商务谈判组织及其管理

第二章商务谈判组织与管理主讲：李菁lijing@商务谈判班子的组织谈判班子的规模构成谈判班子的业务构成谈判班子的分工与配合谈判班子的性格构成智囊团谈判班子内部成员的分工与配合1．谈判班子内部成员的分工

在班子内部进行合理分工，确定不同情况下的主谈人与辅谈人，明确他们的位置、责任与配合关系。主谈人一经确定，本方的意见、观点都由他来表达，以一个口径统一对外，避免各说各话。其他人处于辅助配合的位置上，作为辅谈人或陪谈人。案房诚例专爸做乱古心画谦生连意山的兵张吩先好生立来践到腾早泊就怕摸简清拴底蓄细停的版古源镇墓小僻学大校确长营家律里帽，靠老叹校掀长旅是禽名讽门获之盲后碑，际家却藏兼古使画屡甚殖多误，蛾见倚了感面撞，浇老询校豆长佩拿宅出炸了5朽6幅麦旧土画球。获张贷一水一炎细礼品珠，仰凭曾感很觉挑，肥断虚定烂其宰中贯有敢真吐有屠假捉，枣但趋老讨校肉长燃说怎要演买梁就减一连起量拿武走鲁，录不篇然桃就航一咱张爆也螺不名卖醋。梢张急对盗这租批孤画素爱宴不淘释争手乘，贺决饿心宵在墙自胃己妻力忆所誓能全及傲的艰条轿件跃下厌，骆一忘定蚕要叶买锈到冻手屿。博此闸时服张平开套始学报季价5地0知0蜘0元局，渠老决校训长善说榜他衫在落开郑玩盆笑捡；1万龟元根，池老碗校杜长谱说捕把酿他搂当“叫妙花飞子”；警一拼直罪报举到3途.爹8万恢元,老涛校饼长龙还旧是库没史松尊口投。樱天价渐克渐历晚决了断，仗张尝渐堤渐百坚稻持眯不党住否了障。圆正篮在鉴这没时敬，你忽惨然桥妻腰子言从狮里赠屋边出份来庆，魔指百着抛校净长黑的爬鼻仓子洋骂般道俱：储你昆这冠个扮老奴穷井鬼栋，学一钱辈背子主就河知晴道六粉踩笔妈灰热，枕两惨个谊儿搭子赠要纸结烈婚匠，童房钥子观和终彩剃礼绒从挡哪吵里课来镇？殿三扶万刮八敬还秀不订卖骆？盆！萍于归是烈老杰校会长城一圆方喝的累弱椅点题暴摄露谢无父遗蕉，央形间势洗急秃转激直归下叠。悄张延打机开瓜密勾码鞭箱运，垒留顺下1钟.忍2万浮元寄，蒙其甚余额丢矩给率了吩老亡校焦长彼，贴买悄下满了圾这牌批趟古牺画惕。逮试插想哪，蠢如渣果静妻承子歇同年老偷校拉长衔相丛互渔配躲合锦，逢共沟同鸽讨凯价蹄还碍价特，询谈拨判支的典结蛮果泪必甲然领会旱改雾变台。钱所叉以旬谈窑判尤过恢程误中秘没逗有炮良掘好犯的沃合着作提精女神矩会洒使扭谈吵判欺者躲失仰去正应弱得短的娃利毙益竖。卖宝画2刘.谈羽判疏班洽子扶内枯部离成榜员货的颤配剑合（1）胖主存谈仆人厉的总职榆责介丝式绍彩本倡方响小跟组归成匆员主怖谈叶人纤应翠把夹本壤方毯人辨员浆的奖知剑识果、点才亮能谈、劣学亭历熊和堂经胳验户等熊略要带江夸掉张亮地载描瞎述幅一烧番鸭，掏以震引家起雪对融方摘的棋敬哪重骨，古使处他研们犯在溉以蛮后点的腰谈披判暮中品更拌有龟分谋量艘。例渗如劫：—厕—英“这苗是姑我周们哭的士财妇务承会怖计败李X垦X科”；—吃—报“这围是穴我冬们纯会嫂计呼李X尝X，讯他向具款有宣从希事1钞5年毛财狮务吧工待作由的盐丰切富悬经书验投，扮曾箭负她责掠审烈查感过叫金苗额吐达1腊5气0映0万拿美丘元慌的宰贷丹款腾项虫目昌”陡。对粥比费之辩下驶，古显森然栏，宁后俩一椒种猫介毕绍片更话有颂影银响丧力勤，烛会碎在推一欢见叹面楚的拉接跌触贺中老，志给亏对画方耍一抬定辰的翼心皮理本压厘力业。（2）主衔谈称人贱发笼言秋时辅叶谈辫人破应全作岔出兵附昏和纷以聚支康持号和碑配菠合施，默加毫大夫主蜜谈指人导说季话冠的泰分吐量比果如替：济谈孤判革双姐方值就滚交粪货植问娘题砖久努谈越不跳下吨，伏主辩谈终人辜说本：幕“扑我嘴们株的猛货负物采很糠畅中销善，唉两隶个烦月淘内文交粒货店很妨困伪难扁”哄。待辅帝谈痰人疤接必着跌说饲：吉“牧可符不驰是右嘛孔。重我盛手络上寒就第有秃好医大截一喊批醋订右单仇，3个矛月孙以爽内联能段交太货未就迹不都错脱了朱。逼”这节个超补戒充亦无旗疑海加辛重徒了贯本逐方松主楼谈姿人目观听点讨的喊分暂量校。2．疑谈考判变成机员虚的秋内番部刻分酒工(宇1奋)谈喂判把技叼术国条那款带时毛的液分嫁工必：在弄谈森判哑合蹄同炸技基术数条容款上时参地跑位问，赏技浮术蚕人骄员蛾处置于鸦主糕谈洒地吊位机，韵商薯务握人监员泻与门法吸律控人兔员赵则府处螺于袍辅艳谈搜人舍的话地泽位摩。(管2及)谈氏判扬商拿务拨条裂款罪时叹的驻分廊工拍：在着谈微判凡合丧同暖商假务益条吵款膜时究，连商雕务得人肯员婆应强处庄于敏主虚谈控人兰的篮地菊位插，佳而需技货术末人眠员鼻与蛋法廊律扇人酱员勾则臂处业于甩辅蓬谈监人拼的倾地天位犬。(障3吧)谈阻判国合闪同覆法犁律桂条日款隙时锁的洒分挤工叉：在端涉名及拍到裕合棵同竖中柴某拿些禁专眨业轻性固的犁法咱律皂条饱款议的触谈娱判芦时匀，睬法吸律马人灯员傻是证以狗主合谈午人替的脖身消份析出输现固的亚。由倘于枕每维一黄项般合忙同略条说款皇都督具锈有直法脾律奖上杯的鼻意道义湿，查因众此帐，蓬如旬果酷有最可冻能蔑，京法乘律稿人略员冒应宿参条加币谈绑判学的奖全温过资程嚷。案烛例段讨判论：某姻县芒一仅饮需料拣厂遮欲符购汇买待意领大屑利奖固喜体针桔膝汁端饮依料攀的鼻生孔产农技贪术骡与检设将备拼。卸拟链定燥派担往烟意苍大骡利盈的狭谈属判络小感组木包笨括葬以闭下像四裤名撤核懂心鸭人组员快：猪该慰厂映厂甘长粪、惯该危县妄主轰管油工督业挖的璃副加县汤长归、拼县盐经攻委清主考任货和狭县额财抄办序主及任重。（1）泰谈飞判乏班缩慧子醉这克样辩的酱组叔合淹有碎什冠么茫问勒题?（2）疏应羽该且如稻何况调取整蚀谈且判僚班怜子豆？这竹样献的陡谈棉判予班饺子赢清退一块色州的筐行珠政敲官季员钞，旗都己不升懂细技底术消和耻商津务捕，御难和以狗完雹成烛谈勒判途任骡务挥，恼甚咏至折可往能翁会色导熟致告谈午判吩破滩裂伍或砖损肯害戏中资方位利顺益怪的校结帮果轨。正敲确像的狠做卧法妻应勉该必指翻派芽具舍有自相偏应命专倦业个知骂识秩和没能地力刃的巧商霸务墓人授员央、宰技步术偿人罩员恢和妇法鲁律书人剩员碧替吨换般原欣小士组敬中励的3名托政坦府狮官嫂员登参这与短谈级判脱。鸭这雁才亲是池一废个扛合穴理铸的剑谈滤判份班掉子绞。商饭务谅谈票判帅班认子矛的绑组过织谈免判鄙班帐子因的立规剪模柴构诊成谈携判内班难子体的症业梯务孟构害成谈剂判蓬班靠子声的崖分绒工不与顽配育合谈斥判公班污子域的售性护格领构恢成智丧囊叙团商殖务收谈距判塔班碌子亦成前员跪的妨性轰格弱构寨成在绸一叔个掠合乏理盯而铺完稀整惨的泊谈粥判摊班郑子低中用，婆应艇当阀是做多往种榴人饿才良性亡格池相暴互录补也充海、饺相邪互矛协浆调绕的活跃型独立型急躁型精细型顺应型沉静型角 色责任●首席代表任何谈判小组都需要首席代表，由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。●指挥谈判，需要时召集他人。●裁决与专业知识有关的事。例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标●精心安排小组中的其他人。●白脸由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道●对对方的观点表示同情和理解。●看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。●红脸白脸的反面就是红脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。●需要时中止谈判。●削弱对方提出的任何观点和论据。●胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。●强硬派这个人在每件事上都采取强硬立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。●用延时战术来阻挠谈判进程。●允许他人撤回已提出的未确定的报价。●观察并记录谈判的进程。●使谈判小组的讨论集中在谈判目标上●清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。●设法使谈判走出僵局。●防止讨论偏离主题太远。●指出对方论据中自相矛盾的地方。案拿例红勤白劣脸牙策叮略美茂国膝大螺富冶豪揉霍识华·休外斯盯一酒次寇要直购岂买哪一瓜批软飞御机葬，叛由市于耍数月额偿巨怕大姜，哭对运飞筛机罢制既造乳商帜来像说君是皱一势笔冲好济买饼卖旦。巨但碌霍深华·休园斯睁提冻出硬要丙在曾协冠议质上尺写呢明逢他施的朵具晴体并要也求凭。润内夹容茧多懂达仪三炼十勉四池项槐。排而射其归中喘十铺一敌项轧要考求钳非扑得煎满促足尽不透可逆。坟他围在猎谈随判什时波态趋度堵跋闸扈哀，锈立竞场榨强维硬迁，庆方搭式唤简进单刚，愿拒迟不我考娇虑天对某方乌的宅面刑子寺，暗激砖起闻了嗽飞惧机属制喊造惕商因的南愤摔怒察，绢对沟方嚷也潮拒乓不昂相胡让傻。厌谈廉判螺始残终贿冲遭突燥激冰烈竟，破最呢后获，耕飞冶机离制转造老商瓣宣亡布纳不爬与卫他查谈寇判医。霍请华·休输斯同派说他重的疯私石人下代挎表遥出奇面蔽洽哑商撑，委条核件示是疤只夺要固能涉获宽得奶他懂们望要拨求问的适十砖一然项绒基场本决条亚件政，砌就激可睛以乒达袜成猴他黎认拥为台十顶分桐满讲意度的婚协眼议棍。捞该蹄代暗表散与扎飞婚机冰制锈造合商枕洽获商宪后积，茎取抗得庸了斩霍胞华·休怖斯嘱希流望净载恋入邪协挺议切三宜十裕四歌项烦中忍的削三就十垂项允。筑而认那眉十雕一奇项廊目马标额也百全芒部姻达姐到显了盗。商裂务逮谈治判罩班旨子庄的耗组敬织谈坝判羞班访子嫂的威规死模品构键成谈愉判倒班赛子果的掘业袋务槐构证成谈陡判泉班熔子训的腰分苍工魄与月配窑合谈送判尾班奔子糕的永性苦格贩构也成智黑囊纱团四点、忍商用务需谈怕判锄的退智足囊惩团悠组狐织1记.智骆囊沾团阳的收任夏务2丝式.智稻囊述团碌的菊组答织充铜分涨利锐用彩社理会捞上堡的挤专国门桶智报囊终团窄机粥构疼的恨作奴用蔽，如腹公饺关爆公原司个、赔咨蕉询偷公木司资等聘辟请春高念校逝或予科睡研煤机贺构阿的摩有筑专溜门止知遗识默的垂教荐授斜、专烘家法担打任盐谈搞判舌的刑咨蜻询辞顾观问融。上戚级贿主跌管阻部婶门恒对呈组歉织性开页展脉的荐咨尘询约诊导断叼活良动充蚕分巾发嘉挥绢组讨织最内奥部般各轮职根能很部度门昼的距参谦谋盏作探用按背所引学捆知雷识糠点勇，叶试兽组迁成你谈崭判馅小裤组既.本挥章可内侍容糟提荡要陪：由许哪怠些帖人映；维以抽什恭么智方鸡式辛；文如影何买进错行现合室作爬达废成虽理兰想宵的辉商课务犁谈扫判全结润果剂。谈关判如人景员啊的瓣素屠质开要跌求谈脆判工班曾子化的四构欣成谈饭判五人跨员税的窗选嗓拔谈姻判阴活膛动耗的缠管金理商旨务谈丝式判组疫织与管纽奉理§存2车.菠4商草务碌谈朵判料的犁管酿理一既、钢商寇务豪谈猾判舒过电程沟中略的可管落理谈摇判闸人妥员酬的般行装为砍管停理1）铺坚鼠持祝民踩主跪集崇中赔制漏的却原毁则2）嫁不似得衣越极权3）路分席工池负卷责本、娃统门一砖行兄动4）虽当直谈终判少小目组弱需晃要伴与涌企胞业匆主航管抗部绘门香联途系栋时驻，特葱别船是是在羊客育场睁谈傻判晒的诱情脊况婆下发，惩必扯须蹲实渡行虫单泼线联宅系蔑原栋则映，错即诞必叛须穗遵蔽循餐只滑能偿由吨谈截判糕小件组污的由负责翅人腔与染直侨接武负胁责塌该陆谈哨判惰的五上扰级盼领忽导苹人路进友行随联系爱的逢原醒则谈集判罢信罗息滑的假管晓理1）全客潜场圾谈西判愿的谊保贡密睬措覆施2）势谈霸判狸小必组戚内狡部挎信京息银传逐递继的引保乖密谈本判蓬人慎员陡还蹦应厚注蒸意倡培活养露自狮己名良偿好芹的龟保南密榨习丑惯P炸4校8谈御判贵时杏间祝的近管析理1）昨谈袜判搂日羡程回的贤安批排2）平对番本浆方而行议程亮的爱保妙密案侄例程讨读论两第次甲谈脾判~条~一籍位雪美么国懂人付前馅往冒东没京烤参袜加冻一百次吩为押期1肯4天婚的小谈协判拨，恳他词少喝年午得毙志苏，这斗卵志隆昂金扬蜂。南这顶次吃，减他用一累心虚想午大糖获扣全绘胜病。满出蒸发俯前神，箭他笔作份了励大叫量定准忆备尽工慢作寻，瞧包冰括专看胁了迎一影大孕堆削关下于鹿日爷本已人煤的贫精巴神潮、岁心远理奶、悄文溜化争传赠统推方拔面涌的党书吓。飞纠机烤着任陆唯后贴，热两帆位牌等侮候司已止久堂的通日津本小商警人那把风他轮送梨上胁了惊一驰辆弃大水轿在车位。荷美做国建人难舒吊服阅的扭靠悬在担轿闻车双后辣面启的岩丝紫绒治沙均发部上集。娇轿蛇车屋开绪着辆，垂日等本及人英问购：拾“遣您能会味讲表日捕语主吗目？驼”签“队不胡，粪不据会眨，而不发过计我果带毙了刺一蹈本病日抢文恐字娃典互”踢。袋日纸本茎人浆又腰问矿“愚您旅是肢不真是膨一紫定萍要林准棍时逮搭婶机半回路国蒸？完我载们钉可隆以涨安康排五这相辆呈轿树车惹送骑你恢回当机呢场扩。姻”孟美绝国看人筑心蛮想婆：洞日旧本给人滚真千是买考错虑柏周畏到娘。伞于课是岂顺孔手损掏衡出乓回坦程诞机炎票锻交帽给扮日秀本眉人醒，宰好红让枪轿举车昏准勿时砖去循接售他掉。案常例煤讨淹论两砖次差谈赔判~沸~于闲是颠，吴日烧本屠人翅没存有扩立镰即排开劝始立谈巡寿判愤，测而绩是惠盛刚情毁的弱招镜持告他托。掉从萝皇雾宫卡神拖庙唱、果文煌化堪、息艺眯妓剥、匠花准道稀、款茶赤道惠、疾到业用滥英乓语飘讲族授句佛路教台的论学谜习底班查，蜻日车本肆人绒将踪蝶日舅程将安税排怕得疲满椅满补的虾。皇每企当育美耳国嘴人肤问剧及签何丧时刘开坑始首谈族判百，辨日挺本顿人自总早回供答杀“辜时剖间冶有且，塌有跟时盛间餐。花”直理到丝式第继十预二你天排才阵开孙始织谈钳判宰，草但爆早袜早愈结赛束造了咳，撕因到为趋要范去塞打凉高蓝尔钟夫道球赔。孩第理十艘三爸天欺又蛙开尺始旺谈抱判锐，扩也场为对晚狮上叔盛乡丰宴击而烘早所早鞠结铜束偶。旱第刷十增四夏天霉早到上扯，气谈牌判握重缓新狗开畜始惨，剖正忘谈陷判阵到特紧恒要俱关喝头呢，艇送束美伸国澡人签去耻机拒场必的粥轿瓜车尊到挠了窃。驼美池日属双距方尘在汽轿翼车软中迎继船续酬谈监判征。棒到蹄达州机的场冲前闪，项达刊成朴协昂议梳。牧该坡协咸议钱被课日丈本尿人稀称纽奉为饥“嫂偷卸袭肯珍溪珠废港枝后毯的亡又退一独次变胜肺利狭”案抵例婶讨悠论两栋次哄谈盒判~主~美命国备一袍家追公灶司敏与郑日屯本票某且公谋司俩为指一冻笔嚷交羊易梅通锋过穗函挤电蜘往期来巡寿就陕部畏分付条娘款摘达艰成锹一匹致归意镜见倘，念但兄对斜几醉项字关千键堤性踩的担条片款晋仍渗有去分锋歧汁。袋为业此钓，肺日锣方碌派罢出忙代助表历团阳专爪程钞赴晕美援协风商绣。姿飞腔机腹到摔达柱美剪国候时糕正能是颜上栏午舟，裤美领商夫以感其稀素患有缎的请雷菊厉甩风悼行董方数工咬把舞日镰商僻接灶到易办袄公臂室滨，苏随县即模便宇开低始枝谈渐判炉。进当滔日吃商天提放出张是冲否亦能陶暂遥缓颗一肢下鞠时妹。卡美边商习的默回答答爱是女公饲司造的境常壮务漏总保经董理增下舱午草要亭出遭差快办舅事絮。皱言暗下另之航意牌就厨是特这殃项臭合贼同榨非喉在兆上赌午肌谈沙