、视频上传易信群；活动后省公司评选运营优秀的公众账号。—包店：市公司优选大型门店开展包店，门店包店期间须全员主推电信产品，日销智能合约不低于10户。—炒店：活动期间除节假日外，市公司还要利用周末组织各类炒店活动。节日圣诞元旦春节元宵节路演场次1331路演时间12月24、25日12月31-1月3日1月18-26日2月13、14日人员支撑及末端激励促销员派驻：市公司按门店月销售终端销量派驻促销员终端销量（C+G）300以上门店不低于1人，500以上不低于2人，800以上不低于3人；且每增加“30个合约”增配1名促销员。临促招募：针对四大节日提前招募临促；终端月销300台派驻3人，500台派驻5人，80台派驻8人，并提前做好临促培训工作。末端激励：活动期间市公司针对49元及以上合约用户给予末端激励，激励标准不低于50元/户（店员40，店长10），阶段性次日兑付。节日终端300台终端500台终端800台正促123临促35830营销落地（农村）：聚焦低端智能机，集中开展返乡营销终端产品区隔---含299、399、599终端--东部：一线品牌为主，兼顾低端双网机；--西部：主推集团299双网双待智能机；宣传造势---重点门店照片抽查--门店：30日前，统一变脸，条幅（或LED）、展板、音响、体验机、海报、专柜到位。--户外：开展重点车站、集市、村庄宣传，喷绘膜、刷墙、村内广播、单页逐户直投等营销组织---把握离城、返乡关键环节--离城：东部为主，每支局梳理至少5处务工人员集聚地，开展进企业、进工地、进市场“三进”行销。--返乡：中西部为主，每支局至少锁定返乡人员多的10处村庄，开展进村庄、进集市、进庙会“三进”会销。渠道延展---双节营销与渠道渗透升级相结合--异网渗透：锁定乡镇异网TOP3，用299双网机+佣金坐支易通卡双重优势，开展异网渠道渗透；--网点升级：礼包加载，锁定重点服务网点、村庄超市等铺货，将服务网点升级为销售点。第1站第2站第3站集群产业区、厂区通信商圈、手机卖场长途汽车站、火车站厂区门口条幅悬挂、宿舍海报城区开放卖场海报张贴条幅悬挂、摆摊单页发放第1站第2站第3站火车站、汽车站市-县-乡大巴、公交县-乡沿途条幅、摆摊、单页发放交通工具车座椅套电线杆贴、村口喷绘第4站村庄集市村委会广播、单页投递、会销离城返乡返乡营销关键节点399红包主推产品形态299双网智能机易通卡100元自由话费礼品营销落地（融合）：坚持宽带实占率、融合率双提升明确双节政策卖点做好双节活动准备宣传到位：在自有厅、社区门店、宽带覆盖小区做好宣传覆盖，重点宣传“续费存费免费提速”、“1290红包送宽带”等。终端到位：在自有厅、社区门店确保至少3款尊享礼包机和2款1290双卡机上柜。培训到位：对社区门店老板、店员进行轮训、演练，加强培训效果抽检，确保培训效果。分类机型待机模式屏幕尺寸原有机型海信E968单网单待5三星-I6193.5华为C8813Q双模单待4.5酷派58904.5酷派58915联想A770E5中兴N9195华为C88155海信EG939双网双待4.5海信EG9294中兴N799D4新增机型三星I699I单网单待4三星G35094.3联想A630e双网双待4.5华为C8813DQ4.5尊享礼包特价机型（标红为活动特价机型）持续开展营销活动在资源覆盖小区开展小区挖潜活动：利用周日、节假日持续炒店、炒小区。针对老用户继续开展维系活动：通过电话营销等进行续费存费免费提速活动。按照《融合提升标准化精细化关键动作作业表》的“会行销”的动作要求执行到位。宽带主推政策卖点：老用户：续费存费免费提速，速率翻倍新用户：低带宽-2M的价格8M的速率；高带宽-百兆宽带半价抢购。融合主推政策卖点：与1290红包结合，重点主推1290单机融合礼包。与10款特价机结合，重点主推尊享2年礼包。营销落地（聚类）：开展“两节两开”营销2014年1月31日第一波：双节促销第二波：节后开工2月1日—3月31日两节：务工人员返乡换机/单位福利/节前礼品节后两开：开工/开市新入职员工团购活动开市送福，开展旺铺助手促销扫楼、扫铺，开展节前走访和路演炒店开展信息化推介会和团购活动12月1日—1月30日开展中小企业推介+团购时间：12月30日前，2月15日前后一周针对楼宇和乡镇产业集群内企业开展中小型企业推介会专业市场附近门店开展3-5人的小型产品演示、推介会，重点推介旺铺助手手机版和天翼看店产品已经开始聚力攻坚培训的地市，盯紧商机，通过团购活动进行商机转化营销动作管控表工作内容时间要求上报资料路演12月15日前每地市选取不少于10个园区和市场同嘉年华要求推介会+团购12月30日前，2月15日前后一周每区县每阶段开展不少于2场推介会，每场企业不少于10家，入网智能机不少于30部企业签到表，发展清单小型推介12月-3月每网格每月不少于2次，发展旺铺助手主推政策在本次活动集约终端及合约基础上，商业客户10户以上入网享受团购7折优惠说明：此政策和存1得3、存1得4、战略机特价及银行质押等政策不能同用专业市场、商圈路演要求：12月15日前，每地市选取不少于10个园区和市场宣传重点：集约终端及团购礼包管控要求：同嘉年华活动管控要求标准：自有厅设置明星机专柜、1290专柜、特价机专柜；专营店、合作厅要求设置特价机专柜；县域3节以上柜台设置299专柜。时间：12月2日前。终端上柜宣传落地政策掌握末端激励及时结算易信推广标准：店内落实城市七件套、农村五件套；店外落实喇叭、LED、帐篷宣传。时间：11月30日前。标准：市县公司熟知目标和奖罚政策；渠道经理和零售商熟知激励、销售收益；销售人员熟练掌握促销政策、卖点。时间：11月30日前。标准：开放卖场末端激励标准高于友商，次日兑现；其他门店最迟一周兑现一次。时间：按时兑现。营销落地：组织保障“六个到位”标准：佣金结算每月一次；终端款结算每15天一次；平台垫付资金结算至少每月一次。时间：按时结算。省公司销售部12月上旬对各地双节“六个到位”落实情况进行督查。标准：各个专营店建立自己的公用账号，每天至少发布一条内容；新入网用户安装